山东龙口海景房营销策划案

山东龙口海景房营销策划山东龙口海景房营销策划 一 一 背景 背景 1 1 城市生活环境不断恶化 城市生活环境不断恶化 随着中国改革开放进程的不断加快 中国的经济得到飞速发展 人们的生活越来越富裕 人口老龄化日益趋近 人们越来越关心生 活质量的问题了 中国的环境问题首当其冲的受到人们的关注 虽 然国家政府一直在出台各种政策治理环境污染 但环境的改变并非 一朝一夕之功 少则十年二十年 多则上百年 所以与其等待城镇 的环境渐渐变好 不如换一处好的生活环境去生活 所以 城镇居 民返乡养生养老将成为大势所趋 旅游地产也定将趁势崛起 其中 海景房也是一个不错的选择 2 2 地产投资余热未消 地产投资余热未消 中国国内受经济危机影响 可投资项目寥寥无几 虽然房地产投资 屡屡受压 但作为国家的一项支柱产业 多数人还是不会相信楼市 会很快崩盘的 所以海景房也是不可多得的好的投资项目 二 目标市场定位二 目标市场定位 1 1 消费者群体 消费者群体 1 异地养老者 他们看中的是一些周边自然环境幽雅的名胜地域 或沿海城市 他们对住宅的品质和性价比的要求较高 2 第二类是投资型置业者 他们看中的是一些主要城市群的楼盘 升值潜力大 所以他们大量投资 大量购进 既可以用于出租 也可以 倒手买卖获利 像温州炒房团就是很典型的例子 2 2 目标消费者比较集中的城市 目标消费者比较集中的城市 1 经济发展比较迅速 生活节奏较快的城市 如北京 上海等 这些城市住房紧张 但经济发展迅速 人们都比较富有 而海景 房价位都比较低 大约在 3000 元 m2左右 在该城市的普通居民 眼里 买个七八十平的海景房是几乎没有压力的 2 污染较严重的城市 如北京 石家庄 唐山等 该城市居民 都比较倾向于异地养老 而我国城市污染大多是经济发展的后遗 症 所以经济发展往往与污染不期而遇 三 定价策略三 定价策略 项目开发分低中高三档 价格也相应分低中高三档 低档价格低于 其他开发商和地段价格 以吸引客户眼球 物美价廉 中高档满 足更高层次消费者的消费需求 四 南山现有销售存在的问题与经验四 南山现有销售存在的问题与经验 目前 南山操作南山海一方尚处于摸索阶段 有一定的优势 但也存在很多问题 具体分析如下 1 主要存在的问题 主要存在的问题 1 销控不及时 客户到现场才能确定房源具体情况 2 对外缺少统一的形象广告支持 单凭各地代理商单打独斗 有 损项目形象 3 代理商沟通渠道不畅 造成双方许多不必要的麻烦 4 没有系统网站支持 外地客户信息渠道全凭异地代理商的一家 之辞 难免无法深入 细致地了解项目 5 现场销售人员缺乏专业系统培训 且流动过于频繁 导致与代 理商的衔接不紧 6 一地设多家代理 部分个人代理行为较多 造成恶性竞争 直 接损坏项目形象 这种代理模式很难适应高层次楼盘的推广 7 现场讲解杂乱无序 使客户难以从根本上认识项目优势 了解 项目特点 因此许多有客户在买完后就后悔 也很难发挥客户代客 户的优势 8 给与各地代理商的支持不够 包括广告及销售策略 经验交流 等 9 缺乏网上定房系统 使一些没设代理商的城市定房受到影响 10 推广渠道单一 全靠各地代理商简易原始的派单行为促销 网络等方式基本没有利用上 总之 南山现在给客户的感觉是开发商不够专业 而楼盘的档 次也不是很高 只能说房子价格较低吸引了这部分客户 而整个购 房过程 他们没有对南山的服务做出任何好评 所以 如果下一步 需要面对高端消费群体的时候 这些都是需要改进的 2 现有销售模式优势 1 现场集中周末看房 造成周末形成开盘的热潮 大大加强了客 户的购买信心 2 后台销控管理软件的使用 避免了一房多卖现象的发生 3 现场施工进度较快 且施工面大 给人造成实力可靠的印象 4 每周根据各地代理商提供的看房人数 成交率 推出新房源 做到了推出一批 卖出一批的市场效果 5 集合代理商召开代理商大会 使各地代理商相互认识 互通信 息较好 6 不退换房原则上减去了不必要的麻烦 7 定金 2 万元 可以现场免费刷卡 省去了客户带现金的麻烦 8 价格优势明显 极具市场吸引力 尤其是单价在 3000 元 平米 以下的多层住宅 总之 现在南山项目应有所不同 有所创新 吸取教训和做的不 到位的地方 借鉴其成功的地方 这样南山的销售一定会作的更好 五 项目定位分析与建议五 项目定位分析与建议 1 项目 SWOT 分析 优势分析 1 地段优势 就目前的开发项目来看 南山集团的开发项目离 海较近 海岸平缓 没有礁石 2 户型相对小 适应多阶层购买 3 所处片区均是大型旅游度假项目 未来规划路网系统相当完 善 与城市中心区的联系将相当便利 生活配套 室内配套 度 假配套 学校配套等配套成熟 4 北向海 空气湿度相对其他海域小 5 福如东海 寿比南山 的说法 6 亚洲第一大高尔夫球场 7 国际化社区 韩国 日本等国外市场优势 缺点分析 1 该片区现有配套和人文环境明显落后于市区 2 消费者对龙口片区印象不佳 片区规划认知不高 机会分析 1 市政府西迁带来整个城市规划发展的前景 2 市场缺少规模大 环境好的高档居住社区 3 市场缺少以人为本设计的好户型 4 目前少有几乎是家家看海的户型设计 威胁分析 1 其他项目低价多层房的冲击 2 周围项目也开始重视高档住房的竞争压力 3 目前代理商整体销售网络客户层次偏低 与我方项目客户 定位难以对接 2 swot 分析建议 1 大力发挥 宣传项目的地段优势 2 并做好公关和社区经济建设 引进投资和游客 大力发展 该地区 让投资买房者看到希望 3 根据不同需求和消费者细分 将项目分为不同档次进行开发 尽可能的扩大市场份额 六 销售建议六 销售建议 1 形象包装 1 销售现场功能分区 细分为洽谈区 沙盘展示区 户型 规划模型区 签约区 视 频展示区 售后管理服务区 销控选房区 餐饮休闲区 茶室 设 观海平台 财务室 合同管理室 贵宾室 销售管理室 材料展示 区 2 样板房户型包装 建议利用场地把所有户型做成样板间 让客户直观感受项目户 型优势 对未来之家充满幻想与憧憬 进一步激发购买冲动 3 形象推广 由于海景房为全国性的异地销售 因此开南山的推广支持应尽可 能利用网络 CCTV 等媒体提供高空支持 提升项目形象 降低项 目在各地的市场开发难度 其中包括 中央电视台 门户网络广告 事件营销 论坛形式 各 高速路口单立柱广告 长途汽车站广告 烟台飞机场广告 2 各地代理商营销推广的模式 1 三级代理销售模式 即建议异地代理商发展当地二手房店面网 络优势 最大化制造项目知名度 低成本推广项目 2 客带客宣传模式 3 社区渗透模式 4 海量派单 扫街扫楼 模式 5 宣讲团模式 6 网络发贴模式 网络论坛 7 全员 营销模式 8 车友会 老乡会 同学会 等俱乐部模式 9 联盟互动模式 10 软文新闻模式 11 酒会模式 12 展会模式 3 异地销售支持服务系统 1 网站支持 2 广告宣传支持 3 前期市场推广支持 4 销售全程培训支持 5 策划促销策略支持 6 现场接待支持 7 签约 按揭支持 8 POS 终端付款支持 9 及时佣金结算 一个月一结 4 异地销售的市