初级销售技巧课程.ppt

初级销售技巧课程SellingProcess 内容目录 A 初级销售技巧课程简介B 销售环简介C 访前计划D 开场白E 识别需求和机会F 调适核心资料G 解决关注点H 缔结I 访后分析J 综合角色扮演 初级销售技巧课程简介学员目标完成 初级销售技巧课程 课前测验接收学员指导了解课程目标了解课程议程询问课前问题 课程A 课程目标 在结束本课程后 你将能够了解作为优秀销售代表的基本优良素质掌握销售环 SP 的基本要素运用访前计划 访后分析规划每一次拜访确定核心信息及其要素作出有特点 优势 及带来利益的陈述恰当运用书面文献以支持销售拜访 课程目标 续 运用探查与聆听的技巧识别客户需求及澄清客户的关注点掌握基本的解决客户关注的技能辨别缔结的时机以及运用恰当的技巧进行缔结在综合演练中结合产品知识有效运用SP的整个过程 课程B初级销售环 SP 简介学员目标了解客户的期望及销售代表的基本素质明确销售环的由来及三大组成部分定义销售环 SP 各要素及内容简介 客户的期望 我们的工作必须比竞争对手更有效我们工作必须与众不同我们必须牢记每一次拜访都是回应与承诺 E I MEveryinteractionmatter 成功的医药代表的6种特性 职业化的形象 尊重他人 热情 诚实正直 专业知识和技巧 良好的合作关系 EveryInteractionmatters IfalillyrepsSayit it sture言而有信 尊重他人Respectforall 生活方式Wayofliving 自信Confidence Nonnegotiable坚定的立场 BeliefthatyouMakeadifference相信你会让一切变得不同 Knowledge有学识 销售环 SP SellingProcess 访前计划 访后分析 SP面对面拜访 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 收集客户信息 MIQ 设立拜访目标基于客户信息和上次拜访准备核心资料挑选适当的文献 支持资料 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 建立可靠性和融洽的谈话氛围运用高起点的开场白的要素和技巧 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 有效聆听询问 探查识别客户的需求 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 根据识别的客户信息 调整核心信息运用特征 优势 利益 的陈述方法并传递信息运用销售手段 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 总结要求生意 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 阐述访后记录的重要性完成ARF的记录设定下次拜访的目标 课程C 访前计划学员目标解释访前计划对于成功销售的重要性学习从各种不同的来源收集和分析客户信息设立有效的拜访目标基于前次拜访准备核心信息和支持资料 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 收集客户信息 MIQ 设立拜访目标基于客户信息和上次拜访准备核心资料挑选适当的文献 支持资料 访前计划收集客户信息 MIQ 客户背景资料 医生从业信息 个人信息 工作环境 医院基本情况 和办公室人员客户需求处方倾向公司产品处方史对竞争产品的态度和处方史访后记录 访前计划设立拜访目标 这次拜访你要达成什么目标 有效的拜访目标 SMART 有针对性的可衡量的可达到的现实的有时限的 访前计划准备信息 你的信息应该 基于客户的治疗需求和处方倾向反应公司的产品策略区别与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点和应对意外局面 访前计划准备相关文献 支持材料 相关文献和支持支持材料主要包括促销资料医学文献及临床研究报告病人教育宣传资料 课程D 开场学员目标回顾销售代表的优良素质建立拜访前的可靠性阐述运用高起点开场白的原因及其要素介绍传递高起点开场白的技巧根据客户资料 拜访史及此次拜访目标传递高起点开场白 面对面的拜访要素 一个完整的拜访要包含 具体的病人 疾病适应症产品 竞争产品利益支持资料要求生意 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 建立可靠性和融洽的谈话氛围运用高起点的开场白的要素和技巧 建立可靠性 尊重客户职业化形象诚挚专业的知识和技能热情 什么是开场白 拜访中围绕拜访目标的第一句 高起点的开场白 获取客户的兴趣以积极的态度开始交流显示你了解客户的处方需求与客户建立良好和谐的关系提高客户聆听你讲话的意愿 高起点的开场白 治疗方法 适应症 病人 客户 产品 公司 高起点开场白的要素 具体的病人 疾病特定的产品客户利益 谁会用这个产品产品的用途是什么 产品提供的治疗方法如何让病人和处方者受益 传递高起点开场白的技巧 可运用 引人注意的品牌提示物激发兴趣的信息和数据体现竞争优势的支持文献并运用 乐观 自信的语调热情 真诚的态度 课程E 识别需求的机会学员目标阐述识别客户需求和机会的必要性运用提问探查及聆听的技巧识别需求和机会 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 有效聆听询问 探查识别客户的需求 识别客户需求和机会的原因 建立产品和病人的桥梁了解客户的治疗现状明确客户的治疗期望抓住销售的契机和增长点为传递产品核心信息做准备 客户通常的治疗需求 S P A C E DSafety安全性Performance性能Appearance外观Comfort舒适性Economy经济性Durability耐久性 探查提问的两种基本技巧 开放式提问 以 什么 为什么 怎样 等引导的问句目的 鼓励客户自由地谈话获得大量信息了解客户得态度 封闭式问题 可用一个无需太多思考或参与的简短回答回应得问题目的 当需要专注于某话题时明确客户得需求确认得到的信息 开放式和封闭式问题的例句 限制性问题 MIQ 病人 疾病 现有的治疗方法 困惑 对目前治疗的不满意 困惑 怎样的期望 愿望 怎样解决 引起我们的产品能 有效聆听 避免分神鼓励客户保持开放性思维在心中勾画组织信息总结重新引导交谈 课程F 提示核心信息 利益销售 学员目标明确客户满足需求的基本购买动机定义特征 优势 利益并学习利益销售陈述总结主要产品的FAB 将产品特征于客户利益联系起来联系利益销售根据上一环节识别客户需求和机会传递产品核心信息以满足客户的需求适当展示竞争优势熟练运用恰当的销售辅助手段 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 根据识别的客户信息 调整核心信息运用特征 优势 利益 的陈述方法并传递信息运用销售手段 特点 优势 利益 FAB 讲演FAB 因为 特点 你会有 将有 应该有 优势 这意味着 利益 例 因为因为这支钢笔的超细笔头 你会有顺畅和平均的黑水流 这意味着你的书写纸上不会有污迹并且你的作品看上去很整洁 客户为什么要购买 安全性性能外观舒适性经济性耐久性 销售拜访证明文献和支持材料 产品说明书临床研究报告促销资料产品样品病人教育资料 销售拜访证明材料和支持文献 医药产品的商品名品质和剂量成分药物形态临床详细数据 与其他药物交叉反应作用及其它反应形式药理学特性药学详细数据各种管理数据 医学文献 临床研究报告目录 摘要简介方法 结果讨论 总结参考 摘要 临床研究的简要概略提供给你和你的客户一种研究概观 简介 说明 研究的目的 疾病状况及当前的治疗方法 次要 有助于了解更大范围的前后关系 方法 提供关于研究是如何进行的信息一般而言对客户没有太大意义 结果 研究者记录的数据对细节为导向的客户有意义 讨论 总结 包括对研究和结论的阐述是对巩固你的核心信息最有用的临床研究报告部分 参考 包括相关研究对发现更多相关主题的信息有用 运用支持资料的重要性 帮助传递最新的 贴切支持产品的信息 提供其他产品的临床进展和与其他产品比较的数据 树立你作为医学信息销售的形象和价值 树立职业化形象 增加可信度 用另一种方式重复信息 加强医生的记忆 怎样运用资料 总结 调适核心信息 识别了客户的需求和机会 强调产品特征 优势 及带来的利益 FAB 满足客户的需求关注病人适当标出与竞争产品的不同之处运用销售辅助手段 文献 资料等 总结 得到医生的认同 课程G 解决关注点学员目标学习解决关注点的程序及掌握相关技巧运用竞争优势解决客户的关注点 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 SP 解决关注点 缓冲有效的探查以澄清事实简要回答问题 可运用适当的证明文献 得到医生的认同回到要求生意 有效聆听 缓冲 这是一个好问题我很理解为什么你会这么想如果我是您也会有同样的感受价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到过的类似的关心 探查澄清 开放式提问 你的想法是 对这样的问题 您怎么认为 是不是我理解的不清楚 我想知道您为什么会这样认为 开放性问题的目的 澄清 或发掘真正的想法有反对意见的原因 探查澄清 闭合式问题 您的想法是不是 对这样的问题 您是否认为 不知道我的理解对不对 您是这样认为 闭合式问题的目的 确定反对意见确定反对意见的原因 解决关注点1 前提 对产品本身的关注 合理的关注点 积极聆听 缓冲 有效探查以澄清事实 有效聆听 用FAB简要回答问题 资料 得到医生的认同 回到要求生意 否 是 解决关注点2 前提 因满足竞争产品提供的服务 反对意见 积极聆听 缓冲 有效探查以澄清事实 有效聆听 用竞争优势解决关注点 资料 得到医生的认同 回到要求生意 否 是 制定竞争促销策略 1 尽所能了解哪些产品标准对客户是重要的2 分析竞争产品和你的产品以决定它们分别如何满足了客户的标准3 制定一份有关你产品独特优势的说明4 有目的的得体的客户介绍 与竞争产品对照工作表 证明文献 能够解决客户关注点的支持资料临床研究报告促销资料 同时体现竞争优势 产品说明书 解决关注点 传递有竞争力的信息 客观的积极的支持的如果你不知道某个问题或关注的答案 不要猜答案解决你将要收集更多的信息 解决关注点 得到医生的认同 确认是否解决了客户的关注点再次强调关键信息是否满足了客户的需求为缔结做好准备展示销售代表的诚意与合作态度 总结 传递核心信息并解决关注点 访前计划 SP面对面销售 访后分析 传递核心信息以高起点的开场白获得客户注意力识别客户的需求和机会强调特点 优势 及利益 FAB 将病人与客户的利益联系起来出示证明资料 解决关注点缓冲 积极聆听提出有效问题简要回答问题 资料支持 得到医生认同回到要求生意 课程H 缔结学员目标了解缔结在SP中的重要性说明缔结的时机和程序掌握要求生意的基本方法 什么是缔结 缔结是销售人员的一种行为 销售人员说明达成某种承诺 随后客户将做出接收或拒绝的回应 当销售人员争取某项承诺时 会通过这种方式来表现 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 总结要求生意 SP缔结 要求生意仅仅只是冰山一角 跟进变化处方行为 获得承诺 谈判 AFTB 缔结时机 建立了可信度识别了需求满足了需求处理了反对意见 当医生发出购买信号 语言7 语调38 身体语言55 缔结两步走 总结 要求生意 购买信号 总结 目的 获得医生的认可方法 总结整个拜访核心信息及产品利益的要点 要求生意 目的 获得医生使用产品的承诺将承诺化作实际的行动方法 1 询问医生基于上一环的总结是否愿意处方 2 有效的要求生意 与拜访目标方向一致 3 明确下次拜访的初步方案 时间 内容 要求生意的要素 具体的病人 细分病人群 处方的病人数用法 用量疗程 要求生意的方式 直接法举例选择法举例谈判法 互惠互利法 举例 课程I 访后分析学员目标阐述访后分析的重要性根据访后分析确立下次拜访目标在访后分析中记录重要的客户及市场信息掌握用访后日志记录访后分析的方法 销售环 SP 简介 开场 识别需求和机会 调适核心信息 利益销售 缔结 访前准备 访后分析 解决关注点 阐述访后记录的重要性完成ARF的记录设定下次拜访的目标 访后分析 访前计划 WCCS销售拜访 访后分析 记录 A R F action 行动你说了做了什么 Reaction 反应客户说了什么 Follow