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营销培训教程 销售技巧 2010 7 8 数据创造价值 诚信赢得尊重 销售交流 对销售过程的普遍误解 销售人员是天生的 不是培养出来的销售人员必须健谈销售就是掌握正确的手法和技巧一位优秀的销售人员可以销售出任何东西一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人人们不愿意购买 销售交流 对销售过程的普遍误解 销售就是掌握正确的手法和技巧令人遗憾的是 根本没有神奇的销售技巧 对某些人适用的方法对其他人可能根本无效 销售的成功比掌握技巧更有用 其影响因素包括工作习惯 态度 销售的产品 覆盖的市场等等 销售交流 对销售过程的普遍误解 一位优秀的销售人员可以销售出任何东西不是这样 当一个人将正确的公司制造的合适产品卖给适合的顾客 就是成功的销售 任何销售人员可能在很多工作中成功 个人能力适合工作时 销售人员将获得可观的报酬 销售交流 对销售过程的普遍误解 一位优秀的销售人员能把冰卖给爱斯基摩人销售不是向没有支付能力 不愿意购买的顾客抛售多于商品的运动 良好的销售开始于找到需要这种产品 并能承受的客户 换句话说 良好的销售人员拜访合格的潜在客户 销售交流 对销售过程的普遍误解 客户不愿意购买并不决然 客户需要了解和接触更多的事物 他们需要销售人员向他们证实其提议将如何使他们受益 销售交流 影响销售人员签单的重要因素 西奥多 罗斯福1910年在巴黎Sorbonne大学说过的一句话 真正的荣誉属于在竞技场上奋力拼搏的勇士 属于将伟大的热情和忠诚投身于有价值的事业的人 以及敢于追梦 虽败犹荣的人 如何进行产品推介和销售 了解和分析客户 基本情况 购买实力 预算时间等 进一步向客户咨询和求证你的设想制定一个销售周期和产品推介计划试用前和后 与使用人员多交谈 了解客户对数据分析产品的想法 并测试客户对我们的好感程度 销售过程分析 初步销售机会评估产品竞争力评估3 非客观因素竞争力评估 销售过程分析 一 销售过程分析 二 5 客户认为我们的独特 商业价值 强大 销售过程分析 三 销售业务流程 客户资源开 发计划 潜在的销售 机会评估 帮助其分析销售机会 共同制定销售策略 组织和调配公司资源 销售 策略 目标 管 理 销售竞争力分析 二 次 开 发 形成销售 Funnel 完成销售 销售奖励和提成 销售失败 分析原因 购买决策剖析 影响客户采购决定的四种重要角色 EconomicBuyerTechnicalBuyer UserCoordinatorCoach 购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色 决策者通常只有一位职责 最后拍板决定 控制预算 能调配企业资源关注事项 公司经济效益要达成 技术主管 使用者一个项目有多位职责 把关 具体评估各种产品 不能拍板作采购决定从技术角度出发 可以否定方案 购买决策剖析影响客户采购决定的四种重要角色 主要联系人 协调人通常是客户项目经理职责 协调公司及客户之间的联络 搜集决策信息关注 在客户组织内不失去公允性 内线内线至少要培养一位 越多越好 可以是客户内部或外部人员关系不对外公开关注 公司和客户的双赢 销售训练 营销技巧 营销技巧训练举例 初步接触 取得客户好感的方法销售推进 销售各个阶段的工作重点说服客户的方法 潜在风险式 潜在利益式 FAB销售说服方法赢得客户 满足客户组织内的不同客户类型的需求 效益型 技术型 用户型 Coordinator Coach 销售训练 营销技巧 做事情的四个层次 销售训练的必要性 一个成功的公司 必然是拥有大量的第四种人 例如 大多数优秀的跨国公司 杰出销售人员的共通特质 二五 定律 二五 定律 每一个顾客的背后 大约有二百五十名亲朋好友 得罪一名顾客 将会失去几十名 数百名甚至更多的潜在顾客 相反地 则会产生同样大的正面效应 美国销售心理学家德格鲁特说 如果顾客没有把你推荐给别人 那么你的销售就不算真正的成功 杰出销售人员的共通特质 对工作的热忱自信仪表 仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手 敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润 团队精神勤快 能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入 随时放松脸皮厚 Self managementSkills 你是否在浪费时间 如何规划每一天的工作 SalesFunnelTimeAllocation如何规划每个月的行程 你是否在浪费时间 事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后 继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点 可用电话 传真 却亲自前往没有拜访计划 以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息 如何规划每一天的工作 1 销售前准备工作2 电话联系3 交通4 等候5 拜访客户6 午餐休息7 为客户服务8 内部会议 60 时间用于5 725 时间用于1 2订定每月 周访问行程 SalesFunnel AboveFunnel InFunnel BestFew Orderisexpectedin1 2 orless ofthenormalsellingcycle 20 40 100 潜在用户 可能是理想的用户 可能有意向 主要工作 筛选 主要工作 调查 产品说明 已确认是理想的用户 意向中 主要工作 说服 谈判 解决异议 订单 TimeAllocation哪一个人时间分配比较恰当 Tony Henry Ann 如何