企业应收帐款管理与信用政策制定ppt课件.ppt

29 03 2020 1 企业应收帐款管理与信用政策制定 全面提高企业竞争能力全面提高应收帐款回收率 29 03 2020 2 第一讲销售风险控制关键环节及整体解决方案 抓住关键风险环节 方能制定有效解决方案 29 03 2020 3 市场风险 商业信用风险 经营管理风险 破产风险 政治政策风险 企业面临风险 企业面临哪些风险 29 03 2020 4 信用风险 贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐 坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 信用风险的来源 29 03 2020 5 客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险 客户风险的主要来源 29 03 2020 6 企业的信用管理 信用销售 信用风险 信用管理 29 03 2020 7 管理误区之一 销售部门 财务部门 订单 发货 记帐 结算 流动资金紧张 弊端 出现管理真空 帐款拖欠严重 三角债 产生大量逾期应收帐款 29 03 2020 8 管理误区之二 销售部门 财务部门 订单 发货 考虑客户风险 记帐 结算 弊端 1 业务人员无力控制客户风险 仍会发生大量拖欠 2 业务人员担心客户风险 过份谨慎 销售额下降 3 业务人员与客户勾结 给公司造成损失 销售额下降 流动资金紧张 拖欠仍会大量发生 29 03 2020 9 管理误区之三 销售部门 财务部门 风险问题 要求大量信用销售 财务部限制 以资金管理为主 要求现款 弊端 1 财务部门与业务部门造成冲突 2 财务部门不了解客户 无力控制风险 3 由于财务部门的过份限制 导致销售额下降 销售额下降 流动资金不足 拖欠仍会大量发生 29 03 2020 10 设立信用管理部门 销售额增长 营业利润大幅度上升 现金流量增加 销售部门 财务部门 积极开拓市场争取优良客户 资金成本降低 捕捉新的投资机会 信用管理部客户风险控制 应收帐款控制 合理的经营管理机制 授予信用额度及时收回货款 29 03 2020 11 问题 神州数码的信用管理职能应如何划分 信用决策权限和考核体系的基本思路 信用销售管理整体解决方案 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信用管理软件 信用分析模型 监控指标系统 债务分析模型 资信管理制度 签约前风险控制 客户授信制度 签约风险控制 帐款监控制度 履约风险控制 技术支持系统 客户风险控制链 信用销售流程 内部风险控制链 制度保障体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 29 03 2020 13 案例分析 全面实施信用风险管理制度 1996 1999 企业名称 西安中野在线股份公司企业性质 大型股份制企业经营范围与方式 贸易类公司 主要从事钢材 板材 的销售 销售区域分布在全国几十个省市 80 为信用销售 1 面临的问题 风险过度集中 客户拖欠帐款严重 1996年900万 市场销售不畅 客户实力参差不齐 难以管理 各级经营决策失误 客户流失及内部业务人员素质有待提高 2 解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变 分散风险 制定一套严格的风险管理方法 制度 加强客户的筛选和监控 严格控制应收帐款逾期的时间 29 03 2020 14 3 风险管理方案设立三个独立的职能部门 分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心 客户信息及资信状况监控 客户协调与客户投诉处理 信用审核 执行赊销审批制度 审核客户额度 特殊帐务科 对逾期2个月以上帐款进行专门追讨 案例分析 29 03 2020 15 4 实施效果 逾期应收帐款迅速减少 客户付款及时 销售额大幅上升 销售利润逐年上升 年份逾期应收帐款 两个月以上 销售额19969002000万1997150万1亿199825万3 5亿199915万5亿开始实施遇到的困难 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪 各级经理 业务主管需要进行培训 特点 1 全面 规范化管理 总经理与财务总监亲自负责 2 专门机构承担相应职责 3 风险管理职能相对分散 贴近实际情况 案例分析 29 03 2020 16 重要结论 转变观念 以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力 是未来每个企业生存与发展的基本保障 引进先进的信用管理技术 增强信用实力 建立信用地位 运用信用工具和技术 建立严格的信用管理制度 加强信用风险控制 提高资金效率 减小市场交易损失 29 03 2020 17 第二讲签约前风险控制 29 03 2020 18 学会查看营业执照 营业执照正副本公司名称构成地址种类关注注册号注册日期和成立日期注册资本经营范围和有效期验资报告出具单位和注册资料查询 29 03 2020 19 客户的初步筛选 标明警戒线法红名单黑名单初选标准与信用标准 29 03 2020 20 资信报告的应用 何时订购资信报告当与新客户打交道时当进行重大项目时 如以金额划分 当客户发生异常变化时定期对客户进行资信调查 老客户无风险吗 如何订购和使用资信报告选择专门信用机构正确分析专业机构提供的资信报告注意事项 29 03 2020 21 专业信用机构渠道 统计部门 工商管理部门 税务部门 行业管理部门 行业协会 企业数据库 银行 法院 各类文献 专业信用评估机构 信息收集 被调查对象 实地考察 客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级 汇总分析 29 03 2020 22 信用分析与征信行业 29 03 2020 23 客户资信报告的分类 客户基本资料报告客户标准资信报告客户深度资信报告客户特殊资信报告客户连续服务报告 29 03 2020 24 客户发生经营危机的异常征兆 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5 成立不到两年的公司盘存资产过大 29 03 2020 25 客户的分类管理 目标筛选不同信用程度的客户 决定交易结算方式 交易额度参考 确立具体信用政策 决定信用控制方式和投入 有利于维护高质量客户群 不断剔除信用不良客户 方法按合作关系 新和老按风险级别按信用等级按业务量按客户规模按产品或服务类别按销售渠道 29 03 2020 26 按风险程度进行分类管理 无风险客户 具有高度信誉的公司 如政府支持的企业跨国公司 大型公司 可放心进行信用销售 可接受风险的客户 中型公司 有较好的付款记录 没有明显的信用风险 可按信用额度交易 高风险客户 有不良的付款记录 应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件 不可接受风险的客户 不能给予信用条件 只应做现金交易 A级 B级 C级 D级 29 03 2020 27 按风险程度和合作潜力分类管理 第二类要求现金或预付 第三类信用销售客户 第四类需做资信调查 第一类基础客户 小合作潜力大 大风险程度小 29 03 2020 28 几种典型的客户信息管理系统 简单的管理系统Access和财务软件集成的信用管理软件大型ERP管理软件自主开发的管理信息系统 29 03 2020 29 信用管理系统基本结构 信用管理 网络授信与发货 客户信用自动分析 客户信息数据库 应收帐款监控 财务软件 信用管理软件 ERP软件 电子商务系统 29 03 2020 30 建立信息系统的条件和预算 大型企业和跨国公司中型企业小型企业企业所处的时代讨论 29 03 2020 31 讨论 神州数码ERP推进情况信用管理的信息化程度 内部沟通信息化情况 外挂报表情况 有否自动评估模型 能否实现网络授信和发货控制 29 03 2020 32 第三讲签约风险控制 29 03 2020 33 营运资产的计算 营运资产 营运资本 净资本 2 其中 营运资本 流动资产 流动负债 29 03 2020 34 对资产负债表的评估 评估值 流动比率 速动比率 短期债务净资产比率 债务净资产比率其中 流动比率 流动资产 流动负债速动比率 流动资产 存货 流动负债短期债务净资产比率 流动负债 净资产债务净资产比率 负债总额 净资产 29 03 2020 35 经验性百分比的确定 29 03 2020 36 信用限额的计算与修正 信用限额 营运资产 经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正 即作为客户供应商的地位 29 03 2020 37 信用期限种类及确定 Net7 交货后七天Net10 交货后十天周计信用销售半月计信用销售10号和25号月结帐户延至次月7号双月计信用销售30 60 90天信用销售 确定方法 1 行业惯例2 企业经验3 信用政策4 统计报告 DSO报告 29 03 2020 38 审批程序 业务员审核 客户申请 业务员申请 信用分析员审核 信用经理批准 主管副总批准 否 否 业务人员在审核客户的信用状况时 要全面收集客户信息 业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请 核准的信用额度须经信用经理或总裁批准 信用分析人员有权拒绝申请 当业务人员有异议时 可要求信用经理或总裁进行复议 29 03 2020 39 信用额度申请表 29 03 2020 40 信用额度申请表说明 不同公司 产品 行业 客户 内容有所差别 但必有下列各项 合法注册名称 尤其是个人或合伙公司法律性质详细地址 不能是邮政信箱 还要寄帐单地址付款联系人姓名 或有权销售主管姓名电话传真 主管直通电话公司成立时间或从业历史银行参考和贸易参考客户估计进货额和要求信用额度 一般是月信用销售额倍数最新经审计的财务报表信用条件个人担保条款 29 03 2020 41 其他供应商查询表 认识该客户多长时间 最近 不到一年 有几年了你们提供的信用销售期限 30天 60天 90天 更长月销售额 10000以下 10000到50000 50000元以上该客户付款情况 及时 延迟不到30天 延迟不到60天 延长超过60天收款联系人姓名 其他备用信息 29 03 2020 42 信用销售帐户开户通知书 29 03 2020 43 信用额度的调整时机和程序 调整时机半年一次定期审核客户要求提高额度客户定单超出额度客户付款变慢 逾期调整程序客户或信用部人员填写信用额度审核表信用分析员分析客户帐龄 定货情况 作出评价 29 03 2020 44 如何调整客户的信用销售额度 付款及时且销量已经超过额度的客户 提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户 提高额度付款基本及时且定货平稳的客户 维持额度定货量大但付款很不及时的客户 适当降低定货量远远小于额度的客户 适当降低逾期帐款过多的客户 暂时取消财务状况明显恶化的客户 大幅降低或取消 29 03 2020 45 企业年度信用销售计划要点 应收帐款总规模应收帐款监控指标产品信用销售额度计划客户信用销售额度计划还款高峰计划销售旺季计划 29 03 2020 46 信用标准的确定 老客户 帐款拖欠率B级 应收帐款成本增加 销售收入增加 信用标准 29 03 2020 47 信用额度 企业信用销售总额度企业自身资金实力产品特点和行业状况促销信用额度客户的常规信用额度客户的偿债能力客户的营运资产担保情况客户经营状况竞争对手给予的额度重特大项目信用额度 29 03 2020 48 新客户信用销售管理规定 一般在评出信用额度之前不赊帐供货 如果要求立即供货 必须采用现金付款 非正式客户必须先提交信用额度申请表 信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度 特殊情况或可能的潜在大客户 在正式的额度评定前 可以给予小额的信用额度 以全力支持销售 全面的信用额度评定必须在下次发货前完成 29 03 2020 49 现有客户的信用销售管理规定 除非是主要客户 所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货 只有当拖欠的货款付清之后 才可继续供货 如果拖欠的货款是有争议的 信用部门将保证七天之内解决所有的争议 如果客户是对的 则发给客户信用销售通知 反之 客户必须付清全款 预先发货的价值需要加到总发货额上 并与信用销售额度比较 超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准 29 03 2020 50 信用期限 企业 生产能力销售情况客户 帐款回收情况坏帐损失宏观经济状况机会成本比较行业惯例竞争对手情况 边际分析法净现值流量法 29 03 2020 51 边际分析法 市场环境差 库存较多 决定30天 45天预计 销售额200万 300万坏帐率1 2 银行年利率 12 应收帐款管理成本上升20 边际分析 边际利润 300 200 15 15万边际成本 200 2 2 20 300 200 360 45 12 5 9万边际收益大于零 本方案可行 29 03 2020 52 净现值流量法 为促进销售 提高生产能力 信用期限从30天变为45天产品单价 100元 件月银行利率 12 12 1 日销量 400件 500件平均收帐期 由45天变更为60天坏帐损失率 2 3 单位生产成本 50元 件 45元 件30天的日净现值金额 100 400 1 2 1 1 400 50 14 000 0045天的日净现值金额 100 500 1 3 1 1 500 45 17 582 60 2 1 5 29 03 2020 53 信用期限的规定举例 月定单额低于5万元的新客户低于2万元的老客户在2 10万元的老客户在10 50万元的老客户在50万元以上的老客户 信用期限立即付款立即付款30天内付款45天内付款60天内付款 29 03 2020 54 信用额度和期限的分类管理 销售区域事业部客户类别业务或产品类别 29 03 2020 55 信用政策类型的影响因素 29 03 2020 56 信用政策类型选择 政策类型宽松均衡紧缩上市发展成熟衰退终结产品生命周期底线 在对应的产品生命周期内 使DSO天数低于行业平均值 29 03 2020 57 不同风险客户的信用政策 AA A等级 宽松的信用额度不采用标准收帐信优先解决争议给予最大支持BB等级 标准信用和收帐政策逾期X天就停止供货B等级以下 列入 黑名单 发生拖欠 立即停止供货采用担保等防范措施 29 03 2020 58 现金折扣 单一折扣期限 3 10N 60折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式 6 10 3 20 N 45与价格折扣或发票金额折扣不同 29 03 2020 59 现金折扣方案的选择 信用期限 45天销售额 100万元管理成本 2万元坏帐损失率 1 银行年利率 10 采用折扣方式A方案2 20B方案3 10C方案2 10帐款在折扣期收回98 95 90 管理成本降低为50 70 80 坏帐损失率0 5 0 6 0 8 A方案净收益 2X50 100X0 5 100X98 X10 x25 365 100 x98 x2 0 21B方案净收益 2x30 100 x0 4 100 x95 x10 x35 365 100 x95 x3 0 93C方案净收益 0 34 29 03 2020 60 现金折扣的选择 现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣通常应足够高才有吸引力卖方成本 2 10N 30年利息率为2X360 30 10 36 现金折扣的成本率通常高于借款成本有时忍受90天的延迟比2 折扣更便宜与客户一起建立合适的付款期 有效执行 29 03 2020 61 拖欠罚金 产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次 29 03 2020 62 结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款 否则客户得不到回扣 29 03 2020 63 发货控制方法 超过额度的客户订单需要审批 强制放行 超过信用期限一定时间须停止发货款到帐发货指令由财务部发出控制代理商库存水平和相对严格的价格管理 29 03 2020 64 大客户管理对策 大客户信用状况跟踪调查优惠的信用政策和简化的审批程序 29 03 2020 65 代理商额度管理方法 分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核 每年一次回款的奖罚制度 29 03 2020 66 信用政策在信用部门的实施原则 对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏帐损失不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策 避免定单外流与公司各部门协作 保证公司目标的连续性定期审查信用政策 实现公司总体经营目标 29 03 2020 67 信用和销售两部门的沟通 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售 信用经理将及时通知每月月底召开由信用人员和销售人员联席会 交流有关问题客户的见闻和经验 决定采取那些措施 讨论竞争对手的信用销售政策 讨论信用销售政策应做何调整 29 03 2020 68 如何编制和修正标准合同 企业应有自己的标准合同标准合同应不断完善法律和交易经验 29 03 2020 69 合同评审 条款审查 特殊条款 重要条款 附加条款要注意履约注意事项 公司履约能力问题 口头约定问题 29 03 2020 70 第四讲履约风险控制 29 03 2020 71 企业应收帐款管理的现状 销售部 财务部 缺乏沟通 缺乏监控 缺乏了解 应收帐款 支付情况 交易背景 29 03 2020 72 企业持有应收帐款的利弊 利 弊 增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用 现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高 应收帐款 拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元 29 03 2020 73 应收帐款管理的原则 流动性 与存货对比 效益性 最小的持有成本 以企业的信用政策为依据控制发生规模 保持最佳水平注重日常监控及时追收及健全坏帐注销制度 29 03 2020 74 影响应收帐款水平的因素 信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理 非信用销售决策价格 质量促销 广告存货水平 外部环境市场条件经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 29 03 2020 75 应收帐款的合理规模 提高应收帐款回收率使信用销售收益大于应收帐款持有成本 短缺成本 没有最佳地利用信用销售规模 管理成本 资信费用 监控费用 收帐费用 机会成本 利息损失 投资机会丧失 回收成本 催讨费用 追讨费用 坏帐损失 与规模成正比 与管理水平成反比 29 03 2020 76 应收帐款的合理持有规模 成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模 29 03 2020 77 应收帐款的生命周期 移交产品提供服务 坏帐 现金 帐单催收收帐注销 逾期追收 日常监控 29 03 2020 78 帐龄记录表 帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间 基本信息来源 帐龄分析表 随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况 按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平 帐龄管理法 29 03 2020 79 帐龄分析象限图 客户 A C B D 帐龄 金额 10万 60天 A 立即催收 重点催收B 暂缓催收 自行催收D 立即催收 发催讨函C 上门催讨 29 03 2020 80 以帐龄对应收帐款进行分级管理 未到期应收帐款预警期应收帐款到期应收帐款逾期应收帐款最后通牒期应收帐款专门追帐期应收帐款诉讼期应收帐款坏帐 掌握客户的付款信息计算客户的DSO天数调整客户的信用等级调整客户的信用额度调整公司的产品策略衡量销售部门的业绩改进财务部门的工作制定灵活的催讨计划 应收帐款分级 管理内容及作用 29 03 2020 81 便于信用部门了解每笔应收帐款的逾期情况 及时催收便于信用部门了解每个客户的拖欠情况 作为审批资金的参考具体分析企业的应收帐款回收状况 提高应收帐款的管理水平根据帐龄的长短 制定不同比率 计提坏帐准备金 加速企业资金周转 帐龄管理的意义 29 03 2020 82 总的应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO合计逾期应收帐款DSO 期限内DSO 有争议货款DSO 帐龄分类法 29 03 2020 83 平均收帐期ACP ACP 当日应收帐款余额 年度总信用销售销售额 365ACP 当日应收帐款余额 月度总信用销售销售额 92 平均法 29 03 2020 84 DSO的应用 反映了收款的速度 用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平 获得竞争优势与竞争对手比少十天 即少相当于十天销售额的贷款 29 03 2020 85 RPM 应收帐款跟踪管理 建立应收帐款档案对客户收货情况的查询对货物满意程度的查询提醒客户到期付款对客户到期未付的催收监控到期未付货款 并作专案处理 29 03 2020 86 客户付款的四种类型 应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产 方法 作帐龄分析时 将不同客户放到四类中 一般总是第二类最多 绝大多数客户是被提醒后才付款 如果没有被提醒 则一般在方便的时候付款 处理 采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒 提醒的越及时 提醒的方式越高明 越能及早得到付款 29 03 2020 87 RPM的发货通知 某某公司发货确认书收件单位 发函日期 收件地址 发函单位 电话 电话 传真 传真 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物 敬请查收 如有任何问题 请及时与我们联系解决 同时 请按如下合同规定之付款日期支付相应款项 谢谢合作 合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称 开户行 帐号 部门 负责人签字 29 03 2020 88 RPM的付款通知 某某公司付款通知书收件单位 发函日期 收件地址 发函单位 电话 电话 传真 传真 贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期 请如期支付相应款项 如有任何问题或不便之处 请及时与告诉我们 以便提前解决 谢谢合作 合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称 开户行 帐号 部门 负责人签字 29 03 2020 89 RPM的付款通知 某某公司付款通知书收件单位 发函日期 收件地址 发函单位 电话 电话 传真 传真 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期 我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因 无论如何请通知我们情况 以便贵我双方协商解决 谢谢合作 合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称 开户行 帐号 部门 负责人签字 29 03 2020 90 RPM的催讨通知 某某公司付款通知书收件单位 发函日期 收件地址 发函单位 电话 电话 传真 传真 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日 请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系 如贵公司仍不付款并不能说明正当理由 我公司将对该笔拖欠款项作专案处理 谢谢合作 合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称 开户行 帐号 部门 负责人签字 29 03 2020 91 付款清单 用于交易结算支持客户采购分类帐对逾期帐款首次提醒按日期顺序列示交易后尽快寄出清单打印第一次付款通知 清单设计一目了然双方数据匹配注明订货号强调过期货款鼓励客户寄回执 使用要点 注意事项 29 03 2020 92 如何对待客户的延期付款请求 延期付款申请 送入追帐程序 不同意延长 即期资信调查结果不好 即期资信调查结果好 同意延长 不还款 部分还款 还款 50 违约金和余额利息 还款 50 余额利息 全额违约金和利息 29 03 2020 93 应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通 解决纠纷提醒客户付款 保持压力非敌对性 维护合作关系严格管理 消除拖欠企图节省费用 29 03 2020 94 应收帐款监控指标体系 应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO 及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算 29 03 2020 95 AR会议的作用 每周一次 至少每月一次信用部 财务部和销售部参加应收帐款情况汇总和沟通信用政策调整 29 03 2020 96 应收帐款管理系统 客户信息 应收帐款分类帐 客户协调 应收帐款监控 订单处理系统 辅助收帐 指标控制 实时 集成 29 03 2020 97 销售分类帐管理示意图 客户信息名称地址联系人负责人帐号 结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整 交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域 帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号 现金记录财务处理帐龄记录 统计分析客户拖欠记录订货审查 财务部 信用部 销售部 帐务控制 客户协调 内部协调 欠款催收 控制发货 29 03 2020 98 帐款追收的难点 缺少充分的债权债务文件债权债务关系不明确 双方分歧较大交易背景复杂 涉及多个当事人拖欠时间长 拖欠地点不利于追讨虽经诉讼或仲裁 但执行难度大债务人破产或失踪对债务人的偿债能力缺乏了解企业自行追讨手段有限 追收成本较高 29 03 2020 99 客户拖欠的理由和信号 周转困难我们的客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题 交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已有的付款承诺提出破产申请经营者变更 29 03 2020 100 企业自行追帐方法 不良小企业 乡镇企业 国有企业 寻找资产 破坏信用 律师协助 人情回扣 信函 电话 造访 EMAIL 威慑 上级施压 通过调查寻找出对方弱点 曝光 传真 29 03 2020 101 标准收帐信要点 信中的措辞要坚决而有礼貌不要让步 你有权要求付款措辞要谨慎 要有长远考虑地址要具体到某人或某一职位要有具体人签字并写明职位写明电话以方便回话语言要确切 简明 直接 没有套话和问讯信的长度不能超过一页要求支付的货款金额写在信函突出位置说明货款的来龙去脉或附一张清单避免时间段写法 要写具体日期 如 三月五日不要透露以后还有几封信 并且只能有一封最后通知信 29 03 2020 102 首次提醒信 尊敬的 先生 女士 12000 00元人民币我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为12000 00元人民币的货款已过期 我们再次附上这一数额的详细项目 烦请即刻支付我公司该数额货款 或者告诉我们不付款的原因 此致顺祝商祺刘宏程信用管理部经理 电话 12345678 29 03 2020 103 最后提醒信 财务总监亲启尊敬的 先生 关于 最后货款支付要求 金额12000 00元人民币我们遗憾地通知你 贵公司对我们关于上述数额的付款提醒信至今没有任何答复 这一货款的详细情况在上次寄去的清单和付款提醒信中已经说明 正象我们上封信提到的 我们已把贵公司的帐户转交 信用管理公司代为收款 一切额外费用将由贵公司承担 一旦上述数额在3月8日前全额付清 我们立即停止这一收帐代理 此致顺祝商祺刘宏程信用经理 分机1430 29 03 2020 104 电话催收的技巧建议 要有所准备 作好文字计划不要偏离目标 始终回到要求付款这一条想拨电话 有必要拨电话时就拨通电话让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌 树立企业形象 要