导购销售FAB说明法ppt课件.ppt

终端导购FAB介绍法销售技巧 1 介绍货品 顾客到柜台来 最终目的是希望买到合意的产品并从中获得好处 而我们精心地布置柜台 热情地接待顾客其目的就是为了销售产品 虽然一个是买 一个是卖 但是双方的行为均是围绕着同一个事物 产品 顾客要买我们的产品 他就必须首先了解我们的产品 我们要销售产品 那么我们也必须首先向顾客介绍我们的产品 所以 在整个销售过程中 介绍产品是一个非常重要的环节 该环节成功与否 直接影响着我们销售的成败 2 FAB销售技巧核心思想 从顾客的需求出发 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求 如何给客户带来利益的技巧 它有助于更好的展示产品 3 美国Black Decker电动工具公司的CEO曾经说过 我们不卖电钻 我们卖的只是电钻钻的孔 营销之父菲利普科特勒 营销在发现和满足人们的需求 如果从以消费者的需求角度看 我们出售也不是服装 而是服装所能给消费者带来的功能和效用 4 学习目标学完本单元后 你应该能够找出产品的特性 功效和利益 并能熟练运用在产品的销售过程中 以增加客户对产品的接受性 5 了解FAB的重要性 客户在购买产品时 并不是购买产品本身 而是为了这产品能提供舒适 方便 安全等益处 所以 业务员要很清楚的知道 其所销售的产品有何与众不同的特性 它能带给客户什么利益 那才是我们的卖点 6 FAB的含义 F Feature特性 特性是指商品所有可以感觉到的物理的 化学的 生物的 经济的等特征 是可以用一系列指标 标准等予以表示和说明的 例如 原料构成 成分构成 数量 质量 规格 构造 功能性能 外观款式 色泽味道 包装 品牌 送货 安装 用途等 即一种产品能看得到 摸得着的东西 如服装布料 设计的特点 7 A Advantage优点 即自己与竞争对手有何不同 从特性引发的用途 即指服装的独特之处 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 B Benefit好处 是指作用或者优势会给客户带来的利益 对顾客的好处 因客而异 8 FAB说明 简而言之 首先说明商品的特性 其次将这些特性中具有的优点加以解释说明 最后再加以阐述它给客户带来的好处 利益点 特性 优点 好处 9 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 10 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 11 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 12 图4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 原因很简单 它的需求变了 13 运用FAB的关键 特性 优点 好处 区别于想象 区别于其它商品 联系到客户 14 FAB法运用的三个实例 一位文具柜台的营业员 可以运用FAB法这样向顾客介绍 产品 钢笔特性 与一般钢笔结构不同 存墨器与笔杆分离优点 易于加入墨水好处 保持手和笔干净 一位化妆品柜台的营业员 可以运用FAB法这样向顾客介绍产品 抗皱保湿乳霜特性 含有维生素E衍生物优点 有抗氧化功效好处 能防止肌肤衰老 让你青春常驻 一位计算机柜台的营业员 可以运用FAB法这样向顾客介绍 产品 电脑特性 电脑配置是奔腾4处理器 80G的硬盘优点 速度快 储存信息容量大好处 当你工作累了可以玩游戏 而且在很长的一段时间内都不用升级了 15 FAB运用 16 17 案例分析 小王是一个茶叶专柜的营业员 有一次 一位顾客走进来 小王连忙热情地与其打招呼 就开始探寻顾客的需求 你想买什么茶叶呢 顾客说 听说用鲜花做的茶不错 你们这有吗 小王 有 们这有很多种花茶 于是小王连忙拿出所有的花茶 我们的花茶品种很齐全 有玫瑰花 茉莉化 菊花 还有一种最新的产品 德国的水果茶 顾客拿起一包玫瑰花茶在看 小王说 玫瑰花茶好 味道很香的 顾客再拿起另一包 小王又说 这是进口的 是好茶 顾客放下手上的茶叶 说 谢谢 我再到别的地方看看 说完就走了 小王感到很疑惑