合肥政企渠道经营分析.ppt

2012年上半年政企渠道经营分析材料 政企客户部2012年7月 目录 第一部分总体经营情况 第二部分下一步举措 政企渠道各项指标完成情况 1 3 分公司对标 收入完成略低于分公司 发展指标优于分公司 渠道各项指标整体距目标值有较大差距 注 以上数据来自市分公司经营月报 政企渠道各项指标完成情况 2 3 省公司对标 数字企业 行业应用完成较好 全省排名靠前 其中大单及万家数字企业已完成全年预算 移动业务 智能机 网络无忧完成较差 列全省后列 宽带终端离网率较高 达1 44 列全省15名 注 数据来源省政企经营分析数据源 政企渠道各项指标完成情况 3 3 分部门 政企渠道整体上除移动业务完成时序进度外 其他各指标滞后 长丰 肥西收入和各项业务完成较好 各项指标综合完成情况相对良好 政企部 瑶海 新站收入进度滞后 说明 目标数据按军令状下发数据调整 总收入分析 总收入完成趋势 2011年 2012年1 6月合计收入变化趋势 经营收入总体情况6月份总体收入达8060万元 较5月上涨643万元 其中固网上涨527万元 移动上涨116万元 至2季度末 政企渠道收入累计完成46 31 落后时序进度较大 2011年同期完成46 5 2010年同期完成48 06 收入同期完成进度呈下降趋势 注 以上数字均为国际口径 总收入分析 分部门 分账目类型同比情况 分部门收入增长率同比情况 肥西增长率达40 且高于2011年 巢湖 瑶海2012年增长率为负增长 增长率的变化除肥西为增长率增高外 其他区域均为降低 巢湖 庐阳增长率下降较大 分账目收入增长率同比情况 各账目类型收入增长率均大幅下降 其中综合信息应用 资源出租收入下降很快 固话语音业务收入下滑速度加快 而互联网收入及移动语音收入增长率分别下跌了5和7个百分点 注 以上数据来自edw收入分析数据 总收入分析 资源出租收入变化情况分析 资源出租业务主要为出租电路收入出租电路收入11年1 6月比10年同期增加442万 主要为11年浦发银行新增260万电路租费 公路局166万电路租费 总收入分析 综合信息应用业务收入变化情况分析 综合信息应用业务收入主要为IT服务及应用收入IT服务及应用收入11年1 6月比10年同期增加1322万 其中主要为11年上半年新增浦发银行灾备394万 网络无忧分摊外包收入增长420万 信息化应用收入增长508万 12年同期网络无忧外包分摊收入增长250万 信息化应用收入仅增长156万 显著低于11年 固网收入趋势 2011年 2012年1 6月固网收入变化趋势 固网收入完成情况固网收入完成46 97 低于时序进度 2011年同期完成48 56 2010年同期完成50 06 同期完成进度呈下降趋势 固网语音分析 收入同比增长率加速下滑 各部门固话语音增长率同比情况 总体上 固话语音呈下降趋势 12年下滑速度较11年加快2 5个百分点 高新 肥西固网语音收入一直处于增长趋势 且增长率上升 肥东 包河 蜀山 瑶海固网语音收入增长率扭转下滑趋势 12年较11年均有3 7个百分点的上升 肥东提升最大 达7个百分点 长丰 庐阳 庐江 经开 新站 巢湖均持续下滑 且下滑速度加快 其中巢湖速度达21 7 注 以上收入数据来自edw收入分析数据 固网语音分析 各部门固话数量和ARPU变化情况 固话数和ARPU变化情况 2012年6月比11年12月总体上固话数继续保持增长 同时各部门ARPU均有一定幅度下降 肥西固话数增长弥补ARPU值下降 固话语音收入保持增长庐阳固话新增不足同时ARPU下降较快 固网语音收入下降较快固话ARPU的下降 与移动业务替代和各区域竞争情况关系密切 固网语音分析 固网语音受到全面竞争 它网运营商已开始全面递交固网业务优惠方案 政府单位 企业公司 商务楼宇 产业园客户均成为争夺目标 移动公司固网政策宣传点 免月租 主叫单价低 长市话同价 通话时长共享主要优惠政策1 话费总包套餐包的通话时长供多部固话共享 通话时长包含长市话 单价低 多在0 1元 分钟 对于重要客户或楼宇 话费单价甚至低至5分钱 分钟 主要优惠政策2 预存回馈一次预存5000元以上 支付专线 固定电话或其他集团业务费用 可享受高额回馈 回馈种类多 内容丰富 另针对部分客户提供维系回馈 如邀请客户领导旅游等 近期部分区县客户固网竞争情况 固网语音分析 固网竞争应对策略建议 通过交叉补贴实现 保固增移 整体原则 整体通讯费用不降低 通过集团支付系统释放风险 通过交叉补贴拉动移动规模增长固网月租补贴 固话月租 现有固话月租电路宽带 高出现行市场价部分固网话费补贴 应对移动话费总包政策 固网话务量补贴移动用户通信费保底补贴针对重点客户固网业务 通过固网保底消费补贴移动用户鼓励用户年付费 宽带终端分析 宽带终端二季度发展下滑严重 2012年上半年 全区政企渠道宽带端口装机呈递减趋势 单位 户 上半年政企渠道宽带端口装拆逐月对比 单位 条 2012年二季度较一季度新装的增长平均降幅为37 25 经开 76 93 政企本部 70 72 肥西 69 12 庐江 53 86 长丰 53 51 五区降幅超过50 2012年二季度较一季度各区新装宽带端口增长降幅 上半年全区各月新装宽带终端数量 宽带终端分析 部分区域拆装比偏高 政企渠道宽带终端拆装比32 9 巢湖 新站 庐阳 包河等四区拆机量均超高800条 巢湖因区划调整 批量拆机 新站 庐阳 包河拆除类型多为临街商户 专业市场及商务楼宇 可能存在竞争因素 上半年政企渠道各部门宽带端口装拆对比 单位 条 上半年各部门宽带端口拆装比 宽带终端分析 6月非有效用户结构分析 1 2 宽带终端当月非有效用户结构 单位 户 宽带终端6月非有效用户共计24042户 各类用户总体分布 后付费欠费3个月以上9124户 占比37 95 连续三个月沉默7821户 占比32 53 当月费用小于等于0的有6180户 占比25 71 停机保号917户 占比3 81 宽带终端分析 6月非有效用户结构分析 2 2 各部门宽带终端6月非有效用户结构 各部门宽带终端6月非有效用户数相差较多当月费用 0中 0元套餐或公免的1835户 从套餐情况看 单宽带3362 e家204 商领379 协议优惠387 固话加装ITV178 其他无套餐1664巢湖的非有效用户远远多于其他各区 接近4000户 庐江 包河 庐阳 政企本部非有效用户数较多 均超过2000户巢湖 庐江 政企本部无效用户与有效用户 比值超过20 需关注宽带端口用户的欠费及实际使用 政企本部由于客户缴费周期的特殊性 欠缴3个月以上造成非有效的用户数较多 达到1136户 宽带专线分析 宽带专线收入增长放缓 2012年上半年宽带专线收入环比增长率分析全区自10年以来 专线收入整体呈现增长趋势 12年上半年环比11年上半年增长率为11 12 12年上半年环比11年下半年增长率为1 46 巢湖 瑶海 蜀山上半年专线收入环比负增长 专线收入环比增长率 收入单位 万元 宽带专线分析 宽带专线装拆逐月变化基本平稳 全区新增及拆机逐月对比 单位 条 2012年上半年宽带专线总体情况上半年累计新增专线1577条 拆除专线572条 拆装比月均比值为36 27 2012年上半年宽带专线各区情况巢湖拆装比值达104 23 上半年拆机148条 装机142条校园 46 67 本部 42 17 新站 40 肥东 36 94 四个区域拆装比高于全区月均比值36 27 说明 1 政企本部因公安局专线受理重复 整改客户资料 批量拆除 2 新站因管委会VPN内网改外网 一拆一装 单位 条 各部门宽带专线装拆机对比 网络无忧包区发展不平衡 肥西实现村级网络无忧规模推广 超时序发展 巢湖 瑶海 肥东 庐江发展滞后 宽带专线分析 宽带专线发展和拆机均有所增长 ARPU下降对收入影响大 2012年上半年较11年宽带专线月均新增 拆机 2012年上半年较11年宽带专线月均新增增长率提高10 46 庐阳 政企本部本年上半年新增同比减少 2012年上半年较11年宽带专线月均拆机增长率为3 91 高新 政企本部 肥西本年上半年拆机增长率偏高 新增宽带专线ARPU值大幅下降 对宽带专线收入增长率影响较大 数据不含巢湖 庐江 宽带专线平均ARPU 6月收入分析 宽带专线分析 上半年拆机原因分析 上半年政企渠道宽带专线拆机原因分布 上半年政企渠道宽带专线拆机总计538条 剔除非政企渠道34条 被动拆专线397条主动离网129条 含改签 其他原因12条上半年各区跨区拆机76条下步工作要求各区域客户经理在进行专线改签时 应避免同址客户一拆一装 造成资源浪费 结合宽带专线保有续约工作 加强客户业务 协议时限梳理 重点关注到期专线客户 单位 条 移动收入趋势 2011年 2012年1 6月移动收入变化趋势 移动收入完成情况6月移动收入完成1753万元 较5月增长116万元 完成8 3 达时序进度 6月份收入增长率增长较大 政企渠道移动收入完成率为44 02 低于时序进度 移动业务分析 上半年总机发展情况 分公司总机服务完成情况 政企部 蜀山 肥西完成较好 时间进度均达到110 且新增用户总机占比均超过80 瑶海 新站 庐江完成较差 其中瑶海时间进度低于50 新站总机占比仅54 总机发展中存在问题 部分部门新增乏力 9个部门新增发展低于时间进度 其中瑶海未达50 总机发展渠道单一 政企代理渠道新增占比仅占12 15 有待进一步拓展 大单未形成规模突破 政企上半年受理的百户以上大单仅115个 移动业务分析 上半年行业应用拉动移动业务情况 分公司行业应用完成情况 行业应用拉动移动放号23811户 完成年度预算的58 其中收费用户新增15434户行业应用大单完成14项 完成年度预算的117 存在问题 部门发展不均衡高新 新站 包河 肥东 肥西 长丰等6个部门重点行业应用推进滞后 县级市场行业应用相对落后 重点行业应用发展不均衡企业类行业应用相对较好如销售管家等 政府类如移动政务OA尚未取得质的突破产业园内中小企业行业应用拓展未全面突破行业应用代理发展不足现有资源型代理发展能力差 移动业务分析 网络无忧交叉补贴对移动业务拉动情况 新版网络无忧交叉补贴推进缓慢 全区仅受理交叉补贴124户 拉动移动业务新增706户高新 肥西 巢湖灵活运用交叉补贴规则包装客户方案 有效带动移动业务的发展肥东未利用网络无忧交叉补贴发展移动业务 长丰 蜀山 瑶海 新站未能有效利用网络无忧交叉补贴拓展拉动新增移动业务 上半年签转网无1434条 套餐签约价值增长8 拉动移动业务新增5669部 移动业务分析 IHPHONE4S完成情况 截止7月7日 合肥政企渠道累计完成iPhone4S销售1765部 完成全年指标的17 4 分公司发展占比为33 肥东 瑶海完成进度不足6 发展严重滞后庐阳 政企本部 经开 巢湖单位团购大单有效支撑发展 移动业务分析 新入网移动用户发展效率分析 1 6月政企客户群增量出账用户7 3万户 出账率为81 有效用户5 8万户 有效率为64 38 瑶海出账率和有效率排名最低 其原因是瑶海区和平花园美华电脑政企专营店 徐富强 受理了490个无线宽带预配卡 另有720户非出账的公免用户 若刨去这两块 其出账率为78 有效率64 包河有效率较低 原因是其2G及自备机用户较多 占总量的59 有效率很低 仅为21 移动业务分析 移动离网率高于全省平均 1 6月 政企移动月均离网率为1 8 高于全省0 1个百分点 排名第十 庐江离网率是负值 主要原因是白湖监狱管理局 白湖阀门厂等几个大单位约有3000户手机11年12月欠费 2012年缴清欠费后被激活为出账用户 若考虑特殊因素 庐江离网率为2 39 瑶海 新站离网率偏高 瑶海是受新发展用户的出账率低影响 如果去除公免卡和预配卡 瑶海离网率为2 新站离网率偏高的原因是其存量出账用户减少比重高于其他区域 合肥政企各部门移动1 6月月均离网率 合肥政企各部门存量用户减少比例 移动业务分析 新增智能机流量 上半年新增智能机6月平均流量 瑶海 新站 经开政企渠道流量高于部门流量 肥西 巢湖 高新政企渠道流量低且和部门差距较大 流量距部门差距大主要由低流量用户数高造成 20M以下用户中 肥西达1067户 巢湖达884户 高新达1182户 分别占31 24 39 37 34 5 各单位政企渠道需提高对低流量用户 特别是0流量用户的应用推介力度 上半年存在问题小结 固网语音收入下滑趋势明显宽带端口发展不足 拆机较多宽带专线因价格体系调整 ARPU值下降 拆机多 规模拓展不够发展质量有待提升社会渠道业务拓展不足交叉补贴运用不足 拉动效果不明显 固网 移动 总体收入滞后业务发展不足竞争形势严峻 目录 第一部分总体经营情况 第二部分下一步举措 三季度目标 总体目标 经营收入 经营收入累计完成75 以上 3G智能机终端销售完成进度 65 3G用户户均流量达83 2M 智能终端活跃度超85 移动出账用户净增完成进度 85 行业应用 含校园 净增完成进度 75 城市聚类从业人员移动业务渗透率累计提升6 有线宽带终端出账用户净增完成进度 75 专线收入完成进度 75 重点业务发展 日均601户 日均186户 日均80户 注 发展目标按照军令状数据测算 领航套餐净增完成进度 75 日均309户 三季度目标 分部门 注 发展目标按照军令状数据测算 政企本部宽带及一体化是发展数 其他是到达数 下一步路径 优化客户保有全程管控机制实现重大项目快速突破强化规范执行 加快移动和智能机发展规模拓展中小聚类市场 以收入增长为主线 强化竞争应对 做好存量客户的预警和保有 优化销售组织 重点加快宽带和智能机发展 保存激增 客户保有全程管控机制 客户保有工作总体安排 事中工作收集竞争信息 及时报送对竞争情况 应对策略及时反馈不定期发布专题性应对策略 定期发送竞争情况通报 事前工作做好客户保有 签订合作协议提升政企重点客户主动防控工作 事后工作每月进行政企管控客户收入预警原因分析 发送通报对于流失客户定期进行考核 人员保证部门主任牵头 管理员具体承接 政企部成立工作团队 对口区县进行工作支撑IT保证开发主动防控系统 方便客户经理日常录入资料 更新数据 及提数检查等机制保证确定考核方案 流失客户挂牌反抢激励 客户保有全程管控机制 重点强化事前主动防控预警工作 目标客户3000元以上及党政军 金融客户主动防控三层管控机制客户经理梳理信息 梳理更新重点客户情况 领导 关键人变化 协议无 到期或快到期 搬家或装修等属紧急客户 部门内部对接 每月定期召开对接会 进行客户情况确认及下一步营销计划安排政企本部现场对接 按月检查通报各区主动防控信息 清单级管理全区百门固话重点客户 每月不定期与各区县进行对接 提升各单元主动防控能力 全区主动防控目标客户情况 截至7 20 客户保有全程管控机制 挂牌策反他网客户业务 针对有一定影响力的他网客户 业务 单位 面向分公司全体员工公开挂牌不定期通过OA向分公司公开发布挂牌策反客户清单及简介通知发出一周内预摘牌一个月内无实际进展 将解除认领 重新进行挂牌挂牌策反成功 摘牌员工 团队 可享受相应激励 第一期挂牌策反客户清单 重大项目快速突破 实施全程跟踪管控 截至7月20日 重大项目库中共有项目90个 其中32个项目已成功签约转化 其他58个项目正在积极跟进中 截至到6月底 32个已签约项目中有26个项目已有收入进账 累计进账收入约200万元 另有6个项目还未正式起费 对已成功签约并实施起费的项目 重大项目部根据项目实施的进展情况 正在为项目团队成员申请项目激励 提升项目拓展人员的积极性 对于已签约未起费项目 重大项目部将持续跟踪项目进展 促进尽快实施起费 6个已签约未起费项目为 省环保厅环保移动执法项目 新桥机场通信建设项目 105医院项目 国土资源局视频会议项目 龙桥矿业井下人员定位项目以及三星电子项目 为充分发挥分公司人力资源优势 对部分竞争激烈的重大项目 面向分公司全体员工挂牌营销 重大项目分布情况 重大项目挂牌及认领情况 重大项目 围绕1346项目开展全面派单 1346项目从2011年的49个项目飙升为今年的918个项目 重大项目商机成井喷式爆发 市场空间巨大 各营销单元应积极重视1346商机挖掘 一旦签约转化 未来5年会给分公司的业务发展和收入增长带来不可估量的贡献 总体认领情况根据各营销单元反馈的认领结果来看 1346项目整体认领率为53 4 其中 部分项目处于未开工及在建阶段 各营销单元中 政企本部 高新 巢湖认领率均高于90 新站和包河认领率低于20 经开未有认领反馈 已认领项目持续跟进对于已认领项目建立 1346项目库 进行持续跟进 要求各营销单元定期反馈项目进展 在促成商机转化的同时 积极拓展手机业务 以拉动手机放号和智能机发展 未认领项目二次派单重大项目办公室将对未认领的项目 在各营销单元进行二次派单 以保证无重大商机遗漏 重大项目 下半年重点开展工作 下一步要求重视客户秀前预热 规范秀中动作 加强秀后跟踪各县 市 分公司由政企部牵头 重点配合各农村支局做实做透3G秀活动3G秀活动场次达标率不得低于95 场次缺口较大的营销单元 需保质保量完成3G秀活动开展工作 确保场次达标 加快移动和智能机业务发展 天翼3G秀活动组织 1 2 3G秀场次缺口 截止7月20日 全区场次缺口352场 每周59场 下一步要求重点关注发展量提升 大力发展智能机 确保总体发展量达标关注流量经营 智能终端户均流量达到83 3M 加快移动和智能机业务发展 天翼3G秀活动组织 2 2 3G秀智能机发展缺口 截止7月20日 全区3G秀智能机缺口45837户 日均发展需1146户 加快移动和智能机发展 行业应用拓展 三季度行业应用目标 主要路径针对 4 1 项重点行业应用开展派单营销全区派单198户通过 走出去请进来 形式 开展智慧厅行业应用巡展或集中推介活动15场以上行业巡展创新拓展行业应用代理渠道大型商场代理 销售管家 外勤助手系统集成商 综治e通 移动OA房地产协会 物管e通 三季度全区行业应用累计净增到达3 6万户 三季度首批派单目标客户 加快移动和智能机发展 总机服务拓展 三季度总机服务目标 主要路径积极应对竞争 灵活使用交