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以客户需求为中心的专业化销售之道 讲师介绍 保险行业形象大使行业爱心公益大使 10年来每隔周周日都会在四季青敬老院照顾孤残老人 风雨无阻客户累计寿险 不包括意外险 保额5亿MDRT组织北京地区主席 2011年作为国旗手代表中国 代表行业300万从业人员出席亚特兰大MDRT入场仪式中央电视台 中央人民广播电台 北京电视台财经节目客座嘉宾从事个人业务期间连续5次达成北京公司冠军 3次全国冠军从事管理工作首年团队100 留存 新人100 新人王 一年以上成员100 达成MDRT 同年达成营业组全国总冠军以全国最快速度晋升营业处后 同年达成营业处 直辖营业组双料全国冠军 包揽管理职全部荣誉 创大都会中国公司先河团队成员40 以上达成MDRT 成为中国保险行业MDRT达成率名列前茅的团队 讲师介绍 需求导向销售的价值 采用需求导向销售的原因 中高端客户希望得到什么样的服务 从销售的三个台阶看 降低产品比较的可能性 中高端客户的需求 高专业 高诚信 高品质 量身定制 个性化 差异化 被认同 被尊重 被关心 保险销售三台阶 药品推销员与医生的区别 产品销售 需求导向销售 人的销售 因为不是被推销产品 所以也就不比较产品 因为不比较产品 所以也就无需 需求导向销售的内容 需求导向销售的概念 以感受客户的真实感受为基础 以满足客户的现有需求及可引导的潜在需求为设计依据 应用科学方法 最终获得令客户满意的解决方案和持续服务 如何组装自行车 需求导向销售的流程 1 开拓准客户 90 以上可获得转介绍 2 电话约访 90 以上约访到位 3 行前准备 明确准客户的主要需求 4 第一次拜访 风险唤起 数据搜集 5 行后记录 数据整理 设计方案 6 第二次拜访 阐述结果 提供方案 促成 7 保单递送 提升客户感受 8 售后服务 提升销售层次 流程演示一 行前准备 发送邮件 预先开门 细分需求 清晰沟通方向 模拟练习 知识转技能 资料准备 保持摆幅 细分客户需求 流程演示二 风险唤起 SPIN 背景问题 需求在哪里 难点问题 风险来临怎么办 暗示问题 发生风险后的状况 效益问题 如何规避风险 背景问题的价值 1 和客人站在一起2 减少风险唤起时的抵触情绪 背景问题 开门问题4 画面问题6 感受问题1 升学问题2 留学问题1 费用问题2 关键问题1 难点问题 假如明天 客户说不会发生风险 保险不解决小概率事件 难点问题的价值 初级和专业的区别 暗示问题 画面描绘 感受问题 引申问题 关键问题 需求问题 假设变化 画面问题 引申问题 关键问题 流程演示三 行后记录1 4 一 需求 浅表 潜在二 1 感动2 感恩3 案例4 服装 流程演示四 转介绍 转介绍流程一 形成认同 转介绍流程二 借助影响 转介绍流程三 利用工具 转介绍流程四 目标唯一 转介绍流程
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