试述网络导购的赢利模式

精品文档 1欢迎下载 试述网络导购的赢利模式 摘要 各个网上商城和网店层出不穷的促销打折信息和品种繁多的商 品让顾客眼花缭乱 商家争抢客源和顾客选购的需求衍生出一个新行 业 网购导购 专家预计 随着 B2C 企业数量增多 企业间竞争加 剧 可以提供 比较 信息的导购网站将越来越走俏 导购网站是网上购物产业链中的一部分 是购物商城的补充 导 购个人或者网站一般会精选各网上商城的热卖商品 打折促销信息和 信誉较高的商家 将商品进行了整理分类 已经对商品进行了 初选 顾客通过对比促销信息 网民可以节省选购时间和精力 浏览导购 网比较价格后可以买到性价比更高的商品 谈到 导购 需要强调 的是 导购网是独立于网上商城之外的 第三方 引言 对于网络购物 人们早已耳熟能详 而网络导购在电子商务中 所扮演的角色 也随互联网的 理性发展日益加强 互联网大浪淘沙 后 创新型商务网站雨后春笋般崛起 网络导购也在不经意间成为了 企业 个人获取信息必不可工具 论文关键词 淘客 网络导购 IT 电子商务 赢利 营销 一 什么是网络导购 网络导购即网购导购 网络导购 一族 是当前互联网上新掘 金一族 简单地说 就是帮助卖家推广商品 并按照成交效果获得佣 金的人 可以是个人或者网站 被称为 网络导购 二 网络导购的推广方式及优越性 1 网络营销的推广方式 精品文档 2欢迎下载 一般有如下两种 在自己的网站 博客里直接展示商品链接 或者在论坛里发帖回帖 网络导购 们在自己逛论坛 聊天的时候 将淘宝卖家需要推广 的商品链接代码 放到聊天软件 论坛 博客或个人网站等渠道上 当消费者通过这些推广链接完成交易 淘客 们将得到商家承诺的 一定比例佣金 2 网络导购模式的优越性 网络导购 做的这些工作 被网友们昵称为 人肉营销 主要 是通过熟悉消费者需求 了解商家 商品特征 然后通过自己的网购 经验 淘客 一族帮助消费者做出选择 从而实现个性化导购 这 种 人肉营销 的导购模式 与搜索 比价等简单的 机选营销 相 比 具有更高精确性 也更符合现代商业个性化 人性化需求 另外 淘客 人肉营销 模式 带动了更多网民参与网购业 势必将把网购 产业带入人人参与时代 顺应了零售产业从传统业态向网络零售业态 进化发展的深层次需求 消费者可以先点击购买 成交后商家再支付 佣金 淘客推广 独有的 按成交付费 模式 不仅让某些 按 点击付费 推广中的 骗取点击 无从施展 更是将广告精确度大大 提高 实现了真正 按结果付费 在网上购物论坛中 网购新手对导购网站情有独钟 一些网友称 淘宝商城上的货物太多了 很需要一个导购网站 能很方便地光顾店 铺 淘到物美价廉的宝贝 三 如何成就网络导购 精品文档 3欢迎下载 1 1 衡量成功导购的标准是什么 衡量成功导购的标准是什么 第一 他必须是一个忠于职守的好员工 忠实履行公司的政策 维护 公司形象及品牌声誉 妥善处理各种关系 这些是作为好员工的基本 标准 第二 他必须是一个导购能手 有好的销售业绩 受到公司同 仁的支持 顾客对其满意度高 这是上升到成功员工的标准 2 2 如何让顾客满意 如何让顾客满意 顾客满意的形成主要由四个方面影响 顾客期望值 顾客感知的 产品价值 顾客感知的服务价值 顾客购买成本 经历 经验 人际口传 销售者承诺 竞争者信息等构成顾客的 期望值 顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值 就会产生满 意的感受 并会出现重复购买的行为 可见 在产品价值不可改变的 情况下 导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要 服务质量主要包括技术质量即产出质量 产品 赠品 是客观 的 以及功能质量即过程质量 态度 穿着 言行 具有主观性 是导购员个人素质的体现 顾客对服务质量的评价依据五个方面产 生 可靠性 响应性 安全性 移情性 有形性 顾客如果在上述五个方面都非常满意 那么这个导购员为顾客提 供的便是我们所说的 优质服务 优质服务是顾客感觉上述五个方 面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量 这样一种心理活 动的过程是动态的 对所见所闻的感知是顾客的不断积累 优质服务 是顾客满意的重要来源 对优质服务的追求永无止境 3 3 网络导购应具备哪些知识结构 网络导购应具备哪些知识结构 精品文档 4欢迎下载 一个成功的网络导购员所要求具备的知识结构 企业知识 产品线及其长度 深度和宽度 企业文化 历史和 愿景 产品知识 对每一种产品的性能 特点 操作演示和维护十分 熟悉 对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握 营销知识 如何做品牌推广活动 心理学知识 了解顾客购买心理 公关礼仪知识 如何与人沟通 如何展示自身形象 网络导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要 首先他是一 个服务专家 营销代表 组织使者 能指导顾客购物 其次他应该 是顾客立场的代表 使者 为顾客的需要着想 让顾客从其一言一行 感知产品是最适合他的 角色定位是导购技能中很重要的一环 成功 导购员还要求掌握产品演示 操作技能 沟通技能等一系列基本技能 因为优质服务的标准是永无止境的 所以导购技能的提高和每个导购 员息息相关 今天的优质服务也许明天就不是了 如何提高导购技能 这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题 4 网络导购的方法及导购技巧网络导购的方法及导购技巧 第一 要做导购前的准备 购买的发起人 影响者 决策者 购 买者 使用者我们必须在顾客的一言一行中了解 以此寻找突破点 第二 需要彻底了解顾客的购买过程 需要认识 信息收集 可供选择 方案评估 购买决策 购后行为 这是提高技能的基础 只有真正了解了顾客购买的过程 才能随着顾客购买过程的进展 提 精品文档 5欢迎下载 供不同的服务 第三 将一些基本的网络导购过程程序化 导购的三步曲 第一步 招呼和接待顾客热情周到 尽快与顾客交流 表现专业形象 制服整洁 使用普通话 自我介绍 礼貌待客 微笑 注视 礼 貌用语 保持一定距离 给顾客留一定空间和时间 兼顾顾客的同 行者 第二步 与顾客沟通 商谈 十心十意 与顾客接触有信心 观察顾 客要留心 关心顾客要真心 利益让顾客动心 产品演示要细心 与 顾客沟通有耐心 把握顾客的好奇心 善用顾客从众心理 对待异议 要用心 对顾客的购买决策有平常心 第三步 促成购买 看准成交时机 巧妙促成购买 测试和检查商品 开单并协助付款 欢送顾客 做好客户回访 坚韧的性格 丰富的知 识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本原则 三 网络导购的的赢利配方 现在大型的导购网站已经开始提供相应的数据接口 可以让导购 者可以更方便的进行数据分析和提炼 以 淘客 为主的各类网购导 购类网站正在蜂拥而起 建设一个淘客的网站已经比安装一个标准程 序更简单 据统计数据显示 同传统线下渠道相比 食品 电器和日 用百货 在线销售成本仅为 1 3 到 1 2 近日 许多网站都宣布说 支持按成交付费的 淘客推广 任何网民都可以帮助淘宝网商销 精品文档 6欢迎下载 售商品 并从中赚取佣金 淘宝网甚至预计 1 到 2 年内 该项业务 参与人群将超过 100 万 面对 淘客 营销赚钱的诱惑 怎么让消费 者相信自己并不是一件容易的事 如何让成为一名成功的 淘客 更值得我们的思考 下面就以 IT168 导购网站为例 探索网络导购的 赢利模式 1 访 IT168 网站 COO 宋钢 IT168 就是导购网站中的佼佼者 自 1999 年创立以来 凭借其 报价 资讯 导购等核心竞争优势 以鲜明的定位 专业到位的服务 成为众多企业以及个人获取 IT 产品信息 导购资讯的首选网络媒体 在电子商务 电子政务交易中扮演着不可替代的角色 到目前为止 IT168 网站日均访问量接近百万 其中包括企业和 个人用户 以及遍布全国 11 个省市的几千家经销商 通过访 IT168 网站及 COO 宋钢 得出网络导购行业的一些诀窍 IT168 的赢利模式并不复杂 主要靠广告收入 据 COO 宋钢介绍 首先把导购网站理解为一个媒体 媒体的职能是传播 但是大部分 媒体 包括 IT 行业的纸媒和建站时已经产生的门户网站 它们的内 容定位更多的是从产品的角度去谈企业 谈人物 谈技术 我非常赞 同 COO 宋钢所说 认为导购网成功关键在于定位要十分清晰 因为网 站最有价值的应是采购方 有采购需求的网站才会有价值 所以首先 要让供货方到这个平台上来 要吸引他们自动把产品报价等详细信息 发布出来 供货信息解决后 第二个问题就是解决需求问题 为了让更多用 精品文档 7欢迎下载 户到导购网查找产品 以便撮合更多交易 我们可以采取提供价值信 息的策略 帮助消费者买到合适的产品 但往往是卖方好找 买方难 寻 与许多电子商务网站一样 大家都希望把自己的产品放到网上去 卖 这是企业扩大销路的最基本形式 中国每天有那么多采购者在采 购 IT 产品 他们会去卖场或经过一些 IT 渠道来查找产品 能不能让 他们先来一趟我们的导购网 然后再去进行交易呢 这是我们应主要 考虑的问题 因此 就需要设立了产品报价中心 让消费者在寻找产 品之前就来我们的导购网浏览一些信息 以便于确认他们需要的产品 的性价比是否最合理 并且能够看到一些关于产品 行情 导购 预 测以及价格和配置方面的详细咨询 于是 建立较大的 IT 产品数据库势在必行 数据库应有详尽的 产品描述 专业的报价以及配置和性能指导 而且 涉及类广 产品 款型新 这些产品的价格不是单个厂商的价格 而是不同地区的不同 经销商的产品报价 以及同一地区的不同经销商对同一产品给出的不 同价格 就这样 就解决了消费者比较购物的难题 随后 需要设立了产品评论 这些评论必须是用户和经销商对产 品做出的评价 真实而可信 试想 如果一个人想买一本图书 他去 书店之前是很难确定能否一次买到的 但如果他去国家图书馆 就一 定能够找到或买到他想要的图书 同样道理 对于用户来说 如果一 天有 10 个有采购需求的人光临导购网站 就应该让这 10 个人都能买 到产品 而不能仅仅满足于一个人购物者 只有这样 经销商才会更 多地光顾我们的网站 所以 产品数据库需做的非常全面 尽一切可 精品文档 8欢迎下载 能来满足所有采购者之所需 这个大而全的数据库建立后 网站的访 问量会明显增多 2 网络导购与电子商务的联系 网络导购不应该只是一个纯理性产品的描述 还应该有一些感性 的咨询 因此要发展一支实力雄厚的编辑队伍 以导购文章来引导消 费者 比如说 同一款百万像素的数码相机差异在哪里 不同品牌的 相机差异在哪里 它们的价格 性能有什么区别 通过这些比较 让 用户更加清楚地了解自己的想法和需求 从而做出更加明智的购物决 定 增加原创文章后 用户对网站以及网站上的经销商的粘度要进一 步加强 无形中 一种消费习惯就会形成 消费者不仅在买东西之前 会来自己的导购网站查找 还会借助此网站相关产品信息获得更加精 细的决策 确定了这样一种买卖关系后 实际上就涉及到了赢利模式的问题 买卖双方的流量问题解决后 告知我们的经销商说 这儿有很多用 户会跟你们做生意 一开始经销商对这个观点也是半信半疑 可以让 他们留下联系方式 进行免费使用 让他们真正感受自己在我们的导 购网站上到底有多少用户 当他们的用户量增多后 他们就会发现 此导购网站其实给他们打开了一个很好的销路 以前很多经销商只是 在卖场坐等销售 现在他们发现 通过网络还可以获得更多直接的用 户 随着经销商越来越多 导购网站开始实施收费 由于不同网页位 精品文档 9欢迎下载 置的不同资源是有限的 导购网站可以采取对某一款产品限制几家经 销商同时出现的原则 使经销商彼此之间产生比较和竞争 对于这一 做法 经销商也会问这种服务叫什么 我们会跟他们解释是 这不是 大家理解的纯粹的电子商务 而是类似于电子商务的一种交易服务 与传统电子商务的区别是 只去撮合交易而不接触交易 为什么这样做 因为国内电子商务诚信方面还存在许多问题 尤 其是 IT 产品 在利润日趋微薄的情况下 一万元的产品只有几百块 钱的利润 这对渠道商来说交易风险很大 一旦网上交易出现失误 那渠道商就会损失惨重 而网络导购比纯粹的电子商务风险低 经销 商也愿意投资 Btob 企业要实现点对点的互动 必须要买卖双方都足够多 当 买卖双方多频次地进行交易 电子商务企业才可以生存并得以发展 电子商务的精髓不光是成本 还应该给企业带来更多 更实用的交易 信息 国内率先被广泛使用的 BtoC 最初也是从一些不需触摸 不需 体验的产品交易开始的 因为它们价值低 交易风险小 消费者上网 查看以后就能马上做出购买决定 这是小件商品的一大优势 而 IT 产品属于高精度的大件产品 交易风险大 利润薄 如果再扣除一些 手续费和交易成本 经销商就很难承受 而且 从 IT 行业看 许多 产品都需要专业技术人员去和渠道商沟通 这样一来 渠道商就会注 意到相关厂商 厂商也会发现并关注到相关的渠道商 从这一点上 有课发掘出更多企业与用户之间的关系 IT 厂商也逐渐变成了网站的 访客 精品文档 10欢迎下载 就这样 网站通过用户调动经销商 再用经销商来调动厂商 形 成从厂商到渠道到用户的产业链 并使他们在网站同一平台上形成互 动 进行多频度的交易 现在看来 这个战略部署是非常成功的 因为开始做 IT 的一些 专业网站 它们主要服务的对象是厂商而不是渠道商 面对的受众是 行行色色和 IT 行业相关的人而不是采购者 与这些门户网站的经营 模式相比 网络更专注于 IT 产品导购 专注于渠道商 因而在 IT 产 品导购含金量上产生了较大差异 作为专业商务网站 网络比同类新 闻门户网站更受经销商喜爱 就这样 网站在看似不经意间便轻而易举地赢的了众多 裙带用 户 这个 一切以产品为核心 以导购为半径 的清晰的导购模式 使网站能成功地打开了赢利局面 3 网络导购经济的延伸 事实上 IT168 信息化专家团队 的开设 也是围绕导购而开 展的 据了解 以前 IT168 涉及到的产品硬件比较多 软件比较少 交易时 软件产品不象硬件产品一样能够一手交钱一手交货 而需在 事前进行更多的了解 例如 一个企业要购买一套 ERP 系统 卖 ERP 软件的开发商首先必须去了解这个企业在实际管理中遇到了什么问题 然后了解怎样让企业形成整体资源优势 提高管理效率 作为用户与 厂商桥梁的经销商 必然要为客户把脉 然后才能去修改或者定制这 个 ERP 系统 最后才能把适合的产品交给客户 从这一点看 软件产品导购已不是单纯的导购 它已超越了产品 精品文档 11欢迎下载 上升到了企业需求的境界 这就是网络导购做 信息化专家团队 的 主要目的 为了实现这个目的 我们需设立专门的 企业信息化解决 方案 栏目 汇集了大量的企业信息化解决方案 并让众多专家从多 个角度对这些方案做出评析 因为有案例分析 企业使用的软件系统好不好 里面有实践也有 专家点评 别的企业就愿意到我们的网站上查看 也会参考和借鉴 信息化专家团队 建立后 网站又结合广告限阶开展了多项服 务 以全面打造企业信息化服务平台 预备以 应用 适用 实用 的服务特色 为企业尤其是中小企业信息化建设和设备采购决策提供 全方位 多角度的资讯服务 注重用户与商户之间的互动的同时还关注着商户与商户之间的互 动 因为国内许多渠道商之间也在进行交易 而且还是跨区域性质的 交易 它们可能每年都在换产品 换品牌 需要发展新的渠道 欲想 在全国达到上万家这样的渠道商 让他们能够在网上社区进行互动 渠道与渠道 渠道与商家之间的互动建立后 里面自然就会产生更多 的商机 4 执着成就网络导购 据 IT 网站 coo 宋钢介绍 在网络第一轮泡沫破灭之前 IT168 就已按照它理解的模式运行 1999 年 曾接触过美国的一些 投资商 vc 给他们的建议是做电子商务 但没有那么做 因为在做 IT168 之前 coo 宋钢对 IT 行业的应用已经有多年的历史 很清楚中 国当时的 IT 交易现状以及可能实现的速成交易手段 当初并不认为 精品文档 12欢迎下载 电子商务可以代替这个行业并广泛得以应用 因为国内的电子商务并 不成熟 所以没有按照投资商理解的美国那种模式去做 现在看来 是明智的选择 虽然当初妥协的话可以拿到一大笔融资 但如果那样 IT168 也许早就在网络泡沫中沉没了 故 执着成就了网络导购 综上所述 如何打造一个专业的导购商务平台 首先这个平台 要围绕中国消费市场的主流消费人群和主流消费领域来做 通过给那 些不懂专业产品的采购者以专业的导购支持 使他们能够顺利完成产 品采购 围绕这个理念 揣摩信息流对 IT 供求双方的影响 判断哪 些行业存在采购障碍 它需要什么样的平台去把专业术语解释成通俗 语言 怎样才能让采购者结合他们的利益来认识并理解这些语言 并 以此来撮合交易 但不涉及现金流和物流 其实 这个模式应该是比 较成功的 它更符合国情 更符合中国 IT 产业化经济发展的现状 今天 企业的销售网路环境在不断变化 企业的网络导购也必须 不断改变 与时俱进 方能把握新的营销机会 提高网络营销的有效 性 网络导购的基本策略 步骤一 明确网络导购营销的目标 1 提高渗透率 2 开辟新的营销渠道 3 确定物流成本及服务质量目标 财务人员往往强调低物流的成本 但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度 也是网络营销所不能接 受的 因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目 精品文档 13欢迎下载 标 4 确定流通资讯化的建立目标 步骤二 找出目前网络导购的问题点 1 首先要了解业界所使用的营销渠道情况 评估地区的覆盖率 即 评估业界在各地区的市场覆盖率以做到 知己知彼 2 评估客户的实力 对企业的忠诚度等 从而了解本企业在业界中 所处的地位 步骤三 提出创造性解决问题的策略 解决网络导购问题的一步 如其他的网络营销一样 企业应随时 知道自己的客户 使用者及购买者 是谁 他们在哪里 他们何时会 购买 什会购买 对客户了解清楚后 才能提出有效的策略 才能解 决目前的困扰及开创新的机会 以实现网络导购的目标 1 协助经销商开展促销活动 2 销售渠道间的利益冲突