蔡理想快速成交客户的话术智慧.ppt

快速成交客户的话术智慧主讲 蔡理想河南华牧生物科技有限公司 研究人性设计话术快速成交客户 1 人的第一能力是什么 就生存而言 销售能力是人生第一能力 这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因 研究成功人士的成功秘诀 你发现了什么 比尔盖茨靠什么做首富刘德华牛根生刘永好周杰伦 2 你的财富来源是什么 财富来至于 你认识的人和认识你的人 推销自己 让很多人认识你 把自己的观念推销给别人 这是做业务的天职 3 我们说话的目的是什么 让别人采取行动 否者就是废话 什么是有道理的话 什么是有用的话 4 如何快速扩大你的人脉圈 关于名片 对不起 我的名片发完了 这句话是在自断财路 换名片策略1 在名片后面记上你们见面时间 地点2 记上他的言 行对你的影响3 记着他当时有什么问题 名片该放哪 1 不能放在抽斗里 那样没法复习2 要做一个名片墙3 天天复习 天天感谢名片上的人4 把名片输入电脑 天天复习 没有名片怎么办 1 写纸条2 记笔记 5 业务员成交的秘诀是什么 A 相信自己B 相信产品C 相信客户现在就需要我的产品 6 什么东西打败了业务员 不好意思 心态很多人一生都是被 不好意思 给打败了 不敢站出来讲 不敢大胆讲自己想说的话一切难受憋在心里 不敢说 7 业务员拜访客户的失败模式是什么 敲门后 客户说 我很忙 材料放在这 需要时我找你 你就走了 这是什么意思 遇到客户的拒绝没有反应 谢绝推销 是什么意思 很多企业办公室门上写 谢绝推销 业务员该如何办 一个好经验 把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员 8 业务员是如何死的 1 自己把自己吓死的 认为不适合做销售 2 被老业务员吓死的 一切都很难 9 业务员失败的心理模型是什么 遭到拒绝后 客户根本记不住你了 而你一直在复习 一直摧残自己 最后放弃这个客户 放弃这个企业 甚至放弃这个行业 10 客户当场把你的名片撕碎 怎么办 谢谢你对我的折磨 这是我走向成功的必经之路 你是我人生中的贵人 拜访客户你会有难看之风险 不拜访客户你将有生存之危险 11 恐惧转换思维出丑才会成长成长就会出丑 11 三句话 让很多业务员成为普通人 1 不要再来烦我了2 需要时给你电话3 我目前不需要 1 别来烦我1 说明 他心情不好2 对答 我知道你心情不好 我在外边等一会 你心情好了我再进来 2 需要时给你电话1 说明他现在正忙2 对答 我知道你现在正忙 我在外边等一会 你忙完了我再进来 3 我目前不需要1 说明顾客现在不了解企业 产品 人员2 对答 我知道你不了解我们的企业和产品 如果你了解了 我相信你一定会与我们合作的 我只要不放弃 你就拒绝不了我 12 顾客的购买价值观是什么 客户买产品买的是什么 如 买楼买什么 价格 环境 海景 客户价值类型价格型价值型 你要判断你的客户是成本型还是价值型 13 业务员经常无意间把客户撵走了业务员把产品所有优点都讲完 就是想把客户气走 客户不想听那些东西 客户想听什么 想听你能给他带来什么利益的话 了解顾客的需求最重要 不是了解自己的产品 质量 服务等重要 14 业务员如何与客户对话 推销时 不要先说 要先问 自言自语式的先说 叫废话有目的的问才叫销售 楼盘现场销售八句话 1 你想看看 产品吧2 你也曾经看过一些吧3 那挺花费时间和精力吧4 那我们这里的产品也不一定适合你 5 我做这个行业10年了 可以介绍适合你的其他品牌6 我介绍你到那里 对我没有任何好处7 提前把我们的产品卖点列好8 让顾客自己选择 当顾客不相信你的时候 你讲的一切都是废话 因此业务员第一要务是取得客户信任 谁先讲 谁先死谁讲的多 谁死的快 你如果说你的产品贵或便宜 你立即损失掉一半顾客 理发匠 技能 与理发师 感觉 区别 15 如何与意向客户有效沟通 研究医生的销售策略 问4句就开药方 第一策略 要问客户易回答的问题顾客都是自己被说服问封闭式问题 2选1的问题 第二策略 让顾客舒服大于对错要创造一个卖的环境 卖场 第三策略 倾听用纸和笔完成 16 如何问话让客户很舒服 听课 吃饭时谁说的好 你让他再说一遍 你拿笔记着 问 听 说是做业务的三大基本功 17 成交瞬间如何做 成交的一切意义在于成交 其它的尽量少做 此时的一切语言与动作都会干扰成交 我买苹果手机的案例我买裤子的案例 策略一成交前说少点 别把客户难着 越简单越好 策略二当顾客决定买 你就等着收钱 一句话也别说 收完钱转身就走 服务从下一次开始 收钱三招一 低头二 微笑三 快速数钞票 18 如何让业务员相信产品 业务员见顾客为什么紧张 感觉产品没底 只要员工觉得产品不值 所有方法都失效了 销售的所有问题在于员工认为产品不值 如何让员工相信产品 基本策略 1 让每个员工找10个成功案例2 打印成册 让员工熟练于心3 让新员工学习经典案例 练习到一定程度 员工就坚信产品就这么好 1 客户不愿意听产品的成分等 关注的是对他有什么好处2 客户关注产品什么 不是好 不是美 也不是对 顾客永远买结果 拼命重复你的产品的成功案例 19 商道 相信顾客现在就需要客户成交在环境 一瞬间成交 20 化解顾客购买障碍的三大心理话术 1 当顾客说价格1 客户想知道 该产品在该区域有没有更便宜的2 你答 你见过有比这更便宜的吗 2 当顾客说质量