信贷员从业经验(转载)

如果你的客户纠结利息 请这样告诉他 如果你的客户纠结利息 请这样告诉他 说我们利息高 那你排队求银行吧 现在有车有房有公司的 去银行贷都要一分五 你说利息高 好 我给你一个月的时间你去银行申请看看能不能申请下来 我们的利息不是我们想收多少就多少的 小额贷利息统一由银监会定的 我们也想收你利息低 可是如果我们利息比银行还低 那银行还开门干什么 别说贷款额度低 放多少我们总部是经过严守把关的 是考虑到你的还款能力去定的 放给你五十万一百万你也还不起啊 如果你每个月除去还钱连米都买不起 那我们借这笔款给你有什么意义 不仅不能帮你赚更多的钱 反而会成为你的负担 别说你不需要贷款 那证明你还是工薪阶级 没想法 没头脑 永远只想拿着那点死工资 到最后孝敬不了父母 供不起房子 娶不到老婆 养不起孩子 好吧 到最后你老了 到那一刻你才意识到 这一生你忙忙碌碌 一次都没有尝试拼搏过 你开始埋怨在你二三十岁时 为什么不去贷款 为什么不尝试突破自己 信贷行业新人 如何度过艰难的前三个月 信贷行业新人 如何度过艰难的前三个月 新人如何快速出单 有效展业 寻找优质客户 是让营业部经理或团队经理非 常头疼的问题 很多新人在前三个月的时候坚持不下来导致离职率居高不下 是营业部的管理中常常难以解决的 短板 新人前三个月如何活下来已经成为一道坎 在这里 做一些心得体会的分享 希望有助于刚刚加入信贷行业的新人们甚至营业部管理者 一心态问题 1 新人最大的困惑 我们是不是放高利贷的 很多人面试进来后 觉得综合费用两三分就是放高利贷的 因为民间借贷熟人 之间拆借也就是两三分的利息 所以很多新人就把我们这个行业认定为也是放 高利贷的 这个可以说是新人流失的最大杀手 所以团队经理要向新人解释清 楚我们到底是不是放高利贷的 这个必须要重视 很多新人不说 但并不代表 他心里是这么想的 记得我刚入行的时候 家里人强烈反对 说我是放高利贷的 入行一年后回老 家过春节 家里的亲朋好友见面就问我 听说你在外面放高利贷呀 我听了之 后很是郁闷 解释了半天他们还是觉得我在放高利贷 或许这就是新兴行业的 悲哀 因为很多人不了解 就以讹传讹 我身边就有相当一部分人受不了家人 的压力 干了一两个月就流失了 非常可惜 2 靠派发传单营销是不是太 low 无论你是以前是做什么的 一进来就被团队经理进行简单的培训后就满大街跑 去插车或派单了 如果新人学历不高 或者是工厂出来的还好 他们还能接受 但如果新人学历高 以前的工作的环境和福利待遇都很不错 那么这种人是很 难留下来的 身边很多本科生进来之后发现要满大街跑 像发小广告的 新人心理表示非常 难以接受这种小学生就能干的工作让他堂堂一个本科生来做 他会觉得他的大 学白读了 如果家里人知道他本科毕业却满大街跑着发小广告 家里也会给他 施压 所以我们这个行业整体学历都不高 因为高学历的人接受不了这种展业 方式 所以 无论是低学历还是高学历 团队经理必须要及时调节新人满大街 发小广告的心理负担 同时我也想给高学历的人唠叨唠叨 我们这个行业整体学历不高 你现在进来 是非常有优势的 因为在同等业绩上要选拔管理干部 领导们往往偏爱学历较 高者 如果等到行业成熟了 进来的新人都是高学历 那你可能就会被掩埋在 其中了 为什么老板都是小学毕业 打工的都是高学历的 虽然这句话有失偏 颇 但也说明了一个道理 别人都认为是机会的机会 其实已经不是机会了 别人不了解的机会 才是真正机会 作为年轻人 要有敏锐的嗅觉 敢于尝试 新鲜的事物 否则只会辜负了我们的青春 二业务难题 为什么前三个月新人流失率那么高 就是因为又要学专业知识 又要从零积累 客户 又要跨过满大街跑着发小广告的心理障碍 又要经过体力上的考验和精 神上的折磨 要想在这个行业很好地生存下去 我们要解决以下两个问题 1 专业知识的学习 从零开始学习专业知识 不久后就要满大街发传单了 如果专业知识不过关 新人好不容易遇到个咨询的客户 一句利息太高直接把新人搞死了 所以在新 人上战场之前务必把 利息高 问题给解决了 不然新人贸然上战场 必死无 疑 本来新人展业就很累 在接二连三地受到打击 很快就会流失 曾国藩也 说过 不练之兵断不可用 2 展业方式的选择 在分享展业方式之前我想说的是 胖子不是一天吃成的 就算你再聪明 再厉 害 都逃不过时间的历练 新人前三个月必须要经过历练和沉淀 这就像新手 开车 总会把车刮花 磕磕碰碰 所以必须要经过三个月的熟练期才能上手是 一样的道理 所以新人的心态也要放平和 不能操之过急 欲速则不达 只要 你不断的去展业 展业 展业 还是展业 三个月的缓冲期过了就会好很多 心态过急是新人的前三个月的大忌 关于展业方式个人建议首选电销 目前行业大环境竞争激烈 再者插车派单太多了 连其他行业也在做 效果不 明显 最主要的是很容易打击新人的积极性 电销的好处 一是可以快速锻炼新人的话术 遇到问题马上可以求助团队经理 现场可以马上解决 二是电销的成本低 不用制作名片 不用满大街毫无目的 地乱跑 但是 如何让新人接受电销的展业方式是团队经理要做的重要工作 电销出来的客户选择性的上门拜访 做电销时间久了耳朵疼 头晕 也会闷的 慌 这样就挑选一些优质的意向客户上门拜访 一为沟通感情 提高成功率 二为出去散散心 个人建议新人不要一来就去跑同行 会很容易形成依赖心理 同行只是解决一 时的问题 而且做同行的单要返点 也赚不到钱 现在每个公司都出台了客户 逾期扣佣金的制度 所以做同行单多了最后倒霉的还是自己 身边很多同事发 工资一个小时内很开心 一个小时候左转账右转账 然后卡上只剩下了两三千 块钱 心里就开始失落 发现自己白忙了一个月 三个月后新人开始跑同行了 但你要具备转介绍的能力 否则继续开发自己的 一手客户 但现在的业务员都不傻 你做别人的二手单 别人不会轻易让你把 客户给抢走的 就算有转介绍的客户也不会给你 毕竟你对于客户来说是 二 奶 因为第一个服务客户的不是你 第二种较为推荐的展业方式是大型广告 这种广告不要在市区做 要到县城去做 必须要花钱租的广告位 一个月 100 元的那种 首选小卖部和便利店 一定大于两个平方以上的广告 要设计精美 一些 正规一些 不要做街边墙壁上贴的那种只有信用贷款和电话号码的广告 其他的展业方式可以适当的穿插 比如周末出去派单 陌拜 下到县城贴贴小 广告等等 如果经济条件允许可以多在县城做花钱的广告 第三种是微信营销 这个大家都会玩 不多讲 总之一句话 多加微信好友 周末群发祝福微信 综上所述 新人前三个月只要记住一句话即可 一定要坚持三个月不放弃 吃 苦受累干上 100 天 你会发现一切就会柳暗花明 千万不要再前三个月的时候 就放弃了 因为你不是放弃了一份工作 而是错过一个改变自己命运轨迹的事 业 贷款评估贷款评估 获取客户的财务信息是我们微型贷款从业者在实地征信过程中的一个重要环节 也是贷款审批的重要参考指标 无论我们是通过经营模式的了解 还是租赁合 同 水电费 销售合同亦或者是进货单等等资料的收集 最终经过各种交叉检 验 逻辑检验之后 我们获得了 N 多个 可以使用的数字 这些数字将被用 来 还原企业的财务报表 鉴于微型企业经营模式的简单性 我们可以将损益表与现金流量表合二为一 这样我们就可以只需要两张表 下面我们就用大白话来介绍一下企业的资产负 债表和损益表吧 1 资产负债表反映的是某一时刻的状况 就好比是照相机的功能 相片记 录的是我们按下快门的那一时刻的美好 也就是说其即不能反映企业之前的状 况 哪怕是前一天的 也不能表现企业以后的状况 2 资产 负债 所有者权益 其中资产 流动资产 固定资产 负债 流动负债 长期负债 一般微型企业中很少有长期负债项目 3 资产 负债 所有者权益 我们可以理解为资产是我所拥有的 负债是我 所欠别人的 所有者权益是那一份真正属于我的净资产 举个例子 今天我买 了一部苹果 6 花了 4888 元 其中 4000 元是我自己的 888 元是向朋友借的 那么此时此刻 我的资产是 4888 元 负债是 888 元 所有者权益便是 4000 元 4 流动资产 在一年之内能够转化为现金的资产 也就是说当你需要钱 的时候你能够将这部分资产进行处置将其快速转变成实实在在的现金或者能够 当现金使用 5 现金 银行存款 客户手头拥有的现金以及银行里面的活期及定期存款 6 应收账款 应该要收回来的钱 客户出售商品后尚未收回来的货 款 一般是赊销活动产生的 会产生在客户与其下游的交易之间 7 预付账款 提前付出去的钱 客户已经付钱但还没有收到商品或 服务 一般发生在客户与其上游的交易之间 8 存货 客户现有的商品 半成品和原材料的成本价格 要注意是成本 价 进货价格 生产成本 而不是出售价格哦 9 其他流动资产 比如待摊房租等 也就是一次性缴费分期享受服务等 项目 10 固定资产 相对于流动资产而言 值得注意的是对于固定资产一定要 记得按照折旧后的价值进行计算即可 举个例子 5 年之前我用 10 万元购进了 一台设备 设备正常使用可以使用 10 年时间 那现在我在计算设备的价值时只 能计入 5 万元 其余的 5 万元已经随 5 年折旧掉了 11 负债表示的是我们需要偿还的部分 比如银行借款是需要我们偿还的 我们向个人借的钱也是需要偿还的 12 应付账款 应该偿付的钱 一般发生在客户与上游的交易之中或者是 客户与其工人的工资结算之中 是客户欠别人的生意往来上的钱 13 预收账款 预先收到的钱 表明客户的商品还没有交付 一般发生在 客户与其下游之间 如定金 14 所有者权益 资产减去负债就是客户的所有者权益 下面 我们再看损益表 对于损益表 我们只要记住以下几个简单的公式即可 收入 成本 毛利润 毛 利润 费用 净利润 净利润 家庭开支 家庭收入 可支配收入 可支配收入以下 的项目涉及的是现金流的调整 举个例子 假如我是苹果手机的销售商 我用 3500 元进货苹果手机 以 4888 元将其卖出 期间我需要给员工发提成 20 元 我的生活费需要 100 元 没有其 他收入来源则我的毛利润为 4888 3500 1388 元 净利润为 1388 20 1368 元 可支配收入为 1368 100 0 1268 元 现金流调整一般要调整的项目有应收账款和租金两大项 对于赊账周期比较长 而且销售额比较大且数额变化比较大是我们要按照每个月实际收到的现金收入 来做衡量 这就是常见的账面是盈利的但却没有钱可用 因为收入没有转化为 现金 当房租的金额比较大且选择一年一交的时候我们要考虑交房租的那个 月的现金流是否会出现问题 最后举个有趣的例子一起来算一算哦 假设小王是一个皮鞋制作商 小王向小 A 付款 10 万要购买皮革 小 A 答应一个 月后发货 小王向小 B 出售 1 万双皮鞋 总售价 100 万 小 B 付款 60 万 剩余 40 万承诺两个月之后付款 在这个例子中 请问小王的应收账款 预收账款 应付账款和预付账款分别是多少呢 为何放款额度不高却依旧逾期严重 为何放款额度不高却依旧逾期严重 一 客户原因 1 借款人无故拖欠 恶意不还 这种现象较为少见 不是主流因素 2 行业环境 指借款人行业发展所存在的障碍 风险 劣势等 客户经理对于该行业的市场 现状不了解 现金流访谈完全以客户既往数据为主 对于该类行业存在的经营 风险缺少最基本的预判 致使对客户的还款能力不能明确判断 3 主体信息查询不够 客户生产经营或生活的留存证据 比如执照 票据等 如客户该类信息缺失 必须验证客户所述生产经营的真实性 通过交叉验证的方法判断客户所提供的 借款使用计划是否真实 从而进行初判 4 不明确客户还款来源 对于客户所从事行业过多 不能完全明确客户的主体收入来源及还款来源 客 户本身表现资质尚可 掩盖了其所从事行业的不确定性和收入的不稳定性 5 借款人收入下降 还款能力下降 这是最直接 也是最根本的因素 借款人由于种种原因 譬如经营不善 失业或 对自己还款能力估计不足等等 导致收入下降 造成个贷逾期或无力还款 6 客户债务较多 调查中未能发现 客户可能存在较多债务 该类申请用于还债的 在调查中掩盖而未能发现 客 户对于其财产信息过度保密 不愿表述的 7 担保人资质差 业务进件中 担保人的存在只是为了凑够人数 担保人做为主体存在对申请人 完全不能产生制约 担保人对申请人有一定的制约能力 但基本无代偿能力 该类担保人在逾期出现前期基本会变成我们的催收人员 随着逾期时长的增加 或失联 或不再配合 8 客户社会关系 在外长期务工人员或外出的工程类客户 长期不见客户踪影 客户在当地的社 会关系较复杂 难以掌控 客户本身很强势 9 客户的家庭复杂 客户家庭构成不稳定 婚姻期限不长 存在夫妻分居 或配偶在家属于完全支 配型等情况的 客户年纪较小 对自己的行为掌控能力不足的 客户和父母分 居且对于自己的借款计划不愿意告知家人 二 信贷经理资深原因 1 信贷员自身抱有侥幸心理 在谈业务时 信贷员抱有冒险 大胆一试 投机取巧的想法 认为之前有过放 款的同类型客户 还款都没问题 进而放松进件合规的严格性 忽略了不同客 户之间是无共同类比性可言的道理 2 盲目乐观 认为自己自从业以来业绩及风险都不错 对客户的基本问不太注重观察 处于 一种业务的自我催眠状态 认为能找到自己的客户都是可以的 没有什么大问 题的 久而久之 导致自己对客户的初判能力严重下降 3 客户经理过分相信运气 当出现逾期后 往往相信简单的电催 当天就能回款 在自我认知里里 会认 为客户只是忘了存钱 打个电话说一下就可以了 并没有采取相对应的措施 为客户逾期打下了良好的基础 4 为提高业绩 判断失误 每月最后一笔任务 做了就有绩效工资 不做就没有 面对影响直接收入问题 时 往往急功近利 导致对客户出现失误判断 5 半路接手的单子 调查不足 当信贷员同事之间因离职 晋升等各种原因产生客户交接 新接手的客户经理 对客户制约力较弱产生逾期 2020 种开发贷款客户的方式及费用汇总 看看你做了几种 种开发贷款客户的方式及费用汇总 看看你做了几种 1 电销 从客户通讯录 行业通讯录 近期贷款客户多的行业寻找这个行业的名单 楼盘 装修公司 私营业主 车主 保险公司 物业公司等优质渠道获取号码 在早上 10 00 点 12 00 点 下午 14 30 17 30 晚上 19 30 21 30 时段拨打 最佳 费用 0 03 0 1 元 号码 2 短信 选择优质的短信平台 不可使用业务员自有号码 根据到达率收费 优质的短 信平台可以长期合作 这个选择平台很重要 费用 0 03 0 06 元不等 3 挂横幅 选择合适展示地点 如高速路口 车站 生活小区 人口密集的街道 酒楼 卖场 停车场等 与负责人沟通 制作横幅并展示 每隔三个月进行一次维护 费用 制作费 4 元一米 不同地方价格有异 另外 好的地方需要支付管理费 50 200 元不等 4 纸媒广告 根据发行量和报纸类型选择合适报社 联系负责人即可投放广告 费用 以南宁为例 南国早报 200 天 南国晚报 1500 月 雄基信息报 400 元 月 生活向导广告报 针对每个县城的 针对行业的一些行业报纸 5 摆台 选择人流量大的时间和地点 假期时的生活小区 大型商场 工作日时的写字 楼 工商局 税务局 兑现点 行业的批发交易市场等都是优质地点 摆台时 准备宣传单 X 展架 名片等物料 同时要注意是否有城管干扰 费用 一般为 50 150 元 天 6 网销 可在本地著名论坛 网站发软广告或者发布信息 行业网站同行交流产品 必 须有新鲜能引人注意的广告词才不容易被忽略 另外 通过 QQ 群 微信 陌陌 等社交工具进行交流宣传 费用 无 只需有一台联网的电脑即可 7 电梯广告 专门针对中小型公司的写字楼投放 联系物业后可实施 费用 150 400 元 月不等 8 转介绍 银行大堂经理 保安 个贷经理 保险公司主任 商会 信用卡中心 各行业 的优秀销售员工 各大保险公司 CS 渠道 客户转介绍都是可以发展的客户来源 中心 需要与其保持长期的稳定联系 费用 不固定 9 海报广告 在生活小区 车站 菜市场 超市门口 商铺张贴广告 费用需要具体商量 此外还需和物业建立关系 费用 不固定 10 停车场广告 选择合适的停车场 与管理中心商谈 寻找合适位置 联系广告公司制作广告 费用 300 1500 元 月不等 11 展架 选择十