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文档简介

大客户的开发与销售分享 目录 1 大客户特点2 目标3 准备4 组织结构梳理5 大客户分析6 关系建立7 商务谈判8 资源梳理9 开发技巧10 总结回顾案例介绍 大客户特点 目标 1 量变到质变 积累大客户数量 持续寻找新的目标标手里有货心里不慌 二八法则 2 细分客户类型按照行业 地区 人员数量 采购时间细分客户3 分析选定客户筛分合适的客户作相应的跟进4 给自己设定目标时间规划 按照开发进度有效跟进 准备工作 1 客户资料的收集与准备2 产品功能的演示和功能熟练度3 产品方案和产品报价4 竞品优缺点5 客户行业内部资讯6 企业邮箱市场资讯7 商业标书 方案书 的撰写 准备工作 标书 编制原则 1 全面反映使用单位需求2 格式统一3 逻辑清晰 不能前后矛盾4 一正本 两个或多个副本标书的主体内容 1 招投标程序流程条款2 技术条款3 商务条款 特点 1 针对性2 求实性3 合约性 组织结构梳理 客户的了解1 组织结构 权利结构2 采购流程选定目标人员购买决策人的组合1 决策者2 购买者3 技术把关者4 使用者也可分为 使用层 影响层 决策层 组织结构梳理 人员分析1 决策者 握有购买财务的决策权利 具有拍板的权利 位高难以掌控 具有一票否决权 需要承担后续风险 2 购买者 往往是部门负责人 对决策影响最重要的人 关心性价比 利用推荐和否决权影响决策者 3 技术把关人 技术部人员 对技术把关负责 对商务不关心 可以影响决策人 4 使用者 最终使用人货部门负责人 人员数量众多 有一定影响决策人的能力 组织结构梳理 线人1 如何寻找线人2 线人的作用3 利用线人推进进度4 线人的后作用力维系线人的手段通常是依靠利益和金钱客户的架构是动态的 有时候是重叠的 而且时时发生着变化 客户需求分析 建立关系 客户的态度转化和建立 建立关系 LTVC关系的建立 商务谈判 通过线人了解客户底线了解并分解自己的权限 分三次给对方50 20 10 哭穷 示弱谈判双方需要平等的心态控制主动权 避免进攻性的话术 引导为主 不要在谈判中抛出自己的底线 最后如果差不多时以请示为理由后期逐渐争取最大利益 资源梳理 技巧 坚持是胜利的基础使用类比法 增加客户对于产品价值的认可从一而终二选一潜移默化设定区域扩大痛苦法举例法临机应变选举法 总结回顾 心得 千里之行始于足下 听了不做也白听注重积累 客户不断换位思考 想在客户前面 贴心线人让我们知己知彼心态成就Topsales时间计划确保
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