华为公司的商业模式分析

战略管理论文 学院 电气工程与自动化学院 姓名 李书生 学号 Z11214106 专业 自动化 2 华为公司的商业模式分析华为公司的商业模式分析 一 一 公司简介公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公 司 于 1987 年在中国深圳正式注册成立 总部位于中国广东省深圳 市龙岗区坂田华为基地 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网 络 传输网络 无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终 端产品 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备 软件 服务和解决方案 目前 华为的产品和解决方案已经应用于 全球 100 多个国家 服务全球运营商 50 强中的 45 家及全球 1 3 的 人口 1 核心价值观 华为公司是全球领先的信息与通信解决方案供应商 主要围绕 客户的需求持续创新 与合作伙伴开放合作 在电信网络 企业网 络 消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势 致力于 为电信运营商 企业和消费者等提供有竞争力的 ICT 解决方案和服 务 持续提升客户体验 为客户创造最大价值 以丰富人们的沟通 和生活为愿景 运用信息与通信领域专业经验 消除数字鸿沟 让 人人享有宽带 为应对全球气候变化挑战 华为通过领先的绿色解 决方案 帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放 创造 最佳的社会 经济和环境效益 2 核心资源 一是企业文化 华为公司以为客户服务是华为存在的唯一理由 3 客户需求是华为发展的原动力 坚持以客户为中心 快速响应客户 需求 持续为客户创造长期价值进而成就客户 二是技术创新 华为公司视产品质量为企业生命 每年保证销售额 的 10 作为研究经费 华为网站提供的数据显示 华为持之以恒的 对标准和专利进行投入 2009 年 华为新申请专利 6 770 件 累计 申请专利达到 42 543 件 其中包括中国专利申请 29 011 件 国际 专利申请 7 144 件 国外专利申请 6 388 件 据世界知识产权组织 WIPO 报道 2009 年 PCT 的国际专利申请数华为位居全球第二 在 LTE EPC 领域 华为基本 核心 专利数全球领先 3 人力资源 华为在建设初期主要经营通信设备 主要通过人才市场以及去几 个诸如华南理工之类的学校进行招聘 对象也主要是工科出身的技术 人员 随着全球化发展 华为调整了招聘战略 对财经 管理 外语 等文科专业人才及母语为一些小语种的外籍人才显示出了浓厚的兴 趣 这些人才在经过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的 办事处 也显示出华为国际化经营的决心 为华为的全球化提供人力 资源 二 二 产品与服务产品与服务 1 统一通信 统一通信解决方案以 云 管 端 的系统架构 为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务 IP 语音 多媒体 会议等业务 2 通信设备 四核智能手机 平板 目前华为已成为世界第六 4 大手机生产商 3 云计算与云服务 云计划解决方案对企业现有的资源进行整 合 形成统一资源池 为企业内部用户 外部中小企业及公众用户 提供云计算服务 根据用户请求自动的管理和动态的分配 部署 配置以及回收资源 也可以动态安装软件和应用 三 客户界面 1 市场确立 华为组建了专门的跨部门的团队 组合管理团队 其中包含 Marketing 销售 研发 供应链财务等部门成员 来负责公司和各 产品线营销计划的制定 多维度对市场进行细分 再评估每个细分 市场的吸引力和华为的竞争地位 选择进入市场吸引力高并且华为 竞争地位较强的细分市场 从而确定华为的目标细分市场和目标客 户 并确定华为在每个目标细分市场的定位 利用多种分析工具确 定客户需求的权重 并确定和验证每个细分市场客户的关键购买要 素 在组合分析的过程中 将华为在每一关键购买要素的满足程度 和业界最佳的竞争对手进行分析 确定华为的差距 并在营销计划 中确定行动计划 2 顾客关系 以顾客和市场为中心 与客户结为战略合作伙伴 以双赢为发 展目标 华为提出 满足客户需要是我们生存的唯一理由 华为 首先从组织上 建立起覆盖全国 并逐步建立起覆盖全球的营销和 技术服务网络 并通过细分客户群 细分市场 设置对应的客户群 5 经理 区域客户代表 了解客户需求 满足客户需求 确保及时响 应 华为设有服务热线 呼叫中心 客户可以直接通过电话表达意 见 所涉及的问题将由专人转达内部相关部门处理 再反馈给客户 对于市场投诉 使用专门的投诉反馈电子流 由专人负责协调处理 并及时通过一线人员反馈给客户 所有客户投诉 规定了处理的时 间 客户投诉处理不完成不能闭环 投诉处理后 要征询客户的意见 并通过对客户沟通交流方式方法的定期审视 评估交流效果 调查 客户满意度 持续改善客户关系 以更加适合公司业务发展的需要 3 销售渠道 目前 华为手机营销渠道可以分两大类 分销渠道和直销渠 道 分销渠道主要通过全国总代理商 区域代理商 网上代理商来 实现 直销渠道主要包括自建销售网络 家电连锁商场 国美 苏 宁 永乐 大中等 手机连锁销售店 中复 迪信通 中域等 电子商 赛博 太平洋等 大型 超市 家乐福 沃尔玛 华联 物美或当地大超市等 移动运营商营业厅 手机商城 手机一条街 或通信专卖街 小型手机专卖店 只卖手机的小店 主要在县 城 集镇 等 四 财务表现四 财务表现 1 成本结构 华为公司作为全球领先的电信解决方案供应商 基于客户需求 必须保持在电信基础网络 业务与软件 专业服务和终端等四大领 6 域持续创新 所以其第一方面的成本就是研发成本 华为公司长期 坚持不少于销售收入 10 的研发投入 并坚持将研发投入的 10 用于 预研 对新技术 新领域进行持续不断的研究和跟踪 并与国内的 众多著名高校开展合作研究 同时 华为公司还与国际高新技术巨 头展开合作 先后与英特尔 微软 摩托等科技巨头合作 另外 华为公司还在斯德哥尔摩 硅谷 班加罗尔 我国的北京 南京 杭州 成都 西安 武汉等高校密集城市设立研究机构 通过利用 当地城市的优势人才资源 加快公司的研发 第二方面就是采购成 本 华为采购部门建立了物料采购专家团 各物料采购专家团负责 采购某一类或某一族的物料以满足业务部和地区市场的需要 并在 全球范围内利用华为的采购杠杆 进行资源物资的优化组合和采购 另外华为公司还建立了与供应商长期合作的供求网络 通过现代化 的电子通信技术和现代化的物流技术进行采购物料 虽然通过建立 电子信息化的采购平台 集中信息化管理 提高物料采购的效率但 仍需花费很多费用 第三方面便是生产制造成本 既我们所熟悉的 直接原料 直接人工和制造费用的核算 这是从产品要素上分类的 从性态上分 也可分为变动成本和固定成本 2 收入来源 目前 华为已服务全球 50 强电信运营商中的 45 家 应用到全 球 100 多个国家 服务全球三分之一的人口 具体包括以下十方面 1 无线接入 2 固定接入 3 核心网 4 传送网 5 数据通信 6 能源 与基础设施 7 业务与软件 8OSS 9 安全存储 10 华为终端 其 7 中运营商业务一直是华为最主要的收入和利润来源 并在全球其无 线接入网市场份额 20 6 占全球第二 仅次于爱立信 光传输市 场份额全球第一 以 44 的份额领跑全球 40G 市场 率先发布从路 由器到传输系统的端到端 100G 解决方案 另外华为公司高级副总 裁兼全球企业网市场部总裁沈竞洋表示 华为已经成为在固定网络 移动网络和 IP 数据通信领域都进入前三名的通信设备供应商 华为 力争在 3 年内确立在国内的行业领导地位 力争在行业市场数通新 增份额进入前二 光网络市场份额第一 无线份额第一 视讯 客 服产品冲击行业第一 下面通过商业模式画布来总结华为公司的商业模式 关键业务关键业务 统一通信 通信设备 云计算与云服务 核心资源核心资源 创新的技术 人才资源 顾客信息 价值主张价值主张 以丰富人们的沟 通和生活为愿景 运 用信息与通信领域专 业经验 消除数字鸿 沟 让人人享有宽带 为应对全球气候变化 挑战 华为通过领先 的绿色解决方案 帮 助客户及其他行业降 低能源消耗和二氧化 碳排放 创造最佳的 社会 经济和环境效 益 顾客关系顾客关系 以顾客和市场为中心 与客户结为战略合作 伙伴 以双赢为发展 目标 华为提出 满足客户需要是我 们生存的唯一理由 销售渠道销售渠道 分销渠道 直销渠道 售后服务售后服务 设置对应的客户群经 理 区域客户代表 了解客户需求