电销团队管理办法

1 电销团队管理办法电销团队管理办法 一 总则一 总则 为保证电销团队稳定 健康 快速发展 二 人员组成二 人员组成 1 1 团队人员结构 团队人员结构 电销主管 电销组长电销组长 电销人员电销人员 2 2 岗位职责 岗位职责 电销主管 电销组长 1 根据项目整体战略目标及绩效考核标准 完成电话销售任务 2 全面掌握项目所需产品知识及流程 在销售过程中满足客户对 服务品质的要求 3 能够结合客户的需求 提供准确 专业的服务 并从中发掘销 售机会 并最终达成销售目标 4 准确详细记录销售过程 分析项目的运营动态及状况 电销人员 岗位职责 1 通过电话销售积极开发客户资源 开拓贷款业务市场 维护公 司业务渠道及合作资源 2 完成部门制定的销售任务 服从部门经理的领导和安排 3 接受客户的咨询 了解客户的贷款要求 并对客户的有关业务 经营和财务管理活动进行调查 做好贷前调查分析和可行性研 究 保证贷前调查资料的真实性和完整性 4 为客户量身定制贷款方案 帮助客户解决资金问题 5 通过沟通及时了解客户的情况 跟进客户偿还贷款 6 维系客户 为客户提供优质的贷前 贷中 及贷后服务 三 团队管理方法三 团队管理方法 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策 随着团队的发展管理方法也 会有所侧重 而在整个管理过程中 激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和 管理过程中 1 1 团队建立初期团队建立初期 2 突出问题 兴奋 紧张 新鲜感特别强 对工作充满期望 焦虑 困惑和 不安全感 自我定位不清晰 对公司环境和企业文化还比较陌生 不熟悉产 品知识和销售技巧 缺乏共识 一致性不够 管理方案 一过程管理为主 严格控制业务员工作行为 要清晰低告知业 务员自己的想法与目的 为团队提供明确的方向和目标 宣布对队伍以及每 一位业务员的期望 帮助团队成员之间尽快熟悉 加强产品知识 电话销售 话术 销售技巧及工作流程的培训 建立必要的规范 树立威信 留意团队 好苗子 培训内容 金融基础 行业基础知识 职业前景说明 公司运营模式 产 品的特性 电话销售基础 成功之路等 2 2 团队动荡期 团队动荡期 突出问题 团队成员之间越来越熟悉 规章制度越来越清楚 产品和行业 知识了解加深 电话销售技巧的运用不够 对经理的依赖性较强 隐藏的问 题逐渐暴露 业务员开始不愿意找资料和打电话 业绩不稳定 有挫折和焦 虑感 决心开始动摇 怀疑目标能否完成等 管理方案 加强与业务员进行充分地沟通 了解每一位队员的情况 坚 定队员的信念 对遇到问题的队友进行一对一的培训 帮助队友和客户沟通 及时安排相应的衔接培训 对思想处问题的队友及时进行纠正 如果无法纠 正则进行岗位调离或劝退 一切也不能影响团队工作 影响公司销售业绩为 优先 培训内容 如何跟客户有效沟通 销售技巧 职业前景规划 产品对比 等 3 3 团队进入稳定期 团队进入稳定期 突出问题 团队内的氛围进一步开放 队员可以自觉完成分配的销售目标 能够进行自我激励 销售技巧显著提升 意向客户源也有了更多的积累 业 绩逐步稳定 开始逐渐形成团队文化 管理方案 着重建立团队文化 一文化来熏陶团队成员 加强团队精神 凝聚力 合作意识的培养 多进行团队文化活动 如进行拓展训练等 要更 加关心下属 解决他们工作和生活上的困难 倡导快乐工作 快乐生活 培训内容 行业知识提升培训等 4 4 团队进入成熟期 团队进入成熟期 突出问题 团队业绩越来越稳定 成员都有强烈的归属感 集体荣誉增 强 具备娴熟的销售技巧 对工作越来越有信心 能够及时沟通 协力解决 各种销售问题 能够自由分享观点与信息 有必须完成任务的使命感等 管理方案 领导要把握变革节奏 注意更新工作方法 将团队转变为以 成员共同愿景为核心的运作模式 以承诺而非一味管制来追求更佳效果 随 时注意调整目标 引导成员制定距挑战性的目标 监控工作的进展 更加注 重引导业务员 培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标 培训内容 针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训 5 5 队友出现问题的时期 队友出现问题的时期 突出问题 出现两个极端 一是工作出现倦怠 不想打电话 东张西望 或盯着资料漫无目的地看 整日胡思乱想 对所从事的行业出现信任危机 一是工作成功 业绩出色 感到强烈的成就感 工作热情高涨 管理方案 时时鼓励倦怠者 让他们相信自己的能力 勇敢工作 告诉 3 他们只有信心百倍 才能真正的发挥自己的潜力 走向成功 帮助他们提高 沟通能力 掌握客户心理 指导销售 对成功的业务员进行必要的精神与物 质上的奖励 让他们看到更大的行业与自身的发展空间 促使他们更加努力 的工作 6 6 关于这种会议安排 关于这种会议安排 早会 简短而激励 夕会 总结并分享 周会 总结汇报本周工作 奖惩分明 制定下周工作任务 不忘时时鼓 励 月会 总结汇报本月工作 根据考核标准奖惩 分析管理与业务执行中 存在的问题 讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案 制定下月工作 目标 鼓励队员努力完成目标 四 关于其他四 关于其他 1 1 培训方案 培训方案 行业