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如何成为销售高手 主讲人 王成 课程大纲 全面了解作为销售人员应具备的心态培养企业销售竞争力 建立完善的销售流程把握销售技巧 对难以控制的营销过程做正确决策明确销售策略 销售职责 销售组合等销售实务强化市场开发 销售成交 售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业 富有战斗力的销售精英 训练理念 1 空杯心态 重新认知2 合理的是训练不合理的是磨练不管合理不合理都是一种锻炼3 参与有多深 收获就有多深4 点点滴滴 化入行动 训练规则 准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流 处旧布新 学习的新方向老方向新方向拍上拍右拍下拍后拍左拍下拍右拍前拍前拍上拍后拍左 讨论 这种做法难不难 你是怎样 暂时忘却 旧的方法而进入新的方法中去的 在这个游戏中 你的体会是什么 总结与评估 这种做法说难也不难 关键在于找出新旧方法之间的联系 在做的过程中 你要想方设法摆脱旧的方法对自己的约束 彻底忘掉老的方向 并把新的方向当作普遍存在的真理去实践 你就能尽量减少老方向的影响和制约 事过境迁 时过境迁 在恰当的时候开始重新认识人和事 前言 营销时代的大变革 生产观念产品观念推销 销售观念营销观念 给我们的启发 1 树立新的观念 专业销售新模式 建立信任 发现需求 说明 促成 40 30 20 10 我们到底在销售什么 顶尖销售员销售自己 信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身 我们是在卖 省钱省时赚钱改善生活现状改变外表健康方便舒适快乐提高生活质量完全信任我们 营销精英金字塔 营销技巧 产品知识 态度 热情和目标 销售流程 一 准备活动二 建立信任三 发现需求四 展示说明五 促成交易六 拒绝处理顶尖者与低能儿 专业习惯 一 准备活动 1 目标与计划 我是谁 定位到哪里去 目标如何去 计划 无目标 无计划 无追踪的销售活动是失控的 无效的 人生规化 个人发展事业经济兴趣爱好服务社会年收入目标 月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率 人生规化 付出与回报 月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率 2 寻找准客户 我的准客户的画像 谁WHO做什么WHAT什么时间WHEN什么地点WHERE如何 多久 多少HOWMANY 问题 1 我的准客户的区域分布在哪里 行业分布在 2 我的准客户的年龄 文化 收入水平或生产规模 效益状况 经营模式是什么 3 他们通常如何接受信息 信任什么资讯来源 4 他们经常去哪里 与什么人参加什么样的活动 关心什么 5 他们的价值观是什么 头脑风暴会 我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢 目标市场开发 根据自身和市场特点 立足于适合自己个性教育背景 工作经历等专门市场 如某个区域 某个行业或某个年龄层次等 拥有属于自己的客户源和销售层面 个人作业 1 我的主要客户来源有哪些 2 我的主要销售层面有哪些 3 我打算一年中积累多少个客户 4 我预计多少个老客户才能养我一辈子 准备拜访 收集有关客户资讯并分析整理准备好所有展示资料和拜访工具尽量利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户 3 物质准备 1 客户资料收集个人 经济 健康 家庭 工作 社交 爱好 文化 追求 理想 个企业 决策人 经办人 行业 产品 架构 效益 员工 规划 问题 2 客户资料分析 归类 分析 判断 3 销售资料准备 公司 产品 个人 资讯 证明 图片 试样问题 我们在与客户面谈前 公文包里应该有哪些东西呢 4 心态准备 拜访的恐惧 恐惧来源于对对方的无知 和不可控制 恐惧最后导致了销售失败 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题 良好的开端是成功的一半 减压恐惧 客户接纳我们的理由 知识面宽 同类型 很风趣 有礼貌 能相处 说话办事为客户着想 挺专业信誉高 与其它销售员不同 有共同语言 对我很了解 工作挺在行 相处很愉快 这个人还不错 这个人挺可信 这个人与我很投机 心态调整 开心金库 成功销售经验剪辑预演未来 成功销售过程预演生理带动心理 握拳 深呼吸 成功暗示 5 电话约访和信函接触 1 必要性 客户不在 结果浪费时间与客户工作发生冲突 结果引起反感冒昧前往 让客户感到不礼貌给客户一个提前量 兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通 2 电话约访前的准备放松 微笑热诚的信心名单 号码 笔 纸台词练习熟练台词 拒绝话术大纲 3 电话约访要领 目的 争取面谈流程 自我介绍 简单明了 见面理由 好奇开场白 二择一法 委婉坚决 拒绝处理 进退自如 二择一见面 多次要求 电话约访技巧 好奇开场白 热词问题解决方案巧妙过渡主要诉求拒绝处理作业 电话约访的台词的整理并演练 4 电话约访常见的拒绝 很忙 没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑 研究研究再说先把资料传真 看看有需要会打电话给你 电话拒绝处理的原则 先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求 练习 我们与客户见面的充分理由是什么 编写电话约访台词如何处理电话约访的拒绝问题 客户评判法则 Money 钱 消费能力Authority 决策人 直接能订购Need 需求 对你产品的需求M A NA M a NAM A nBm A NCm a NDm a nE 性格分析学 活泼型 力量型 和平型 完美型 孔雀 演员 老虎 将军 大熊猫 工会领导 猫头鹰 科研人员 外向 内向 重人际 重事物 二 建立信任 二八定律和信任度 购买行为80 受人情绪影响80 的购买是因为信任销售员 老客户会反复购买甚至不惜麻烦 没有对销售人员的信任就没有行销 建立信任度公式 认识约会信赖同盟 第一印象的五分钟首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题 主观看法虽然有偏见 不公正 可是人人都是这样 怎么办 创造良好的第一印象 服饰举止言谈资料其他 寒暄和赞美的技巧 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心 拆墙建立信任关系 搭桥 热身活动 寒暄切忌 话太多 背离主题心太急 急功近利人太直 争执辩解 寒暄的要领 问 开放式发问 封闭式发问听 聆听 倾听 点头微笑 目光交流记 采访般的记录并配合倾听动作说 尽量多让客户说 获得更多的资讯生活化 聊天式拉家常 寒暄的内容 个人 工作效益 家庭子女 兴趣爱好 朋友社交 创业经历 事业追求企业 行业前景 创业历程 产品特色 成绩荣誉 企业文化 发展规划 重要技能 赞美 内容肯定 认同 欣赏具体 细节 引以为自豪随时随地 见缝插针交浅不言深 只赞美不建议避免争议性话题先处理心情 再处理事情 赞美的方法 1 微笑2 请教3 找赞美点4 用心去说 不要太修饰5 赞美缺点中的优点 五顶高帽子 原则 分别写出五句赞美的话 对家人 上司 同事 客户和今天看的顺眼的人 1 2 3 4 5 风格模仿 达成共识情绪同步 急人所急 想人所想生理状态同步 呼吸 表情 姿态 动作等语言同步 语调 语速 语气等 同理心沟通技巧 LL讽刺 挖苦 嘲笑 对抗 伤害L不理会对方的情绪 感受做解释H照顾到对方的感受 理解对方HH充分尊重人性 设身处地 三 发现需求 内在需求外在刺激 高级需求 低级需求 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 行为心理 刺激欲望购买平衡 客户需求心理分析 需求的冰山 明显的利益产品 价格 质量隐藏的利益关系 维护 交往 深藏的利益情感 感受 信任 顾客购买心理分析 顾客购买决策过程 刺激 感受到的需求 欲望 信息搜索 欲望 评估选择 决定 结果平衡 解决问题 实现快乐 行为心理学表明人的行为动机 1 解决问题 远离痛苦 危机行销法2 实现快乐 荣誉尊严 催眠行销法 需求点 关键按钮 挖掘需求点的公式 S P I N发问状况询问Situation问题询问Problems暗示询问Implication需求 满足询问Need 连环发问技巧 医生是怎么工作的 询问检查诊断处方医生与营销员的行为方式有何不同 服饰 举止 言谈 重点 信赖 销售医师学说 营销人员其实是上门门诊的医师 通过寒暄 询问了解对方背景资料 通过认同赞美建立对方的信赖度 通过连环发问检查 探测病因 然后 诊断病情 找出危机问题的需求点 开出处方 问题的解决方案 其中包含产品 连环发问 象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法 先谈相同一致的 慢慢过渡到不一致的问题 互动游戏 猜名人 以诚心待人 命由相改 相由心生镜面映现 反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你 四 展示说明 把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术 把产品了解得无微不至 说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜 1 展示说明框架 准备部分 核心部分 客户的利益 好处 用于展示准备部分 销售员该掌握 用于答疑 核心 2 展示说明的技巧 设法让客户一起参与展示说明 让其感官 身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练 指导员感性空间 最佳位置 目光交流 多用笔少用手掌握主动权 又符合人性原则 多肯定对方多用展示资料 图片 语言 举例 比喻生活化谈费用时 化大为小 让数字有意义 多联想 展示说明的方式 根据购买需求的不同分为两种 解决问题 危机行销法 反面 威胁 实现快乐 心理催眠法 正面 利诱 在展示说明中不断强化购买点 展示说明的方法 口谈 笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示 多媒体展示老客户证言相册 图片报刊 影视试验试用 3 说明公式 利益 特色 费用 证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山 证明中的拒绝处理 我知道您很感兴趣 希望了解得更多更清楚 我一定会介绍得很清楚的 您今天就打算购买吗 那没关系 您一定要很清楚 没有问题了再购买也不迟 您觉得怎么样 提示 一般等展示说明后再回答问题 小细节问题可在过程中解答 5 导入促成 客户先生 您看这些数量够不够呢 这样的费用可以吗 还有什么要求吗 您还有什么不清楚的地方吗 假如没有问题的话 有关资料现在就填一下 可以吗 练习 请分析我们产品的核心价值是什么 能给客户带来哪些利益和好处 请以说明公式为模式 编写某一主导产品的说明台词 并与伙伴一起演反馈评估 五 促成交易 定义 帮助及鼓励客户作出购买决定 并协助其完成手续 促成交易是行销终极目的即 临门一脚该出手时就出手 1 促成的恐惧促成的压力是巨大的 巧借压力和沉默的力量 快速 流畅的促成让客户购买减压 不知不觉 心理战 东风与西风 2 促成的信号 客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题 还有哪些客户成交信号呢 3 促成的方法 假设成交法次要成交法二择一法激将法威胁法利诱法 利益说明法订单法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法 4 促成注意点 1 时刻准备 一跃而起 动作熟练2 尝试多次促成 才能最后成交3 感性空间 让客户参与 决定购买4 不急不缓 仪表谈吐 辅助工具5 不要再主动制问题 5 促成公式 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 6 客户链 转介绍 心态 不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美 感谢客户不要做过急的动作任何时候皆可要求转介绍 转介绍示范 客户先生 感谢您 像您这样的 一定有不少朋友 不知道有没有可能也需要 这样您可以 又可以 您放心 我一定 您看比如 转介绍流程 感谢要求承诺引导记录 练习 请编写一套促成台词并演练 请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演 六 拒绝处理 拒绝 与生俱来的对推销的抗拒 正常而自然的自我保护心理防卫对陌生人和不了解事物的习惯反应行销是从拒绝开始的 拒绝就象太阳东升西落一样自然 拒绝不可怕 可怕是你对拒绝的态度 1 拒绝的心态 问题来了 很好 老师来了 行销人员是从拒绝中成长起来的拒绝我们的准客户是老师 教练 嫌货才是买货客 拒绝说明希望了解更多 更清楚真正难缠客户是不拒绝 无反应的人 2 拒绝分类 假问题 借口 搪塞 烟幕弹通常是自然反应 口头禅 带过不处理真问题 疑惑 问题不清楚之处是内心的真实疑问 要认真对待客户第一次提出问题时视同假问题 当第二次再次提出时 视真问题处理 3 拒绝原因 不需要20 不适合10 不着急10 其它5 不信任55 说明 大部分的拒绝原因是因为不信任 然后是未找到需求点 4 拒绝处理的方法 间接否定法询问分解法举例法转移法解释法 客户异议处理公式 认同 赞美 转移 反问 问题 通常我们要应对的拒绝有哪些呢 示范 太贵了不相信不适合留下资料再说很忙没时间 价格谈判策略 太贵了 只是口头禅 不要太当真 其意思是 为什么值这么多的钱 价格不是购买的决定因素 而是价值 很便宜但你不需要的东西你会买吗 延缓价格讨论 这是最精彩部分稍后讨论 等会儿再谈价格好吗 强调支付价格后的利益所在 可以 常见的价格异议 太贵了 一般是口头语负担不起 告之购买理由和利益好处预算限制 申请 追加预算 到期拜访比预期价格高 做价格分析和合理理由因为 因为 价格三明治 把价格夹在功能之中包括 包括 加在一起一共是 价格谈判 价值 以价值为荣 独一无二的卓越优秀事先的价格砝码 强调规范的做法价格组成分析