房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件.ppt

房地产销售拓客策略暨大客户营销与渠道管理 方向 方法 方案 人生规划及事业发展逻辑图 目录第一部分房地产销售拓客策略第二部分房地产大客户营销策略第三部分房地产渠道管理策略第四部分房地产营销案例解析 第一部分房地产销售拓客策略 第一章房地产营销有效拓客 一 拓客调研 1 拓客调研的目的 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作 目的是更好地了解产品 竞品 渠道和资源等基础信息 尤其是客户地图的绘制 2 拓客调研的方法 1 老项目 有客户资料的项目 可通过对成交 来访 来电的客户资料分析 绘制成客户地图 2 新项目 没有客户资料的新项目 可通过产品定位 客户定位模拟绘制客户地图 随着客户的积累逐渐调整客户地图 编制详细客户地图 碧桂园十里银滩 东莞区域拓客地图 二 拓客精准目标 拓客精准目标是为了解决运用什么拓客手段 达到什么拓客目标 组建什么样的拓客团队 1 确定拓客手段 依据产品的不同属性和现有资源确定拓客手段 2 确定销售目标 对企业需求及现有销售的分析制定销售目标 一般目标有两类 一是拓客数量 二是成交数量 3 确定团队规模 依据拓客手段和销售目标 确定拓客团队数量和工作方法 三 拓客计划 依据拓客目标 编制拓客计划 1 严谨性 2 科学性 3 可执行性 4 弹性 四 拓客团队组建及培训 1 招聘拓客经理 2 销售 推广 行政全体参与 3 建立有吸引力的薪酬制度 4 拓客团队分工 5 树立标杆 形成竞争 6 一天一会制度 7 完善拓客的后勤制度 五 拓客执行 1 统一拓客说辞 2 统一推介文件 3 确定每组拓客人员的拓客方式 4 有效监督和评估 5 晨读 例会制度 6 拓客物料制度 7 团队建设和公司文化关怀 六 拓客业绩管理 1 拓客来访确认 2 拓客认筹确认 3 拓客成交确认 4 拓客奖金制度和发放流程 5 评估及反馈 七 拓客十二式 拓客十二式 1 商圈派单适用项目 中高端 中端及中端以下 工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程 派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期 拓客人员选择 根据各项目实际人员和项目体量安排 一般至少需要配备一名拓客主管 拓客范围选择 项目周边和全市重点的繁华区域 人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准 2 动线堵截适用项目 中高端 中端及中端以下 工作周期选择 蓄客期和强销期 拓客人员选择 以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择 项目周边各大主干道及路口 目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路 以及去往日常生活中主要消费场所的沿途 如超市 菜场 餐馆等 3 社区覆盖适用项目 中端及中端以下 主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择 主要针对蓄客期 其次为强销期 拓客人员选择 以销售员和小蜜蜂为主 可配备一名拓客主管 拓客范围选择 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 4 展会爆破适用项目 高端 中高端 中端 工作时间选择 蓄客期和强销期 工作人员选择 精英销售员 工作地点选择 大型展会现场 工作目的 通过展会向目标人群准确传递项目情况 并现场拉客 拓客十二式 5 油站夹报适用项目 主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择 以蓄客期为主 拓客人员选择 前期与加油站协调工作由策划人员负责 后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择 项目所属区域内和周边商圈内油站 城区范围内到客率高的所有油站 工作目的 传递项目信息 捕捉意向客群 6 商场巡展适用项目 所有项目类型均可 工作周期选择 蓄客期及强销期 拓客人员选择 以销售和小蜜蜂为主 配备一名拓客主管 拓客范围选择 项目周边一定距离半径内的重点商场 商业中心 重点市场和其他重点公共场所 交通动线范围内的目标场所 工作目的 广泛传递项目信息 挖掘和收集客户信息 拓客十二式 7 企业团购适用项目 中高端 中端及中端以下 工作时间选择 项目的蓄客期和尾盘阶段 拓客人员选择 经理级以上或有特殊关系的业务员 拓客范围选择 项目周边的学校 医院 工厂园区等各种企事业单位 工作目的 通过与企业谈团购 以略低的价格换取项目的快速去化 8 动迁嫁接适用项目 普通及中高档住宅项目 工作周期选择 营销全程 拓客人员选择 以市场部人员及销售员为主 拓客范围选择 项目同区域内拆迁小区 其它区域内同品质拆迁小区 工作目的 传递项目信息 锁定拆迁客户 拓客十二式 9 商户直销适用项目 适合所有项目 但更适合普通住宅 投资或自营类项目 尤其是小型项目 工作周期选择 蓄客期及强销期 拓客人员选择 以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择 项目周边及城市各类型专业市场 如建材市场 家电市场 食品市场等 工作目的 广泛宣传项目 传递项目信息 挖掘潜在客户 10 客户陌拜适用项目 高端 中高端 中端及中端以下 工作周期选择 项目营销全程 拓客人员选择 以2人为一组进行拜访 组数由项目情况而定 拓客范围选择 政府行政机构 医疗和教育机构 大型企事业单位 市内办公人群聚集区 市内个体商家聚集区 工作目的 通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户 拓客十二式 11 竞品拦截适用项目 适合所有的项目 高端住宅类项目 投资类项目效果会更好 工作周期选择 营销全程 拓客人员选择 以销售员为主 拓客范围选择 与项目品质相同 相近或品质比待推项目略差些的项目附近 同区域的周边项目附近 工作目的 针对性的截杀项目周边竞品的客户 12 商家联动适用项目 适合所有项目 尤其是高端项目 工作周期选择 营销全程 工作人员选择 以策划为主 联动范围选择 与项目目标客源相吻合的相关商家 机构或团体 如车友会 教育协会 奢侈品展览会等 工作目的 通过与其它商家进行联动 达到资源共享 互利互益的目的 拓客十二式 第二章客户高转化率实现步骤 一 产品与客户精准对接精准的产品定位 客户定位 利用有效的传播渠道 拓客技巧 迅速收集客户信息才能保证高成交率 精准的价格策略是高转化率的根本保障 二 惊喜体验 有效沟通销售现场环境氛围营造 体验型卖场打造 在硬件 服务等方面给客户以出乎意料的体验感 结合销售员清晰的项目卖点讲解 摸清客户需求 资金实力 针对性推介产品 三 紧扣节点 逼定转化利用各类丰富多彩的营销活动 提高现场人气和销售气氛 销售员销售技巧运用 时机成熟果断逼定 实现成交转化 四 持续服务 客带客转化客户售后服务延续 利用客户会组织联谊 活动 持续灌输项目销售及活动信息 制定相应政策鼓励客户进行转介绍 深挖客户人际资源 实现成交 第二部分房地产大客户营销策略 一 概念 大客户 KeyAccount KA 又被称为重点客户 主要客户 关键客户 优质客户等 有两个方面的含义 1 指客户范围大 客户不仅包括普通的消费者 还包括企业的分销商 经销商 批发商和代理商 2 指客户的价值大小 不同的客户对企业的利润贡献差异很大 20 的大客户贡献了企业80 的利润 因此 企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户 在大客户营销战略中的大客户是指后者 是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户 主要包括经济大客户 重要客户 集团客户与战略客户等 其中经济大客户是指产品使用量大 使用频率高的客户 重要客户是指满足党政军 公检法 文教卫生 新闻等国家重要部门的客户 集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系 使用本企业产品的客户 战略客户是指经市场调查 预测 分析 具有发展潜力 会成为竞争对手的突破对象的客户 大客户是相对于一般消费者而言的 一般指的是企业客户或者渠道商 其价值相对比较大 需要一对一地进行客户管理与营销战略实施 大客户营销 就是针对大客户的一系列营销组合 二 特点 1 一对一的营销策略2 个性化的营销策略 三 操作要点 1 了解大客户 2 分析你的竞争对手 3 确定你的获利能力 4 制定服务大客户的计划和目标 5 建立大客户的档案系统 6 把握服务的流程 7 维护双赢的关系 8 执着的行动 四 步骤 1 建立关系阶段2 稳定关系阶段3 加强关系阶段 五 营销策略 第一个关键点 信息力1 我们项目推进的步骤是什么 在推进的过程中关键的难点是什么 2 客户的采购流程是什么 客户采购的重点是什么 3 客户的组织结构 我们在组织结构中的支持面有多大 4 客户在此项目中的决策结构是什么 决策结构中每个人的影响力是多少 5 客户的资金和信誉情况 6 客户立项的原因是什么 每个类别的项目经手人的真实的需求是什么 7 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况 8 在项目推进过程中我方竞争对手的情况 9 找到成功的关键要素 并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况 第二个关键点 关系力第一个步骤 找到影响销售成功的各个关键人物 并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序 第二个步骤 不断的扩大我们的盟友 盟友就是主动协助我方获取项目的人 第三个步骤 扩大支持面 在大客户销售中不能只搞定关键人 也要搞定小鬼 有时候小鬼更难缠 要让整个支持面越来越大 在这里我提醒大家 支持面不是一成不变的 它是不断的变化的 要么扩大要么缩小 第三个关键点 决定力客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响 作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的 从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的 因为得到他们的支持 赢单的几率会大增 反之失单的几率会大增 六 原则 第一个原则 需求原则第二个原则 过程原则 七 禁忌 1 不能真正倾听 2 急于介绍产品 3 臆想客户需求 4 过早涉及价格 5 客户总是对的 6 没有预算的概念 7 不能有效影响决策者 8 无谓的闲谈 9 没有下一步的行动安排 10 忽视客户差异 八 注意事项 1 让客户100 满意 2 前台资源与后台资源的整合 3 一对一的营销策略 4 充分利用大客户的社会资本 5 培育以大客户为中心的企业文化 九 营销SPIN SPIN是指 Situationquestion背景问题 挖掘客户现有背景Problemquestion难点问题 引导客户认识隐含需求Implicationquestion暗示问题 放大客户需求的迫切程度Need Payoffquestion需求 效益问题 揭示你的对策对客户的价值 1 确定研究目标 2 拓展信息来源 3 大客户的信息收集 4 大客户信息分析 十 技巧 案例 河南永城神火城市雅苑 项目第一组团泛团购策略 1000套房产成功营销 由于神火城市雅苑项目近30万平米 所以在销售上始终贯穿 大盘 营销的思想 整体操盘思路是 无序认筹 整体摇号 分批解筹 总体策略 实现项目利润最大化 总是推出比客户数量少的房源进行解筹 造成 一房多人抢购 的局面 进而抬高销售价格 让更多的客户参与 尤其是极大的保护认筹后期客户参与的热情 让客户体会到 购买客户数量 庞大 神火地产的品牌和公平 公正 无序认筹 整体摇号 分批解筹 总体策略 2011年9月至2014年10月 神火城市雅苑共销售284463平米 销售率超过97 累计销售额9 6亿元 神火城市雅苑的销售成功可以归结为 精细化营销 高转化率 强有力的销售队伍 神火城市雅苑项目于2011年6月认筹 到2011年9月6日共认筹1560组客户 并于2011年9月6日成功进行公开摇号 确定1560组客户的选房顺序 认筹及摇号 分批解筹策略 先卖最差的楼号 搭配较好的楼号 从而实现最差的楼号走量 较好的楼号实现最大化利益 推售顺序 2011年9月23日 第一次推盘658套 客货比达到2 5 1 当月销售616套 2011年12月13日 第二次推盘408套 客货比还是2 5 1 当月销售322套 2012年5月18日 第三次开盘362套 客货比接近2 1 当月销售261套 通过3次推盘基本解决前期认筹客户转化为成交客户 转化率达77 2012年9月23日 再次认筹 为了解决第四次推盘客户不足的问题 从第四次解筹策略有所改变 市场发生改变 解筹策略也从从 抢购 策略到 不让一个客户流失 的策略 2012年11月25日 第四次推盘累计认筹客户380组推售房源438套 当月销售296套 转化率78 2013年4月20日继续认筹200组 2013年6月6日 第五次推盘房源252套 当月销售146套 转化率73 2013年9月8日商铺认筹 100组 2013年9月29日 第六次推盘商业61套 当月销售59套 转化率96 2014年7月26日 公寓认筹178组 2014年8月6日 第七次推盘153套精装公寓 当月销售123套 转化率69 2014年11月2日 第八次推出192个车位 当月销售107个 转化率56 价格策略 采用低开高走 下一次推盘同类产品必须 涨价 每批次都有 楼王 的 价格标尺 的策略 这样既能掩护较差房源出货 又能让好房子卖上价格 总结如下 1 追求总体利润最大化的策略2 顺势而为 乘势而上 借势发力3 稀缺产品的待价而沽策略4 限量特推的楼王价格策略5 稳步提升 越早越优惠的紧逼策略6 严谨周密的折扣优惠策略7 精准定价的 一房一价 策略 另外在销售中 针对银行收紧贷款 尤其是个贷的利率上浮和审查力度加大的政策变化 调整了付款折扣 加大一次性付款优惠力度 又增加了721和4231的分期付款 从而很好应对宏观调控对于项目的影响 保证项目的现金流 经过第一次到第三次开盘 一次性付款比例可达到50 左右 分期付款的比例也有将近20 按揭的客户只有30 左右 可以负责任的说这是个房地产销售的 奇迹 价格策略 销售团队 没有一个强有力的销售团队是无法完成这样销售业绩的 项目组在项目初期就提前按照岗位布置好人员 项目由集团总部房地产事业部副总经理全面负责 另外配置了项目经理1人 案场经理1人 策划师1人 销售主管1人 销售员8 10人 片区策划经理和设计经理也阶段参与项目工作 销售员都是瑞尔特在永城从事房地产销售5年以上的老兵 平均每人已经接待过几千组客户 有着上千套成交业绩的精英 期间 开发公司也建议过瑞尔特 项目前期可适当缩减人员 降低成本 但是即使在最困难的时候也没有减少任何管理人员 保证团队的稳定性 持续性 后来证明这样付出是值得的 第三部分房地产渠道管理策略 渠道 channel 通常指水渠 沟渠 是水流的通道 但现被引入到商业领域 全称为分销渠道 place 引申意为商品销售路线 是商品的流通路线 所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域 以达到销售的目的 渠道又称网络 按长度划分渠道有长渠道与短渠道之分 按宽度划分有宽渠道与窄渠道之分 一 市场营销中的渠道定义 一 渠道的概念 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理 以确保渠道成员间 公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动 其意义在于共同谋求最大化的长远利益 渠道管理分为 选择渠道成员 激励渠道 评估渠道 修改渠道决策 退出渠道 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制 即绝对控制和低度控制 二 渠道管理 三 房地产渠道 1 线上渠道2 线下渠道 二 房地产渠道管理策略 一 渠道类别 二 组织构架 三 资源配置 四 政策支持 五 管理机制 六 典型案例 三 房地产渠道模式 一 融创模式 地推模式 二 碧桂园模式 全民营销 三 恒大模式 暴力营销 四 万科模式 全民经纪人 五 中原模式 二三级联动 六 好屋中国模式 O2O模式 第四部分房地产营销案例解析 案例一烟台碧桂园十里金滩 项目概况 项目区位项目气势恢宏 占地面积 1110000平方米 建筑面积 47425平方米 容积率 0 68 南面黄海 西邻跨海大桥 紧邻滨海公路 十里金沙海岸 十里金滩分为白鹭湖 海蓝天山海间 花园里 海逸湾 英伦商业街 海月湾 浪琴海 贝沙湾 钻石郡 产品涵盖高层 洋房 别墅 商业等 分为三期开发 一期园景别墅 看海洋房和高层 二期纯别墅区域 三期岛屿别墅和高层 超级滨海度假大盘 营销团队 项目总经理 销售经理 策划经理 销售一连 销售二连 销售十连 策划一组 策划二组 策划N组 现场十组销售团队 每组十人共计100人 外展及拓展人员共计千人 现场及青岛展场共计策划近百人 淘汰机制 以个人为单位根据推盘节点 设计考核期长短 考核期内每组排名后两名置业顾问将被淘汰 其客户分给组内其他置业顾问 以组为单位根据推盘节点 设计考核期长短 考核期内排名后两名的组将被其他组吞掉 新组重新招募组建 保证十个销售组建制 推广人员分布 实现 全民营销 规模化 体系化的全面提高 碧桂园设立提佣千分之三的制度 激励全部约五六万名内部职工做营销 项目入口处的海滨西路排起 万米车龙 停靠路边3000余辆私家车 吸引约30万人登岛体验 甚至上演日认筹上千的市场业绩 日销28亿元 超越青岛2012年单盘销售冠军 首度开盘狂销4800套 平均4秒售出一套房金滩奇迹 勇夺全国单日销量冠军 三大营销指引 1 加快广告渗透 进行空中轰炸 2 优化地面拓展 广泛地面推进 3 强化岛外发动 加强项目宣传 营销亮点 两大传播动脉 1 线下推广 宣传区域价值 项目形象 项目价值 积累客户 2 线上推广 各种媒体轰炸市场 传播项目最新消息 吸引客户 案例二重庆恒大照母山 项目规模项目气势恢宏 占地面积1006亩 建筑面积117万方 1 73片区最低容积率 依山傍水 零距离接驳照母山 环抱原生湖 恒大照母山分为山水城 翡翠华庭 御景半岛三大组团 产品涵盖高层 洋房 别墅 商业等 分为三期开发 一期山水城组团 规划为高层和小高层 二期御景半岛组团规划为洋房及别墅 三期翡翠华庭组团规划为高层和11万方商业 千亩大盘恢弘规模百万方全能生活城 恒大照母山 以山镇名 来得早不如叫得响 恒大照母山 案名 这神来之笔让照母山为恒大代言 一方面 把地标性的区位和照母山第一排 面山面湖 全时全龄全能的地标性大盘关联了起来 另一方面 从气势上给恒大照母山项目镇名 若干年后 也许很多人会淡忘项目 淡忘开发商 但提起照母山 一定会不自觉联想到恒大 在品牌知名度的延续上 照母山无疑是个绝佳演绎 线上媒体恒大照母山定位为领驭两江百万级全能生活城 面市时主要以展示项目形象为主 以较低的市场价入市引起市场响应 再结合首付分期 首付3 9万 买精装三房降低置业门槛 媒体选择 各大报媒 轨道车厢 电梯轿厢 公交站台 电视媒体 网络炒作 区域户外广告大牌等 低价位首付分期全媒体集中引爆 线下推广销售现场外大量自身举牌人员 在宣传项目的同时防止其他竞品项目昭示性过强 销售现场通过长期的暖场抽奖来烘托现场氛围 天天抽奖赢豪礼 三月来看照母山 恒大开启豪礼派送季 重庆首届蜡像大咖主题嘉年华等 场外人海战术削弱竞品势力场内暖场抽奖活动聚集人气 拓客组织5 25开盘拓客目标 开盘任务9个亿 销售目标1500套 平均60万每套 需约3800组有效客户 按10 1转化率需带客38000组 团队组建 营销团队总人数400人 分10个小组 每个组由销售经理带队负责 其中40人包括16名内场置业顾问 24名外场拓客人员 各组分区计划 量化指标 小组区域划分及指标1 南岸组 5 任务指标 需拉访客户1900组 认筹190张卡 成交76套 以南坪商圈万达广场为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户570组 认筹57张卡 成交23套 5 15 21日 需拉访客户816组 认筹83张卡 成交32套 5 22 25日 需拉访客户512组 认筹52张卡 成交10套 2 渝中组 5 任务指标 需拉访客户1900组 认筹190张卡 成交76套 以解放碑商圈和大坪商圈为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户570组 认筹58张卡 成交23套 5 15 21日 需拉访客户816组 认筹83张卡 成交32套 5 22 25日 需拉访客户512组 认筹52张卡 成交10套 小组区域划分及指标3 九龙坡组 5 任务指标 需拉访客户1900组 认筹190张卡 成交76套 以杨家坪商圈和巴国城为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户570组 认筹57张卡 成交23套 5 15 21日 需拉访客户816组 认筹83张卡 成交32套 5 22 25日 需拉访客户512组 认筹52张卡 成交10套 4 沙坪坝组 5 任务指标 需拉访客户1900组 认筹190张卡 成交76套 以三峡广场商圈为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户570组 认筹58张卡 成交23套 5 15 21日 需拉访客户816组 认筹83张卡 成交32套 5 22 25日 需拉访客户510组 认筹51张卡 成交10套 小组区域划分及指标5 人和组 15 任务指标 需拉访客户5700组 认筹570张卡 成交228套 以人和转盘为中心点 辐射金开周边竞品 财富中心及周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1730组 认筹175张卡 成交70套 5 15 21日 需拉访客户2292组 认筹232张卡 成交93套 5 22 25日 需拉访客户1704组 认筹172张卡 成交67套 6 观音桥组 15 任务指标 需拉访客户5700组 认筹570张卡 成交228套 以观音桥转盘为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1730组 认筹175张卡 成交70套 5 15 21日 需拉访客户2292组 认筹232张卡 成交93套 5 22 25日 需拉访客户1704组 认筹172张卡 成交67套 小组区域划分及指标7 黄泥滂组 12 任务指标 需拉访客户4560组 认筹456张卡 成交182套 以红旗河沟转盘 黄泥滂转盘 五里店转盘为中心点 辐射周边3公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1330组 认筹135张卡 成交54套 5 15 21日 需拉访客户1842组 认筹187张卡 成交75套 5 22 25日 需拉访客户1384组 认筹144张卡 成交58套 8 两路汽博组 12 任务指标 需拉访客户4560组 认筹456张卡 成交182套 以两路城区和汽博中心为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1330组 认筹135张卡 成交54套 5 15 21日 需拉访客户1842组 认筹187张卡 成交75套 5 22 25日 需拉访客户1384组 认筹144张卡 成交58套 小组区域划分及指标9 冉家坝组 13 任务指标 需拉访客户4940组 认筹494张卡 成交198套 以冉家坝城市广场为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1520组 认筹153张卡 成交62套 5 15 21日 需拉访客户2146组 认筹216张卡 成交87套 5 22 25日 需拉访客户1272组 认筹128张卡 成交52套 8 嘉州组 13 任务指标 需拉访客户4940组 认筹494张卡 成交198套 以嘉州和新牌坊为中心点 辐射周边3 5公里范围区域 5 10 14日 需拉访客户1520组 认筹153张卡 成交62套 5 15 21日 需拉访客户2146组 认筹216张卡 成交87套 5 22 25日 需拉访客户1272组 认筹128张卡 成交52套 激励机制1 外场拓客人员激励机制 拉访奖励 240名外拓人员 成功拉访一组客户 外拓人员可奖励20元 名 外拓小组长可奖励10元 名 外拓大组长可奖励5元 名 认筹奖励 240名外拓人员 拉访客户成功认筹 外拓人员可奖励100元 名 外拓小组长可奖励30元 名 外拓大组长可奖励30元 名 2 内场置业顾问激励机制 易居7 8万现金奖 每天认筹量第一名的团队成员可获得50元 人的现金奖励 第二 三名的团队成员可获得30元 人的现金奖励 第四 五名的团队成员可获得10元 人的现金奖励 共计5200元 15天总计7 8万元 团队培训工作5月9日全员400人到位 考虑人员素质经验因素 采用分批培训模式1 对吸收能力 经验丰富者进行关键要点培训 压缩培训时间 以最快时间上岗 培训内容 企业 公司背景 项目卖点 销售内容等 2 对经验较少者进行全面培训培训内容 公司规章制度 重庆房地产专业知识 恒大照母山项目产品知识 项目说辞 答客问说辞 重庆市场调查 现场销售礼仪 现场销售流程解说 现场销售技巧 客户分类及解说 销售中注意的问题 销售中常见问题及解决方法 销售专业礼貌用语 拓客周期 3个月 3月份开始蓄客 4月初翡翠华庭开盘 5月底山水城开盘 拓客成果 3个月动用12000人次 发放200万份DM单 3个月15000组访客到访 截止到5月25日 大定1430套 9 7亿元 完成全年指标40 恒大的营销之道 1 分级规划 恒大在不同能级的城市 有着不同的营销覆盖 这需要精准的人力组织和彪悍的执行力 三四线城市项目 全市覆盖 同时对周边近150公里范围的乡县进行铺点 例如5月市场低迷时热销6亿的恒大照母山项目 一二线城市项目 全市覆盖 比如6月底热销的西安恒大帝景项目 2 摸底拓客 四大线下环节相辅相成 CALL客 分为海CALL和精CALL 从话单 说辞 CALL客人员选定 培训 统计以及针对有效名单统一进行反复的 清洗 进行标准化管理 巡展 巡展成果通常占到开盘成交比的 左右 恒大的巡展通常会选择人流量大 流动人群特征与