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货品管理与数据分析 分享人 赵强 分享内容 什么是货品管理 货品 货品管理的四个阶段 类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期 总需求计划订货SKU的宽度与深度 上市计划类别占比价格占比 订货的核心 核心 实现利润最大化 订货流程 现终端店铺分三个类型 货品结构如下 SKU宽度 店铺面积与陈列SKU标准 单款订货量 单款订货量 铺货量 月均销售 订货周期 月 铺货量 5 3 2铺货理论标准 方法如下 将店铺分类 A类店销售额15万以上 B类店销售额8 15万以上 C类店销售额8万以下 将商品分类 A类商品代表预测畅销款 B类商品代表预测平销款 C类商品代表预测陈列款 备注 铺货量的标准适用于产品的上市期 成长期 黄金销售期 而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整 1 年度销售目标 目标是订货的依据 1 北京给华东公司的指标计划和完成额 xls2 制定拓展计划 新开店铺计划 是货品准备的依据 3 上海开店计划 xls3 将计划分解到月 2 上海公司08 09 指标分解最新确认版 xls4 订货计划 订货计划 订货计划安排 doc 订货计划 ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表表 doc5 订货计划 大陆区 2015SS春鞋手稿 COUBER G 国内手稿 xlsx 单款订货量案例分析 某客户有3家店铺 1家A类店铺 1家B类店铺 1家C类店铺 A类商品月均销售12件 B类商品月均销售6件 C类商品月均销售2件 计算该客户A B C类商品订货量 5 A类店铺 3 B类店铺 2 C类店铺 10 铺货量 12 月均销售 2 补货周期 单款下单完成后 需要对整体的订货进行修正 确认总量订货是否合理 确认订货SKU是否足够 确认A类商品订量是否足够 确认A类商品SKU是否足够 确认商品组合是否合理 确认每月上市的商品适合合理 整体下单分析 快速反应进行补货是非常重要 如反映太慢会导致畅销款断货 损失销售 如补货数量太少 同样会导致断货 清楚知道补货周期 现有库存 未到货量 清楚知道货品的销售数量 销售走势 所处的生命周期 现有上市店铺的数量 准备上货店铺的数量预测未来60天销售数量5 3 2铺货要求制定单款铺货量 减少因销售波动而产生的断货 工具表 详见商品管理工具附件一 计划需求表 附表二 单款补货分析表 单款补货预测 附表一 计划需求表 附表二 单款补货分析表 终端货品管理 分货 6 订货分配 中国区 分货总表 样表 xls 调货 货品 存销比分析 中国区 每周销售及库存分析 xls 清货 货品 清货计划 中国区 冬靴清货计划 xls 终端信息沟通 分享内容 什么是货品分析 困惑 销售分析 销售类别占比 货品分析的逻辑基础 市场需求 核心 基础 反映 决定 陈列 互相影响互相决定 导入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期 怎样做货品分析 从产品上市到下架的整个过程跟进 各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售数量 时间 类别及单款的推广 分析关键点 新老品占比的合理性 畅 滞销款的备货及陈列推广 货品分析 导入期 畅 滞销款的备货及陈列推广 新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况 分析关键点 货品分析 成长期 销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销 动销率正常与否 对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况 分析关键点 货品分析 成熟期 类别及全场清仓 库存情况 货品分析 衰退期 分析关键点 货品分析的重点指标 库销比 总量 大类 性别 各系列的量是否合理 新老品占比 反映库存年龄结构 老化程度 SKU库存销售占比 反映产品畅滞销 SKU动销率 宽度和深度 货品分析的思路及步骤 关键点 名词解释 在一定周期内完成销售目标的比率计算方法 销售达成率 实际销售 计划销售作用 衡量销售目标的准确性 清楚掌握店铺实际完成情况 1 销售达成率 练习 25 50 75 90 关键点 名词解释 在一定周期内 单位经营面积上产生的销售金额计算方法 坪效 销售额 经营面积作用 衡量卖场的有效利用程度 证明店铺运营效率的高低 2 坪效 关键点 练习 坪效 5000元 关键点 3 同店同比 20万 18万 11 18万 20万 11 2008年11月销额 2007年11月销额 名词解释 在一定周期内 店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比 计算方法 同店同比 本期销售额 上年同期销售额 上年同期销售额作用 衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺的销售金额与上期销售金额的对比 计算方法 同店环比 本期销售额 上期销售额 上期销售额作用 衡量一个店铺营业持续性的重要指标 4 同店环比 20万 15万 33 15万 20万 25 2008年11月销额 2008年10月销额 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺销售产品的平均价格 计算方法 平均单价 销售额 销售件数作用 1 衡量店铺所在商圈的消费能力 2 衡量店铺铺货准确性的参考指标 5 平均单价 20万 X60 VS 平均单价 3333元 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺内顾客的平均购买金额 计算方法 客单价 总销售额 购买人数 销售发票数量 作用 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标 6 客单价 VS 20万 4000元 X50 关键点 名词解释 在一定周期内 店铺内顾客的平均购买件数 计算方法 客单量 销售件数 购买人数 销售发票数量 作用 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标 7 客单量 连带率 客单量 1 2 VS X50 X60 关键点 库销比 月初库存金额 预估当月销售额 以零售价计算 库销比 月初库存数量 预估当月销售数量 8 库销比 1 此表格您发现了什么问题 2 应当如何去解决 考 思 库销比过高 意味着库存总量或者结构不合理 资金效率库销比过低 意味着库存不足 利润难以最大化库销比反映的是总量问题 总量合理未必结构合理库存结构 大类结构比 新老货比 大类的性别比 系列结构比 款式比 价位带分布等 库销比衡量参考标准 9 折扣率 新货占比 该季货品的平均销售折扣率折扣率 实际销售金额 吊牌价金额 正价销售 特价销售 销售额的吊牌金额新品占有率 新品库存 全部库存 100 10 回款率 销售回款率 实收销售款 销售总收入 100 销售额 销售额 商场扣点 销售额 考 思 1 满100送50相当于打几折 练习 例如 某个商场为了迎接三八妇女节 在三八节当天举办满400减100元 商场扣点为30 计算 顾客的利益 商场的抽成 专柜的回款率 赚多少 顾客的利益 300 400 7 5折商场抽成 400 100 30 90元专柜赚 400 100 70 210元 11 售罄率 售罄率 销售量 期初库存量 售罄率计算期间通常为一周 一个月或一个季 练习 合理的新款上市售罄率 参考 新品上市30天 售罄率30 35 新品上市60天 售罄率50 55 新品上市90天 售罄率65 75 总量 库销比是否合理 新旧货占比是否合理 不合理 旧货建议何时清理 新货缺的是否需要立即补货 各系列 性别存销比是否合理 高和低应该采取的措施畅滞销款的分析 是否存在畅销的没有 滞销的很多的情况 建议 何时 怎样补 清款 补 清量 补 清理哪些款的量 结论与建议 分享内容 整合目的 提升销售业绩 货品流向合理 货品整合的目的 满足销售需求 优化货品结构 货品整合的时间节点 地理位置 考虑因素 影响因素 货品整合方法 补足畅销款货量 找替代款 主力推荐 货品集中 内部促销 调整陈列 调整搭配 时间要求 三天或一周评估内容 各店铺相关业绩的提升 各单款数量及动销率的提升 调拨货品的增幅 货品整合后的效果评估 分享内容 分