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文档简介

一 如何开发一个稳定的顾客群体 列名单 列名单 1 熟悉市场 同宗 同学 同事 同乡 同好2 陌生市场 生活化的收集名单 二 邀约 电话 短信 网上 拜访 1 电话邀约 准备 简短扼要 轻松有力 兴奋度 亲和力 2 短信邀约 3 网上邀约 4 拜访 当面邀约 三 沟通 ABC黄金法则 一 ABC的意义1 A Advisor 顾问 公司 技术指导 会议 资料等 2 B Bridge 桥梁 自己 3 C Customer 顾客 准顾客 二 ABC的作用1 推广介绍 2 借力使力 1 运用前 B提前告知A有关C的情况 另外预先向C推崇A 营造期待的心理 B需要准备的工具 电脑 公司资料 运作前确认 B与C确认时间 地点后 再与A重新确认 B与C需提前到场 三 ABC的运用 2 运作中 B介绍C给A认识 简单介绍并推崇A B作适当的引言 整个过程中要非常专心 B要在C的旁边专心听A说明并点头认同 微笑 同时要做好笔记 B不要打断A的话题 适当给予协助 全程陪同 B在适当时协助C向A提问 打消C的疑惑 B要鼓励C做决定 B的标准动作 3 注意事项 营造良好的氛围 正确安排座位 正确的座位 让你销售成功 CB A A CB 会议的成功率 是你自己50 坐位30 顾问20 4 运用后 会后B要与C确定下次约见的时间与地点 B要及时与A总结 四 1对1会议 一 地点的选择安静 不要有干扰 需要有足够的时间 空间 二 准备电脑 名片 展示册子 辅助资料 申请表格等 三 如何进行1 见面招呼 真诚地赞美对方 引起好感 2 聊天 寻找切入点 3 说明展示 充分运用展示电脑 册子与辅助资料 并适时请对方发表意见 仔细倾听 4 解答疑难 先了解对方的问题 5 克服拒绝 问 是 如果 找出主因 6 成交 二选一 成交法 在适当时机 进行推广 对方意愿或兴趣不大时 可留下资料以创造下一次约见的机会 五 会议推广 一 意义借助会议 让准顾客能有机会了解浙江金铂万黄金交易中心 二 如何召开会议1 会前准备及注意事项 确定时间与地点 课程内容提前预演 主办人将电脑 投影 资料 光碟等准备到位每次邀约1 2人 2 会议时 服装 仪容整洁 让准顾客感到被重视热情地欢迎每一位出席者 不要提及缺席者和迟到的朋友 营造良好的氛围 全程陪同 以顾客的身份提出问题 忌谈宗教与妄评政治 4 会议后 答疑促成 准顾客临走前 适当借予一些资料 以便做跟进 总结会议的效果 便于下次改进 四 基本功的运用方法 1 先运作最基本元素 ABC法则 1对1沟通 然后再到会议 2 以ABC
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