客户异议的处理.ppt

顾客异议的处理 1顾客异议的类型与成因2顾客异议处理的原则与策略3顾客异议处理的方法 1顾客异议的类型与成因 顾客异议是指推销人员在推销过程过程中遇到的各种阻力 即顾客对推销人员 推销品 推销活动所做出的怀疑 否定或反面意见等反应内涵 顾客异议是顾客的必然反应顾客异议具有两面性既是推销成交的阻碍 又是推销成交的信号顾客异议是企业信息的源泉 顾客异议的类型按顾客异议的内容划分1 需求异议顾客提出自己不需要推销人员所推销的产品两种类型 真实的需求异议 放弃虚假的需求异议 设法说服 2 产品异议指顾客对推销品的使用价值 质量 式样 设计 结构 规格 品牌 包装等方面提出的异议3 价格异议指顾客认为商品的价格过高或过低而产生的异议内容包括 价值异议 折扣异议 回扣异议 支付方式异议以及支付能力异议等4 货源异议顾客对产品来源如 原产地 生产厂家 品牌型号等提出的异议 5购买时间异议顾客有意拖延购买而提出的反对意见仅仅是一种借口6 服务异议指顾客对推销品交易附带承诺的售前 售中 售后夫妇的异议包括如对服务方式 方法 服务延续时间 服务延伸程度 服务实现的保证措施等多方面的意见7 推销员异议是顾客针对某些特定的推销人员提出的反对意见 按性质划分真实异议和虚假异议真实异议1 顾客确实有心接受推销 但从自己的利益出发对推销品或成交条件提出质疑和探讨 针对性解决2 真实无虚 暂时放弃 虚假异议1 顾客并非真正是对推销品不满意 而是由于不便说出的原因而提出异议 不予理睬2 顾客可能出于偏见 对推销品或市场不了解而提出的异议 帮助其真正认识产品 顾客异议的原因顾客方面的原因推销品方面的原因推销人员方面的原因企业方面的原因 顾客对推销品缺乏了解顾客的偏见或成见顾客已有较稳定的采购渠道顾客的购买力不足顾客决策权有限顾客的情绪不好 心情欠佳 2顾客异议处理的原则与策略 顾客异议处理的原则事前做好充分的准备工作尊重顾客的想法不要与顾客争辩适时处理顾客的异议 在顾客异议尚未提出时答复在顾客异议提出后立即回答过一段时间再延期回答选择干脆不答 推销人员 太太 您好 请允许我占用您几分钟的时间 我是保险公司儿童险的业务员 您愿意给您的孩子买份保险吗 顾客 我不想投保 我不愿意把钱交到别人手里 推销人员没有在意顾客的态度 也没有正面回答顾客的异议 而是把话题转开 将话题引到顾客的小女儿身上 推销人员 呦 这个小姑娘可真漂亮啊 瞧这双大眼睛 就像会说话 她的眼睫毛可真长 还翘翘的 太可爱了 顾客 哪里 她是看着好 其实可不听话了 推销人员 现在的孩子多幸福啊 无忧无虑 想要什么就有什么 就连他们的将来家长也为他们准备好了 你说是吧 顾客 可不是吗 现在的孩子真是用钱堆出来的 推销人员 一点不错 您的女儿现在还小 今后她要上小学 初中 高中 还要上大学 现在培养一个大学生每年上万还不止 您今后的经济负担还是很大的 如果您现在给孩子买保险 就能缓解您今后的压力 人必须要有远虑才好啊 您说是吧 顾客 是啊 你讲的也有些道理 那现在给孩子买一份保险需要多少钱 顾客异议处理的策略价格异议处理的策略处理货源异议的策略处理购买时间异议策略 顾客提出价格异议的动机 顾客只想买到便宜产品 顾客想利用这种策略达到其他目的 顾客想比其他顾客以更低的价格购买推销品 顾客想在讨价还价中击败推销人员 以此显示他的谈判能力 顾客想向众人露一手 证明他有才能 顾客不了解商品的价值 顾客想了解商品的真正价格 顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品 顾客还有更重要的异议 这些异议与价格没有什么联系 他只是把价格作为一种掩饰 价格异议处理的策略先谈价值 后谈价格强调产品性价比心理策略 让步策略 不要作无意义的让步 应体现出己方的原则和立场 以退为进 在让步时提出某些附加条件 减缓让步的速度 让步要恰到好处 一次让步幅度不能过大 让步频率也不宜太快 不做损害企业利益和形象的让步 处理货源异议的策略通常与生产企业 产品品牌 供货商和推销人员有关处理因推销人员而产生的异议 执着坚持 以诚相待处理推销品 生产企业 品牌异议 提供例证处理已有供货单位异议的策略 强调竞争收益 处理购买时间异议策略良机激励法采用对顾客有利的机会激励顾客潜在风险法利用顾客意想不到的 但又很可能会发生的一些潜在因素对顾客的影响 促使顾客尽早做出购买行为竞争诱导法 3顾客异议的处理方法 转折处理法转化处理法补偿法反驳法询问法不理睬法 转折处理法又称间接否定法或回避处理法 是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法基本步骤 首先肯定顾客的意见 再陈述自己的理由适用于 由于有效信息的不足而产生的片面经验 成见或主观意见 顾客 不行 这个价格太高了 推销人员 这商品的价格是不低 但是我们这种产品比起同类产品多了三个功能 您看 一位顾客在购买吸尘器时提出 这种型号的吸尘器价格太贵 几乎比另外一个型号贵了一倍 推销员回答到 先生您说得很对 这个款式的价格确实是比较高 但是它的功能也是其它产品不能相比的 它有内置的可以灵活拆卸的垃圾桶 方便您及时清理吸尘器中的垃圾 它内置了雾化装置 确保洗尘过程中不会产生任何扬尘 而且它能够处理一些比较顽固的污垢 使洗尘效果更好 更加省时省力 所以 一分价钱一分货 它的性价比还是很高的 优点能够保持良好的推销气氛给推销人员创造了一个回旋的余地注意事项不能直接反驳顾客异议应选择好重新推销的角度围绕新的推销重点提供大量信息注意关键词的选择 1 先生 您的看法具有一定的道理 并且我还认为 2 是啊 通常情况下是这样的 但在这种特殊的情况下 3 小姐 您的看法和我的一样 但是 您是否也认为这种式样具有一些新的特色 转化处理法又称利用法 是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法基本做法 把顾客的反对意见转化成其购买的理由转化法的前提 顾客异议中存在一定的积极因素 顾客提出 你们的产品又涨价了 我们买不起 推销员回答 你说得对 这些东西的价格又涨了 不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨 所以商品的价格还会涨得更高 现在不买 过一段时间价格会更贵 顾客说 这药看来不错 就是瓶盖太紧了 推销人员说 的确是这样 我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子 这样才安全 优点 具有很强的说服力注意事项 应认真分析和利用顾客异议向顾客提供正确的信息 补偿法又称抵消处理法或平衡法 是指推销人员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法使用前提 存在真实有效的顾客异议产品的优点大于顾客异议提出的缺点 顾客 怎么 楼房附近还有一家小木材加工厂 会有噪音吧 推销人员 是啊 这房子美中不足的正是离木材加工厂稍进了一些 可能会有噪音 这也正是我们这么好的房子为什么卖这么便宜的原因 您看 这房子坐落的地方 四通八达 出行便利 周围又有医院 幼儿园 学校 超市 而且房子的朝向正 结构合理 又很实用 价格还比同类房产便宜20 再说了 您如果怕有噪音 你把窗户按上隔音玻璃 效果不错的 您买到这么便宜的房子 省了好大一笔钱 安装隔音玻璃花不了多少钱 您想想看是不是太合适了 要不我先陪您去看看 顾客 那好 我看看再说 一位专业推销人员在向一位顾客推销一辆自动调档的汽车时 这位顾客说这辆车不经济 推销人员说 这辆车每升油跑得距离是要少些 不过我们在你购买下一辆时给予的附件回购补贴会超过多出的汽油费 注意事项认真分析顾客的异议 确定异议的性质 有效的异议承认顾客异议时有效异议及时提出推销的重点和优点 有效地补偿顾客异议 反驳法又称直接否定法 是推销人员根据有关的事实或理由直接否定顾客异议的方法适用于 顾客的反对意见没有可靠的事实依据由于顾客的物质 成见 道听途说等导致的有明显错误的异议 顾客说 你的商品不行 你们那个地方假冒伪劣商品全国出了名 推销人员反驳道 李经理 您可别以偏概全啊 我厂的产品可是国家免检产品 您看这是产品鉴定证书 获奖证书 营业执照 优点增强推销洽谈的说服力节省推销时间 提高推销效率注意事项反驳法只适用于因顾客无知 误解 成见 信息不灵而引起的真实异议反驳顾客要有理有据始终保持良好的推销气氛 询问法推销人员通过对顾客异议提出询问来处理异议的一种策略和方法优点 可以进一步了解顾客可以使推销人员变得主动可以建立良好的沟通氛围 顾客说 你的商品质量不错 价钱也比较公道 可是它不适合我 推销人员说 它为什么不适合您呢 注意事项对顾客的询问应当及时询问顾客应抓住重点追问顾客应适可而止讲究推销礼仪 避免直接冒犯顾客 不理睬法又称沉默法 是指推销人员有意不理睬顾客提出的意义 以分散顾客注意力 回避矛盾的处理方法适用于 无关异议或某些不重要的顾客异议 一个推销人员去拜访服装店的经销商 老板一见到推销人员就开始抱怨说 哎呀 你们这个广告为什么不找某某明星拍呢 如果你们找比较有名的明星的话 我早就向你进货了 这时销售人员只是面带微笑说 您说的对 然后就接着向经销商介绍自己的产品了 案例分析 一个经销店的老板说 你们这个企业把太多的钱花在广告上了 为什么不把钱省下来 作为进货的折扣 让我们的利润高一些呢 销售人员 就是因为我们投下大量的广告费用 顾客才会被吸引到指定地点购买指定品牌 这不但能节省您销售的时间 同时还能促进其他产品的销售 增加了你们的利润 顾客 我很喜欢这种新的童裙系列 可惜布料太薄了 现在的女孩子都很淘气 这种裙子恐怕穿不到两天就会破 消费者不会买的