一个销售新人的工作经历(心得体会)

一个销售新人的工作经历 转载 一 大学毕业后 我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作 我的学习能 力 技术实力 沟通能力都很不错 工作也兢兢业业 一年内就已经成为测试组的骨干 得到了同事的认可和主管的赏识 由于对公司加班文化的深恶痛绝 薪酬的不满 我很早 就开始筹划跳槽了 当时我分析 如果还是做软件测试工作 后期薪水到 15w 年已经差不多了 若想超过 15w 年 觉得难度非常大 而且我们这些 80 后的年轻人 面临的压力是巨大的 首先就是 房子 15w 的年薪我觉得不够 于是我就考虑其他职位 从网上搜集了大量的资料 了解到一个公司存在的职位一般 有这些 销售 市场 客服 行政 研发 生产 比较核心的职位有 销售 市场 研发 最终我选择了做销售 原因有三个 1 工作极富挑战性 非常锻炼人的能力 2 报酬丰 厚 3 工作时间相对自由 从目前来看 对第三点 工作时间相对自由 的理解是错误的 对于一个优秀的 勤奋的 sales 来讲 工作时间取决于客户 反而应该是 工作时间相对不 自由 就销售的对象来看 分个人消费品销售和工业品销售两种 像牙膏 Mp3 服饰之类 产品的销售工作属于个人消费品销售 而像无线基站 挖掘机 ERP 软件等产品的销售属 于工业品销售 我的选择是工业品销售 就选择介入的行业来看 目前行业有很多 如通信 软件 电力 金融 能源 交通 保险 医药等等 而我以前是做通信的 自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业 来做 所以我最终还是选择做 IT 相关的 就销售的模式来看 主要有直销与渠道两种销售方式 例如华为 中兴的通信设备基 本就是采用直销的模式 而联想 神州的台式机 笔记本电脑采用渠道方式 由各级代理 商进行销售 当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注 后续我的销售工作既涉及了直 销也与渠道销售有关 我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章 他把销售又分为 关系型销售和技术型销售 譬如 IT 行业的某系统集成商客户经理 A 君 主要做客户关系 的工作 最终该单位的人对 A 君这个人非常认可 把他当 哥们 于是该单位的办公电 脑 网络设备 办公软件等全部由 A 君的公司提供 这里的 A 君就属于关系型销售 而 写这篇文章的作者路加 他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作 他需要对产品 及行业的知识非常了解 他把他自己定位为技术型销售 而我看了这篇文章后 也希望自 己能从事技术型销售 后来 我又看了一本叫 销售学基础 的书 作者是查尔斯 富特雷尔 翻译是赵银德 这本书总体写的不错 书中写了一条关于销售的黄金准则 无私对待别人正如你想被别 人如何对待一样 用一句中国的古话叫做 己所不欲 勿施与人 当时我读这本书的时候 我是非常欣赏和认可这则黄金准则的 但若就现在的理解 我当时的想法是多么愚蠢 作 为一个销售人员 站在残酷的商业战争最前线 你要比狐狸狡猾 要比狼凶狠 否则你很 可能会被淘汰 再者 就是对公司产品的考虑 网上许多前辈告诫新人 在做销售时要谨慎选择销售 的产品 必须要选择好的产品 有竞争力的产品 这样会事半功倍 如果选择做的产品比 较差 则会事倍功半 还有就是薪酬 据我所了解 销售人员的薪酬一般是底薪 提成或者是基本工资 奖金 初期薪水会比较低 到后面业绩起来了 薪水可是一路飙升的 不是其他普通岗位能够比 的 总的来说 在跳槽前 我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位 1 工业品销 售 2 IT 相关行业 3 技术型销售 4 公司的产品质量要比较好 5 初期薪水能够养 活自己 二 07 年过完年回来后上班的第二天 我就跟主管提出了辞职 虽然主管一再挽留 但也 无法改变我的决心 在工作交接完成之后 我正式办理了离职手续 辞职后的第一周 基本就在家里休息 然后叫同学陪我去商场搞了身行头 西服 西 裤 衬衫 皮带 皮鞋 总共花了两千多块 再接着就是写简历 投简历 由于我没有实际销售经验 在网上投了几十封简历基本 都石沉大海 最后得到 3 个面试机会 第 1 家是个小公司 做工业 PCI 板卡的 与研祥 研华的业务比较相似 由于这家公司太小 而且感觉老板人比较狡猾 所以就没考虑 第 2 家公司给人第一印象还满不错的 是做 RFID 方面的 主要代理一家美国的产品 但我觉 得当时如果直接去了 工作未免显得太仓促了 就直接给拒绝了 第 3 家公司也是做 IT 这 块的 我们批面试的共 7 个人 两轮后 淘汰了五个 收到录用通知一个星期后 正式去公司报道 进行为期两周的销售培训 培训的内容 主要是三方面 1 基础知识培训 每天晚上进行考核 2 产品 PPT 讲解 公司会对 PPT 讲解能力进行考核 3 陌生拜访 拜访客户完成后 需提交拜访报告 并且要在培训教室的讲台上做汇 报 基础知识和 PPT 讲解这两项要过关并不难 只要态度端正 认真去学习基本都没问题 最麻烦的是陌生拜访 第一次拜访的时候 我把同学和朋友的各种关系都用上了 基本上 是完成了任务 而第二次陌生拜访时 我的资源已经用完了 最初我打了几十通电话 希 望能够约到拜访 结果遭到无数次拒绝和藐视 此后我差不多陷入绝望中去了 最后 我 向一个同事学了一招 强行拜访 专门去医院 商场 酒店等容易说话的地方去进行强 行拜访 强行拜访了三家 成功了两家 另外一家把我赶了出来 被赶出来后 我坐在附 近公园石椅上发呆 那一刻的滋味真不好受 我这辈子都刻骨铭心 参加培训的 8 个人 最终只剩下 3 个人 当时我对自己很自信 我肯定会留下来的 另外被淘汰的 5 个人我了解到的原因大概有几个方面 1 不诚信 没有拜访到客户却撒谎 被公司识破了 2 PPT 讲解能力太差 培训完后 我被公司派到北方的一座城市做销售工作 三 办事处大概有十几个人 1 名主管 1 名助理 3 个技术支持 剩下的都是销售 我到 办事处后 办事处给我安排了一名老销售作我导师 来指导我前期的工作 刚开始工作时 作为新人的我主要有两个任务 1 打电话约拜访客户 2 熟悉产品 知识 打电话约拜访客户 这项任务是最令人痛苦的 我手头上的资源有名片 展会上获取 的名单 调查问卷 电信黄页 还有互联网 现在想一想 给一个陌生人打电话 要想尽 各种办法能跟他聊上 让对方感兴趣 从而达成拜访的目的 确实不容易 刚开始打电话的时候 我很紧张也没经验 说话很僵硬 有时候说着说着就卡壳了 不知该说什么 也就经常被拒绝 被打击了无数次 有的客户拒绝的委婉些 下周再 联系吧 我最近很忙 有的客户拒绝的很直白 我们这不需要 我们这已经有了 有的客户的拒绝让人抓狂 直接挂电话 第 1 天我就遭遇了挂电话的 当时真想直接 飞过去 拿把菜刀把那丫的剁成肉泥 总之 这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒 此刻 我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛 所以我接到推销电话 还是比较客气的 后来 我就仔细的听其他的同事打电话 学习他们采用的语句 语气 然后把自己觉 得应该说的一些言词写在纸上 通过不断的练习和修正 我的 聊天 技能大有长进 一 般情况都能跟客户聊上个几分钟 很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址 让我给他发 资料 当然获得拜访的机会也渐渐增多 另外一个任务 就是熟悉产品知识 这块的考核手段主要就是看你的 PPT 讲解能力 你只有把 PPT 的内容熟悉了 吃透了 你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈 产品的卖点 从而提起客户的兴趣 讲解 PPT 的能力非常重要 它是你跟客户去 吹 去 忽悠 的基础之一 在反反复复的练习后 我的 PPT 讲解能力有了很大的进步 后来 PPT 考核时得到了不错的评价 四 来办事处 2 个多月后 我终于签下了第一单 算是开张了 这是一个很普通的渠道合 同 但对我有着重大的意义 现在来分析这个项目 当时能拿下来 主要是因为我运气好 捡了个便宜 这个项目是个来电咨询的项目 最初是电话打到公司总部 转到办事处后 由办事处 主管处理的 那天正好是周五 我从郊外的一家客户那拜访完往回赶 快到办事处时 接 到了办事处主管的电话 主管说 有个来电咨询项目给我处理 客户那边的情况比较急 让我尽快联系 我回到办事处差不多晚上六点 收下邮件 查看了来电咨询的情况 然后就拨通了渠 道 L 君的手机 渠道 L 君说 他们有个客户 需要这方面的设备 需求比较急 问我们能否提供下设 备试用 并问产品多少价位 我想尽可能了解项目的虚实 简单聊了几句后 说希望约他周六早上来我们办公室谈 周六早上他如约到了我们办事处 我们就 友好 又各怀鬼胎的聊了起来 原来是 L 君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备 而他们跟那个客户关系很好 客户以 前的项目基本也都是 L 君他们公司做的 L 君想要了解一下我们产品的功能和价位 我询 问了最终客户的名称 最终他也如实的告诉了我 表达了合作的诚意 在我确认不存在项 目冲突后 第一次给他报价时报的比较高 而且比较含糊 于是他说 希望尽快安排设备 试用 越快越好 经过几翻周折 我终于在其他 sales 手里抢到了一台设备 答应周一就提 供试用设备 周一下午 我跟工程师带着设备去了 L 君他们公司 L 君带我们到了会议室去演示设 备 另外他们的老总和另外一个工程师也来了 交换名片简单寒暄几句后 就开始演示设 备 初步看了设备的运行情况后 老总就把我带到他的办公室去聊 也就是比较随意的聊 天 算是两家公司互相摸底 互相了解情况 最后设备放在那里 给他们试用三天 从这次见面 我大概了解到 这家公司大概二十个人 主要客户就是几个大集团 老 总是个南方人 以前是做技术出身 目前是公司的几个股东之一 而这次的最终客户 在 另外一个城市 老总说他们的关系比较铁 这个客户的项目只有他们能做 而且老总也说 了 他们还找了厂商 A 和厂商 B 的设备在试用 最终会根据功能和商务综合评定 来给客 户推产品 回公司后 我给导师 简单说明了一下情况 导师询问我 这次设备测试是不是 L 君 负责时 我答不出来 问我要另外一个工程师的名片时 我回答没有 他当时应该对我的 表现比较失望 随后指示我 晚上给 L 君打电话 对他进行电话公关 晚上 8 点多 我给 L 君去了电话 L 君说愿意帮忙 但事情成不成要老总定 还好电 话公关找对了人 这次还正是 L 君来负责这次测试 在获得 L 君的支持后 事情相对就简单一些了 L 君对我们的产品提了几点功能上的 要求 我很快反馈到研发部门要求修改 另外他也给我们隐瞒了一些小问题 把我们产品 的功能 易用性都说的比较好 渠道老总听了 L 君的报告后 对我们的产品还是相当满意 的 后来 又跟他们老总见了一次面 最终把商务条款敲定 就这样我签下了我的第一单 等到后来 我跟渠道老总也熟了 他给我说了下项目的经过 最初他找了厂商 A 试 用了以后 产品功能很不错 但厂商 A 给渠道老总报的价钱比较高 然后渠道老总找了他 的朋友询价 他朋友是厂商 A 的一家核心金牌 渠道老总就想绕过厂商 A 从他朋友那拿 货 结果厂商 A 知道了这事后 就给那家核心金牌施压 不许供货 就这样 渠道老总怒 了 不准备推厂商 A 的产品 于就找到了厂商 B 和我们 但是厂商 B 的产品不能满足客 户需求 于是就让我捡了一个便宜 做这个项目时 有个比较大的漏洞是 我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系 他们的关系有那么铁吗 我在做项目时 根本就没考虑这一点 如果渠道的能力不行 不 可靠 我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户 也就是说我在那 会 还没把做项目的思路理清楚 五 我做下来的最复杂的单子是个 项目 客户是本市某区一个 单位 这个项目是个电话 咨询项目 办事处主管安排我处理这个单子 我拨通了客户 H 君的座机 简单了解了一下他们的需求 给他说了一下我们的产品 我又问了他是如何获取我们的联系方式的 他告诉我是从 google 上搜到的我们联系方式 于是我就约了一个时间去拜访 说见面详谈 到拜访那天 我带了一个售前跟我一起去 见了 H 君 大概聊了 15 分钟 后来由于 H 君领导找他有事 比较忙 我就说三天后再过来 到时候带上设备给他们测试 跟我一 起去的售前是个新人 产品知识了解不透彻 沟通能力也不好 工作态度也有问题 总的 来说 第一次拜访的效果不好 至少没给 H 君留下好印象 从这次拜访中我了解到 他们 曾经试用过另外两款产品 但是都不能满足他们的需求 给他们推那两款产品的人是渠道 甲的 W 君 回办事处后 问了几个老销售 才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作 不过并未和 W 君这个人打过交道 我查了一下资料 了解到渠道甲他们软硬件都做 主要资源在区 和教育这一块 三天后 我和技术支持带着设备到了 H 君那里 跟我一起去的技术支持工程师是个新 人 能力很差 在客户那里搞了 1 个小时都还没把设备给装上 最后还是我勉强把设备给 装上去的 设备装好差不多都中午 12 点了 由于我下午还要拜访其他重要客户 就找个理 由准备先撤 H 君看我们满辛苦 就邀我们到食堂一起吃中午饭 我也就没客气 这次去测试设备 我们只把硬件给装上去了 并没有把配套的软件给装好 没有完成 预定的计划 一方面怪我 没有实力调动公司好的资源 也就是没能把资深的技术支持工 程师给调过来 后来 没过多久 那个技术 沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司 给淘汰掉了 过后一天 渠道甲的 W 君得知我们的设备已经在客户那里试用了 便给我来了一个电 话 W 君说 他跟客户那边负责财务的 J 科长是同学 铁哥们 跟其他领导以及 H 君也很 熟 客户那边许多设备都是从他公司走的货 年前有几样产品先拿了给客户用 到现在款 还欠着呢 他打这个电话的目的无非是告诉我 他在客户那边有很铁的关系 要做下这单 子 最好跟他合作 由于是第一次通话 之前也没有任何交往 所以我对他说的话半信半 疑 于是我说 我们的设备也是才刚架上去 产品行不行还不知道呢 咱们这也算认识了 生意场上大家互相关照吧 有单子大家一起合作嘛 在没有探清 W 君的虚实前 我也就没 主动联系 W 君了 过了两天 我找了个空闲的时间 到 H 君那把配套的软件给装上了 又在客户的食堂那蹭 了顿饭吃 吃饭的时候 为了打探 W 君的虚实 我问了 H 君他们单位和渠道甲的合作情 况 从 H 君口中得知 他们确实在渠道甲那采购了一些设备 而且年前拿了几样产品用 现在款还签着呢 渠道甲那边负责的人就是 W 君 而 W 君与财务科的 J 科长确实是同学 关系 从 H 君这里了解的情况 我可以判定 W 君之前在电话里说的话基本属实 另外 从 H 君口中了解到 他们采购这套设备比较急 但他们属于 部门 只能从几家定点供应 商那里供货 不能从我们厂商直接采购 还有就是这次采购设备比较简单 不会单独去申 请这个产品的采购 他们会在下次办公软件的采购中 拿一部分钱去支付这次采购的设备 这次产品的选型 就是 H 君负责 最终由他们单位的老大 Z 主任拍板 在证实了 W 君在客户那里的关系之后 我很快就打电话给 W 君 约他一起吃个饭 大家一起坐一坐 W 君说 他正在赶一个项目的标书 比较累 约我第二天到他公司去谈 第二天上午 我到了 W 君的公司 在他们公司的小会议室谈 在与 W 君的聊天当中 我了解到这个项目的决策链 采购流程 采购周期 与 H 君说的基本相符 这个项目还是 相当有戏的 于是我对 W 君说 客户那边我们无法做直销 希望跟他们合作 然后我对 W 君进行了个人的利益绑定 并明确了数额 W 君对我开出的价码还是比较满意 表示希 望合作成功 跟 W 君谈妥后 我回到办事处 给客户 H 君打电话 了解设备的试用情况 H 君说 产品不错 功能很强大 他很满意 产品的技术认可算是做到位了 两天后 我到客户 H 君那去取设备 我们边抽着烟边聊 H 君问了我们设备的价位 由于是 项目 我给报的价格比较高 说是十一 二万 H 君掂量了一下说 这个价位差不 多 接着 他说这次的项目会有很多家公司来投标 其中包括 W 君所在的渠道甲 渠道乙 渠道丙等几家 这次投标的产品 最主要是一个软件 另外还有两台硬件设备 那两台硬 件设备就是年前 W 君拿过来的两台 而我们的那台设备 不在这次标书里面 但是他们之 前做预算的时候 已经把我们这台设备的钱做进去了 也就是说 我们这次的产品要从这 次中标的渠道那里走货 谁中标 我们跟谁签合同 于是 我问 H 君要了另外两家渠道负 责这次投标的客户经理的联系方式 那两家分别是渠道乙的 L 君和渠道丙的 C 君 客户 H 君还给我透露说 这次中标可能性最大的是渠道乙的 L 君 让我跟他多联系 另外 他还 提到了 下次找个时间 带我去见一见他们单位的财务科长 J 科长和他们单位的老大 Z 主 任 回到办事处之后 我问了其他同事 得知渠道乙主要就是做软件这块的 顺带会做一些硬 件产品 而 L 君正是他们公司的老总 并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子 在渠 道丙这方面 我导师和 C 君很熟 既然客户 H 君说 渠道乙的 L 君会中标 那里面肯定有 文章 于是我立马给 L 君去了个电话 希望拜访一下 于是我们约在了下个周一上午见面 然后我又给渠道丙的 C 君去了个电话 简单聊了一下 发现 C 君并不知道客户打算从这次 软件项目中分些钱出来 来采购我们公司的设备 那么可以基本上判断 渠道丙的 C 君在 这次项目介入的不深 中标的希望比较小 目前来看 渠道这边有三家 1 渠道甲的 W 君与客户的财务科 J 科长关系比较铁 而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了 中标可能性比较大 而我已经对 W 君进行了利益绑定 这家渠道基本上已经搞定 2 客户 H 君说渠道乙的 L 君中标可能性 最大 那这肯定不是空穴来风 可见 L 君的能力不弱 只是还没摸清出 L 君在客户那边的 关系 这家渠道已经约了下周一见面 3 渠道丙的 C 君对这次项目的介入情况不深 中 标可能性比较小 已经电话联系过 工作上暂时没必要对 C 君过多关注 而从直接客户这边看 共有三个人 1 负责技术这块的 H 君 他目前对我们的产品 比较认可 前期已经送了小额礼品 后期视项目进展情况 看是否需要对其进行公关 2 财务科科长 J 科长 这个人虽然没见过 但渠道甲的 W 君与他是同学关系比较铁 已经搞 定了 W 君 那 J 科长的问题也不大 3 老大 Z 主任 目前没有了解到关于 Z 主任的任何 信息 估计我们这种小项目 Z 主任也不会太关注 但就怕半路不知哪里杀出个程咬金 利 用 Z 主任的关系 直接从上面拍下来 把我们的生意给抢了 周一上午 我来到渠道乙 L 君的办公室 除了 L 君外还有一个商务经理在场 大家几句寒 暄过后 就直奔主题而去 L 君询问我们这款产品的价位 我一开始就在直销价格的基础 上往高了报 跟客户那报的一样十二万 L 君和那个商务经理一听就不爽了 因为他们之 前与我们就同样的产品合作过 知道我们产品价格的底细 更可恨的是他们还要按金牌渠 道的价格拿货 来压低我们的利润 而且他们还威胁我说 如果我们的价格太高 凭他们 的力量 可以推翻我们 找另外一款产品代替我们 我这次来的目的 主要就是见一见他 们 熟悉一下 方便以后合作 另外摸一摸他们的关系 也就没过多跟他们在价格上纠缠 从 L 君口中得知 他们的关系主要在区 采购办 而且整个软件项目的立项是 L 君给立起 来的 只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求 见过 L 君之后 基本上判断他就是他们公司的几个股东之一 他会拼命压低我们的价 格 来提高他们的利润 所以不可能对他进行利益绑定 如果渠道乙中标 他们若觉得价 格不合适 有可能找另外一家产品来代替我们 这就是风险 那么对我来说 现在最重要 的就是获得直接客户的支持 只要让客户力挺我们 L 君就不敢乱来 为保险起见 我打算对客户 H 君进行公关 周一晚上 我就给 H 君打电话说 明后天 有没时间 大家一起吃个饭 一起坐一坐 H 君给我的回复是 这段时间恰好事情比较多 以后再说吧 工作日不行 我周五晚上 又给 H 君去了个电话 表示希望周末坐一坐 可 惜又被 H 君拒绝了 我看他不肯出来 于是我直接在电话里跟他表示 希望他能挺我们 事后肯定会对他个人表示感谢 郁闷的是 他没接受 不过他还是愿意带我去见 J 科长和 Z 主任 我觉得他拒绝我的原因有两种可能 1 他觉得我们这一单太小 他对这点利益不在乎 2 他觉得我还太年轻 不太靠得住 怕有风险 中秋节那天 我带着公司备的礼物 到了客户那里 可惜 Z 主任不在 只见了 J 科长 在 这期间 我犯了一个错误 我见 J 科长之前 没让渠道甲的 W 君给我跟 J 科长打个招呼 这样导致 J 科长误认为我是跟他哥们 W 君抢生意的 在我们谈到设备采购这块 他总是 阻挠 不过事后 我跟 W 君通了电话 他去做了 J 科长的工作之后 就没问题了 在直接客户这层 现在 H 君虽然支持我们 但并没有进行利益绑定 这层关系还不牢 靠 而 J 科长这边 需要靠 W 君来搞定 Z 主任这边是很难见的到 要做他的工作也没有 什么渠道可以利用 怕的就是被渠道乙中标 如果渠道乙中标 我跟渠道乙的 L 君又谈不 拢 那我就要靠客户那边挺我了 我必须把 J 科长的关系做死 于是 我给 W 君又去了电 话说 这次项目即使你们没中标 如果你能让 J 科长来力挺我们 让我们产品做进去 对 你 W 君个人 我们肯定是要表示感谢的 W 君也欣然接受了 就这样 在投标前我把我认为能够做的工作都做了 在软件项目的投标前 渠道甲的 W 君和渠道乙的 L 君都在拼命做客户的工作 最终 包括渠道丙在内的其他渠道 知道这个项目水的深浅之后 都没来投标 只有渠道甲和渠 道乙来投标 渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识 由甲给乙围标 报价基本上都贴 着预算走 甲的价格略高一些 乙中标后 拿出部分利润给甲 其实 渠道乙的 L 君中标 这是我不希望看到的 因为他会为了自己的利润拼命压我 们的价 如果渠道甲的 W 君中标 那我则可以把价格做高 多出的利润拿一些给 W 君即 可 渠道乙的 L 君中标后 谈判时拼命压我们的价 我则通过 J 科长那层关系以及 H 君对 我们产品的认可 跟 L 君讨价还价 最后 我还跟 L 君打了个马虎眼 说我们这次给直接 客户承诺了不少 如果实在不行 我们这单子就不做了 最终 我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识 在这个单子 我是用了做直 销的力气 却只完成了做渠道项目的利润 总的来说 利润低了些 但在这个项目上 我 还是学到了非常多的东西 六 在我看来 项目的销售有这么几个过程 1 寻找有潜在需求的客户 2 确认客户需 求 了解客户采购周期 3 对客户进行产品的技术认可工作 3 商务谈判 4 签订合同 交付产品以及回款 寻找有潜在需求的客户 这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作 比如说 参加展会 交流会 发放调查问卷 在杂志 报刊 互联网投放广告 通过这些方式来宣 传公司和产品 从而与一些客户建立联系 我们销售人员在参加展会 交流会时 会被要 求尽可能多的去跟与会人员交流 交换名片 以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户 还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户 我们应尽可能多的跟 业内人士打交道 有时他们会不经意透漏一些项目信息 或者会主动给我们介绍项目 在 刚开始做销售时 我没什么人脉关系 项目比较少 起步比较难做 若做了几年积累起一 定的人脉关系后 就会很容易发现潜在的项目信息 确认客户需求 我们在打拓展电话 初次拜访客户 这些行为基本上属于确认客户需 求的工作 我们要确认客户是否需要我们的产品 我们的产品能否解决客户的实际问题 并且还要了解客户是否具有购买力 采购的周期会是多久 在这一阶段 我们要打尽可能 多的电话 拜访尽可能多的客户 从而挖掘出更多有真实需求的客户 所以在这一块工作 效率是很重要 如果能判断出对方需求不明显 或不会在近期采购的 基本上不会投入过 多的精力去做这些客户的工作 当然还有一种 就是客户自己都不太清楚自己想要什么 自己都不太清楚自己的需求 那么这就需要销售人员去引导 把客户的需求引导到我们的 产品上去 并给其他同类产品设置壁垒 这就要看销售人员 忽悠 的功力了 对客户进行产品的技术认可工作 这也就是在明确客户需求的基础上 让客户知道我 们的产品能满足他们的需求 在这块的工作 我们主要是采用两种方式 一是建立样板客 户 二就是给客户提供产品试用 建立样板客户有着重大意义 提供产品试用则会投入过 多人力物力导致工作效率低下 曾经有家国外厂商 他们要把自己的产品打进中国市场 他们采用的策略是 先拿下中国移动这个标杆客户 然后通过这个已经树立起的标杆 拿 下了外围的几家电信设备制造商 就这样一步步的的就把中国市场给打开了 商务谈判 在对客户完成技术上的认可 后面大致就是谈价格了 在商务谈判之前 我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定 并通过各种渠道了解客户的预算 价格的底 线 以及其他竞争对手的商务报价 从而给出一个合理的商务报价 使自己的产品脱颖而 出 商务谈判这门学问那是相当的深啊 签订合同交付产品以及回款 这个属于销售过程的最后阶段 尤其以回款最为麻烦 有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给 有的时候 完成一笔回款比做下一个项目还难 以上是我对销售过程各个阶段的理解 而销售的核心是做人的工作 说直白些 就是要把 负责这个项目的相关决策人员搞定 获得他们的认可 那么这个项目就八九不离十了 一 些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了 这种项目的决策人少 也相对简单 一些 但大项目通常比较复杂 涉及的人也比较多 比如在客户内部会涉及工程师 主任 采购 总经理等等 在客户外部还会涉及到竞争对手 合作伙伴 而且客户内部可能还会 有不同的派系 并且与客户外部的人员有错综复杂的关系 那么作为销售人员如何去要理 清客户内外错综复杂的关系 利益斗争 就很重要 然后再去做相关人的工作 譬如在 沉浮 狼商 圈子圈套 这些小说里面 所描述的客户内外关系以及利益斗争 就 相当的复杂 客户的需求除了有对公的也有对私的 这就需要销售人员如何去试探 去判断每个客 户的真实需求了 另外每个客户都是不一样的人 那么如何去做通每个人的工作 这是门 很深的学问 也是销售能磨练人的地方 有本书叫做 大客户销售十八招 书中作者孟昭 春说 做销售的最高境界是 人情练达 在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话 不论客户 是人还是鬼 都要能把他搞定 有位老销售告诉我 销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理 尤其是当你 碰上一些大项目的时候 我想如果我们能够把握好对每个细节的处理 或许我们就到了人 情练达的境界 做了销售以后 我发现自己蛮大的变化 一 无论见任何人 我变得比以前从容 镇 定了许多 比如说 以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时 我内心会有种诚惶诚恐 的感觉 会无所适从 而做了销售以后 我见过各种各样的人 有不同行业不同部门的 从企业人员到 官员 从基层小兵到上面老总 什么样的人都见过了 也就没什么怵的了 无论是 官员还是企业老总 他们也都是人 都有自己的优缺点 有光明的一面也可能会有 黑暗的一面 二 人变的比以前圆滑了许多 不再轻易相信任何人说的话 人活在这个社 会上 难免会说着一些言不由衷的话 尤其是涉及到个人利益的时候 人与人之间就会有 更多的尔虞我诈和钩心斗角 三 做事情目的性强了许多 比如我现在做一件事情 我会 问自己 自己的目的是什么 要达到什么样的效果 反过来 别人约我见面 我首先会考 虑他约我是什么目的 有什么事情 譬如 有个一年没见的旧同事约我一起吃饭 他刚把 以前的工作辞了 我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子 再者就是续续旧情 我觉得这个人还不错 值得交往的 就答应一起吃