商务谈判剧本.ppt

葡萄酒采购项目商务谈判 谈判简介 模拟谈判 费用预估 01 02 04 03 结束 谈判时间 地点 主方 客方 拉菲 罗斯柴尔德集团 上海朝晖贸易集团26楼会议室 上海朝辉贸易集团 2016年5月29日 总经理 党彤辉GeneralManager DangTonghui 财务总监 陈维CFO ChenWei 采购部部长 姜佳琦MarketMinister JiangJiaqiProcurement 市场部部长 陈艳妮CTO ChenYanni 技术总监 特蕾西 普瑞特CTO TracyPratt 市场部部长 艾里亚 怀特Minister AaliyahWhite 财务总监 玛格丽特 墨菲CFO SongPeike 亚洲区副总经理 弗龙 斯密斯DeputyGeneralManagerof 上海朝辉贸易集团 拉菲 罗斯柴尔德集团 技术总监 景雅茹translator JingYaru 采购部部长 姜佳琦 总经理 党彤辉 市场部部长 陈艳妮 财务总监 陈维 技术总监 景雅茹 亚洲区副总经理 弗龙 斯密斯 财务总监 玛格丽特 墨菲 市场部部长 艾里亚 怀特 技术总监 特蕾西 普瑞特 上海朝辉贸易集团 拉菲 罗斯柴尔德集团 欢迎来自拉菲 罗斯柴尔德集团的各位谈判代表来上海进行业务洽谈 我是朝辉贸易集团的总经理党彤辉 首先 由我来介绍我方的谈判代表 这位是陈艳妮 这位是陈维 非常高兴来到美丽的东方之珠上海 我是拉菲 罗斯柴尔德集团亚洲区副总经理弗龙 斯密斯 下面由我来介绍我方谈判代表 这位是玛格丽特 墨菲 这位是特蕾西 普瑞特 贵方代表从法国远道而来 东北半球骤然的气候变化还适应吗 拉菲副总 一切都好 上海气候宜人 都市繁华 东方之珠 的美誉果真名不虚传 贵方代表从法国远道而来 东北半球骤然的气候变化还适应吗 谢谢贵方的称赞 不知贵方代表对我方安排的外滩之行还满意吗 满意 非常满意 贵方考虑的真是周到 不过最让我方人员称道的还是贵公司满满的热情 弗龙 斯密斯先生过奖了 希望我们此次谈判也能够让双方如此满意 当然会的 我方也很期待 那我们现在就价格与运输责任进行磋商 我方了解到贵公司拥有目前亚洲最强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆 高级餐厅 超市 酒吧及夜总会 那么 就请贵方详细介绍公司现阶段发展状况 下面我为大家具体介绍我公司目前的现状 我方公司萄酒产量同比增长15 3 销售收入同比增长18 规模上企业平均毛利率水平同比提高1 6个百分点 税前利润同比增长18 4 行业保持快速增长势头 品牌深入人心 和意大利赛乐园 澳大利亚禾富酒庄都建立了友好合作关系 2016年上海迪士尼开园前 许多豪华宾馆 酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出 同时我们想利用这次机会 把大量葡萄酒推向更广阔的市场 那么 我方想再详细了解一下你方的具体销售计划 好的 上海市场消费容量巨大 有着庞大的消费人群 由于企业众多人员交往频繁 人们的应酬越来越多 再加上人们的收入和文化层次比较高 消费能力持续增强 才出现了上海一个地区葡萄酒一年20多亿的消费 其中有30000家餐饮酒店 1000多家大中型商超 4000家小型商超 还有大型批发市场 当然还有500家左右的酒类经销商 企业 市场启动后收益巨大 有一个相当长的消费期 能使葡萄酒的销量持续上升 一直以来我方与贵公司是长期的合作伙伴 此次谈判我方以诚恳的态度与贵公司磋商 希望贵公司给以合理优惠的价格 根据国际葡萄酒贸易往来价格调查 我方经过认真的商讨之后决定 我方支付全额的包装费用 关税和运输费用我们全部承担 并且在运输方面我们选择海运运输 最后 我方给出的报价是4500万美元 运输出现问题 责任各付一半 听了贵公司的报价后 我方也进行了商讨 经分析 2015年7月 Liv ex曾指出 当报价比率超过50 说明市场开始前行 当时精品佳酿平均比率为62 符合精品葡萄酒市场复苏的报道 其中路易威的投标报价比率高达70 非常活跃 而拉菲的比率只有30 由此可见拉菲的价格波动 所以我方认为我们能给出的最高的谈判价格2500万美元 其中我方承担全部运费 关税承担80 包装由贵方负责 运输责任由我方全部承担 我方认为在目前股市逐步复苏情况下 收藏高级葡萄酒市场则开始新一轮繁荣 拉菲酒的价格自然也随之水涨船高 我们公司可以说是中国亚洲最大的销售市场 并且我们是长期的合作伙伴 我方这次需要的葡萄酒数量更多 而且新开发的酒店 宾馆 会所即将都是我们的销售范围 利润更加显而易见 双方互利互惠 希望贵方在让步一点 根据你们的报价 我方觉得无法承受 希望你们能在提高一点价格 如果你们坚持用这个价格 我觉得谈判就没必要进行下去了 经过我方的商讨后 在照顾双方的利益前提下 我方给出的报价3000万美元 我方支付全部的运输费用 关税部分各付一半 包装费用还是由你们负责 若运输出现问题 双方各付一半 不知这样的 虽然你们提高了价格 但是在一些附带条件上我们还是不能接受 希望你们可以给出一个双方够可以接受的方案 弗龙 斯密斯先生 百闻不如一见 百说不如一尝 贵方远道而来 想必也不想空手而归吧 成事者不拘小节 何必在一个问题上大动干戈呢 当然 我方不远万里来到贵地 难道贵方认为只是为了观光吗 听说贵方也推出了经典的 适合日常享用的 拉菲罗斯柴尔德集团精选系列 如果不尽快寻找销售渠道 那么贵方所承担的成本和风险将会更大 相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助 谢谢贵方能为我方精打细算 我们也从未质疑贵方的能力 我们知道 贵公司是全球最大的葡萄酒经销商 销售面覆盖包括西班牙 美国 澳大利亚等国家和地区在内的葡萄酒需求市场 我方也希望通过贵公司将我公司的葡萄酒推向中国市场 考虑到我们双方的相互需求 为表诚意 我方愿意将原报价降至4000万美元 包装费用我们全部支付 运输 关税各付一半 若出现运输责任也是双方各承担一半 我方认为最合理的报价应该是3000万美元 我方支付全部的运输费用 关税部分各付一半 包装费用还是由你们负责 若运输出现问题 双方各付一半 如果不能以此价格达成协议 那么很遗憾 我们就只能去法国 意大利 西班牙 澳大利亚 美国 智利等主要产酒国或其他地区看看了 贵方的报价也不见得合理呀 不瞒您说 有很多国外销售商正在与我方洽谈关于葡萄酒的采购问题 而且他们开出的条件都比你方优越 况且 贵方如在其他地方采购 根本不可能得到向我方这样大的供应量 还有质量的问题不一定能得到很好的保障 即便如此 贵方的报价也要具有参考性 我方的提出的价格是有根有据的 根据目前市场情况来看 中高档葡萄酒平均价格应该在3000万美元 有中国大陆海运至我国北部港口 运费大约为300美元 公吨 再加上关税怎么也达不到贵方刚才的报价啊 我方也进行了统计 根据我国官方网站披露的可靠信息 示意看屏幕 葡萄酒的平均价格也在3500万美以下 贵方这样拟算的报价实在让我们很为难 姜佳琦女士 3500万美元 您看怎么样 这确实是我们能够承受的最低价格了 包装费用由我们支付 并且我们双方需要共同承担关税 但是运输费用由贵方全额承担 后期运输责任由我们双方共同承担 超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了 不知您方意下如何 既然贵方已经做出了一定的让步 我方也愿意与贵方共同承担关税 并在价格问题上达成一致 现在我们就葡萄酒的包装事项进行商讨 我们尽量采取恒温设备 保证葡萄酒的品质 并且我们会采取木架框来装存红酒 葡萄酒属于易碎商品 所以我们会为红酒有多层保护 加防爆气垫膜 防止脱底的红酒专用泡沫 我们会运用最优质的包装材料 最专业的包装人员 来完成此次你们的红酒包装 中方总经理 我们毕竟合作了这么多次 我相信你们的实力 既然我们在价格和包装已经达成共识 现在就运输责任问题进行讨论为确保合理降低风险 我方要求所有产品按10 加成投保水渍险和淡水雨淋险 保险费用由我方承担 按照我公司出口惯例 我方将在货物装船前向保险公司办理投保手续 请贵方放心 点头同意 那就好 那么现在我们就支付方式进行磋商吧 我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证 以美元结算 同时 开证行 议付行由我方指定 我方不同意 我们所能接受的是即期信用证支付方式 并且议付行只能为中国工商银行 要知道 即期支付会占用我方很大的资金 这实在是难以实现 要不我们各退让一步 50 的即期信用证 剩下的用承兑交单 如何 考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑 我方破例接受贵方