大客户实战营销秘笈(刘廷龙版).ppt

目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户营销的五大特征 灰色营销 吃 要 卡 拿 送 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 客户在乎的影响力 大客户营销 信任营销 营销模式 信任营销 信任树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 找对人比说对话更重要 找对人比说对话更重要 1 分析大客户内部采购流程 天龙八部 1 2 3 4 8 7 6 5 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执行者 管理者 决 策 层 技术部门 采购计划部门 使用部门 2 分析大客户内部的角色与分工 大客户内部的六种买家 线人 和 小秘 在哪里 搞定评估小组的15字诀 消灭反对者 拉拢中立者 扩大支持者 3 明确大客户关系的比重 初选产品 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 建立关系的五个层次 寒暄 打招呼 表达事实 观念共识PMP 兴趣 爱好 信念 价值观 信仰 发表想法 赞美 人际互动与客户关系 外人 供应商 朋友 伙伴 信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候 人际关系 客户关系 客户关系发展的四种类型 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 彻底搞定大客户的三板斧 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 忽悠 大师 忽悠 教育客户 引导卖点 赵本山 卖拐 日系车为什么卖得好 日系车是世界上最好的经济型车代表 利用4P来引导客户 一般车油耗为9公升 百公里 一月大概需要行驶5000公里 一年时间 能够省油 对你有什么好处 暗示需求 明确需求 2公升 百公里 50 2 100公升1公升 5元100公升 500元 1月 500元1年 6000元 十年时间 1年 6000元10年 60000元 省油 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达售价7 98万元 04款0 8L舒适手动版QQ售价调整为3 35万 4P标准话术 傻瓜手册 整体解决方案的六步系统分析法 举例 服务好 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型的客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户只购买产品本身的价值 三类大客户的特征 价格敏感型销售特征与对策 2 附加价值型销售特征与对策 3 战略伙伴型销售特征与对策 价格铁三角模型 价格 资源 项目范围 突破价格的障碍 十种经典策略 1 借用资源 借力打力 2 利用关系 发挥影响力 3 让其产生内疚 4 利用价格进行谈判 5 技术交流 内部参观 改变观念 6 客户见证 同行 7 细节决定成败 8 问题扩大化 9 增加附加价值 10 付款方式 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 为何我们会被客户 忽悠 过于轻信他人 把假话当成真话 掉进 陷阱 信息获得渠道单一 无法验证信息真伪 易犯方向性错误 缺乏对项目全局的思考 犯了 盲人摸象 的错误 钻进牛角尖 没有在内部找到合适的教练 堵塞了信息来源 形成信息孤岛 最终导致被客户 忽悠 销售进程与标准化管理 PSM 项目立项 深度接触 方案设计 技术交流 方案确认 项目评估 合同谈判 签约成交 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 1 F 20 天龙八部 项目立项 深度接触 方案设计 技术交流 方案确认 项目评估 合同谈判 签约成交 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 结果与过程 南京 徐州 济南 沧州 1 2 工作任务清单 开始 结果 天津 1 2 3 北京 1 2 上海 1 车子 2 证件 0KM 300KM 600KM 1200KM 75