rockwell以客户为中心的销售.ppt

Whatstepsdoyoutaketoreducedowntime CurrentSituationQuestions CapabilityQuestions 1 Whatactionsdoyoutaketotroubleshootsystems Howmuchtimeisspenttroubleshootingorreplacing configuringcomplexI Odevices likeadamageddrive Howoftendoyourpeopleconnecttoasystemandfindoutthattheydon thaveprogramdocumentation Doesthiscauseadditionalresourcestogetinvolved Howmuchdoesanhourofdowntimeinlostproductioncost Doyouincurovertimecostsforextrahoursneededtotroubleshootsystems Measure E2 Whenchangesaremadetoaproductionrun howdoyoumodify storeparameters Howoftenarechangesmadetoproductionruns suchaspackagingsize labelers etc Whatistheaverageamountoftimeittakestoconfigurethedevicescorrectlyandgetbackonline Howmuchtimeislostduetoincorrectlyconfiguringthedevice ornothavingthecorrectconfigurationinformationavailable Howmuchdoesanhourofmachinedowntimecost Measure E3 Areyoueverdownduetoalackofspareparts Whatadditionaltimedopartsshortagesaddtoyourtotaldowntime Howdoyouknowifyouhavethecorrectcomplimentofsparepartsavailable Whatistheturnaroundongettingspareparts Doyoufeelthereisobsoletematerialpresentinyourinventory Whatareyourcostsassociatedwiththeobsolescence Measure E Recap Soyourcurrentsituationis ConfirmSolution Ifyouhad capabilities couldyouthen achievegoal Whatspecificcapabilitiesareyoulookingfor 1 Event Question Player Action Whenaproblemoccursinyourproductionsystem wouldithelpifyourmaintenanceengineerscouldidentifytheproblembyaccessingonecentraldatatableandtakecorrectiveactionwithoutretrievingmultipleprogramsandmultiplecopiesofdocumentation sothatthesystemisfullyfunctional Whenachangeoccursinaproductionrun suchaspackagingsizeorlabeling woulditbehelpfulifyourcontrolengineercouldmakeacopyoftheexistingsystemfromacentralcomputer makemodifications andapplynewparameterstoalldriveswithoutconnectingtoeachdriveseparately Whenplanningsparepartsstocking wouldithelpifanAssetManagementprofessionalcouldidentify documentandrecommendpartsrequirementsbaseduponstatisticalanalysisofyourinstalledbaseofequipmentandMeanTimeBetweenFailure MTBF datasothatyouhavetherightsparepartswhenneeded 2 EventQuestion Player Action SolutionDevelopmentPrompter Title PlantManagerGoal ReduceunscheduleddowntimeOffering IntegratedArchitecture AssetManagement 3 Event Question Player Action 解决方案开发步骤 SDP左侧当采购权力人物分享一个目标后 请他们描述他们目前的方法 询问勾画你的产品的诊断性问题 总结目前的情况并取得采购权力人物的认可 SDP右侧询问采购权力人物 他们能采取什么行动以达到他们的目标 提出问题将对产品使用的想象 你的想法 转变为能力 采购权力人物的想法 询问采购权力人物 他们是否具备达到目标的所有能力 他们能否达到他们的目标 如果他们的回答是肯定的 则你已然创建了一套 解决方案 55 你采取什么样的步骤减少停工时间 目前的情况和问题 能力问题 1 你采取什么行动来排除系统故障 排除故障或更换和设置复杂的输入 输出装置 如一个损坏的设备要花费多少时间 有多少次你的员工连接到一个系统后发现他们没有项目资料 这会消耗另外的资源吗 停工一小时造成的生产成本消耗是多少 排除系统故障产生的加班成本是多少 量度 E2 当一个生产过程发生变化时你如何修改或保存参数 生产过程发生变化的次数多吗 比如包装尺寸 标签等 正确对设备进行设置并恢复生产的平均时间是多长 不正确地设置或没有正确的设置信息会损失多长时间 停工一小时造成的生产成本消耗是多少 度量 E3 你曾经因为缺少备件而停工吗 配件的缺乏使你损失了多少工时 你如何知道你是否有对现有备件的正确评价 获得备件所需要的时间多长 你认为在你的库存中有废弃的材料吗 与废弃材料相关的成本是多少 度量 E 概括 因此你的目前的情况是 确认解决方案 假使你具备 能力 你能够 达到目标 你在寻求什么样的特殊能力 1 事件 问题 人物 动作 当你的生产系统出现问题 如果 是否有帮助你的维修工程师能通过访问中央数据表和采取纠正措施而无须补救多个程序和多套资料拷贝便能发现问题 这样系统仍完全正常工作吗 当生产中发生一个变化时 诸如包装尺寸和贴标签 如果 是否有帮助你的控制工程师能从中央计算机制作一个备份 作出一个修改和应用新的参数到所有盘中 而无须分开连接到每个盘 当安排备件的存放时 如果 是否有帮助资产管理专业人士可以在已安装设备基地和平均故障间隔时间的数据分析的基础上进行辨认 记录 并推荐零件的使用要求 你可以在需要的时候获得适当的备件 2 事件 问题 人物 动作 解决方案开发激励者 职务 工厂经理目标 减少非计划性的停工时间提供 完整的组织 资产管理 3 事件 问题 人物 动作 Whatstepsdoyoutaketoreducedowntime CurrentSituationQuestions CapabilityQuestions 1 Whatactionsdoyoutaketotroubleshootsystems Howmuchtimeisspenttroubleshootingorreplacing configuringcomplexI Odevices likeadamageddrive Howoftendoyourpeopleconnecttoasystemandfindoutthattheydon thaveprogramdocumentation Doesthiscauseadditionalresourcestogetinvolved Howmuchdoesanhourofdowntimeinlostproductioncost Doyouincurovertimecostsforextrahoursneededtotroubleshootsystems Measure E2 Whenchangesaremadetoaproductionrun howdoyoumodify storeparameters Howoftenarechangesmadetoproductionruns suchaspackagingsize labelers etc Whatistheaverageamountoftimeittakestoconfigurethedevicescorrectlyandgetbackonline Howmuchtimeislostduetoincorrectlyconfiguringthedevice ornothavingthecorrectconfigurationinformationavailable Howmuchdoesanhourofmachinedowntimecost Measure E3 Areyoueverdownduetoalackofspareparts Whatadditionaltimedopartsshortagesaddtoyourtotaldowntime Howdoyouknowifyouhavethecorrectcomplimentofsparepartsavailable Whatistheturnaroundongettingspareparts Doyoufeelthereisobsoletematerialpresentinyourinventory Whatareyourcostsassociatedwiththeobsolescence Measure E Recap Soyourcurrentsituationis ConfirmSolution Ifyouhad capabilities couldyouthen achievegoal Whatspecificcapabilitiesareyoulookingfor 1 Event Question Player Action Whenaproblemoccursinyourproductionsystem wouldithelpifyourmaintenanceengineerscouldidentifytheproblembyaccessingonecentraldatatableandtakecorrectiveactionwithoutretrievingmultipleprogramsandmultiplecopiesofdocumentation sothatthesystemisfullyfunctional Whenachangeoccursinaproductionrun suchaspackagingsizeorlabeling woulditbehelpfulifyourcontrolengineercouldmakeacopyoftheexistingsystemfromacentralcomputer makemodifications andapplynewparameterstoalldriveswithoutconnectingtoeachdriveseparately Whenplanningsparepartsstocking wouldithelpifanAssetManagementprofessionalcouldidentify documentandrecommendpartsrequirementsbaseduponstatisticalanalysisofyourinstalledbaseofequipmentandMeanTimeBetweenFailure MTBF datasothatyouhavetherightsparepartswhenneeded 2 EventQuestion Player Action SolutionDevelopmentPrompter Title PlantManagerGoal ReduceunscheduleddowntimeOffering IntegratedArchitecture AssetManagement 3 Event Question Player Action 6 Confirm 3 Confirm 2 Diagnose 5 Diagnose Prescribe 4 Frame 1 Frame GOTOPAGE INTHEROLE PLAYSECTION SkillPractice 1BasicSolutionDevelopment SalesProcessSteps SolutionDevelopment DiagnoseCurrentSituation DevelopSolutions SellingSteps DiscoveryMeeting IdentifyBusinessGoal QualifyBuyingInfluence Champion ProofStep KeyPlayerMeetings SolutionDevelopment QualifyOpportunity NegotiateSequenceofEvents Execute ManageSOESteps ProspectingandBusinessDevelopment NegotiationandClose 你采取什么样的步骤减少停工时间 目前的情况问题 能力问题 1 你采取什么行动来排除系统故障 排除故障或更换和设置复杂的输入 输出装置 如一个损坏的设备要花费多少时间 有多少次你的员工连接到一个系统后发现他们没有项目资料 这会消耗另外的资源吗 停工一小时造成的生产成本消耗是多少 排除系统故障产生的加班成本是多少 量度 E2 当一个生产过程发生变化时你如何修改或保存参数 生产过程发生变化的次数多吗 比如包装尺寸 标签等 正确对设备进行设置并恢复生产的平均时间是多长 不正确地设置或没有正确的设置信息会损失多长时间 停工一小时造成的生产成本消耗是多少 度量 E3 你曾经因为缺少备件而停工吗 配件的缺乏使你损失了多少工时 你如何知道你是否有对现有备件的正确评价 获得备件所需要的时间多长 你认为在你的库存中有废弃的材料吗 与废弃材料相关的成本是多少 度量 E 概括 因此你的目前的情况是 确认解决方案 假使你具备 能力 你能够 达到目标 你在寻求什么样的特殊能力 1 事件 问题 人物 动作 当你的生产系统出现问题 如果 是否有帮助你的维修工程师能通过访问中央数据表和采取纠正措施而无须补救多个程序和多套资料拷贝便能发现问题 这样系统仍完全正常工作吗 当生产中发生一个变化时 诸如包装尺寸和贴标签 如果 是否有帮助你的控制工程师能从中央计算机制作一个备份 作出一个修改和应用新的参数到所有盘中 而无须分开连接到每个盘 当安排备件的存放时 如果 是否有帮助资产管理专业人士可以在已安装设备基地和平均故障间隔时间的数据分析的基础上进行辨认 记录 并推荐零件的使用要求 你可以在需要的时候获得适当的备件 2 事件 问题 人物 动作 解决方案开发激励者 职务 工厂经理目标 减少非计划性的停工时间提供 完整的组织 资产管理 3 事件 问题 人物 动作 6 确认 3 确认 2 诊断 5 诊断 开处方 4 框架 1 框架 翻到第 页角色表演部分 技术实践 1基本解决方案开发 SalesProcessSteps RockwellAutomationSalesProcessMap PipelineStages FunnelMilestones SalesReadyMessagingTools internal CallIntroPrompterMenuofGoals SuccessStory SolutionDevelopmentPrompter CallIntroPrompterSolutionDevelopmentPrompter OpportunityQualificationTemplate BenefitSummarybyGoal CustomerCorrespondence external SequenceofEventsPlan ImplementationPlanCostv BenefitSuccessMetrics KeyPlayerLetter 5keycomponents MeetingConfirmationemail ChampionLetter 5keycomponents SalesCallDebriefQuestionsKeyPlayerOppty Chart QualificationDecisionPrompter LettertoConfirmKeyPlayerMeetings NegotiatingWorksheet Contract Evaluating 50 E Champion 20 C Goalshared 10 G Active 0 A Verbal 90 Proposal 10 V P W PhoneScriptsProspectingPrompter CompetencyComponents ProductUsageKnowledge MarketKnowledge CustomerCentricSelling Skills SDP 罗克韦尔自动化销售程序图 目标分享d 10 G 倡导者 20 C 评估 50 E 口头的 90 提案 10 V P W Pipeline阶段 Funnel里程碑s 激活 0 A 销售待命通讯工具 内部 访问介绍提示目标菜单 成功经历 访问记录组织为潜在主顾提示 解决方案开发提示 访问介绍提示解决方案开发激励者 机会认定模版 按目标的利益汇总 客户对应 外部 事件计划的顺序 执行计划成本v 利益成功规律 关键人物信函 5个关键组成部分 会议确认email 倡导者信函 5个关键组成部分 销售访问小结问题关键人物机会图 资质决定提示 确认关键人物会议的信函 谈判工作表 合同 能力的组成部分 产品使用知识 市场知识 CustomerCentricSelling 技巧 SDP 59 RockwellAutomationSalesProcessMap PipelineStages FunnelMilestones SalesReadyMessagingTools internal CallIntroPrompterMenuofGoals SuccessStory PhoneScriptsProspectingPrompter SolutionDevelopmentPrompter CallIntroPrompterSolutionDevelopmentPrompter OpportunityQualificationTemplate BenefitSummarybyGoal CustomerCorrespondence external SequenceofEventsPlan ImplementationPlanCostv BenefitSuccessMetrics KeyPlayerLetter 5keycomponents MeetingConfirmationemail ChampionLetter 5keycomponents SalesCallDebriefQuestionsKeyPlayerOppty Chart QualificationDecisionPrompter LettertoConfirmKeyPlayerMeetings InitialDiscoveryMeeting IdentifyBusinessGoal SolutionDevelopment DiagnoseCurrentSituation DevelopSolutions QualifyBuyingInfluence Champion ProofStep KeyPlayerMeetings SolutionDevelopment QualifyOpportunity NegotiateSequenceofEvents Execute ManageSOESteps ProspectingandBusinessDevelopment SalesProcessSteps NegotiationandClose NegotiatingWorksheet Contract Evaluating 50 E Champion 20 C Goalshared 10 G Active 0 A Verbal 90 Proposal 10 V P W CustomerCentricSelling Skills Prospecting BusinessDevelopmentAlignmentPersonalBuyerbehaviorovertimeBuyerstartingpointSolutionDevelopment continuedKeyPlayerQualificationOpportunityQualification ControlEstablishingBusinessValueNegotiationCCSProcessManagement 罗克韦尔自动化销售程序图 分享了目标 10 G 倡导者 20 C 评估 50 E 口头l 90 提案 10 V P W Pipeline阶段 Funnel里程碑 积极的 0 A 举行发现性会议 发现业务目标 解决方案开发 诊断目前的情况 开发解决方案 认定采购权力人物 倡导者 证据步骤 关键人物会议 解决方案开发 认定机会 事件的谈判顺序 执行 管理SOE步骤 潜在主顾和业务发展 销售程序步骤 谈判和关闭 销售待命通讯工具 内部 访问介绍提示目标菜单 成功经历 访问记录组织为潜在主顾提示 解决方案开发提示 访问介绍提示解决方案开发激励者 机会认定模版 按目标的利益汇总 客户对应 外部 事件计划的顺序 执行计划成本v 利益成功规律 关键人物信函 5个关键组成部分 会议确认email 倡导者信函 5个关键组成部分 销售访问小结问题关键人物机会图 资质决定提示 确认关键人物会议的信函 谈判工作表 合同 CustomerCentricSelling 技巧 潜在主顾和业务发展组合个人的采购人超时行为采购人起点解决方案开发 继续关键人物资质认定机会认定 控制建立商业价值谈判CCS流程管理 61 Emotionaldecisionsarejustifiedbyvalueandlogic CCSCoreConcept 6 Rqmts VendorA VendorB VendorC HowareyouanydifferentfromVendorA 情绪化的决定通过价值观和逻辑证明 CCS核心概念 6 62 要求 供应商A 供应商B 供应商C 你与供应商A有不同之处吗 63 IfYou reVendorA IfYou reVendorB BuyingStages SkepticalLengthydiagnosisOpendiscussionUncleartimeframesAccesstopower SeenewusagesExcitementTimeisextendedKeyPlayersareinvolved Non productobjectionsGo NoGodecisionLastlookMayavoidtalkingwithyouAccesstopowertheproposalisdelivered Col Awashere BelieversHavealltheanswersLimitdiscussionTheypushyou Rubberstamp ChecklistReservationsInarushDelegatedRepresentatives MinorproductobjectionsbutitwilldothejobEncouragement Bestandfinalprice WillreturnphonecallsNoaccesstopower StageINeedDevelopment StageIIProof StageIIIConsequences BuyerBehavior Peoplebuyfrompeoplethey SuccessStoryComponents 1 2 3 4 如果你是供应商A 如果你是供应商B 采购阶段 怀疑的拖沓的诊断公开讨论时间表不清访问权势 看到新用途兴奋时间延长关键人物介入 非 产品目标Go NoGo决定最后一瞥会避免与你交谈访问给出提案的权势人物 ColumnA 在这儿 相信者有所有的答案限制讨论他们逼迫你 橡皮图章 检查单保留匆忙被授权的代表 监督产品目标但它会做此工作鼓励 最好的和最终的价格 会回访问不访问权势人物 阶段I需求开发 阶段II证据 阶段III后果 采购者行为 64 人们从 的人那里购买 成功经历组成部分 1 2 3 4 65 Dotheybelieveyou resincere Dotheybelieveyou resincereANDcompetent TheBuyingInfluenceiswillingtohaveaconversation TheBuyingInfluenceiswillingtorevealtheirbusinessgoals problems needs Yes Yes Trust Sincerity Competence 1 KeyPlayer Industry Title FromTargetedConversationList2 GoalFromtheMenuofGoals3 ContributingReasonPriortoimplementingyouroffering citeareasontheycouldnotaccomplishtheirgoal ThisreasonshouldcomefromtheleftsideoftheKeyPlayer sSDP 4 CorrespondingCapabilityChoosethecapabilityfromtherightsideoftheSDP thataddressesthecorrespondingreasoncited5 CapabilityStatementStatethatyouoryourcompanyprovidedthecapability6 QuantifiedResultsSharequantifiedresultsthatwereachievedandbesuretheylinktothegoalbeingdiscussed EstablishingCredibilitySuccessStoryComponents 他们相信你是诚心的吗 他们相信你是诚心和有能力的吗 采购权力人物愿意进行一次对话 采购权力人物愿意告诉你他们的业务目标 问题 需求 是 是 信任 诚心 能力 66 关键人物 行业 头衔 来自有目的的对话清单目标来自目标菜单提供理由在落实你的产品时 引证一个他们可能无法完成目标的原因 该理由应该来自关键人物的SDP 左侧 相应的能力从SDP 右侧选择能克服所引证原因的能力能力论述说明是你或你的公司提供了该能力量化的结果分享取得的量化结果并确信它们与正在讨论的目标相联系 建立信誉成功经历的组成部分 WerecentlyworkedwithaPlantManagerofabottlingplant1whowantedtoincreaseproductionthroughput 2Meetingproductionscheduleswasdifficultbecauseofunexpecteddowntimeofplantequipment 3Hesaidheneededawayforhismaintenancestafftoreceivenotificationalertspriortopotentialequipmentfailureandviewtheseverityoftheproblemsotheycouldschedulemaintenancebeforetheequipmentfailed 4Weprovidedhimwiththiscapability 5Overthepast6months downtimehasdecreasedby10 andproductionscheduleshavebeenmetwithoutworkingovertime6 KeyPlayer JobTitle Industry GoalorIssueContributingReasonCorrespondingCapabilityCapabilityStatementQuantifiedResults EstablishingCredibilityTheSuccessStory SuccessStoryComponents GoalIdentification Whatareyouhopingtoaccomplish MenuofGoals SuccessStory SolutionDevelopmentCurrentSituation CapabilitieswithMeasurement GoalExpansionMenuofGoals SuccessStory PreliminaryQualification Isnowtherighttimetoevaluate CloseTheCall Howwouldyoulikemetofollowup Theywanttotalktoyou Itcouldbebasedonaninboundcall arequestfromanexistingcustomer areferralfromadistributor etc ConversationalRoadMap 1Inbound Contact 我们目前与装瓶厂的厂长1一起工作 他想增加生产量 2因为出现不希望的工厂设备停工时间 因此完成生产计划是困难的 3他说他需要一种方法使他的维修人员在潜在的设备故障出现前接收到警告通知并发觉问题严重程度 从而能在设备失效前制定维修计划 4我们为他提供了该能力 5在前6个月 停工时间减少了10 且无须加班而完成了生产计划6 关键人物 工作职务 行业 目标或问题提出理由相应的能力能力论述量化的结果 建立信誉成功经历 成功经历组成部分 68 目标识别 什么是你希望完成的 目标菜单 成功经历 解决方案开发目前的情况 能力加测量手段 目标扩展目标菜单 成功经历 初步认定 现在是作出评估的正确时间吗 结束访问 你愿意我怎样跟踪 他们想要和你讲话 它可以是基于一个打来的电话 来自一个现有客户的要求 一个分销商的推荐 等等 对话路线图 1回访 69 Theywanttotalktoyou Itcouldbebasedonaninboundcall arequestfromanexistingcustomer areferralfromadistributor etc BuyingInfluenceinquiry We reinterestedinlearningmoreaboutyourautomationsolutions Salespersonresponse Whatareyou yourorganizationhopingtoaccomplish SolutionDevelopment 4 SuccessStoryorMenuofGoalsIf No endcallanddebriefwithmanager If Yes SolutionDevelopment 2 MenuofGoalsorSuccessStory Selleraction 1 SharesgoalforwhichyouhaveaSolutionDevelopmentPrompter 4 SharesgoalforwhichthereisnoSolutionDevelopmentPrompter BuyingInfluenceresponse 2 Solution admitted features 3 SolutionDevelopmentbyproxy 3 Gatheringinformation Inbound Contact SolutionDevelopmentByProxy Inboundcallwanting information RecognizedaTalowerleveljobtitle ProjectLeader MaintenanceSupervisor etc NopersonalgoalsorobjectivesotherthaninformationgatheringIftheycan tarticulateanyorganizationalgoalsorobjectives askforaccesstosomeonewhocanSolutionDevelopmentbyproxy Whatisyourmanager yourorganizationhopingtoaccomplish AttemptSolutionDevelopmentforahigherleveljobtitlerelyingontheopinionofthepersonyou respeakingwithUseinformation column asleveragetogainaccessifnecessary 他们想要和你讲话 它可以是基于一个打来的电话 来自一个现有客户的要求 一个分销商的推荐 等等 采购权力人物质询 我们对进一步了解你的自动化解决方案感兴趣 销售人员反应 你 你的老板 你的组织希望完成什么 解决方案开发 4 成功经历或目标菜单如果 否 终止访问并和经理一起小结 如果 是 开发解决方案 2 目标菜单或成功经历 销售员行动 1 分享目标 对此你有解决方案开发激励者 4 分享目标 对此没有解决方案开发激励者 采购权力人物反应 2 被接纳的 解决方案 特征 3 通过代理人开发解决方案 3 收集信息 回访 70 通过代理人的解决方案开发 回访想要的 信息 低一级的职位 项目经理 维修经理 等 没有个人的目标或者目的 单纯信息的收集如果他们不能清晰明白地说明组织的目标或目的 试图接近能说清的人通过代理人的解决方案开发 什么是你的经理 你的组织希望完成 尝试解决方案开发到更高职位依赖于和你对话的人的想法如果必要 利用信息 栏目 作为杠杆得以入门 71 Recap ConfirmSolution Attempttoelicitemotionwithyourquestions Frustrating Embarrassing Stressful Discussedinstaffmeetings Establishbaselinesofhowmuchitiscostingthemtodaybyasking Howmany Howoften Howmuch W Rs RMB etc ValueMeasurement ValueValidation Correlatethevalueofcapabilitiestocurrentsituationyoupreviouslydiagnosed Ifyouhadthatcapability howmany howoften howmuch couldyou Whoislookingtoyoutoachievethisgoal Isthereatrend Isthesituationescalating Whatistheimpactonyourbusinessofoperatingthewayyoucurrentlyoperate ConfirmSolution summarizecapabilities Ifyouhadthecapabilitieswe vejustdiscussed couldyouachieveyourgoal CorrelateVALUEofsolutionwithbuyer sGoal Youarecurrentlyexperiencing10 unscheduleddowntime withthecapabilitieswehavediscussed howmuchimprovementdoyouthinkyoucouldachieve Clarify intensifypersonal politicalvalueofachievinggoal CURRENTSITUATIONQUESTIONS CAPABILITYQUESTIONS SolutionDevelopmentPrompter Preliminaryqualification Endcall Baseduponourdiscussion IbelieveRockwellAutomationcanhelpyouachieveyourgoals IsnowtherighttimeforyoutocommittheeffortandresourcesnecessarytofurtherevaluateRockwellAutomation Thankyouforyourtime I dliketoconfirmmyunderstandingofyoursituationandsuggestsomestepsforyourfurtherevaluationofRockwellAutomation Doyoupreferaletter faxoremail BuyingInfluenceresponds I llforwardittoyouinadayorso If yes toanyoftheabove additionalSolutionDevelopmentisinorder Arethereanyadditionalobjectivesyou rehopingtoaccomplish FollowingSolutionDevelopmentGoalexpansion Forexample othergoalsourclientshavewhenimplementingnewautomationcapabilitiesinclude 1 increasingthroughput2 meetingregulatorycompliancestandards3 and reducingmanufacturingcostsAreanyoftheseadditionalobjectivesworthdiscussingnow MenuofGoals 概括 确认解决方案 试图以你的问题引出情绪 挫败的 尴尬的 压力的 员工会议上的讨论 通过以下方式询问以建立底线 他们今天耗费多少 多少 多经常 多少 费用 W Rs RMB等 价值测量手段 价值证实 使先前诊断的目前情况与能力价值相关联 假如你有该能力 多少 数目 多经常 多少 费用 你能够 谁在关注你的目标达成 有趋势吗 情况逐步升级 对目前你的业务有何影响 运营方法上 确定解决方案 总结能力 假如你有我们刚讨论的能力 你能够达到你的目标吗 将解决方案的价值与采购人的目标相关联 你目前经历非计划性的停工时间是10 具备我们刚讨论的能力 你觉得你能够达到多少提高 明确 加强个人的 政治的完成目标的价值 目前情况问题 能力问题 解决方案开发激励者 72 初步认定 结束访问 基于我们的讨论 我相信罗克韦尔自动化能帮助你达到你的目标 现在是你付出努力 利用必要的资源来进一步评估罗克韦尔自动化的时候了 感谢你的时间 我想确认我对于你的情况的理解并为你进一步评估罗克韦尔自动化提供步骤建议 你希望使用信函 传真还是email的方式 采购权力人物反应 我会在一两天内发送 如果上述有答案是 是 另外的解决方案开发则应就序 还有另外的目标你希望完成的吗 跟踪解决方案开发目标扩展 例如 我们其他客户执行新自动化能力的目标包括 1 增加生产量2 达到条例规范标准3 并且 降低生产成本现在还有其他另外的目标值得讨论吗 目标菜单 73 MakeyourselfequalTHENmakeyourselfdifferent Otherwiseyouarejustdifferent CCSCoreConcept 7 Rqmts VendorA VendorB VendorC HowareyouanydifferentfromVendorA 首先使自己相同然后使自己不同 否则你仅仅是不同的 CCS核心概念 7 74 要求 供应商A 供应商B 供应商C 你跟供应商A有怎样的不同 75 WhenYourProspectIsAlreadyLookingAspotential ColumnB whatareyourchancesofsuccess SELF GENERATEDEasierforsellertoclarifygoal solutionBuyingInfluenceisopentodiscussingUSAGEofcapabilitiesand ormorewillingtodiscussnewcapabilitiesCapabilitiesarepositioned gently wouldithelpif BuyingInfluenceiswillingtodiscusshowtheydoittodayBuyingInfluenceiswillingtoidentifyKeyPlayersBuyermaybeaDecisionMaker COMPETITIVESolutionisfixed Moreinterestinproposal pricingBuyingInfluencedoesnotwanttodiscussUSAGEofcapabilitiesoracceptnewcapabil