新乡市3－1规划报告含数据表.doc

新乡新奥燃气公司新乡新奥燃气公司3年规划 年规划 1年计划年计划 市场营销报告市场营销报告 2004年年 2006年 年 为确保新奥集团3年营销规划的要求 新乡新奥燃气有限公司市场部依据2003年新乡市场的发展具体情况 在公司领导的大力支持下 本着全面 完整 准确的原则 在充分市场调研分析的基础上 对2004年 2006年度新乡市场的状况做了客观的预测 具体情况如下 一 一 市场发展趋势预测市场发展趋势预测 1 市场概述市场概述 1 1城市概况城市概况 市场调研报告内容市场调研报告内容 1 11地理位置 新乡地处河南省北部 南临黄河 北依太行山 京广 连菏铁路交汇于此 京珠高速 107国道穿越新 乡 交通便利 1 12地理环境 新乡属于北温带季风气候 四季分明 冬寒夏热 秋凉春旱 城市冬季平均温度零下3 极端温度零 下14 6 1 13气源优势 新乡距离西气东输博爱分输站仅60公里 豫北支线从新乡经过 新乡离濮阳150公里 气源有保障 1 14区域划分 新乡下设五区八县 五区分别是红旗区 新华区 郊区 北站区 开发区 八县分别是卫辉 辉县 新乡县 获嘉 原阳 延津 封丘 长垣 辖区总面积8169平方公里 2002年建成市区80平方公里 1 15城区人口及户数 2002年底新乡辖区总人口550 5万 市区人口78 64万人 市区共计22 9万户 其中红旗区78014户 新华 区70190户 郊区及开发区57849户 北站区26344户 1 16经济状况 2002年新乡国民生产总值340亿 各项存款327 85亿 2002年城镇居民年人均可支配收入6502元 城市 人均月收入为530元 公务员平均月收入850元 工商企业职工平均月收入440元 1 17城市环保政策 能源政策 气化率 新乡空气污染严重 市政府先后出台了新政 2000 28号文和新文明委 2001 9号文 要求使用清洁 能源取缔饮食服务业燃煤 燃油锅炉和露天烧烤 凡管道燃气管网范围内 所有新建住宅 必须配套建设 管道燃气设施 随着西气东输工程的到来和新乡市的五城创建工作的进一步落实 新乡市政府将出台更加 有利于天然气和洁净能源发展的环保政策 2004年新乡市环保局为配合西气东输即将出台城市未达标锅炉 改造方案 鼓励燃气锅炉改造 限制小吨位燃煤锅炉 停止审批新上两吨以下燃煤锅炉 1 18居民住宅 新乡市现有楼房163908户 平房65092户 楼房 平房为2 5 1 高集中集体报装户132440 118户 散居集体报装户51860 463户 零散户报装户468040 418户 小区多为企业自建 占85 部分为房地产开 发的商品楼 小区物业都为自己管理 所以管理上比较混乱 市民对天然气都是比较认同的 但普遍反映 安装费价格较高 相信随着西气东输的到来居民对天然气的认可度还会逐步提高 新乡市自2002年以来城 市改造力度较大 预计2004年将新增住宅面积60万平方米 市区内改造工程约占15 新区及开发区建设约 占85 04年 06年房地产总体增容水平平均每年开发面积约58万平方米 随着居民生活质量的提高和环保 意识的增强居民住宅将逐步向城区外围拓展 新老住宅的比例约为1 20 1 110房地产开发商 新乡房地产开发商较多 目前总计有112家 其中国有公司占45 集体企业占30 个体企业占 25 根据今年的市场调研情况 2003年新建住宅58万平米 新建住宅130栋 总户数4850户 燃气安装率 在85 2004年将新建住宅60万平米 150栋5380户 因03年房地产销售情况已走下坡路 未来3年不会有 大的波动 平均每年开发在60万平方米左右 预计到03年底发展总户数约为5 2万户 气化率约23 1 19工福户 1 新乡市城市能源消费总量见下表 调查数据时间能源类型 能源消费总量单位能源消费总量 千卡 2001年煤炭483万吨 338 10 2001年汽油10万吨 10 5 10 2001年煤油5480吨 2001年柴油6万吨 6 10 2003年液化石油气11000吨 1 155 10 2001年电328650千瓦时0 002826 10 2003年天然气150万立方米 年 0 129 10 2 主要能源平均价格 序号能源类型单价备注 1电0 5元 度 2煤300元 吨 3液化石油气2400 3000元 吨50元 瓶 15公斤 4天然气2 3元 立方米过渡气源 濮阳LNG 5地热 供暖 制冷 0 5元 平方米 月 3 能源消费特点 工业以煤为主要能源 用于工业锅炉 窑炉等 采暖方式以燃煤锅炉为主占97 有部分用电占1 少数使用油 天然气 地下能源等2 洗浴业因成本所限主要使用燃煤锅炉占99 个别使用燃油锅炉 太阳能等占1 4 工业企业概况 新乡市是一个以轻纺 电子工业为主的城市 拥有500万元以上工业企业372家 城区内 500万元以 下的企业605家 各类学校197所 上规模医院9所 各类宾馆 酒店 食堂526家 按技术监督局锅炉检验 所在册锅炉292台 总吨位513 5吨 截止2003年10月我市共有天然气工福户100家 其中锅炉9台 新乡市工 业企业效益普遍较差 大多数属于停产半停产状态 工商企业用户类型 以工业锅炉为主 其次为采暖锅炉 宾馆 饭店 厨房大灶 企事业单位食堂 工业锅炉基本以燃煤为主 个别用燃油 采暖锅炉以燃煤为主 少数为燃油炉 宾馆饭店锅炉以燃煤为主 大型的宾馆饭店以及效益比较好的饭店大灶大多已使用天然气 部分用油和液化气 小型饭店以煤 液化 气为主 洗浴业锅炉以燃煤为主 中央空调基本以电为主 有四户使用柴油为燃料 5 预计2003年末工福户使用天然气总用气量将达到150万立方米 年 日开口气量1万立方米 未来3年中大型用气企业情况 序 号 名 称地 址设备型号 企业状况和改 造的前提条件 规划 年限 预测开 口气量 1新乡大澡塘 豫北大厦东段0 3T 0 2T 油炉04 年 220 2红旗区政府 西大街东段0 7T 手烧炉不达标04 年 315 3文化局健康路2T燃油04年900 4天盛渔村建设路中段大灶6个口04年100 5上海人家化工路开发区内大灶6个口04年120 6 博浪沙宾馆 文化路南段大灶6个口 2吨不达标手烧炉 04年1200 7隆福酒店人民路步行街口大灶4个口04年80 8新乡质检中心中原路中段1吨煤气两用炉 这些企业效益 普遍较好 但 开口费和运行 成本一时难以 接受 随着 西气东输 的到来和环保 政策的不断出 台将加快这些 企业的改造时 间04年480 9农行新华支行胜利路姜庄街口1吨煤气两用炉04年480 10 平原大学 平原路东段大灶17个口 1吨煤气两用炉 04年840 11 烟草专卖局和平路中段1吨采暖炉04年480 12华岗宾馆西干道北段1 5吨煤气两用炉04年720 13新大新酒店平原路商业区内新上两吨炉04年900 14 金利来购物中心 车站广场南侧直燃机改造 0 5吨燃油炉 04年2000 15 长城宾馆 自由路北段大灶16个口两吨不 达标炉 04年1140 16科委南干道和平路口1吨不达标炉04年480 17北海毛巾厂和平路白小屯两吨工业不达标炉04年1280 18商业银行人民路中段1吨采暖炉04年480 19职业病防治所荣校路0 7吨不达标炉04年350 20引黄局开发区新上1吨采暖炉04年480 21少年宫平原路东干道口1吨不达标手烧炉04年480 22东方宾馆南干道中段2吨炉04年960 23邮政局饮马口1吨炉04年480 24 财政局 人民路中段两吨燃油炉04年960 25黄河河务局东干道平原路口两吨炉04年960 26工行畅岗支行北干道东段1T燃油04年480 27新乡铁路供电段铁西路14 2T采暖炉05年900 28新乡铁路水电段西干道82 2T采暖炉05年900 29新乡铁路医院自由路4T 1T锅炉05年1800 30佐今明制药有限 公司 人民路2T工业炉05年1050 31新乡日报社平原路东段2T采暖炉05年900 32交巡警大队和平路南段2T采暖炉05年900 33新乡中医院向阳路4T 1T锅炉05年1800 34新乡市三中荣校路2T采暖炉05年900 35新乡市新华医院新华街2T05年900 36新乡市委党校荣校路2 8T采暖炉05年1260 37国际饭店南干道6吨 4吨燃煤05年2700 38新乡宾馆平原路2台4T机械05年1800 39药监局胜利路中段2T煤炉05年960 40工行新乡支行和平路中段3台4T05年3600 41 新乡公立医院和平路北 95 号2T 医用煤炉05 年 960 42车管所人民路 69 号2T 采暖炉05 年 960 43新乡建行分行平原路 443 号2T 采暖炉05 年 960 44 建行北干道支行北干道 317 号1T 采暖炉05 年 480 45 新乡铁路供电段铁西路 14 号2T 煤气两用采暖炉05 年 960 46 黄河河务局东干道 75 号4T 采暖炉05 年 1800 47 新乡车辆段新建街2T 炉05 年 960 48 开发区国税局五一路1T 采暖05 年 480 49 市保险公司 人 寿 胜利路1T 采暖炉05 年 480 50 铁一中自由路1T 采暖炉05 年 480 51天润园浴池引黄宾河路0 5T 油炉05 年 220 52新乡电业局 北干道 138 号4T 采暖炉效益好05 年 1800 53新乡火车站 健康路 367 号2T 4T 采暖炉效益 好 05 年 2700 54新乡农行营业部 平原路 222 号2T 煤气两用炉05 年 960 55高管处开发区五一路1T 煤炉05 年 480 56新乡电务段健康路西段4T采暖炉061800 57新乡市第一卫校新原路4T采暖炉061800 58新乡市农灌所东牧村2 8T采暖炉061260 59新乡市钢厂和平路北4T工业炉062400 60新乡市国宝宾馆南干道2T锅炉06900 61新乡医学院洪门4T 2T锅炉062400 62新乡市传染病院化工路4T 2T锅炉062400 63华兰生物北厂南干道东段4T工业炉061800 64管道局平原路4T采暖炉061800 65540厂向阳路2 8T工业炉061260 66黄河宾馆荣校路2台4T手烧06年1800 67中心医院南干道2台6T 1台4T06年4500 68第一人民医院一横街2台6T06年2700 69第二人民医院北干道中段1台6T 2台2T06年2700 70 新乡市二中和平路 140 号2T 采暖炉06 年 960 71 新乡医学院三附 院 新延路2T 4T06 年 2700 72 市教育学院文化路4T 采暖炉06 年 1800 73 新乡市九州宾馆平原路 12 号4T 炉两个06 年 1800 74 新乡市中科科技 有限公司 北二环西段1T 采暖炉06 年 480 75向阳宾馆 向阳路2T 不达标06 年 960 主要思路和措施 大力宣传西气东输后气价的优势 利用政府相关政策 环保法规 积极公关环保局 利用其执法权利促使工商企业改用天然气 1 111热水器采暖炉及其它燃气用具 城市特点 新乡市冬季平均温度为零下3摄氏度 极端温度为零下14 6摄氏度 新乡市气候属于北温带季 风气候 冬季周期短且较暖 所以新乡没有集中供热 10 居民采用空调取暖 20 的居民采用家庭土暖气 不取暖 5 的居民用单位锅炉取暖 另有0 1 采用燃气取暖 夏季80 的居民在家中洗浴 其中电洗浴占 20 燃气洗浴占30 太阳能占10 30 的居民在浴池或单位浴池 冬季10 的居民在家中洗浴 90 的 居民在浴池或单位浴池洗浴 燃器具销售情况 新乡市燃器具市场销售较旺 但市场极为混乱 由于我公司在报批价格时不含燃器 具费用 在旧楼房安装过程中老百姓普遍采用低价位将燃器具改装等方法 继续使用原有旧灶具 新建楼 房开发商考虑税金以及前期投资费用不愿垫资 市场部只能靠零散户购买及小区现场销售来完成灶具销售 任务 1 2燃气发展的环境分析燃气发展的环境分析 因素因素优势优势劣势劣势机会机会风险风险 市场需求状况 管道气独家经营 权 好的政府政 策经营环境 气价偏高 合资单位素 质参差不齐 开口费偏 高 政府政策支持 西气 东输气价便宜 政策弹性大 执行细则 不完善 初装费价高其 它行业取消初装费 造 成用户攀比观望心理 离煤矿近 煤价低 液 化气会造成威胁 管网情况市区覆盖面 80 庭院管网不能与市场开 发同步 修路同步铺设管道 个别地方管网跟进速度 慢 气源状况西气东输气源中原油田气源无保障西气东输 可替代能源竞争 煤的 价格低 电 液化气价 格灵活 无开口费 竞争企业清洁绿色能源电 油 液化气 西气东输 替代产品 西气 气价便 宜 开口费高 西气东输 替代产品多 煤 电 液化气 清洁能源等 政府关系与政 策环境 政府出台新建楼 房必须有燃气设 施 执行政策力度细则可操 作性差 借 西气东输 出台 更好政策 比较支持的领导会因人 员调动 影响政策连续 性 老百姓对政府政 策执行的可信度 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 工商户市场 随着 西气东输 的到来 政府对环保力度的加大 气源优势得到进一步增强 气价和开口 费降低 燃气锅炉 直燃气 发展门槛降低 在充分利用政府政策的基础上 市场开发将会加快速度 1160 3750 7425 575 0 0 0 2160 0 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 未来5年市场机会 加气站 周边市场 燃气具 瓶装液化气 管道液化气 管道煤气 零散报装户 集体户 新建房地产 工商户 新建房地产市场 利用好政府政策配合 西气东输 工程在新建楼房报建时加大规划部门审批执行力度 争取新建楼房一个也不放过 集体户市场 随着国家政策 以及天然气价格调整和广告宣传力度加强 每月组织一次到小区进行宣传 吸引部分集体报装户 零散报装户市场 随着天然气普及率的不断提高 居民对天然气逐步认可 散户报装率也会随之提高 燃器具市场 未来市场空间很大 但市场管理较混乱 竞争也非常激烈 所以需要我们提高服务质量 尽量 同市场开发同步 逐渐扩大燃器具销售 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a 增长趋势预测的相关假设 能否换算成金额 否则没有办法作比较 包括接入费和燃气消耗 增长趋势预测的相关假设 能否换算成金额 否则没有办法作比较 包括接入费和燃气消耗 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 管线铺设速度 主管网已铺满 小街道部分基 本到位 主管网部分不到位 周边不好铺 政府政策公布时间3 个月半年到 1 年2 到 3 年 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 户 100010001000800800800400400400 工商户新增速度 开口气量 M 日 30001000010000200050005000100020002000 工商户改造速度 M 日 1000012000150008000100001300070008000 周边市场开发情况 户 250020001500200010008001000800500 其它 其它假设因素 新建房产相关假设 如政府新区扩建面积减少或停滞以及旧城改造力度减少 都会制约市场发展 相反将会起到带动 和促进作用 b 2004 2006 年新乡市房地产新建户数的增长速度年新乡市房地产新建户数的增长速度 单位 万户 预测依据 预测依据 根据新乡市平均新增新建住宅面积约 60 万平方米 随着房地产销售情况下降趋势 钢材涨价 新建住宅可能也会随之下降 但 3 年 内不会有大的波动 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 加 大政府公关力度 严格执行原有政策 2 在报建 时降低预付款 3 政府报建办业务关系放跑户 再去发展难度较大 能否对开发商出台一些优惠 条件 c 2004 2006 年成员公司新增工福户的增长速度年成员公司新增工福户的增长速度 单位 万方 日 0 50 0 50 0 50 0 44 0 41 0 42 0 43 0 44 0 45 0 46 0 47 0 48 0 49 0 50 0 51 2003200420052006 预预测依据 预预测依据 随着新乡市招商引资力度加大 餐饮业增长速度较快以及西气东输到来和气价 下调等因素 工福户市场开发将会平稳增长 未来工福户开发需要解决的关键问题 未来工福户开发需要解决的关键问题 1 对政府进行重点公关 争取出台对工福户 开发更有力的环保政策 2 对环保局进行公 关加大执法力度 等待政府政策出台 d 2004 2006 年成员公司其它主要细分市场的年成员公司其它主要细分市场的 增长预测增长预测 单位 万方 日 预测依据 预测依据 二 二 提高提高 业绩的关业绩的关 键措施键措施 1 2004 2 006 年公司年公司 整体战略整体战略 公司在2004 2006年的战略目标和战略任务 这是确定市场开发战略的前提 1 以市场开发为重点 确保安全运营为底线 稳定市区发展 开拓周边市场 不断提高市场份额 充分利用 好政府资源和政策 加大宣传力度 提升新奥的品牌效应 2 利用西气东输 04 年主要是市场培育阶段 民用户 采取先易后难 先新后旧 抓大带小的策略 针对 单位效益好且规范的小区做宣传动员 不断提高公司知名度 为市场开发做充分准备和铺垫 工商户 因 开口费高大户承受不了 我们先从小户着手 逐步拉动市场 3 对工福户而言 通过环保开发部门让每一个新增的工福户都知道天然气 认知度应达到 100 认可度达 到 3 对于老工福户 认知度应该达到 20 认可度达到 2 内部 1 制订并执行市场开发人员激励政策 2 将市场开发和客户服务工作区分开 如销售灶具等 经 营 环 境 外部 1 政府政策 新建楼房 在办理开工手续时 有规划局报建办控制 必须交 燃气安装费 否则不办建筑许可证 工福户 在两年之内申请环保局出台 取消两吨以下小吨位燃煤锅炉 强制改造为燃气锅炉 对于新增锅炉必须 用天然气做为燃料 否则不予报批 2 宣传力度 利用好各种机会 在市内主干道上设广告牌 同新闻单位联系 对一些天然气工程做系列报道 工商户力争新增工商户气化率达到 50 市 场 运 作 新建房地产新建楼房气化率达到 97 1 30 2 00 2 00 1 00 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 2003200420052006 1 30 2 00 2 50 1 00 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 3 00 2003200420052006 集体报装户 将 1000 户以上的大项目开发完毕 而后 500 户的项目 200 户的项目 逐步带 动散户 零散报装户深入小区 加大宣传 与各社区领导座谈 提高报装率 瓶装液化气 管道液化气 煤气改造 燃气具争取打入安装费 周边市场04 年至 06 年发展长垣 小店工业区 小冀镇 加气站 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略 2004 年年2005 年年2006 年年 工商户 目标 1 3 万方 日 有一定 的认知度 目标 2 万方 日 认知度比较高 目标 2 5 万方 日 认知度非常 高 新建房地产 目标 5000 户 有一定的认 知度 目标 5000 户 认知度比较高目标 5000 户 认知度非常 集体报装户 目标 6500 户 有一定的认 知度 目标 9200 户 认知度比较高目标 14000 户 认知度比较高 零散报装户 目标 500 户 有一定的认知 度 目标 800 户 认知度比较高目标 1000 户 认知度比较高 瓶装液化气 目标 3700T 收入 1100 万元 管道液化气 煤气置换 燃气具 目标 3000 台 有一定的认 知度 目标 4000 台 认知度比较高目标 5000 台 认知度比较高 周边市场 加气站 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 以上数据根据每年开发以上数据根据每年开发 5000 户 安装户 安装 3000 户户 再加上历年结转为实际安装户 以上只是假设 再加上历年结转为实际安装户 以上只是假设 2004 年开发年开发 5000 户 户 2003 年结转年结转 2000 户 户 2004 年共安装年共安装 4000 户 户 2005 年开发年开发 5000 户 户 安装安装 3000 户加上户加上 2004 年接转年接转 2000 户共计完成户共计完成 安装安装 5000 户 户 2006 年以此类推 气费收入按年以此类推 气费收入按 照每户每年照每户每年 300 元消费计算 元消费计算 2004 年年 4000 户户 乘以乘以 300 元 元 2005 年除了当年新增气费以外 年除了当年新增气费以外 0 500 1000 1500 用户建设费125012501250 气费收入150300450 2004年2005年2006年 还加上还加上 2004 年新增房产气费收入年新增房产气费收入 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 5000 户 2005 年开发 5000 户 2006 年开发 5000 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过物价局的价格审批 将初装费打入房价 工程进度及时保障 尽量减少业务人员的工程协调 4 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 2004 年主要目标为效益好的中型饭店大灶及机 关单位小吨位锅炉 开口气量达到 13000 立方 日 2005 年利用环保政策加大对不达标锅炉 进行改造及中小饭店开发 开口气量达到 20000 立方 日 2006 年利用前两年的改造优势 加大城市 企业锅炉改造 开口气量达到 25000 立方 日 新奥的关键策略 新奥的关键策略 加大对政府的公关力度 以望政府支持政 策出台 针对环保局进行重点公关 加大政策执行 力度 积极获取新上项目信息 5 老户 集体户与零散户 市场的开发目老户 集体户与零散户 市场的开发目 标与策略标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 2004 年集体户发展年集体户发展 7000 户 户 2005 年发展年发展 10000 户 户 2006 年集体户发展年集体户发展 15000 户 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 利用西气东输气价优势加大宣传力度利用西气东输气价优势加大宣传力度 2 工程进度及时保障工程进度及时保障 3 加大个别大集体户公关力度加大个别大集体户公关力度 0 100 200 300 400 500 600 中小工商户建设费60100100 新增改大工商户气费 新增改大工商户建设 费 200300400 200420052006 0 100 200 300 400 500 600 新新增增气气费费收收入入1 15 53 37 7 5 58 82 2 5 5 用用户户建建设设费费3 32 20 04 48 80 04 48 80 0 2 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6 6 其它 瓶装液化气 煤气 管道液化气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发 其它 瓶装液化气 煤气 管道液化气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发 目标与策略目标与策略 2004 年灶具销售达到 3000 台 策略 1 争取在房产开发商和集体户谈合同时 将灶具一并谈入 2 扩大公司销售的灶具知名度 成立专业的燃器具销售队伍 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 针对各细分市场 预测2004 2006年市场开发对广告 宣传的需求 需要通过广告 宣传让哪些人 以及多少人知道 并说服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004 2006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004 2006年广告 宣传的关键举措 预测2004 2006年广告 宣传的投放量 200420052006 市场状况 对企业形象稍微模糊天然气基 本了解服务基本赞同 对企业形象基本认识 对天然气比较了解 对 新奥服务比较赞同 对企业形象完全了解 完全认知 完全赞同 细分目标客户 工福户 新建户 集体报装户 零散户 工福户 新建户 集体 报装户 零散户 工福户 新建户 集体 报装户 零散户 目标客户对新奥 品牌认知 认可 基本认识基本赞同 比较认识比较了解职比 较赞同 非常认知 非常了解职 非常赞同 目标客户对天然 气认知 认可 比较认识基本赞同认知 了解 赞同 非常认知 非常了解职 非常赞同 传播内容 企业规模 发展情况 天然气 的优越性 服务理念 服务内 容 服务承诺 企业规模 发展情况 天然气的优越性 服务 理念 服务内容 服务 承诺 企业规模 发展情况 天然气的优越性 服务 理念 服务内容 服务 承诺 传播方式 新闻报导 专题座谈 新奥杯 竞赛 小区之间宣传 路牌公 益广告 新闻报导 专题座谈 新奥杯竞赛 小区之间 宣传 路牌公益广告 新闻报导 专题座谈 新奥杯竞赛 小区之间 宣传 路牌公益广告 投放量12 次12 次14 次 预算68 万70 万95 万 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 1 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数 开发日用气量 方 日 新建地产20310 户16000 户 工商户595942500 集体老户4470025232 零散老户230023000 瓶装液化气11350 吨11350 吨 管道液化气 煤气置换 燃气具12000 台12000 台 加气站1 座 周边市场 其它 合计 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2006 年 业务 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产125012501250 工商户260400500 集体老户162523003500 零散老户125200250 瓶装液化气110011501200 管道液化气 煤气置换 燃气具547290 加气站 周边市场 其它 合计 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设市场开发组织建设 2 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门2003200420052006 市场部211 合计 3 资金需求计划 资金需求计划 项目2003200420052006 广告宣传35606070 公关费用68607070 人员费用 人员工资 总 经 理 主管市场副总 市场部主任 主任助理 客户经理客户经理客户经理常驻规划局 业务员 广告宣传员 统计 司机 出纳 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 内勤 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测 1 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 机遇挑战 市场西气东输 旧城改造 竞争煤 液化气 油 地热 清洁燃料 气源状况 1 中原油田 LNG CNG 液化气混空气 备用 2 年底西气东输有望来到 管网条件市区主次干道铺设 80 政府关系与 政策环境 其它 2 成员公司 成员公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 5 月份在 SARS 病毒的侵袭下 给 有潜在的客户送健康 签订合同 1500 户回款 201 万获得 2003 年新乡市人民政府 抗 击非典先进 学习新奥文化转变观念 提高服 务 员工思想全面提升 人人争当先 进 4 月中旬获得集团举办 作风整 合 演讲比赛一等奖 开发北站市场完成 1360 户签约 耿庄 300 户签 约 推动整个北站市场 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称 计量单计量单 位位 03 年计划年计划 到到 10 月份完月份完 成情况成情况 03 年预计完成年预计完成 完成率完成率 经营收入经营收入万元55004537 61565680 用户使用费收入 万元2847 22621 93121 984 气费收入 万元15001105 191435 277 燃气收入 万元 收入收入 其他收入 万元152 846 9175 962 回款额回款额万元50604276 49517683 用户使用费回款 万元 2357 972757 9785 气费回款率 万元15001105 191435 277 液化气回款 万元1000763 61102375 往年应收款回款 万元500 其他收入 万元20049 7275 966 回款率回款率 90 92 0 2002 年及以前年度应收款回款率 100 回款回款 2003 年使用费回款率 80 气费回款率 100 100 其他收入回款率 100 100 民用户发展户12000112931210393 热水器发展台40014234242 采暖炉发展台20061414 工商户发展方 日10000122331350091 发展指标发展指标 民用户安装率 80 91 92 85 108 民用户安装户10000103811250083 热水器安装台400158400 40 采暖炉安装台20091506 安装指标安装指标 工商户安装方 日100003063483363 燃气灶具万元3021 8937 8958 热水器万元3010 7922 7947 采暖炉万元1003 675 2770 销售指标销售指标 液化气万元1000763 611023 6175 收益及综收益及综 合指标合指标收入销售费用率 4 03 年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析 1 围绕控股公司下达的目标任务积极转变观念 认真学习新奥企业文化 员工规范 树立 用户是衣 食父母 的服务理念 营造良好的学习氛围 2 在公司领导的关心和支持下 充分发挥团队精神 并抓住 西气东输 这一有利时机 团结一致 共同协作 使市场开发呈现出了良好发展势头 仅 1 10 月份就发展民用户 11500 户 各项收入回 款 2399 万元 开口气量 12233 立方 3 根据工作作风整合方案 严格按照有利于经营管理实践 有利于工作作风优化 倡导企业作风为重 点 市场开发为中心 利用 主题活动日 和 双为 论坛为载体 认真对照工作 寻不足 找差 距 树立市场意识 竞争意识 危机意识和效益观念 以此来推动市场快速的发展 4 针对日益变化的市场 时刻观察市场动向 在按市场年初计划实施过程中 了解到年初政府规划的 大型项目停建 我们及时调整思路 将侧重点转移 对市场进行分析 将目标定位在旧楼房开发上 利用节假日 星期天等时间 深入社区 楼群 宣传新奥企业文化 宏大事业及服务理念 和天然 气的优势 通过宣传不但提高了安装率 还提高新奥的知名度 5 导致灶具销售完不成的原因 1 燃气具市场较乱 价格竞争激烈 职能部门缺乏统一管理 2 由 于 98 年水煤气置换液化气混空气时 当时居民对原燃气公司提供的产品还比较认可 1 8 万户有 1 5 户是购买我们的灶具 就在置换通气时 由于其它原因灶具都打不着火 1 万多户人全都扛着灶 具围攻燃气公司要求退货 至今对燃气公司比较反感 虽然我们从宣传和服务方面做了大量工作 已有所提高 但效果不佳 6 采暖炉没完成任务的原因 1 集团提供的产品单一 用户选择面小 2 用户要求考察已安装规模 3 采暖炉开口气费难以接受 加之用气量大一般难以承受 4 因前几年开发商将采暖炉打入房价 反应效果差 随着用户对环保意识的培增强 我们要加强宣传力度 争取将初装费和灶具打入房价 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 以发展民用户市场为重点 抓大对老楼的开发力度 借助西气东输机遇在开发民用户的基础上大力开发工 福户市场 且针对 03 年燃器具市场销售情况做出切实可行的销售计划 重点发展哪些业务 哪些业务作为辅助 重点业务发展策略概述 04 年我们还是把民用户市场开发做为我们的重点业务 对于新楼我们加大对政府和规划局的公关力度 争 取政策的延续性以及对房地产开发商在报建时严格把关 使燃气做为一项必不可少的配套设施 对于老楼 我们将加大宣传力度让居民对新奥 对天然气有一个基础的认识 从而提高报装率 将先对一些相对较大 收入普遍较高且具有一定影响力的小区进行开发从而带动集体报装和散户开发 广告宣传举措 广告宣传举措 1 通过广播电台 有线电视 报社等新闻媒体大力宣传新奥企业品牌形象 扩大企业知名度和影响力 通过广播电台 有线电视 报社等新闻媒体大力宣传新奥企业品牌形象 扩大企业知名度和影响力 2 通过对小区宣传让居民认识到认知新奥提升新奥在市民心目中的形象 通过对小区宣传让居民认识到认知新奥提升新奥在市民心目中的形象 3 通过和小区物业和办事处座谈等形式扩大宣传面 通过和小区物业和办事处座谈等形式扩大宣传面 4 借助外力通过与供应商联合搞宣传减少宣传费用 达到双赢目的 借助外力通过与供应商联合搞宣传减少宣传费用 达到双赢目的 5 参与政府有关活动提高新奥的知名度 参与政府有关活动提高新奥的知名度 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 对于一些不适应市场开发以及工作散漫的人员进行调整 并在全公司范围内公开招聘 以达到加快市场开 发的目的 调整 1 2 人 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 借助西气东输机遇 争取更多优惠政策 同时加大环保力度 出台一些有利于市场开发的政策 2 新建住宅市场的开发目标与策略新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 5000 户 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 旧旧城城改改造造新新增增气气 费费 3 30 04 40 0 旧旧城城改改造造建建设设费费8 80 01 15 50 0 房房地地产产开开发发新新增增 气气费费收收入入 3 34 43 38 8 房房地地产产开开发发用用户户 建建设设费费 1 10 00 00 01 11 10 00 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 0 2000 4000 6000 8000 10000 中中小小工工商商户户用用气气费费7 73 30 01 14 46 60 0 中中小小工工商商户户建建设设费费4 43 3 2 24 49 90 0 新新增增改改大大工工商商户户气气 费费 4 47 74 45 56 62 20 05 5 新新增增改改大大工工商商户户建建 设设费费 1 16 64 44 44 41 1 2 20 00 03 32 20 00 04 4 安装 1800 户 回款 625 万 新奥的关键策略 新奥的关键策略 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 市场开发目标 市场开发目标 2003 年目标 10000 立方 日 2004 年目标 13000 立方 日 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 利用西气东输机遇大力宣传气源 气价优优势 2 政府政策的出台 3 利用环保执法 障碍 1 替代能源 2 政府出台政策缓慢 3 开开口费太高 4 老户 集体户与零散户 市场的开发目标与老户 集体户与零散户 市场的开发目标与 策略策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 7000 户户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 利用西气东输气价优势加大宣传力度 利用西气东输气价优势加大宣传力度 2 工程进度及时保障 工程进度及时保障 3 加大个别集体户公关力度 加大个别集体户公关力度 4 随着气化率的提高 带动老户的发展 随着气化率的提高 带动老户的发展 5 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 其它 液化气 煤气 加气站 周边市场 燃气具等 细分市场的开发目标与策略燃气具等 细分市场的开发目标与策略 液化气 1 加大周边城乡市场占有份额 2 稳固市场 稳定现有用户 3 加大宣传力度 打造全新新奥品牌 4 加强各网点管理力度 提升服务质量 5 充分利用储存能量大的优势 大打价格差 以求挤占小贩市场 燃器具销售 灶具 3000 台 热水器 300 台 采暖炉 200 台 因原公司 98 年气源置换时的遗留问题 在社会中影响极坏 严重制约了我们的灶具销售工作 目前 燃器具销售市场很乱 职能部门管理不到位 制使我们的灶具销售率一直很低 策略 1 争取在签订合同时加入此项配套 2 加大宣传力度 提高服务质量 3 成立专业的燃器具销售队伍 6 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 针对各细分市场 预测2004 年市场开发对广告 宣传的需求 需要通过广告 宣传让哪些人 以及多少人知道并说 服他们认可花 2000 3000元安装管道天然气 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004年广告 宣传的关键举措 预测 2004 年广告 宣传的投放量 420 440 460 480 500 520 540 560 580 新新增增气气费费收收入入3 37 7 5 58 82 2 5 5 用用户户建建设设费费4 48 80 04 48 80 0 2 20 00 03 32 20 00 04 4 细分目标客户房地产工商户集体户零散户 目标客户的关键决 策点 加大对政府的攻 关 促使规划局加 大执法力度 1 加大环保执法力度 2 推广清洁能源 3 提高服务 单位效益好 大的集 体户 加强对各层次 的宣传 提高 报装 市场开发目标对广 告宣传的需求 天然气的优越性 燃气公司的服务质 量 天然气的优越性 燃 气公司的服务质量 通过新闻媒体 路牌各种小礼品 客户对现有燃料使 用状况评价 比较便宜但不方便 且脏 比较便宜但不方便且 脏 比较便宜但不方便且 脏 比较便宜但不 方便且脏 客户对新奥的认知 比较认知比较认知比较认知比较认知 客户对天然气的认知 不很了解不很了解不很了解不很了解 目标客户购买倾向 费用太高不愿垫资开口费太高无法接受费用太高不愿垫资开口费太高无 法接受 发展目标客户的障碍 费用太高不愿垫资 要好处费太多 建设费高 气价高 费用太高不愿垫资 要好处费太多 建设费高 气价高 客户基本兴趣点 提升生活质量方便提升生活质量方便 传播内容 企事业形象 服务 理念 企事业形象 服务理 念 企事业形象 服务理 念 企事业形象 服务理念 传播方式 新闻报导 座谈会 电视广告 车体路 牌 新闻报导 座谈会电 视广告 车体路牌 新闻报导 座谈会 电视广告 车体路牌 新闻报导 座 谈会电视广告 车体路牌 7 03 年年 10 月 月 04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 8 城市客户发展地图 城市客户发展地图 结合城市客户发展规划和管网规划 形成城市客户发展地图 各种类型客户按开发确定程度不同在地图上 用不同的颜色将其位置标注出来 红色表示确定 蓝色表示不确定 由浅到深表示不确定程度小到大 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 1 将 03 年开发目标通气2200 万元04 年 12 月桑淑花 2 将天然气引入北站区通气03 年 11 月桑淑花 民用户 3 北站化纤洽谈签订合同04 年 3 月桑淑花 签约 540 厂锅炉40 万03 年 11 月桑淑花工商户 中行锅炉改造25 万元04 年 3 月桑淑花 黄河工程公司大灶6 万元04 年 1 月桑淑花 加大宣传力度设定专职宣传员04 年 2 月桑淑花 广告宣传 针对小区和大的集体户进行宣传 提高居民对新奥认知度 从 20 的认知度 提高到 50 04 年 1 月 12 月 桑淑花 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标 1 2004 年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 随着城市发展 环境的达标 近几年市区主次干道的改造扩建 燃气管网覆盖率已达 85 市区住宅基本 具备用气条件 但因原新乡老公司在 90 年煤气一期收款至今未能安装的遗留问题 直接影响市场开发 新 建楼房虽然政府给予一定的政策 但由于政策弹性大 开发商前期投资较大 不愿垫资 所以新楼房安装 率不能达到 100 工商户 主要能源靠煤 随着西气东输的到来 成本的下降 部分效益好 环保意识强 的单位 因开费过高难以接受 因周边城市和其它行业开口费的取消 等待观望的较多 集体户报装 新 乡的行政事业单位基本上已全部安装 目前单位效益好的也不愿给职工补贴 职工是靠吃福利在等 散户 和效益差的单位 认为初装费 2500 元太高 3 5 口之家买液化气就能用 5 年 不愿投资 根据以上分析 我们将抓住西气东输的大好时机 大力宣传新奥企业文化 服务理念 面对市场的变化 将压力变动力 面对新机遇 新挑战 整合员工队伍 发扬团队精神 齐心协力 确保年度目标的完成 2004 年计划年计划 有把握的有把握的力争的力争的 指标名称指标名称 业务量单位业务量单位业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 民用户发展户 10000230023001200025003000 热水器发展台 2006001230060018 采暖炉发展台 1505000752005000100 工商户发展方 日 800020016013000200260 发展指标发展指标 民用户安装率 70 75 民用户安装户 70009000 热水器安装台 2002605200030026078000 采暖炉安装台 150200 安装指标安装指标 工商户安装方 日 56009750 燃气灶具台 2000180360000300018054000 热水器台 2006001230060018 采暖炉台 1505000752005000100 销售指标销售指标 瓶装液化气公斤 收益及综合收益及综合 指标指标收入销售费用率 关键影响因素控制措施 政府政策 积极公关政府利用五城创建的大好形式力争政府早日出台新增能源和改造 计划 竟争对手 可替代能源 环保政策执行 参照周边城市改造经验 价格控制降低开口费与电 油 液化气比价优势 能力加强培训 多方沟通交流 广告加大宣传力度以及宣传面 2 2004 年市场开发详细计划分解年市场开发详细计划分解 发展计划发展计划安装计划安装计划 项目项目单位单位合合 计计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合合 计计一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度 总计总计1319652701320402225848978330180033903458 新建房产户新建房产户户 5300176064017401160388810080018401148 辉龙置业户600 100200300 300 100200 银马基业 户 200 200 100 100 统建办