服装直营店店长培训课程.ppt

1 千锤百 练 你的团队 店长培训课程 1 考考你 你了解服装市场销售吗 店铺天天开门 公司天天赚钱吗 库存怎么产生的 打折促销为什么没效果 1 终端业绩 终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成 1 在日本东京 有一个卖场的业绩很差 老板准备关门大吉 这时候 一位导购把手举了起来 他自荐担任店长 因为他是当地人 对这家店很有感情 就毛遂自荐向老板征求意见 老板这个人也很开明 想了想 就给了他半年时间 其实 在老板的心里 他对这名导购是没有一点儿信心的 谁知道 在这个人上任的第三个月 店里的业绩开始上升 到第六个月时 便克服了赤字 一年后 这个卖场成为东京销售最好的卖场之一 后来 有个记者采访了那位店长 问他究竟用什么方法改变了现状 是氛围 陈列 还是价格 店长的回答非常值得我们深思 我只是多多鼓励自己的部下 鼓励他们每天都开心地工作 其实 店员需要激励 而店长是最好的激励者 是谁决定了店的销售 1 店铺的最高管理者称为店长 其工作内容类似于交响乐的总指挥 既要按照乐谱正确指挥各部分 还有协调全体成员的演奏 店长是店铺的灵魂 对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平 因此 店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作 赋予店铺生命力 以团队精神塑造店铺特色 提高店铺经营业绩 1 王牌店长 工作心态 团队意识 危机管理 顾客管理 角色定位 日常工作 店长需要具备 1 怎样辅导我们的导购员 远景 规划明天 心态认识 定位 辅导 传 帮 带 习惯 纠正不良习惯 观察 接触的行为 激励 信心 1 1 1 培训 经验 技能 知识 工作 训练实践 报酬 发展 成就 转化 投入 回报 远景 1 终端销售中的直观数据分析 1 数据分析的意义 终端销售中的直观数据分析 1 终端常见KPI数据 销售额 品类占比 坪效 畅销 滞销10款 连单 客单价 件单价 人员绩效 忠诚客户占比 KPI数据 1 常见解释业绩差的说法 业绩不好 商品太差 顾客太少 环境不好 促销乏力 品类太少 其它原因 1 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20 85 的利润 固定顾客数目每增长5 企业的利润增加25 全世界通行的顾客服务法则顾客永远不会犯错我们也许赢了争执 但可能永远失去顾客思考 如何留住你的顾客 顾客管理 1 为什么你留不住到店的顾客 品种 价位 服务等不合消费者胃口为什么不适合呢 因为你没有了解各个来店消费者的性格为什么不了解 因为不会区分谁才是目标消费顾客怎么才能知道谁是自己的目标消费顾客呢 调研 培养如何调研 培养呢 建立顾客资料档案 了解不同顾客的消费需求 1 收集顾客资料信息的渠道可以通过销售收集顾客的各种资料如购买商品过程中顾客留下的有关购物习惯联系方式年龄收入和地址等个人信息也可以通过问卷调查填写优惠卷赠送小礼品登记等方式最后通过双向沟通将消费者的背景资料 以及意见和问题 进行后期整理 建立顾客档案管理系统 1 终端的现场管理 1 天时 地利 人和 服务 品牌 产品 提升单店销售业绩的要素 1 终端卖场销售额公式 人流量 进店率 试用率 成交率 回头率 追求优秀服务 1 创造天时 让顾客感觉店铺销售很好 1 销量极佳 店内顾客 销售氛围 销售量 导购站位 吸引入店 人为主推 奇货可居 新品上市 畅销品到货 销售信息 人气产品 褒贬应用 创造天时 1 创造地利 让顾客的停留时间延长 1 传统认识中的地利 最好的商圈最好的位置 让顾客停留时间延长 我们要创造的地利 创造地利 1 创造人和 打造高绩效团队 1 团队成功的关键 职责分配合理 明确 又能相互协助 1 终端管理每月重点工作 1 做好店面销售诊断与提升 进店数影响因素诊断 店面位置 装修风格与档次 店面气氛橱窗及眼球性产品海报及信息发布导购员拉力 1 做好店面销售诊断与提升 留店率影响因素诊断 店面体验感人气缺失被动式介绍没有抓住顾客的需求顾客没有找到适合的产品没有引导体验 1 做好店面销售诊断与提升 试穿率影响因素诊断 试衣间的问题顾客没有通过充分的体验产品而放松下来顾客关系没有放松下来导购员没有有效引导 1 做好店面销售诊断与提升 回头率影响因素诊断 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣顾客不买时没给面子顾客离开时没有 留恋感 1 做好店面销售诊断与提升 签单率影响因素诊断导购不敢主动提出签单顾客购买欲望程度签单技巧问题顾客异议化解效率问题顾客关系问题 1 顾客连带率影响因素诊断 顾客满意度售后增值服务 潜伏顾客 的挖掘力度 做好店面销售诊断与提升 1 作为优秀店长 我们还需要什么样的工作心