聚美优品经营模式

1 分析聚美优品经营模式分析聚美优品经营模式 1 1 企业背景企业背景 聚美优品是一家化妆品限时特卖商城 其前身为团美网 由陈欧 戴雨森等 创立于 2010 年 3 月 聚美优品首创 化妆品团购 模式 每天在网站推荐十几 款热门化妆品 2010 年 9 月 团美网正式全面启用聚美优品新品牌 并且启用 全新顶级域名 2014 年 5 月 16 日晚间 聚美优品在纽交所正式挂牌上市 股 票代码为 JMEI 2014 年 6 月 聚美优品低调上线海淘网站海外购 9 月 聚美全面发力海外购 并在首页开通独立频道 2 2 发展历程发展历程 2010 年 03 月 聚美优品前身团美网上线 2010 年 07 月 聚美优品搬家到新办公室 第二次搬迁库房 运营和物流能力 再次提升 2010 年 10 月 聚美优品月销售额突破 1000 万元 2010 年 12 月 第三次搬迁库房 超过 3000 平米现代化库房 2010 年 12 月 上线在线退货系统 2011 年 02 月 第 100 万位用户注册聚美优品 收货短评超过 50 万条 2011 年 02 月 第三次搬新家 1800 平米办公室孕育更多梦想 2011 年 03 月 总销售额突破 1 年 5 亿 2011 年 04 月 聚美优品一周年庆 宣布签约亚洲超人气偶像韩庚 2011 年 04 月 推出口碑中心 当月口碑报告达到 1 万篇 2011 年 05 月 销售额突破 3000 万 每月库房发出超过 20 万件包裹 2011 年 06 月 聚美优品商城上线 2013 年 01 月 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点 北京各大地铁站 广告语都是 对不起 我知道 你在等 2013 年 12 月 全年销售额突破 60 亿元 由资深早期风险投资人 华兴资本和 纳斯达克上市公司创始人联合发起 2014 年 05 月 聚美优品在纽交所正式挂牌上市 股票代码为 JMEI 2014 年 06 月 聚美优品低调上线海淘网站海外购 9 月 聚美全面发力海外购 并在首页开通独立频道 2015 年 04 月 聚美优品推出了母婴频道 主推跨境母婴业务 3 3 服务理念服务理念 2 聚美优品坚持只从品牌厂家 正规代理商 国内外专柜等可信的进货渠道 采购商品 并在采购部专门设置自己的质检员 让消费者拥有良好的服务体验 进而取得消费者的信任 从 2010 年 3 月成立至今 凭借口碑传播 短短一年半 就从月销售额不足 10 万元发展到当月销售上亿元的规模 聚美优品拥有 5000 万注册用户 占女性化妆品团购市场份额的 80 以上 与常规的团购有所不同 聚美优品的信息发布客户是自己 即自建渠道 仓储和物流 销售化妆品 严格意义上说 它是采取团购形式的垂直类女性化 妆品 B2C 从创业之初聚美优品的理念就很清晰 就是要做女性化妆品正品折 扣网店 4 4 市场定位市场定位 4 14 1 化妆品市场潜力无限 化妆品市场潜力无限 我国是全球第三大化妆品市消费场 化妆品也是第二大团购品类 平均利润 达 25 30 并且聚美优品选择化妆品市场 可以避免与腾讯 阿里巴巴或荡 荡这些电子商务巨头们 正面冲突 而遭遇他们的阻击 4 24 2 最畅销的提供最畅销的提供 20 20 没装产品没装产品 聚美优品不走 2 8 定律 它选的商品少而精 主要卖最畅销的 20 美妆品 降低网站后台供应链的管理复杂度 用更多的精力去做服务 5 5 聚美优品网站建设探究聚美优品网站建设探究 聚美优品本身是一个电子商务网站 其网站建设必然成为最重点的内容 我 们在此将本部分分为线上建设 线下建设以及网站推广三个部分 线上建设着 重讲其页面设计以及线上沟通的部分 线下建设会涉及其物流 仓储等方面 而网站推广由于同时涉及了线上和线下两方面的内容 故单独列出 5 15 1 线上建设线上建设 聚美优品的唯一载体即是其网站 如何通过网站与客户进行交流 如何通过 网站的可视化将品牌的文化传递给消费者并植入消费者的脑袋 如何在消费者 心中建立信任感 关系到这些问题的 正是网站的线上建设 包括网站色彩 布局 沟通 以及涉及到商品的定价 图片 说明等等方面 以下也将会分成 网站设计 用户体验和商品展示三个方面来讨论聚美优品网站的线上建设部分 5 1 1 网站设计 a 网站总体色彩的采用 聚美优品的主页的主色系是粉色系 迎合了主要消费 人群是女性的特点 吸引了消费者的目光 深受女生欢迎 b 网站焦点设 置 除了颜色吸引人 聚美的主页上另一吸引眼球的元素就是美丽的平面模特 由于 是专攻化妆品的网站 当然要以美丽为主打 那么亮眼的精致的脸庞也是 吸引眼球的重要元素 c 页面布局分块 明确清晰 色彩明亮大气 聚美优 品的主页总的来说分为了几大块 限时特卖 往期特卖 聚美商城 口碑中心 正品保证和常见问题 左边四分之三的版面是产品推介 右边四分之一版面就 是一些活动的声明或是介绍 整个版面的色彩和排版毫不杂乱 令人感觉舒适 3 5 1 2 用户体验 1 正品保证 始终如一 化妆品市场是最需要诚信保证的市场 消费者网购化妆 品最怕买到假货 次品和水货 为了让顾客信任网站 聚美优品采取了很多措 施 聚美优品出售的每件产品都有专门试用人员 进行实物拍摄 专业化细致 描述 保证用户看到的产品和买到的一致 聚美优品还有资深的化妆品工程师 和实验室 以及专业的验货师 严格把控产品质量 及时产品是从厂家或者总 代理直接采购 对于采购的商品也均是先检验 确定质量 包装正常之后再出 售给消费者 聚美优品官方承诺 100 正品 假一赔三 三十天无条件退货 同中华财先合作 用户购买的所有商品也均由中华财险承保 聚美优品还是团 购网站中首次获得互联网协会 A 级以上信用级别证书的网站 2 口碑中心 手 机版聚美 聚美优品在官网建立了一个口碑中心 它是一个美容品使用体验交 流平台 在这里用户不仅可以和大家一起分享自己的美容心得 而且还能结识 许多志趣相投的姐妹们 任何一篇口碑报告都可以被分享 为调动用户的积极 性 如果有网友通过看到某一用户的报告而注册聚美优品并进行消费 作为作 者 用户和分享者会各自获得 5 元现金券奖励 为了让用户最快最方便地进行 抢购 聚美优品特别设计了聚美优品手机版 聚美优品手机版不仅能完成选择 到付款的全过程 而且还能查看包裹递运详情 免费订阅产品 当用户使用手 机订阅功能订阅某个产品之后 系统会自动在该产品开售的当天 发送短信通 知用户 聚美还贴心地将短信发送时间定在 9 点至 10 点之间发送 以免打扰用 户的正常休息 一旦有了质量保证 客户就不会那么容易流失 同时利用口碑 中心 手机版聚美等措施增加用户的黏性 为顾客带来更多的实惠与方便 不 仅如此 聚美拥有 50 名专业电话客服人员全天候地及时处理退换货以及各类投 诉问题 在互联网上的各个顾客反馈集中地 聚美优品都有专门的网络客服 对顾客的反馈进行第一时间处理 5 1 3 商品展示 聚美优品的商品展示界面简洁明了 可以让顾客以最快的速度捕捉到商品的信 息 黑体加粗大字不仅概括了商品的属性 还标明了商品的针对性 在化妆 品界的高频关键词的利用使得顾客在第一眼就可以了解商品的功能 价格标签 特意在白色的网站色调上用紫红色凸显出来 更昭示了网站的低价策略 同时 商品图片也会附带价格的大字显示 与商品统一颜色 使得这个价格更给人一 种信任感 右下角时间倒数以及表示商品数量正在不断减少的九格图案更是加 紧了购买的紧迫感 促使消费者能够更快地下决定购买 5 25 2 线下建设线下建设 聚美优品网络已经实现了信息流 资金流 商流的结合 在购物过程中 剩 下的 物流 阶段就尤其需要线下建设作为支持 这里的线下建设主要聚焦于 聚美优品的仓储 物流建设 同时会涉及到购物环节 5 2 1 物流 4 作为中国第一家也是最大的化妆品限时特卖商城 聚美优品必须拥有专业的物 流团队 才能保证及时的配货送货 聚美优品主要招聘分拣物流人员 除去渠 道因素 化妆品作为特殊的品类 对于供应链要求及其苛刻 资深电商人士微 博上甚至断言 供应链将是决定了化妆品电商出路的核心 而根据调查问 卷显示 顾客对聚美优品的物流存在诸多不满 据此陈欧表示 在商城上线之 后 聚美将升级 ERP 系统 启用新的仓储和呼叫中心 以更多的后端资源来配 合销售量的增长 据悉 聚美在核心城市自建物流计划也在酝酿之中 5 2 2 退货政策 聚美优品实行 30 天无条件拆封退货 政策 等客服收到产品后 申请财 务进行退款 周期为 1 至 3 个工作日 并且全部退货费用由聚美优品一方承担 所有退回聚美优品的商品都会经过妥善处理 不会再次出售任何已拆封的商品 给顾客 这一政策十分迎合顾客的消费心理 但据部分消费者反应 退回后聚 美优品并未返还现金 而是将其兑换成代金券 令顾客感到失望 因而聚美优 品在这一政策的实施环节还要继续努力 线下的推广活动会使网站真正成为 发布信息的平台 真正成为方便快捷的沟通信息与情感的工具 举办一个成功 的线下活动可以形成多种效应 在短的时期内聚集起用户群 网友与网站 网 友与网友之间实现进一步交流与接触 同时随着推介活动的扩大 还可以用媒 体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播 持续的提高活动的主题与网站人气 增大扩散性营销通路 总之 线下推广不仅能够提升网站的直接流量 更是企 业品牌的一种宣传方式 只有开展还线下和线上推广 两者相结合 才能发挥 企业广告宣传的最大优势 6 6 主要营销方式主要营销方式 6 16 1 搜索引擎营销搜索引擎营销 搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一 通过百度搜索 化妆品团购 团购化妆品 等关键词 聚美优品的搜索结果排名都在首页前几名 基本达 到了搜索引擎营销的初步效果 与此同时 麦考林 粉皮儿 草莓网与聚美优 品齐头并进 聚美并不占据太多优 势 但聚美优品必须做足工作 不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站 6 26 2 广告广告 不管是互联网线上还是线下 聚美优品做的广告并不多 它还是主要靠口碑传 播 线下广告集中在地铁 坐地铁的女性多为白领 是聚美优品消费的主要人 群 女人你千万别来 这句广告语让很多人记忆深刻 逆向思维也恰恰击中 了女性消费者在采购化妆品时的消费心 理 目前 聚美优品已获得各方面的投资达千万美元级别 在资金充足的情况 下 下一步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度 毕竟广告仍然 是营销不可或缺的手段 6 36 3 微博营销微博营销 通过新浪官方微博 发布聚美优品最新消息及活动 和网友互动了解他们的 需求 聆听客户的意见和建议 以一种轻松互动的形式对聚美的宣传起到极大 5 的作用 6 46 4 娱乐营销娱乐营销 签约拥有超高人气的艺人 开发艺人粉丝这类消费群体 还有 聚美优品 CEO 参加热播求职节目 非你莫属 和国内第一档美女综艺脱口秀节目 Lady 呱呱 借助娱乐元素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系 将娱乐营 销进行到底 5 与其他团购网站合作 很多团购网上都提供聚美优品的优惠 券团购活动 譬如滴答网 美团网 高朋 团委会 美淘网 午饭网等 团购 折上折 对客户的吸引力相当的大 大多数的消费者都希望买到物美价廉的商 品 6 56 5 与其他团购网站合作与其他团购网站合作 很多团购网上都提供聚美优品的优惠券团购活动 譬如滴答网 美团网 高 朋 团委会 美淘网 午饭网等 团购折上折 对客户的吸引力相当的大 大 多数的消费者都希望买到物美价廉的商品 7 7 供应链决策供应链决策 7 17 1 与品牌合作 实行官方授权与品牌合作 实行官方授权 聚美优品一直坚持只从品牌厂家 正规代理商 国内外专柜等可信赖的进货渠道采购商 品 在源头上保证了正品品质 这不仅为聚美优品赢得了广大消费者的信任 更让聚美 优品得到了众多知名媒体的深入解析和行业人士高度评价 对它进行口碑传播 7 27 2 自建物流和仓储系统自建物流和仓储系统 作为实物性质的团购 仓储能力是网站实力的一种体现 而聚美优品从上线第一天起就 拥有自己独立的库房 先以团购价采购好商品存放在自己的库房里 做到有货才团 最大 程度的保证了客户的利益 聚美优品在北京 上海等地自建物流 仓储系统 保证了运送 货物的及时性 准确性及安全性 目前聚美优品已经和韵达 海航天天 申通 圆通等第 三方快递公司合作 保证了快递的送货速度 7 37 3 专业定制快递包装专业定制快递包装 聚美优品包装盒为粉色的纸盒 设计的很女性化 快递包装是专门定制的 每一样化妆 品都会用防挤压 防摩擦的气泡袋包装 避免在运输途中出现洒 漏 压扁等现象 7 47 4 创新包邮方式创新包邮方式 在同一天下了两个或两个以上的订单 那么邮费就是免费的 合并订单 那 么后续的订单也是免邮的 一个订单最多可以延迟 10 天发货 让优惠达到极限 8 8 支付方式支付方式 8 18 1 支付宝特约商家支付宝特约商家 支付宝特约商家 即信任商家 是指响应支付宝倡导的在 互联网信任计划 有意共同营造诚信的互联网信任体系的支付宝签约商家 聚美优品是支付宝 特约商家 极大增强了客户对其支付安全性的信任 支付宝的普遍性很高 网 6 购的群体基本上都是拥有一个支付宝账户 使用支付宝付款不仅方便了用户 也提升了支付安全系数 8 28 2 快钱支付快钱支付 快钱是国是国内领先的独立第三方支付企业 客户要开通了任何一家银行的 网银基本上