提升连带销售6大绝招

提升连带销售 6 大绝招 一个无关服装却值得深思的故事 一个少年从乡村 到城市寻生计 由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位 老板 也很喜欢他 只是怕他不太习惯在百货公司做推销 因此告 诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况 以便作出 检讨和修正 第一天上班 好不容易才等到营业时间完结 他便走到老 板面前汇报一天的销售情况 年轻人 今天完成了多少单买卖 一单 你真的是不习惯在百货公司当销售吗 我们这儿的员 工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的 你那单交易的 金额有多少 三十万 三十万 一单买卖三十万 你是如何做到的 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩 然后是中号的鱼 钩 再后来便是大号的鱼钩 继而是小号的鱼丝 中号的鱼 丝及大号的鱼丝 其后 我问该顾客要到哪里去钓鱼 他说到 海边 我建议他买一只船 但他告诉怕我他的车不够马力拖这 条船 我便再带他选购了一部够马力的汽车 什么 顾客只是来买一个鱼钩 你竟然可以令他买下那 么多东西 不 他本来只是替他太太买纸巾而已 我和他攀谈时告 诉他 若你只是逛罢百货公司便回家 你的周末算是白过了 为 何不考虑去钓鱼呢 故事带来的启发 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事 我们无需考 证故事的真实性 不过从中我们却可以清晰的看到达成高业 绩指标不在于你服务了多少顾客 而在于你从顾客身上挖掘 出多少潜在消费 这种在目标消费者真正购买他需要的产品 之外 创造并发现其他没有被满足的需求 通过挖掘和利用 而达成的销售称为连带销售 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变 面积不变 甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩 即使面对顾客寥寥的坏天气 仍能够挖掘出更多的购买潜力 达成业绩指标 那么如何才能提升连带销售呢 中研国际根据多年的店铺 服务经验 从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝 招 第一招 货品结构要合理 货品组合成系列 良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步 如果 店铺货品结构不合理 不能达到良好的互配互搭 那么即便 是优秀的导购也无能为力 因此抓连带销售要从订货开始考 虑以下几点 产品线是否完整 货品结构是否合理 货品类别 比例是否恰当 货品之间的组合能力强不强 是否能系列化 满足有效生动的陈列出样 我们曾经给一家店铺做诊断 发 现店铺的联单 反映连带销售的重要指标 整一季都过不了 1 5 研究下来发现店铺清一色的都是上装 能够与上装搭配 的裤装或裙子只有 2 3 条 正所谓巧妇难为无米之炊 不合 理的货品配置是难以创造高的连带销售 因此要创造一流的连带销售 要从订货这一源头开始抓 从完善货品上市节奏 货品结构和颜色结构 避免出现整个 批次的货品缺失 或者整个类别的货品缺失 或者整个颜色 不成系统 这种结构性错误往往导致店铺的硬伤 很难通过 陈列 销售技巧等来弥补 当货品进入店铺后 我们就开始拿出随后的第二招 第 二招 货品陈列有重点有系列 陈列是店铺无言的促销师 好的陈列和差的陈列 对销 售额的影响至少在 100 以上 高明的商品陈列 不仅提升 了商品的附加值 更能吸引消费者的眼球 激发购物欲望 我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点 会产生不同 的效果 从而产生不同的销售额 一件衣服单独陈列和与其 他服装组成漂亮的组合搭配 产生的也是两种不同的效果 顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺 总是被模 特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引 有时候只是个 小小和细微的变化 但对于终端销售起到的作用却很大 那 么该如何去做呢 主推货品重点陈列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列 所谓店铺 的阳面 就是根据人流的主要方向 能观察到的卖场区域是 卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引 顾客入店的关键 重点陈列的要点 卖场的橱窗和阳面不仅 要重点做主推款陈列 并且要借助服饰品的搭配组合 使顾 客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感 风格组合合理 陈列系列化 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列 重 点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的 变化和层次 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象 突出 当季的主题和风格 更能加大货品的关联性 帮助顾客在购 买单件货品时进行搭配联想 促进连带性的销售 店铺阳面应季陈列 色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 因此要保 持店铺的新鲜度 应在店铺的重点区域 阳面陈列当季主 推 并且色系清晰 达到引客入店的效果 过季促销品 佩饰 等相应的放在临近主推的区域 以方便我们的导购迅速找出 相应的配搭和佩饰 第三招 导购知识要配套 对于终端的销售人员而言 要成为一流的连带销售高手 首先要做的是熟悉店铺货品 吃透产品 还要熟练掌握服装 的搭配知识 为联带销售打好结实基础 熟悉货品不能仅仅 停留在熟悉货品的货号 FAB FAB 即 Feature 属性 Advantage 作用 和 Benefit 好处 按照这样的顺序来介绍 它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 作为时尚行业 的销售人员 更需要关注时尚流行趋势 熟悉店铺货品之间 的搭配组合 这些基本的能力具备了 面对顾客的时候就能 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项基本工作 但是能 够具备时尚的眼光 做到顾问式服务的人却是凤毛麟角 以 下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟 悉程度和时尚的认知 1 空场时间相互考核 试穿评点 店铺中常常遇到客流稀少的空场时间 比如说阴雨绵绵 的天气或者工作日的大清早 往往在这种时候 可以看到有 的导购闲着聊天 有的依靠在一角 有的站得东倒西歪 这 些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情 那么此 时此刻 店长应该立马行动起来 让员工开始试穿衣服特别 是新品 并且相互模拟购买情景 通过这样的训练 不仅能 提高员工连带销售的话语技巧 还让员工不经意间就熟悉了 全场货品和货品的 FAB 卖点 更重要的是试穿训练了员工 对全场货品的配搭能力 他们会非常熟悉某一件衣服将适合 哪一类气质的顾客 从而提高员工对顾客的判断力 并且 当你的店铺正在这样忙碌的时候 试想路边的顾客是否会被 这里的人气吸引而入店呢 2 每日分享时尚咨询 有效利用店铺资源 时尚杂志 在我们诊断的诸多店铺中 我们发现店铺中放置的时尚 杂志经常是堆砌在一角 被大家所忽视 我们的员工都想拿 高提成 都想做好连带销售 但却忽视了这些有用的工具 时尚杂志能够给我们最新的流行趋势 磨炼我们的时尚 眼力 更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺 中的产品相结合的时候 我们会发现衣服背后的设计理念 学会用优美的语言去形容每一件衣服 试想当我们的导购熟 悉了这些流行趋势和专业的描述 当他们重新面对店铺货品 的时候 是不是更能找到衣服的卖点 是不是能够很快的用 专业的语言来推荐给顾客 而不是仅仅停留在 这件衣服很 漂亮 您穿上很好看 这类简单的销售语上 是不是对售卖 的货品更有信心 对自己的推荐更有底气 第四招 连 带销售有方法 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺 却是不同 的销售业绩 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连 带销售 产生的结果却大不相同 提高连带销售同样具有技 巧和方法 下面先来看一个简单的故事 故事回放 店铺新到了两件高货值的羽绒衣 一件长款 一件短 款 为了推动新款的销售 店长在早会中提出如果谁能够把 这两件衣服一起卖掉 将获得 元的连单奖金 虽然有了鼓励 但是两周来都没有一个导购能够同时卖 掉两件羽绒衣 有一天 来了一个年轻女孩 看中了其中的 一件短款的衣服 导购 及时上前询问 小姐 这款衣服是 今年的新款 简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的 流行趋势 面料也非常的特别 可以耐污 用它搭配裙子和 裤子都会凸显您时尚高挑的气质 您试试看 在小姐试衣过 程的交谈中 了解到小姐不久将去北大湖滑雪 她及时地 给小姐推荐了那件长款的羽绒衣 并告诉小姐 王小姐 您 试一下这件 北大湖那边寒冷 您穿上这件休闲的长款羽绒 衣 能够帮您抵御寒冷 遇上大风您可以随时带上衣后的帽 子 王小姐犹豫了 她很喜欢那件短款 却觉得长款更加符合 她的要求 这时 上前告诉小姐 王小姐 您不妨买那件长 的在平时穿 无论是逛街或者去滑雪都很合适 当您要去参 加 PARTY 聚会时 穿上那件短款的 会显得您时尚而精致 好 两件我都要了 王小姐思考片刻就爽快的决定了 B 抱着试试看的心态说了这样一段话 让她难以置信的是两件 衣服居然同时成交了 让店长惊喜的是 从这一单开始 店 铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金 从这个故事中 我们可以看出 导购员首先要有丰富的商品 知识 充分了解自己销售的商品 才能更加自信 更有说服 力 比如说导购 在销售中详细介绍了产品的 其次导 购员必须通过跟顾客深入交流 得知顾客的穿着目的才能展 开连带销售 大胆的给顾客试穿 并站在顾客的角度 了解 顾客的需求 导购 正是通过试衣服务和小姐进行了深入沟 通 得知她将去往北大湖滑雪 于是不失时机地为小姐准备 了备选衣服的试穿 进行了连带销售 此外 我们还需要看 到店长在开会时强调工作目标也很重要 正因为店长早会中 强调这个连单的激励政策 员工们在销售的过程中才会不停 地去实施连带销售 同时不难发现 连带销售的激励政策提 高了员工的工作积极性和主动性 强化了他们连带销售的意 识 所以 店铺在做连带销售时 可以参考以下三点 1 连带销售的三步曲 在开展连带销售前我们需要通过观察和提问 挖掘顾客 的潜在需求 就如同上文那位 年轻人 一样 通过攀谈拉近 如顾客距离 不断发现顾客需求 在终端销售的过程中观察 是很重要的 要通过观察你的目标客户 判断出他们的需求 当你已经熟悉全场的货品 具备了一流的产品知识 当你对 接消费者的需求 把这两者结合 你的销售将是站在顾客的 角度 为顾客提供顾问式服务的销售 了解顾客需求的基础上 我们如何有效的进行连带销售 我们总结出以下三大步骤 下面将以生动的购物场景来阐述这三步曲 场景一 A 顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装 导购根据对 客户的观察选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到 试衣间 1 确定顾客的需求和兴趣 小姐 您好 我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相 近但又有点特别的产品 2 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品 并零售 其利益 这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女 人味 配上你这身套装 也十分合适参加晚上的商务会谈 而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想 3 对顾客反映进行测试 为什么不穿上它们试试呢 场景二 B 顾客将在几个星期后去旅行 现在正在逛街买衣服 她刚刚决定购买一件上衣 顾客闲逛进了店铺 导购和这位 顾客进行了一番攀谈 1 确定顾客的需求和兴趣 从您先前告诉我的 您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服 2 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品 并零售 其利益 为什么我想让您试试裤子呢 首先 它和这件上衣一样都是 羊毛做的 所以它们在你旅行时有难以置信的舒服 同时这 个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上看不到的细节之处 在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节 这让两件东 西放在一起看上去实在是太棒了 3 对顾客反映进行测试 您觉得怎么样 以上的三步曲简单却十分有效 我们 在操作中需注意的是要推动连带销售 得先从顾客关注的货 品开始 场景三 寒冷的冬季 店铺新上了很多款漂亮的大衣 C 顾客入 店 径直走去看店铺中的几款衬衣 导购迎上前去 错误的做法 小姐 您好 我们新到了几款大衣 您请这边看看 小姐 您好 您的气质真好 我们新到的一款大衣特别符合 您的气质 正确的做法 我们应该从顾客最关注的货品 衬衣入手 虽然天气 很冷 大衣的货值很高 但是顾客可能只需要衬衣 当顾客 试穿完 我们可以为顾客顺手送上一件大衣 并且微笑着告 诉顾客 小姐 您可以感受一下这款大衣 您要不要都没关 系 我们的衣服都是成系列的 有相互呼应的效果 您可以 只要其中一件 2 连带销售的几种方法 当你向顾客推荐了合适的产品后 这时候 顾客的需要 你是否都满足了呢 是否还存在着销售机会呢 你想创造 更高的销售业绩 那为什么不抓住连带销售的各种方法 把 你的生意做得更大一点呢 方法一 寻找互搭互配 当顾客选中单件衣服时 你需要立马想到穿衣服是要搭 配的 只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的 我们需要做的就是主动 热情 快速上前为客人进行搭配 如果顾客选中的是毛衣 我们可以帮他选着外套 裤装或裙 子 还可以为她搭配上精致的毛衣链 搭配物品 配搭的衣服 皮包 皮带 饰品等 方法二 利用促销 不失时机 当店铺有促销活动时 诸如满 送 买 送 1 等等 这些是促进客人连带销售的重要措施 作为导购应不失时机 地利用店铺促销机会 用兴奋的语气提醒客人 激发顾客的 购买需求 方法三 多为顾客去补零 当顾客买了 88 元的衣服时 我们是不是就直接请他去 付款呢 这个时候可不可以顺带说一句 先生 您的衣服是 88 元 再看看我们的棉袜 12 元一双 共 100 整 当你为顾客找那些零钱时 顾客可能还嫌麻烦 为什么不试 着推出我们的小配件 方法四 新款 主推积极推 当新品上货 最能吸引那些紧追时尚的人 主推款 放在 店铺的抢眼位置 最能吸引顾客视线 当顾客尚未挑中时 我们都有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 当 顾客选中试穿时 我们同样需要把符合客人要求的备选给客 人 方法五 朋友 同伴不忽略 当我们的目标客户和和朋友 同伴 一起购物时 在货品 推荐和介绍的过程中 无视客人同伴的感受是不明智的销售 聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢 同时在时机合适 的时候怂恿他 她 也试一试 反正闲着也是闲着 这样做不 仅能够获得朋友对店铺的肯定 培养潜在顾客 更能积极地 推动连带销售 当顾客对几件衣服都爱不释手时 我们可以告诉顾客 给家 人朋友也顺便捎带两件 现在是特价优惠 机会很难得 方法六 勤展示多备选 不要向顾客只展示一件产品 展示三件 卖出两件 的原 则是许多年以来验证过很多次的一个事实 当你能够做到平 均向一位顾客展示三件产品 你平均能够卖出两件 你的 生意将翻一倍 3 连带销售过程中的注意要点 1 在销售服务过程中 开展连带销售是为了给客人更大 的增值和好处 满足顾客的多样需求是我们的目的 2 多给顾客正面及支持性建议 学做顾客的顾问 为顾 客提供更多的选择 配搭建议和更多的实惠 3 当你向顾客推荐商品时 永远用最快的速度把具体的 货品展示给顾客 多多借助货品的搭配效果 而不是停留在 嘴上说 说到哪件就去拿哪件 展示将给顾客最生动的感受 有助于你销售每一件产品 4 永远把握销售的度 不要给顾客一种你只感兴趣做一 单大生意的印象 当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客 的其他需要之前 请给他一个说法 要让顾客感觉你是从他 的切身利益出发的 5 向顾客展示三件产品以使生意翻番 但不要就此停留 在那里 继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足 到你实现了每一个存在的销售机会 连带销售不仅满足了顾 客的多种需要 更重要的是它增加了销售机会 第五招 例会 技术要强化 2008 年四月刊 总 16 期 中 我们详细介绍了如何开例 会和例会的技巧 从中可以看到例会对一天工作的有效执行 的重要意义 同样 如果店铺要提高连带销售 那么店长在 例会中需要明确的体现这一内容 那么如何在例会过程中促 进连带销售呢 1 体现连单目标 例会要制订连带销售的目标 联单 比如连单要达到 2 0 并把目标落实到个人 2 货品知识定目标 例会中 店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解 那么告知员工 今天需要熟记 5 款衣服 并在特定时间进行 抽查 3 分享时尚资讯 在例会过程中 让你的员工每天轮流分享一则时尚信息 相 信一年后 店铺中各个都是时尚顾问