培训新开客户篇-如何做好售前准备.ppt

新开客户篇 如何做好售前准备 OvertureConfidential 搜索竞价 王朝阳武汉易商网络有限责任公司 所有的客户都适合做竞价吗 我们的使命 找到更多能长期合作的高消耗客户 谁才是我们的目标客户呢 客户有不同的特性与需求 特点 知名度不高 广告投入有限 需要迅速增加知名度 对利润非常看重需求 提升知名度 与竞争对手拉开差距 对直接回报需求强烈例举 新兴购物网站 连锁加盟机构 各类旅游网站开单难度 维护难度 特点 品牌知名度高 善于利用各类媒体增加曝光率 直接收益来源于网络 注重客户活跃度需求 扩大覆盖率 增加市场份额要求高流量 高点击 高活跃率列举 BtoB CtoC BtoC开单难度 维护难度 特点 品牌优势强 注重传统媒体推广 对网络媒体不了解 尤其是搜索引擎需求 吸引新用户列举 NOKIA MOTO SHISEIDO开单难度 维护难度 特点 知名度低 广告投入低 对网络不了解 行业竞争激烈 利润点低需求 增加客源 获得商机 获得地域竞争优势列举 中小型制造业 服务业等等开单难度 维护难度 你知道消费者在找什么吗 租房 租车贷款 保险 室内装潢 侦探 鲜花 音乐下载 图铃 桌面下载 小游戏 聊天室 旅游 巴厘岛 减肥 美容 Gucci 健康 整形 学英语 SP2 数码相机 手机 Sony Nokia vaio 电脑 mp3 判断目标客户的要点 客户的认知程度 消费者的需求 客户对互联网的依赖程度是我们判断的重要标准 方向有了 我们如何去找 按地域 按行业 按关键词 三种方式的优劣对比 按地域最原始也必不可少的作业方式按行业能有效的转化实名客户按关键词竞价首选方式 细分行业锁定目标 按地域 适用于新人游击队式的销售 不适宜挖掘行业深度若一个地区内的企业集中 如光电子产业园等 则可新人过去收集资料 按行业 传统的行业划分明细度不够比较适合转换已做实名的客户 在地址栏输入 在地址栏输入 在地址栏输入 按关键词一 在传统划分的行业中寻找重合率高的产品或服务项目 关键词 以此作为细分出来的小行业 案例一 工业激光 工业激光 美容激光 医疗激光 案例一 划线词在工业激光中重合率高 案例二 案例二 划线词在培训行业中重合率高 按关键词二 利用TOP50万中关键词的流量变化来选定需要开发的行业每逢寒暑假 节假日 英语培训 电脑培训 职业培训 等培训行业搜索词流量会上升临近五一 婚庆 旅游 汽车 等行业搜索词的流量增大 意味着消费者需求增加情人节之前 鲜花 情人节礼品 巧克力 等行业搜索词流量会增大 按关键词三 利用已签单且消耗比较好的客户搜索词 案例一 电器开关 数字高压表等 案例一 划线词的消耗在电气行业中比较高 完成我们使命的首选 按关键词查找客户 干净 的客户已做百度的客户什么推广都做的客户 如何筛选已收集好的客户资料呢 干净的客户 可行性 寻找目标难度 成单难度 已做百度的客户 可行性 寻找目标难度 成单难度 什么都做的客户 可行性 寻找目标难度 成单难度 了解产品目前的售出状况 已有行业客户竞价没有行业客户竞价 预方案 根据网站提供的内容根据行业词表依据top50万 一般由方案支持来做 回顾全过程 面谈 判断 查找 筛选 方案 做好售前准备的注意事项 应该以客户的实际情况来判断 不要主观臆测一个行业内 并不是所有公司适合做我们的目标客户从销售开始就要给客户灌