业务推动人员的职责与发展.ppt

2004年6月 人身险管理部 1 欢迎来自各分公司的同仁们 2004年6月 人身险管理部 2 人身险业务推动人员的职责与发展 人身险管理部 2004年6月 人身险管理部 3 目录业务推动人员的组织定位业务推动人员的基本工作职责业务推动人员工作管理 考核 业务推动人员的发展 2004年6月 人身险管理部 4 市场竞争呼唤建立多种销售渠道 保险市场竞争日趋激烈 价格竞争趋于白热化 费率自由化使利润空间更小 产险公司面临竞争和经营威胁 多种销售业务和渠道 避开恶性价格竞争降低经营成本带动服务创新建立差异 形成市场竞争优势 2004年6月 人身险管理部 5 产险销售体系将随市场变化而变化 产险销售不可能永远以业务员的物理增长来达到销售业绩的同比增长市场要细分 销售与服务渠道要细分人身险业务发展渠道的确立 以产险业务员和客户为依托 为客户提供综合保障和服务 大客户 核心客户 忠诚客户 项目组 直销队伍 人身险业务新渠道 2004年6月 人身险管理部 6 我们怎么办 2004年6月 人身险管理部 7 推动组织体系模式 拟 各级管理者达成共识将组织建设和业务发展同步 基本职能管理 指导 服务 200 年 人身险业务才启动 大部分机构无条件成立人身险管理部 但为了发展机构必须设立业务推动和核保岗人员 并随业务发展及时增设核赔 培训等人力 年中会议上董事长和陈总都向机构提出要求 在2004年底机构基本完成人身险管理部的组织建设工作 以确保机构新的任务完成 2004年6月 人身险管理部 8 我们的责任 我们肩负重任 推动公司人身险业务发展 我们是桥梁 架起总公司与机构 业务员间的沟通联系 我们是创造价值的人 在帮助业务人员完成业务同时 为公司 客户和自身创造着价值 我们的角色定位是什么 2004年6月 人身险管理部 9 推动人员的角色定位 协助者训练者辅导者追踪者组织者激励者执行者 责任者 2004年6月 人身险管理部 10 推动人员的工作职责 推动人员的工作职责 计划与组织 训练 辅导与追踪 组织建设 挖掘精英 业务推动 策划 主题研发 用心感悟 2004年6月 人身险管理部 11 目录业务推动人员的组织定位业务推动人员的基本工作职责业务推动人员工作管理 考核 业务推动人员的发展 2004年6月 人身险管理部 12 业务推动人员的基本职责 1 对总公司销售政策的宣导和贯彻执行 2 对总公司业务推动方案进行组织督导和实施 3 人身险业务的开拓 协助业务员对已有客户进行人身险业务开拓 4 协助销售团队 业务人员进行渠道开拓 5 制定分公司业务推动方案并督导执行 6 积极深入市场做好市场调研工作 7 按时撰写并上报业务分析报告 2004年6月 人身险管理部 13 业务推动人员的培训职责 1 制定分公司的培训工作计划并贯彻执行 2 负责组织对业务人员的培训 3 负责对兼职讲师的建立和管理 4 评估并撰写上报培训效果报告 2004年6月 人身险管理部 14 工作职责 计划与活动 年度 季度业务推动计划的拟订 组织与实施年度 季度培训计划的拟订 组织与实施每月行事历的编制与工作总结协助经理完成每月 每季业务分析报告分公司业务发展工作重点实施计划的编制市场调研与公司业务发展需求调查等 2004年6月 人身险管理部 15 工作职责 计划与活动 关注两大问题 无计划的工作 犹如在黑暗中远征 我们处于什么位置不重要 重要的是我们正朝什么方向移动 2004年6月 人身险管理部 16 工作职责 训练 辅导与追踪 过关训练角色演示与演练机构销售队伍情况业务员诊断分析基本业务技能和专业技能销售手册的配合职场布置的配合 2004年6月 人身险管理部 17 工作职责 训练 辅导与追踪 关注两个观念 2004年6月 人身险管理部 18 工作职责 组织建设 培训功能小组的建设帮助营业单位逐步建立相应的培训工作小组培训制度的建设早会培训制度营业单位新兵训练营的运作一对一的培训及训练制度传承管道的建设 2004年6月 人身险管理部 19 工作职责 业务推动 事先要有计划要知道分公司的计划任务构成 用计划追踪进度理由充分 与经理做好沟通 主动工作借力发力借公司活动大力推动业务组织绩优业务员巡回演讲组织交叉培训与训练学会与绩优业务员交朋友 2004年6月 人身险管理部 20 工作职责 业务推动 善用20 80定律 善用杠杆原理抓经理 抓绩优 抓有业务经验者绩优业务员靠 激励 一般业务员靠 追踪 普遍业务员靠 管理 找推动中最短的一块 木板 始终保持好奇心重复就是力量 2004年6月 人身险管理部 21 工作职责 业务推动 一个重要结论 当前的保险营销已经进入比专业比操作 比细节 比耐心 比坚定 的时代 2004年6月 人身险管理部 22 工作职责 挖掘精英 精英与榜样 必须在分公司建立既懂产险又能销售人身险业务的精英队伍 使他们成为销售带头人 分公司从现在起 每年挖掘3 5名销售高手 逐步培养成精英 总公司将成立销售精英俱乐部 开展学习交流和激励活动 2004年6月 人身险管理部 23 工作职责 主题研发 早会培训内容研发与推广主力商品确立与推广销售实战经验 话术采集与整合业务员系列销售手册的研发与推广大项目操作经验渠道开发与维护经验 2004年6月 人身险管理部 24 工作职责 用心感悟 用心做事 用情感人老实做人 主动服务主角配角都能演 台上台下都自在事情越烦 越要学会耐烦我们开创着新的局面 我们肩负着未来 2004年6月 人身险管理部 25 工作职责 策划 策划各项激励方案的能力 策划与组织各类培训的能力 敏锐的市场洞察力 永远保持一颗好奇心 初级市场依靠单点突破 成熟市场依靠组合策略 2004年6月 人身险管理部 26 业务推动人员 地位 是公司发展人身险业务的一支新的管理队伍 是公司达成业务计划的有力推动者 是业务人员的最大服务者 是公司价值创造者 2004年6月 人身险管理部 27 目录业务推动人员的组织定位业务推动人员的基本工作职责业务推动人员工作管理 考核 业务推动人员的发展 2004年6月 人身险管理部 28 业务推动人员的管理 目前对人身险业务推动人员的管理实行两级管理制 直接受分公司人身险管理部管理 总公司人身险管理部间接对业务推动人员工作表现进行考核 每月 季 根据考核内容进行业务推动人员工作绩效排名 绩效逐步与奖金挂钩 2004年6月 人身险管理部 29 业务推动人员的管理 目前拟设想的工作考核指标为 季度经营指标 占60 保费计划达成率 销售人员活动率 销售人员人均产能 日常管理指标 20 自我管理 销售推动 培训管理 业务同仁满意度指标 20 2004年6月 人身险管理部 30 2004年各分公司人身险业务计划指标 2004年6月 人身险管理部 31 目录业务推动人员的组织定位业务推动人员的基本工作职责业务推动人员工作管理 考核 业务推动人员的发展 2004年6月 人身险管理部 32 我们的未来怎么样 公司的未来怎么样 保险行业的未来怎么样 你对自己的未来是如何规划的 我们的未来是自己的今天 明天 2004年6月 人身险管理部 33 人身险业务推动人员的前景如何 人身险业务推动人员要了解寿险 团险 个险 精通产险 将会成为综合型人才 无孔不入 一个优秀的业务推动人员将是 职