柜组主任述职培训.ppt

柜组主任述职 一 述职的意义 柜组主任述职 是主任对于本柜组经营及管理一段时间的全面盘点 通过述职有利于主任发现柜组现在存在的不足 进而改进工作 提升柜组的经营业绩 述职反映了一个主任对柜组经营管理的思路 同时也反映了柜组的经营管理效果 因此 述职也是主任薪资考评的一个重要的参考指标 二 述职模式 一 现场述职是指柜组主任在本柜组内结合商品 为参与述职者讲述的内容同 一般包括 商品定位 商品结构 库存结构 现场述职可以结合商品 便于参与者了解相关信息 二 科室述职是指脱离经营现场的述职部分 一般包括 人员结构 工作感悟 下步思路 自我评价 科室述职因为环境较安静 便于参与者倾听与提问 三 述职报告 述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告 一般要求是电子版 便于保存与修改 述职报告的内容包括 封面 提纲 述职内容 商品定位 商品结构 库存结构 人员结构 工作感悟 下步思路 自我评价等 商品定位 商品定位 简单地讲就是通过市细分 确定目标市场 1 以顾客群定位 如中老年服装 学生包等 年龄 价格 风格 2 以用途定位 如文具 调料 眼镜 灶具等 3 以品牌定位 如 特步 东方骆驼 等 4 以商品的制造材料定位 如塑料制品 玻璃制品 羊毛衫 皮装等 5 以商品价格定位 如高档 中档 低档商品 6 多标准的组合 如女装 中高档 价格 中青年款式 顾客群 羊驼绒面料 制造材料 商品结构 商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架 这个框架由主导商品 辅助商品及关联商品共同组成 主导商品也叫畅销商品 其销售占总销量的较大份额 辅助商品销售次于畅销商品 关联商品是指柜组为方便顾客引进的商品 怎样分析商品结构 一 横向分析 主导 辅助 关联之间的关系1 主导商品是否突出 从三个方面分析 A 销售比例是否突出 能够占到柜组总销售的主要位置 B 库存比例是否突出 与销售形成正比 C 展示比例是否突出 有足够的展示空间 2 结合顾客需求来看 辅助商品对主导商品是否有辅助作用 还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌 定义 辅助商品是弥补主导商品最不能满足的那部分顾客需求 看是否存在辅助关系一般从以下几个方面分析 a 价格上辅助 基本上我们各柜组都能用得着 b 款型上辅助 这个一般用于服装的比较多 c 功能上辅助 适用于小家电等电器类 d 规格上辅助 鞋类 服装 用的比较多 e 材质 面料上辅助 服装类用的比较多 f 颜色上辅助 比较适用于三 四楼的项目等 g 品牌上辅助 这一项适用面比较广 h 口味上辅助 主要适用于一楼食品项目 以主导为轴心 围绕主导商品发展同类型不同档次 不同风格的商品做到主次分明 搭建以主带辅 以辅促主的合理商品框架 结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺 找出空缺 然后在进行弥补 3 辅助商品之间是否有冲突4 关联商品是否存在关联性这一点在这里不做为重点讲 大家主要知道关联商品的作用 一 关联销售 二 方便顾客购买 三 纵向分析定义 通过分析商品现状 找出现有商品与目标消费群存在的差异 1 分析的切入点 a价格结构e款式结构b颜色结构f功能结构c规格结构g口味结构i品牌结构d年龄结构h面料结构j其他2 分析的方法 a 商品定位 锁定目标消费群 b 分析商品现状 c 与目标消费群的需求存在那些差异 d 找出不合理的地方进行调整和改进 库存结构 是指在商品结构的框架下 由商品数量构成的相互连结的库存架构 由畅销商品 平销商品 滞销商品组成 合理的库存结构是指畅销商品不缺货 问题商品能及时解决 分析库存结构的目的 A 预先发现潜在问题 及时釆取措施 B 找出现存问题 并解决问题 分析库存结构的方法 1 ABC分析法亦称分类管理法 重点管理法 它是一种对分析对象进行系统统计 排列 分类 以找出管理重点的管理法 简单地说 就是把商品分出层次来 A 最重要的那部分商品B 次重要的那部分商品C 较为一般的那部分商品 2 周转天数分析法什么是合理的周转天数 项目不同 有不同的标准 同一项目在不同时间也不是固定的 合理与不合理是相对的 计算周转天数的基本公式 月末库存金额 月销售金额 当月天数月末库存金额 月销售金额 当月天数 3 商品生命周期分析法商品从进入市场到退出市场的过程 可以分为四个阶段 即试销期 成长期 成熟期 衰退期 不同时期的库存把握原则 试销期 多款少量成长期 逐步加款加量成熟期 前期 款式最丰富 可组织大量货源 后期 有计划的压缩款式 将货量集中在主款上衰退期 有步骤的缩款缩量 最终将其淘汰 与此同时 应开发有生命力的新商品来替代 4 科学储货综合分析法 综合重点库存 周转天数 生命周期 对库存的数量和质量明细到最小单位进行分析 也就是库存质量 库存的最低层 单品的分析 具体的色 号是否合理 应用特点 A 时间及时B 内容细化 市场分析 通过对市场进行分析来发现自己的定位是否准确 或进行调整 市场分析主要是对 行业状况 流行趋势 发展趋势等分析 供方市场 供方的级别 实力 政策等 需方市场 需求特点 需求趋势 本地市场 竞争对手的价位 款式 陈列 位置等 同行市场 信誉楼 成和商厦等同定位柜组的分析 本商场内 竞争柜组 进货渠道等 人员结构 1 简述本柜组人员的组成并客观的评价一下柜组人员的优缺点2 二把手是否有辅助作用3 举例说明如何保证柜组的士气4 举例说明如何保证柜组的秩序5 分析下步培训思路 自