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科松电子培训资料 一 客户分析 1 1发展客户资料 1 2收集客户资料 主要针对各部门的员工和职责 找到关键的部门 发现焦点 判断销售机会 二 组织结构的分析 开始标志 锁定目标客户结束标志 发现明星 近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 1 逐步发展和培植向导2 事发全面 完整地收集四类客户资料3 将客户从级别 职能和组织结构进行分析4 通过五个标准检验客户 断送是否存在明确近在眼前和有的机会 五个问题 1 预算 2 采购时间表 3 客户的要求与我们的产品关系是否有优势 4 分析销售费用 成本 风险 付款方式 等 5 如何取得结果 如何拿到订单 四类客户资料 1 客户现状 2 组织结构 3 个人信息 4 竞争信息 三 建立信息1 认识并取得好感 第一印象 找到共同的话题 2 激发客户兴趣 产生互动3 建立依赖 获得支持和承诺4 建立同盟 获得客户协助客户沟通风格 1 孔雀型 性格外向 容易冲动 不受约束 爱表现自己2 猫头鹰型 性格内向 专注过程 注重数据分析 追求完美3 变色犬型 和什么人都能打交道 善变 见风使舵 真假难分4 考拉型 愿意听别人的意见 从不固执己见 性格温和5 狼型 以目标为导向 有计划 守纪律 讲合作 又独立推进客户关系 认识 同上1 4项 开始标志 发现明星 近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志 与关键客户建立了依赖关系 四 挖掘需求 1 需求的树状结构 目标和愿望 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 五 两种销售模式 六 客户采购流程 开始标志 与关键客户建立依赖关系结束标志 得到明确的客户需求 通常进入招标书和项目内容 七 呈现价值 1 竞争分析 步骤 1 通过差异化分析找到优势和劣势2 与客户需求结合 制定并实现巩固优势和消除威胁的行动计划3 制作以客户需求为导向建议书4 使用销售演讲技巧呈现方案 开始标志 得到明确的客户需求结束标志 客户露出购买信号 开始谈判 八 赢取承诺 1 识别购买信号 鱼漂下沉是钩鱼收杆的信号 2 促成交易 采取选择法 促销法式直接建议法等方法促成交易3 商务谈判 讨价还价或者谈判4 增值销售 向客户推荐附属的产品进行增值销售 提高销售利润 开始标志 客户露出购买信号 开始谈判结束标志 达成协议 签订合同 九 回收账款1 烂账管理 按照财务规定 超期30天的应收烂款的10 计入烂账 2 烂账管理 按照财务规定 超期60天的应收烂款的20 计入烂账 3 烂账管理 按照财务规定 超期90天的应收烂款的50 计入烂账 4 烂账管理 按照财务规定 超期180天的应收烂款的100 计入烂账 5 所有的烂账从现在开始由业务员承担 用奖金 工资费用来赔6 可以通过打折的方式收 先要求退货 实际上不可能 防止烂账的三个步骤 1 对客户进行合同和信用审查追究恶意欺诈2 建立完善的交货 验收 监控 签收流程 做到有据可查3 建立明确的催款计划和自我警惕机制4 合同的严格审查 十 服务跟踪 通过服务来跟踪客户的使用和资金情况 定期发出催款通知 提醒付款 客户不会主动去查什么时候该付款 付给谁 催收账款 要求财务每周发给销售人员应收账款的表格 并标明每笔款在应收30天后10 转成烂账 因此超过30天长期应收的 10万以上为大型欠账 金额 上门催收建立应发活单重点催讨 财务催收达伐妥协 限期解决 财务催收逾期通知书电话 法律催收催款函 法律交涉 10万 30天 会闹的孩子有糖吃有钱先付追的紧的讨债者 开始标志 达成协议 签订合同 结束标志 依照合同 回收全部账款 销售漏斗管理 订单 销售漏斗的原理 1 通过多少销售机会才能达成目标 2 销售机会越向下 成为订单的机会越大 回收货款 赢取承诺 呈现价值 挖掘需求 建立信任 客户分析 客户 销售预计管理表格 可以用EXCEL文件夹统计 1 销售预计 已完成的销售收入 销售机 阶段预计总和 销售目标2 销售进展 销售阶段向下变