设计师谈单技巧,绝对成交ppt课件.ppt

内容 教育模式 谈单流程 快速成交 销售技巧 了解销售 绝对成交 第一部分 教育模式 教育模式一 怕设计不好 怎样使设计实用而时尚 A 自己设计优点 省设计费 随心所欲 能更好的找到自己喜欢的风格 缺点 不熟悉材料 不完善 达不到整体效果 从而影响造价 甚至造成安全隐患 B 请学生设计 优点 省钱缺点 没有实践经验 居家生活经验不丰富 设计华而不实 客户的新居一不小心成了实验品 造成很大的损失 C 游击队优点 省钱 环节少 一切按照客户要求来 缺点 达不到整体效果 浪费材料 返工率高 往往做到最后成四不像 收不了尾 D 资深的设计师优点 专业 有经验 会根据您的投资为您打造量身的方案 效果整体 为您省钱 省心 省力 缺点 会收取一定的设计费用 教育模式一 如何鉴定设计师是否有经验呢 一套合理 优秀的设计作品 不但会充分利用空间 合理的科学布局 而且非常注重功能设计 在设计时能充分地考虑到房屋内各功能分区 要能很好的满足居住者的生活 学习 休息以及社交需要 在房屋面积适当的条件 通风透气性能 采光性能 厨卫布置安排 管线配合 储藏功能空间等 合乎要求 使用率高 同时包括用材方面 注重节能 环保 采用高效节能 无污染或少污染 环保达标 安全性能好 知名度高的品牌产品 通过简洁环保的设计方式 为客户在有限的资金内设计最佳组合和资金最佳放用值 教育模式二 怕材料不好 怎样使材料环保又健康 材料关注点 环保 质量 品牌 价格 服务A小区材料店优点 购买相当方便 缺点 价格相对来说较高 质量保障降低 服务质量相对来说也会差点 B路边小店优点 购买方便 可以还价 缺点 价位不均 质量参差不齐 有可能会存在有假货 有可能会使居家存在安全隐患 C市场品牌店优点 产品质量可靠 售后可靠 缺点 价格高 D大型正规品牌厂家优点 产品质量可靠 售后有保障 价格便宜 缺点 个人购买比较麻烦 需大批量采购 教育模式三 怕工艺不好 怎样使工艺标准而规范 A是否按 湖南省住宅装饰装修工程施工标准 施工 B是否按 湖南省住宅装饰装修工程质量验收规范 验收 C是否按 湖南省家装ISO9000施工规范白皮书 进行材料及细节工艺验收 D是否提供2 5年的装修保修 教育模式四 怕造价不好 怎样使造价合理而实惠 A价格贵广告投入成本过高 导致价位高 营业额小 造成成本高施工不规范 造成损失 从而使造价提高追求暴利 定价没依据 不规范 B价位低无保障 有可能存在假货或者偷工减料 减低用材档次 低价套入 高价结局 C乱报价无依据报价 看客户档次报价 不注明用材品牌 工艺流程不清晰 D合理报价报价有依据 有权威参考标准 工艺流程明确 用材品牌清楚 教育模式五 怕签约不好 怎样使签约严谨而可靠 A口头协议优点 方便 快捷 简单 缺点 对双方没有任何保障 全凭个人品德 出现问题 口说无凭 B格式协议优点 对双方起到一定的保障 缺点 约定事项不全面 相对于起草人来说 会维护自己的权益 可能出现霸王条款 C政府职能部门颁布的合同文本优点 对约定双方的利益 责任 义务公平的分配 不偏袒 对双方都有保障 缺点 无 第二部分 谈单流程 家装顾问A 电话营销告知客户教育模式中的1 2个点位 B 邀请客户来公司由专业人士进行其他点位的讲解 C 客户来访前与客服经理交接前期的沟通情况及此次来访的目的 D 陪同客服经理一起把其他点位解释清楚再安排设计师接待 E 协助客服经理进行客户成交 F 后续跟单工作 督促客服经理的回访和设计师的图纸制作 客服经理A 热情接待来访的客户 B 了解基本信息后进行教育模式讲解 C 时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清楚 再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解 D 陪同设计师一起把其他点位解释清楚 进行点位互补 E 要求客户马上成交 A B C法则 F 后续工作 图纸 预算 的检查和监督及客户回访 谈单流程 设计师A 热情接待来访的客户 客服经理告知设计师客户基本信息 B 把教育模式的五个点位全部进行深层次讲解 C 沟通平面布置图 D 要求客户马上成交 A B C法则 E 按时把图纸和估算方案做完整 估算不能与预算偏差太大 谈单流程 第三部分 了解销售1 掌握销售真谛 2 销售自我定位 没有分辨好准顾客准顾客的标准 A 有经济能力购买B 有决定权C 有购买意向D 曾经使用过或紧急需使用 顾客为何会有抗拒点 没有找到顾客的需求 没有与顾客建立信赖感 准备不充分 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底限是什么 对方的底限是什么 可能会有什么抗拒 我该如何解除这些抗拒 我该如何成交 为你的结果做准备 商品专业知识的准备 熟悉产品结构 名称 规格 型号 价格 流程 熟悉产品使用价值 品牌 性价比 服务 优势 独特的卖点 熟悉产品的竞争差异化 售后服务 设计服务 占有率 客户的满意度 1 我在卖什么 2 谁是我的顾客 3 他们为什么会买 4 我的顾客哪些会不买 5 谁是我的竞争者 6 我与竞争对手的对比性是什么 7 我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入 塑造产品价值的力道不足 塑造产品价值六步骤第一个步骤 USP第二个步骤 利益第三个步骤 快乐第四个步骤 痛苦第五个步骤 理由第六个步骤 价值 就是一个产品最独特的卖点 你要抓住这个产品最独特的卖点 朝这个卖点去塑造 你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的 竞争对手提供不了的好处 如果有的话那就是你独特的卖点 产品的品质最高 所以它贵得不得了 也可以是独特的卖点 产品的服务最好 最长久的服务 完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点 就塑造这一点 还是产品品种最齐全 还是产品的功能最齐全 还是产品的价格最便宜 你有没有用过关健词 最 和 唯一 如果你有的话那就是你独特的卖点 你强调这一点 就等于在塑造产品价值了 第一个是USP 第二个是利益 什么叫利益 你别老讲产品的成分 要多讲产品带给顾客的好处利益 我们的设计服务是全打包服务 您无需去市场盲目寻找您需要的主材型号和花色 因为我已经全部帮你量身定制了 这样您就可以降低多少的辛苦成本 提升多少的办事效率 它能为你节省多少人力成本 加快多少办事速度 因为它能为你降低装修成本 这才是老板爱听的 卖就要卖好处 不要卖成分 第三个是快乐 当您选择我们为您提供服务时 您就可以全身心的感受我们无微不至 独一无二的服务 当您在享受我们的服务时 您周围的朋友同事会对您这么轻松的装修而羡慕不已 第四个是痛苦 想象一下您的装修如果花钱又没有效果和档次 那你要损失多少面子 选择那样的装修这叫做痛苦 第五个是理由 你给客户一个合理的理由 什么事都有理由的 塑造产品价值就是 你要给对方合理的理由 如为什么今天要成交 第六个是价值 你的服务和产品是否能达到物超所值了 没有准备好解答事先提出 没有遵循销售的程序 预料中的抗拒如何处理 主动提出 夸奖它 把它当成是一个有利的条件 顾客提出抗拒问题后解决六大步骤 第一步 判断真假 绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由 我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因 没钱有钱舍不得花借不到钱别家更便宜不想向你买 第二步 确认它是唯一的真正抗拒点 这是你唯一不能跟我购买的原因吗 第三步 再确认一次 换句话说 要不是价格贵的问题 你今天就会跟我买了是不是 假如我能解决这个问题 您今天愿意跟我合作吗 第四步 测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗 假如我能打折你会买吗 假如我能帮你申请到优惠你会买吗 第五步 以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由对 就是因为这个原因 所以 化缺点为优点 第六步 继续成交 当他完全认可你的解释时 你就直接要求成交 解决顾客抗拒的十大借口 销售就是话术的问题 销售等于收入 第四部分 20种销售技巧 让你快速了解客户的真实想法 让你用对的方法对待销售的成交 销售员技巧1 直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后 直接提出交易 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急 关键是要得到客户明确的购买信号 例如 王先生 既然你没有其他意见 那我们现在就签单吧 当你提出成交的要求后 就要保持缄默 静待客户的反应 切忌再说任何一句话 因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力 使成交功亏一篑 销售员技巧2 二选一法 销售员为客户提供两种解决问题的 无论客户选择哪一种 都是我们想要达成的一种结果 运用这种法 应使客户避开 要还是不要 的问题 而是让客户回答 要A还是要B 的问题 例如 您是今天签单还是明天再签 您是刷卡还是用现金 注意 在引导客户成交时 不要提出两个以上的选择 因为选择太多反而令客户无所适从 销售员技巧3 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前 把客户关心的事项排序 然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来 总结客户所有最关心的利益 促使客户最终达成协议 销售员技巧4 优惠成交法 又称让步成交法 是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法 在使用这些优惠政策时 销售人员要注意三点 1 让客户感觉他是特别的 你的优惠只针对他一个人 让客户感觉到自己很尊贵很不一般 2 千万不要随便给予优惠 否则客户会提出更进一步的要求 直到你不能接受的底线 3 表现出自己的权力有限 需要向上面请示 对不起 在我的处理权限内 我只能给你这个价格 然后再话锋一转 不过 因为您确实很有诚意要和我们合作 我可以向经理请示一下 给你些额外的优惠 但我们这种优惠很难得到 我也只能尽力而为 这样客户的期望值不会太高 即使得不到优惠 他也会感到你已经尽力而为 不会怪你 销售员技巧5 预先框视法 在客户提出要求之前 销售人员就为客户确定好结果 同时对客户进行认同和赞赏 使客户按自己的说法去做 如 我们的这种服务是给那些想省心 省事 省钱 想要提升自己生活品味的人量身定制的 我相信 您肯定是那种有品味 有高要求的人 销售员技巧6 激将法 激将法是利用客户的好胜心 自尊心而敦促他们购买产品 有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰 他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣 只因为价格昂贵而犹豫不决 这时 在一旁察言观色的销售员走了过来 她向两位客人介绍说 东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指 而且非常喜欢 爱不释手 但由于价格太高没有买走 经销售员当众一激 这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指 因为他们要显示自己比总统夫人更有实力 销售员在激将对方时 要显得平静 自然 以免对方看出你在 激 他 销售员技巧7 从众成交法 客户在购买产品时 都不愿意冒险尝试 凡是没经自己用过的产品 客户一般都持有怀疑态度 不敢轻易选用 对于大家认可的产品 他们容易信任和喜欢 一个客户看中了这次活动优惠 却没有想好定不定 销售人员说 你真有运气 这是目前最大的优惠了 平时好多业主能够有这么大的优惠 早就二话不讲就马上签单 因为他们知道公司确实没有什么优惠 今天的活动我们都钱定单20多个了 也只有最后两个名额 还在犹豫 销售员说 我们的员工也都在公司施工装修的 都没有那么的优惠 客户就很容易作出购买的决定了 销售员技巧8 惜失成交法 利用 怕买不到 的心理 人对愈是得不到 买不到的东西 越想得到它 买到它 这是人性的弱点 一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机 那么 他们会立即采取行动 惜失成交法是抓住客户 得之以喜 失之以苦 的心理 通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定 一般可以从这几方面去做 1 限数量 主要是类似于 购买数量有限 欲购从速 2 限时间 主要是在指定时间内享有优惠 3 限服务 主要是在指定的数量内会享有更好的服务 4 限价格 主要是针对于要涨价的商品 总之 要仔细考虑消费对象 消费心理 再设置最为有效的惜失成交法 当然 这种方法不能随便滥用 无中生有 否则最终会失去客户 销售员技巧9 因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误 有时候即使是一个小错误 也能导致最糟糕的结果 通过这种强化 坏结果 的压力 刺激和迫使客户成交 客户都面临着两种选择 一种是可以得到潜在的利益 而另一种却暗示着很大的风险 如果他不作出购买决定的话 销售员技巧10 步步紧逼成交法 很多客户在成交之前往往会拖延 他们会说 我再考虑考虑 我再想想 我们商量商量 过几天再说吧 优秀销售人员遇到客户推脱时 会先赞同他们 其实就应该像您这么慎重 要先考虑清楚 您对我们公司提供的设计 价格还是很有兴趣的吧 不然您不会花时间去考虑 对吗 他们只好认可你的观点 此时 你再紧逼一句 我只是出于好奇 想了解一下你要考虑的是什么 是我公司的信誉度吗 对方会说 哦 你的公司不错 你问他 那是我的人品不行 他说 哦 不 怎么会呢 你用层层逼近的技巧 不断发问 最后让对方说出他所担心的问题 你只要能解决客户的疑问 成交也就成为很自然的事 销售员技巧11 协助客户成交法 许多客户即使有意成交 也不喜欢迅速地签下订单 他总要东挑西选 在设计颜色 尺寸 式样上不停地打转 此时 销售员就要改变策略 暂时不谈订单的问题 转而热情地帮助客户挑选 一旦客户选定了 你也就获得了订单 销售员技巧12 对比成交法 写出正反两方面的意见 这是利用书面比较利弊 促使客户下决心购买的方法 销售人员准备纸笔 在纸上画出一张 T 字的表格 左面写出正面即该买的理由 右边写出负面不该买的理由 在销售人员的设计下 必定正面该买的理由多于不该买的理由 这样 就可趁机说服客户下决心作出购买的决定 销售员技巧13 小点成交法 客户想要成交 可是又下不了决心时 可帮助客户争取点小赠品 只要你对产品有信心 就可能马上成交 销售员技巧14 欲擒故纵法 有些客户天生优柔寡断 他虽然对产品有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不做决定 这时 你故意收拾东西 做出要离开的样子 这种假装告辞的举动 有时会促使对方下决心购买 销售员技巧15 拜师学艺法 在你费尽口舌 使出各种方法都无效 眼看这笔生意做不成时 不妨转移话题 不再向客户推销 而是请教他自己在销售中存在的问题 我很肯定我们的服务能为你带来许多好处 可惜我的口才太差劲 没办法表达我真正的意思 真的很可惜 要是我能说得清楚一点 您一定可以享受到好处 能不能请您帮个忙 告诉我 哪里做得不好 让我可以改进 接着 客户提出不满意的地方 你的回答 我真的没有提到这一点吗 你诚恳地道歉 继续说明 解除客户的疑虑 最后当然再度提出成交 当你道歉时 一定要诚恳 否则一旦客户怀疑你的诚意 恐怕马上会下逐客令了 销售员技巧16 批准成交法 在销售对话的尾声 你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑 假如客户表示没有其他的问题 你就把合约拿出来 翻到签名的那一面 在客户签名的地方做一个记号 然后把合约书推过去对他说 那么 请你在这里批准 我们就可以马上开始进入下一步 批准 一词胜过 签名 这时你把整份销售合约推到客户面前 把你的笔放在合约上做好记号的旁边 微笑 并且挺直腰坐在那里 等待客户的反应 销售员技巧17 订单成交法 在销售即将结束的时候 拿出收据或合同并开始在上面填写资料 假如客户没有制止 就表示他已经决定购买了 如果客户说还没有决定购买 你可以说 没关系 我只是先把它填好 你还有什么不理解的地方吗 我可以再详细解释一遍 销售员技巧18 宠物成交法 你经过一家宠物店 看见一只可爱的小狗 漆黑的大眼睛望着你 不知不觉 你走进了宠物店 聪明的业务员 轻轻将小狗放到你手上 你再也舍不得放下 这就是宠物成交法 很多企业都在使用这种成交法 比如 试开一辆汽车 30天免费会员 在家试用7天 第一期免费杂志 把复印机送到你的办公室试用两天 销售员技巧19 特殊待遇法 实际上有不少客户 自认为是全世界最重要的人物 总是要求特殊待遇 例如他个人独享的最低价格 你可以说 王先生 您是我们的大客户 这样吧 这个技巧 最适合这种类型的客户 销售员技巧20 讲故事成交法 大家都爱听故事 如果客户想买你的产品 又担心你的产品某方面有问题 你就可以对他说 先生 我了解您的感受 换成是我 我也会担心这一点 去年有一位王先生 情况和您一样 他也担心这个问题 但是体验我们服务后 他还帮他妹妹家的装修给我们做了 强调前一位客户的满意程度 就好像让客户亲身感受 第五部分 绝对成交 方法一 分解 成交针对 太贵了 不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的 价值法价值大于价格价值 长期的最大利益价格 暂时所投资的金额代价法代价大于价格代价 长期最大的损失选择正规装修公司很贵 不选择正规装修公司更贵 太贵了 只要做过销售 你一定听过 啊 这么贵啊 价格太高了 我没有想过会有这么高的价钱 等等诸如此类的话 客户先生让我跟你说明 你只是一时在意这个价格 也就是在你买时候 但是整个产品的使用期间 你就会在意这个产品的品质 分解 成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的 预期价格 究竟有多大的差距 更多的时候 太贵了 只是顾客的口头禅而已 当客户讲 价钱太高了 的问题时 重点是说服他不要因为这一点差价失去一次顶级服务的机会 请问您想象的价格是多少呢 啊 我觉得要少6000元还差不多 陈总 照这样看来 一个公司的利润实在也太高了吧 这个其实您也应该很清楚 这个优惠力度有点太吓人了 我来这么久也没有看见有客户可以拿到这么大的优惠 这个价格公司领导 包括董事长都是没有办法给的 其实我们双方之间的价格差距应该没有这么大 我想您心中应该是3000元的价格差距吧 太贵了 客户也明白他绝对不会拿到这么低的价格成交 现在 我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了 陈总 我们的装修服务5年的时间 也就是说我们有1825次为您提供服务 还不包括前期家装顾问 设计师 包括客服经理为您提供的前期服务 我用3000元除以1825次 就是1块6毛4 我相信您不会因为每天只差1块6毛4而失去这么顶尖团队为你服务吧 陈总 以后你住进新房子 5年内天天住在我们顶尖设计团队 施工团队为您量身打造的舒适雅居 您一家人的天伦之乐 回家的温馨惬意是远远这几千块换不来的 您说对不 您今天把这么优秀的团队包括今天活动定下来吧 把定金交了 后续的工作就交给我们的老师了 方法二 一分钱一分货 成交法 顾客挑剔价格天经地义 销售生活中 顾客总是会说 价格太高 价格本身并不重要 重要的是在挑剔价格背后真正的理由 因此 每当有人挑剔你的价格 不要和他争辩相反 你应当感到欣喜若狂才对 关注价格说明 我已经对你的产品感兴趣了 你要做的 只是让他觉得价格符合产品的价值 这样你就可以成交了 在这种情况下 你可以试试下面的办法 陈总 您有没有买过任何便宜货 结果品质却很好的东西吗 你要耐心地等待他的回答 他可能会承认 他从来就不期望他买的便宜货后来很有价值 陈总 您是否觉得一分钱一分货很有道理 这是买卖之间最伟大的真理 当你用到这种方式做产品说明时 客户几乎都必须同意你所说的很正确 在日常生活中 你付一分钱买一份货 你不可能不花钱就能买到东西 也不可能用很低的价格却买到很好的产品 每次你想省钱而去买便宜货时 却往往悔不当初 方法二 一分钱一分货 成交法 你可以用这些话结尾 陈总 我们的装修价格是很公道的 我们可能没办法给你最低的价格 而且您也不见得想要这样 但是我们可以给您目前市场上装修中可能是最好的整体服务体系 陈总 有时以价格引导我们做购买决策 不完全是有智慧的 没有人会为装修投资太多 但有时候投资太少 也是它的问题所在 投资太多 最多您损失了一些钱 投资太少 那您所付出的就更多了 因为你所花钱的装修无法带给你预期的满足 这些话的优点是他们是永远的真理 未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人 他必定会了解你的价格无法减让 这不是拍卖会 你并不是在那里高举产品 请有兴趣的人出价竞标 你是销售一项价格合理的好产品 而买不买这个产品 你取决于你的产品适合客户解决问题和达到目标 方法三 替代决策 成交法 针对某些犹豫不决的客户 我们电话营销应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后