撰写谈判方案

背 景 随着改革开放的深入 大学校园逐步走向社会化 市场化的经营管理模式 大学校园 生活也因此纷呈各异 在此良好的校园环境下 我校团委决定在母亲节前夕举行一场以 情牵母爱 遥报春晖 用声音来传递 为主题的歌曲联谊晚会 为了吸引更多外界的关 注 打造实用性人才和展示我校学生的风采 故决定于与国际著名音乐公司 oppo 公司合作 举办该场音乐会 同时为了取得合作共识和长远的合作意向 由我们谈判小组成员与 oppo 公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜 明确我方与对方的权利与义务 有古语云 不打无准备的仗 同时也有 知己知彼百战不殆 都说明了在做事情前 应该有充分的准备 接下来这份策划就将双方的优劣势 各阶段所采取的谈判战略技巧及 相关资料准备情况作详细分析 谈判小组成员 2010 年 11 月 28 日星期三 一 谈判主题 我方提供校园宣传促销 oppo 产品空间 对方向我方提供活动经费 促成双方长期合 作关系 二 谈判团队人员组成 主谈 XXX 校方谈判全权代表 决策人 XX 负责重大问题决策 技术顾问 XX 负责经费的核算和确认 法律顾问 XX 负责相关法律 规章制度问题 记录 XXX XXX 三 双方利益及优势分析 1 我方核心利益 1 双方尽快达成合作关系 避免拉锯战 2 对方赞助我方所有涉及活动经费 并确保按时到账 3 双方建立并维护长期合作关系 2 对方利益 1 按质按量为其提供产品宣传和促销空间 2 能建立和维持长期合作关系 3 我方优势 1 本次活动将有逾一万人了解到贵公司 同电视 报刊等传媒相比 在学校宣传有 更好的性价比 可用最少的资金做到最好的宣传 2 学校消费集中 针对性强 产品品牌容易深入人心 受所处年龄阶段与集中学习 住宿特点的影响 大学生群体更易接受新品牌 新产品和新消费 生活方式 学生消费心 理 消费习惯尚不稳定 消费需求具有较大的弹性和可诱导性 感性消费 个性消费 群 体消费 社交娱乐消费倾向明显 具有求新求异和攀比从众的复合心里特性 易受产品 服务的独特形式 广告创意 行销活动的影响 是产品上市 品牌推广的极佳受众 OPPO 作为集手机 数码于一身的大型品牌 如果能够提早将品牌深入到学生之中 对于 OPPO 开辟高校市场 抢占更多客户资源 将起到至关重要的作用 中国移动在 高校市场能够全面战胜中国联通 就是这方面的典型例子 3 市场的概况 我校现在约有一万的在校大学生 在校大学生月人均消费 900 元左 右 月消费总量逾 900 万元 不难看出其消费市场的规模和吸引力 4 便捷的活动申请 商家在高校内进行宣传或促销活动 将经过一系列的申请 费时 费力 而这次与我们学校的合作 这一系列问题将不复存在 5 我学院高校 在行政方面 哈尔滨市有一定方面的优惠便利 这对我校的长期发 展提供了很好的外部条件 而 oppo 公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大 帮助 4 我方劣势 1 我校校区分属郊区 难以确保提供所承诺的市场 2 我校就目前来看 实力和知名度都不太高 对方会一次为借口拒绝合作 3 如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付 将影响活动的顺利进行和学生参 与活动的积极性 5 对方优势 1 oppo 公司知名度高 特别是在国际知名度享有盛誉 经济实力强 2 在国内合作伙伴众多 选择余地大 3 随着 oppo 公司 大学生联盟的建立 与高校的合作紧密 与高校的合作上 要求 更多 更高 6 对方劣势 1 oppo 公司属于国内品牌 然而 oppo 公司长期走国际品牌战略 以至于忽视了国 内的发展 近年来转向国内市场的发展 为了自身发展 急需合作伙伴 2 对方在国内国外想要很高的知名度 一旦双方达成协议 为了自身的名誉和利益 不能轻易单方面撕毁合约 3 近年来各类公司走向大学校园 与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势 如 中国三大通信在大学校园的竞争 然而 oppo 在这方面起步较晚所以竞争更大 四 谈判目标 1 战略目标 尽快达成合作共识 进一步商榷在合作中的相关具体事项 并能建立并维护长期的合 作关系 这一战略目标的意图有二 其一 学生在校重点工作还是学习 不能在业余活动 方面花费太多时间 其二 在这方面的合作伙伴 oppo 具有相关联性 与文艺很接近 我 们需要长期有这样的合作伙伴 2 合作目标 1 最优合作目标 A 活动相关经费总计 3460 00 元人民币 B 活动用小礼品 为了更具活动参与性和更好的产品宣传 为活动提供至少十份小 礼品 最好是具有一定纪念意义的小礼品 C 交付时间 2011 年 12 月 26 日前 D 我方提供包括海报 多媒体 网络等全方位的产品宣传 2 合作底线 A 活动晚会经费 2000 元人民币 B 交付时间 2011 年 12 月 28 日前 C 我方提供相关媒体宣传 五 谈判程序及具体策略 1 开局阶段策略 1 开局阶段设计 方案一 感情交流式开局策略 通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣 把 对方引入较融洽的谈判气氛中 这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式 方案二 先声夺人 因为双方的第一次合作 对对方的了解不是很深入 故由我方首 先发言 表明我方的众多优势 渲染自己的实力 或是从侧面指出对方此行的必要性和对 该活动的参与不可或缺的重要性 利于削弱对方的谈判地位 把我谈判的主动权 2 对方一开始就以听而不闻相对应 更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合 作的策略 大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴 以明年暑期全省教育大会提出的在 五年内将我校建成全省前十的教育发展目标规划为契机 表明我校的大好发展前途和光明 的合作前景 2 中期阶段 1 数字陷阱 因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资 那么在 金额方面不仅要考虑此次活动 还得掺进我放可能长远失去的利益 然而又不能明确提出 那么就只有在活动向光经费上 掺水分 以加大总成本 并提供证明和依据 2 投石问路 因为本次是双方的第一次合作 对双方合作的条件不能作深入了解 所以就先提出一组交易假设条件 向对方进行询问 最后在讨价还价中确定 本策略需得 注意虚实结合 让对方难以琢磨你的意图 3 突出优势 通过己方掌握的有利资料 突出己方的优势所在 强调我方能为对方 所带来的最大的利益体 暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失 4 把握让步原则 明确我方的核心利益所在 实行以退为进的策略 进行迂回战术 5 打破僵局 合理利用暂停 分析僵局形成原因 最后可以通过聊对方产品及市场 的方式来打破僵局缓和气氛 3 休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整 4 最后谈判阶段 1 把握底线 适时运用折中调和策略 把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最 终要价 使用最后通牒策略 2 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判 以期建立长期合作关系 3 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范本 请对方确认 并确定正式 签订合同时间 六 准备谈判资料 1 相关法律 校规文件 包括 中华人民共和国合同法 经济合同法 以及我校 关于在校内进行商业宣传的相关规定制度 2 合同范本 背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料等 七 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判 彼此不太了解 为了使谈判顺利进行 有必要制定应急 预案 1 对方摆出一副居高临下 不重视合作的姿态 应对方案 首先我方应表示出足够的合作诚意 并将此次合作给对方带去的利益一一 说明 动之以情 晓之以利 2 对方使用权力有限策略 声称金额等受限制 拒绝我方提议 应对方案 了解对方权限情况 先唱 白脸 像对方说明我方经费详情 比如少了