留住客户提升销售（PPT 51页）.ppt

留住客户提高销售 销售绩效提升的阻碍 销售成功率低 销售成功率5 10 客户 机会 订单 营销成本高 获得一个目标客户需要300 1000元应收款大 坏帐多营销成本 市场 销售 服务 快速膨胀 规模巨大 高达总成本的50 人员流动导致客户资源流失客户忠诚度低 流失率高 50 以上 老客户潜在价值开发严重不足 30 客户资源浪费与流失严重 团队能力脆弱 核心人员主导团队稳定性差能力可成长性低 触目惊心的数据 获得一个目标客户需要300 1000元销售成功率为5 10 在过去5年 中国企业广告费用投入的年复合增长率为22 是社会零售总额增长率的2倍获得一个新客户是留住一个老客户成本的5倍 20 的客户贡献了80 的利润 美国公司5年内平均50 客户流失 流失原因 服务占68 价格占15 产品占12 客户变了 竞争变了 客户转移成本降低 充分的资讯 显著降低的转移成本 广泛的选择机会 产品 服务 感受 品质要求 需求层次 基本需求 个性化需求 基本 高 感受成为客户购买的关键因素 让客户满意才能赢得竞争 一个有不满意体验的客户会把体验告诉10 20个人 别人的不满意体验对购买行为的影响力可达到80 以上 竞争焦点转移 控制成本 提高客户满意度 如何提高销售绩效 从销售产品到服务客户 选择适合的服务模式 分阶段管理客户 按价值管理客户 解决方案 明确目标客户特征判别客户放弃非目标客户 专注目标客户 从客户需求出发设计产品与服务 提供客户需要的产品与服务 动态跟踪客户需求的变化快速改进 客户 快速改进产品与服务 分类客户经理 业务组织 销售 服务 后勤 目标客户群1 目标客户群2 目标客户群3 市场 建立客户导向的组织 从销售产品到服务客户 选择适合的服务模式 分阶段管理客户 按价值管理客户 如何提高销售绩效 价值 标准化 流程服务 一般服务 专业服务 客户服务模式分析 客户需求复杂 个性化程度高需要专为客户定制产品 服务其实施需项目管理价值高 客户数量少 咨询 广告等 专业服务 理性购买个性化的产品与服务方案客户化的交付与服务保障如涉及较多的零部件管理则称为后勤服务价值中等 本地化服务 软件包 汽车等 一般服务 产品与服务标准化程度高价格弹性小 毛利低客户规模大 流程化 社区化服务 超市 送水 流程服务 从销售产品到服务客户 选择适合的服务模式 分阶段管理客户 按价值管理客户 如何提高销售绩效 巡展 销售代表接触 演示 促销口碑效应 产品试用 分类市场 用户 可能对象 潜在用户 维系客户忠诚度 售后服务 重复购买升级购买交叉购买 感谢信 技术支持 直接信函电话行销 直接广告效应 客户名单收集 参考书籍 形象广告 宣传文章媒介评比 客户完整生命周期 从销售产品到服务客户 选择适合的服务模式 分阶段管理客户 按价值管理客户 如何提高销售绩效 优化资源提高收益 客户价值 累计销售额 终身潜在购买预期 信用等级 需求贡献 利润贡献 量化分析分类管理 实施MyCRMforSFA留住客户提高销售 CRM应用架构 MyCRM产品结构 MyCRMforSFA定位 目标客户 提供一般服务 专业服务的中小企业使用人员 销售总监 销售经理 销售人员应用目标 显著改善销售能力 提高销售业绩 MyCRMforSFA应用模式 销售机会 客户订单 销售机会按阶段升迁 MyCRMforSFA应用模式 从销售机会到客户订单是一个按阶段发展的过程 每一个阶段的升迁都需要一定的时间 并有损失 SFA通过有效导入销售规范 按阶段跟踪 管理销售机会 以及工作支持 显著提高销售效率与成功率 MyCRMforSFA架构 基础信息 系统管理 个人销售平台 销售管理 MyCRMforSFA的核心价值 1 集中管理客户资源2 有效导入销售规范3 按阶段跟踪 管理销售机会4 显著改善工作质量与效率状态 进程 问题一目了然 集中管理客户资源 1 客户信息与销售记录统一管理2 客户资源可分配 可调整3 相关信息查询与编辑受权限控制 有效导入销售规范 1 创建规范 自动执行2 分级控制 逐渐完善3 预置流程 优化销售 按阶段跟踪管理销售机会 1 当前阶段与跟踪记录一目了然2 销售管线分析3 机会阶段升迁分析 显著改善工作质量与效率 1 有效制定工作计划2 工作日程管理与提醒3 按时段的工作统计与分析4 定期 周期性联系设置与提醒 量化评估绩效 1 项目与任务费用统计2 客户 销售 收益分析3 员工综合绩效评估 LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u 为客户多想一点离成功就近一点 MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA LIULIU LOUHULOU gou 沟通与演示模板 沟通与u MyCRM SFA