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销售谈判技巧入门SalesNegotiationTechniquesAPrimer 令谈判出成果的原则ProfitableNegotiationPrinciples作计划Planning准备谈判工具NegotiationTools策略简介IntroductiontoTactics结束时有所收获GainingClosure成为谈判高手须具备的素质WhatMakesaGoodNegotiator ProfitableNegotiationPrinciples 为每一次谈判做计划PlanforEveryNegotiation了解这桩生意的重要性和广泛性Howimportantandextensiveisthisdeal计划与实际谈判耗时的比率Ratioofplanningtimetotabletime销售谈判是一个过程而非结果Asalesnegotiationisaprocess notanevent 弄清自己的目标 首要目标和次要目标各是什么KnowYourObjectives PrimaryandSecondary对谈判要达成的目标心里有数KnowYourWalk AwayPoint 令谈判出成果原则 令谈判出成果原则 2ProfitableNegotiationPrinciples 2 要留机动余地LeaveRoomtoManeuver起点要高 且理由充足Openhighandprovidejustification重要的是解决问题而不是维护自己的立场Focusonresolvingissues notondefendingpositions寻求成交业务的方法Lookforwaystocreatethedeal总是让客户也有利可图Alwaysleaveyourbuyerawaytowin 令谈判出成果原则 3ProfitableNegotiationPrinciples 3 小心控制让步行动ManageYourConcessionsCarefully有克制的让步才有价值Concessionshavenovalueunlesswithheld不做没有回报的让步Nevergiveaconcessionwithoutgettingsomethinginreturn对己方做的让步了然于胸Keeptrackofconcessions你总是可以反悔Youcanalwaystakeaconcessionback 计划Planning确定并归类要讨论的问题 我方及对方的IdentifyandRankOrdertheIssues Ours Theirs 目标 Objectives 我们希望达到什么目标 我们必须达到什么目标 Whatwouldweliketohave Whatmustwehave 把事情按重要性排序Listthethingsinorderofimportance将不怎么重要 但有可能促成交易的广告刊物或宣传彩页包括在内Includelow priorityissuesand throwaways thatmaybeusedtohelpcompletethedeal从对方的角度提同样的问题 要现实些 Askthesamequestionsfromtheirviewpoint BeRealistic 对谈判要达成的目标心里有数Knowyourwalk awaypoint风险 我们会有什么损失 Risks Whatdowehavetoloose 糟糕的方案Bad CaseandWorst Casescenarios交易成交对我们有何好处 不成交有何坏处 Whatifwedothisdeal Whatifwedon t 他们有什么风险 Howabouttheirrisks 计划Planning预测并计划活动 我方及对方的PredictandPlanforMovement Ours Theirs 优势Leverage 我们有何实力 Whatstrengthsdowehave 如何给对方加压 Howcanweputpressureontheotherside 如何说服他们 Howcanwepersuadethem 弱点Limitations 有什么会制约我们 Whatrestrictionsmayholdusback 有什么棘手的事情 Whatmaybeproblematicforus 计划Planning预测并计划活动 我方及对方的 2PredictandPlanforMovement Ours Theirs 2 策略 记住谈判双方的阵线Strategies RememberAllSides Ours Theirs 销售进展如何 我们何时停止销售 开始谈判 Whereareweinoursalesprocess Atwhatpointdowestopsellingandbeginnegotiating 我们 他们会有什么大动作 Whatbroadapproachwillwe theytake 我们 他们会为了什么而作出较大的让步 Whatarethemajorthingswe theyarewillingtogiveuptogetthemainthing s we theywant 我们 他们如何定位自己 Howwillwe theypositionourselves themselves 我们 他们期望的时间范围是 Whattimeframe s dowe theyexpect 我们 他们期望结果是什么 Howdoweexpectittogo Whatdotheyexpect 计划Planning预测并计划活动 我方及对方的 3PredictandPlanforMovement Ours Theirs 3 战术 Tactics在销售中如何推动客户 Howwillwefacilitatetheirmovementthroughthesalesprocess 我方团队中应由谁充当什么角色 Whatrolesmustbefilledbyourteam 我们打算做什么让步 这么做有何好处 Whatconcessionsdoweplantomake Inreturnforwhat 对方会有什么要求 会做什么让步 Whatdoweexpectthemtoaskfor Whataretheywillingtogiveup 我们要用什么策略 Whatploys ifany shouldweplantouse 安排谁观察他们 识别他们的策略 领会他们发出的信号 弄清他们行为的含义和他们内部的相互作用Whowillwatchthemtoidentifytheirploys figureouttheirsignals andinterprettheirbehaviorsandinternalinteractions 计划Planning预测并计划行动 我方及对方的 4PredictandPlanforMovement Ours Theirs 4 应对策略 Counter Tactics 我们将如何应对他们可能采取的策略 Howwillwerespondtotheirprobabletactics 他们又会对我们的策略有什么反应 Howdoweexpectthemtorespondtoours 计划Planning选择并检定参与人员的资格 我们及他们的IdentifyandQualifythePlayers Ours Theirs 确定所有人员的名字 职位和所担负的任务IdentifyAllbyName Position andRole根据需要 方法 威信和影响力来检定对方人员资格QualifyTheirsbyNeed Means Authority Influence根据要点 预计地点 时间和方式 专家 辅助人员和年资等检定我方人员的资格 QualifyOursbyPoint Participatewhere when andhow Expert Support Other Seniority最后要考虑 FinalConsiderations与对方的关系是竞争性 合作性还是协作性的 IsourrelationshipCompetitive Cooperative orCollaborative 我们希望会场的气氛是 积极的 中性的还是消极的 Whatmeetingclimatedoweexpect Positive Neutral orNegative 我们的反应 行动应是 友好的 中立的还是咄咄逼人的 Howdowerespondoract Friendly Neutrally orAggressively 谈判的方式WaystoNegotiate 合作态度 双赢CooperativeMode Win Win竞争态度 一方赢CompetitiveMode OnePartyWins随意的态度TheAttitudinalMode有组织的态度TheOrganizationalMode个人化的态度ThePersonalMode 1 合作态度 双赢CooperativeMode Win Win 采取这种态度买卖双方都有利可图但不会损及对方利益BothBuyerandSellercanincreasetheirprofitwithoutonehurtingtheother 通过以下调整 可做成更好的交易Abetterdealmaybewaitingin 更合作的发货安排Bettercoordinateddeliveryschedule修改规格Revisedspecifications调节运输Transportationaccommodations改善包装Packagingaccommodations修改付款条件Paymentterms额外的购买额或别的选择Additionalpurchasesoroptions买卖双方间责任的调整Adjustmentofwhodoeswhatbetweensellerandbuyer包括第三方与否Involveordis involvethirdparties技术服务和营销合作TechnicalServiceandMarketingCooperation其它Others 双赢 明智 有效和互惠Win Win Wise Efficient andMutuallyProfitable 5 坚持到底FollowThrough 4 处理实际冲突ManageRealConflicts 3 消除表面上的冲突HandleApparentConflict 2 创造融洽气氛BuildRapport 1 计划Plan 守信MaintainCommitment 制止 协商Deter Bargain 重新组织 如果 会怎样呢 Reframe Whatif 交流信息ExchangeInformation 研究 团队合作Research TeamUp 2 竞争态度 只有一方赢CompetitiveMode OneWins谈判总是有竞争的成分的Negotiationalwayshasanelementofcompetition 从竞争的角度看属于好的言行 GoodBehaviorFromaCompetitiveStandPoint 打住话头 不要泄露你的动机 权限和时限SHUTUP Besecretiveaboutyourmotives powerlimitationsandtimepressures 不要轻信 谈判中我们看到的只是事情的表象Don tTrust Thingsarenotwhattheyappeartobeinnegotiations 降价 卖方永远不要主动提出 而买方则一定要提议CostBreakdowns Sellersshouldnevergivethem Buyersshouldalwaysrequestthem 不要卤莽行事 在作好准备前千万不要作决定 DonotShootfromtheHip Neversettleanissueuntilyouarepreparedforit 2 竞争态度 只有一方赢CompetitiveMode OneWins谈判总是有竞争的成分的Negotiationalwayshasanelementofcompetition 让步ConcessionMaking 给自己提供谈判的余地Giveyourselfroomtonegotiate如果你的起步太低或太高 会引起对方的敌对情绪Ifyoustarttoohighortoolow theywillreactwithhostility逐渐让步Giveinslowly不要放弃针锋相对Donotgiveintit for tat 不要因为临近最后期限而做很大的让步Donotconcedelargeamountsunderpressureofdeadline 3 随意的态度Attitudinal Rapport Mode 我们谈判的不仅是货物及服务 还有意见 还有一些因素也是价格的一部分 Wenegotiateattitudesaswellasgoodsandservices SubtleFactorsarePartofthePrice 信任Trust友谊Friendship诚实Integrity亲切Goodwill可靠性Credibility对权威和合法性的认同及RecognitionofAuthorityandLegitimacy and对地位的认同RecognitionofStatus 利用机会达成协议 令双方都满意Takethetimetoreachcommitmenttomutualsatisfaction 实验显示侵略性的人占抱合作态度的人的便宜 但是 Experimentsshowthatexploitativepeopletakeadvantageofthosewhoarecooperative but 4 有组织的态度TheOrganizationalMode 谈判代表总是属于某个较大团体的Thenegotiatorisalwayspartofalargerentity 他 她如不能为团体利益服务 必定会给自己带来麻烦Heorshemustservetheinterestofaconstituencyorendupintrouble 幕后人员的共同特征 CommoncharacteristicsforthoseBehind the Scenes 他们都有各自不同的准则 责任 对风险的看法和工作量Theyhaveownrules responsibilities attitudestowardrisk andworkloads他们的需要和优先考虑的事情也各不相同Theyallhavedifferentneedsandpriorities作决定的权力不同Don tcontributeequallyinthedecision makingprocess所获利益不一样Somegainmorethanothersfromtheoutcome 4 有组织的态度 2TheOrganizationalMode 2 你必须与得力的谈判代表作深入谈判YouMustNegotiateinDepthtoaneffectiveNegotiator4个最重要的原则Fourcardinalrules 弄清谁在哪件事上有决定权Knowwhoreallymakesthedecisiononeachissue寻求对方的承诺 并接受对方对你产品和建议的反对意见Seekcommitmentandacceptfrompeoplebehindyouropponentonyourproductandproposal你的任务是帮助对方从他的组织中得到肯定的回答 促使他接受Yourjobistohelptheopponentnegotiatea Yes fromhisorganization Enablehimtoaccept同时你还必须与自己一方的人协商 否则你就不能满足他们的需要和解决他们关心的问题Youmustalsonegotiatewithyourownpeople Ifnot youcan tservetheirneedsandpriorities 5 个人态度ThePersonalMode 每一次谈判都受一些日程表外的微妙事情影响Everynegotiationisinfluencedbysubtleissuesthatdoesnotappearonanyagenda 看起来很重要的事情经常没那么紧要Whatappearstobethebigissuesareoftennot 以下个人 看不见的事情经常决定谈判成功与否Thesepersonal unseenissuesoftencontrolifadealismadeornot 星期一我就要开始度3周的假了Mythree weeksvacationbeginsonMonday我刚换了个老板Ihavejustgotanewboss我感冒了Iamcomingdownwiththeflu我家的那口子要我回家参加宴会Myspousewantsmehomeforadinnerparty我希望感觉良好Iwanttofeelgoodaboutmyself我手头的活太多了IhavemoreworkthanIcanhandle 谈判的方法 要点WaystoNegotiate Summary 以上所谈的因素在每一个谈判中都存在 这意味着你可乘机改善业务 Theyallexistineverynegotiationandrepresentanopportunitytoimprovethedealsyoumake 要准备好根据不同的情况调整态度Bereadytochangefromonemodetoanotherasthesituationdictate 谈判策略NegotiationTactics要么接受要么放弃 明码实价策略 Take It or Leave It ADemandandOfferTactic 电话单是明码实价的交易Thephonebillisatakeitorleaveitdeal有充足理由定一个固定的价格Manygoodreasonsexistforusingafirmprice 使用固定价格时应采用下列方法解除对方的敌对情绪Methodstoreducehostilitywhenusinga firm price 制订公平交易规则Supportthepricewithregulationslikefairtrade公司的政策Supportitwithcompanypolicy公开的价格列表Publishedlistprice公开的统一折扣价目表Publishedstandarddiscountlists将价格展示给所有的人看Displayingthepriceforalltosee表明价格对大家都一视同仁Demonstratethatthepriceisthesameforall举个好的例子 证明价格是公道的Provideagoodexplanation Justifytheprice 谈判策略NegotiationTactics如何应对明码实价的报价CounteringaTake It or Leave ItOffer 最好的办法是改变交易的性质Thebestmethodistochangethenatureofthedeal 把问题扩大化 将不同的服务 数量 质量或新 不同的产品都牵扯进来 Broadentheproblemtoincludedifferentservices quantities qualities ornewordifferentproducts 把固定报价和非固定报价的条款混淆起来 然后一定一个底线 Mixitemsthatarenottake it or leave itwiththosethatareandthennegotiatethebottomlinefigure为了试探对方是否有决心咬定一个价格 你可以 Youmaywanttotesta FirmPriceResolve by 突然离席Walkingout假装没听到 继续谈Continuetalkingasifyouneverheardit向高层管理人员抗议Protesttohighermanagement试探减少服务是否可以降低价格Determineiflessservicescanreducetheprice 谈判策略NegotiationTactics亮底牌策略 最有效的策略之一TheBogeyTactic OneoftheMostEffective 就好比说 TheBogeyworkslikethis 你想买辆新车 为此你得付10000美圆 Youwantanewcar Youhavetopay 10 000toreplaceyouroldcarwiththepreferrednewcar 你告诉经销商 我喜欢这辆车 但我只有我奶奶留给我的价值8000美圆的地产 这是包付支票 Youtellthedealer IlovethecarbutI veonlygot 8000 whichmygrandmotherleftme 8000inherestate Hereisthecertifiedcheck 谈判策略NegotiationTactics亮底牌策略 最有效策略之一 2TheBogeyTactic OneoftheMostEffective 2 这个策略几乎立竿见影 它包括了三个谈判法则TheBogeybeginstoworkalmostimmediatelyandinvolvesthreenegotiationprinciples 你夸奖别人总是另有目的的 就等于你在向他求助 通常你会如愿以偿 Wheneveryoupraisetheegooftheotherperson youexpectsomethinginreturn Youquietlyaskedforhishelp Youoftengetit 卖方比买方更了解产品 这个策略让他们有机会显示这一点 Sellersknowmoreabouttheirproductthanbuyers Thebogeygivesthemachancetoshowthat 如果努力 双方都可找到更划算的交易 Thereisalwaysabetterdealavailableforbothpartiesiftheysearchforit Thebogeystartsthesearch 谈判策略NegotiationTactics对付亮底牌策略CounteringaBogeyTactic 销售员可通过以下方法抵消客户的亮底牌策略 Asalespersoncanoffsetabuyersbogeyandmakeitworkforhimby 在谈判前准备好备用选择 价格 数量 包装 产品混合和设计等等 Havingalternateoptions price volumepackages productmix designsetc availablebeforeyoucometothenegotiation找出真正的决策者Findoutwhoistherealdecisionmaker弄清谁有钱 谁付帐 改变付款条件 测试底线 Findoutwhohasthemoney andwhopaysthefinalbill Changethepaymentterms testthebogey 让买方做对他有益的事Letthebuyerdosomethingsforherself呆在原地 不采取任何行动Staywhereyouare don tdoanything 谈判策略NegotiationTactics销售员可使用的亮底牌策略BogeysaSalespersonCanUse 你要是把定单都给我 我们可以做这单生意Wecandoitifyoucangiveme100 oftheorder你要是买5吨 改变交货方式或 我们可以接受Wecandoitifyoubuy5000kg changedelivery or 最小订货量Minimumorder你要是想买42号的 就得搭配上些48号的货物Ifyouwantsize42 youhavetobuysomesize48 谈判策略NegotiationTactics挤压策略 有意想不到的效果TheCrunchTactic WorksBetterthanitshould 挤压策略是这么回事 Itworkslikethis 买主收到对同一个产品的3个不同报价 1 00 kg 1 03 kg和1 04 kg 他对三个销售员分别说 Thebuyerhasthreeoffersforthesameproduct Thebidsare 1 00 kg 1 03 kgand1 04 kg Hetellseachsalespersononeofthreethings 你得给个更好的价 Youhavegottodobetterthanthat 你得给我质量更好的货 Youhavetodoordeliversomethingmuchbetter 你的价格差不多 Youareclose 他们通常会照办Theygenerallydo 谈判策略NegotiationTactics对付挤压策略CounteringtheCrunchTactic 找出问题 你需要做什么调整Findoutwhattheproblemis Exactlywhatisityouneedtomodify查出别人是否也提供同样的产品 服务组合 Findoutwhetherothersareofferingthesameproduct servicemix问买方想要什么价格 Askthebuyerwhatpriceheorsheneedstoclose为自己的价格辩护 说明包括了什么费用 强调这是整体价格 Defendyourprice Explainwhatitincludes stressthetotalpackage显示你的过往记录很出色 守信 Showthatyourtrackrecordisspecial Thatyoumeetyourpromises突出你产品的质量和效益 Stressyourqualityandbenefits不要让步太快 Don tcomedowntoofast 谈判策略NegotiationTactics循序渐进 如果 会怎样 策略ZeroingIn The WhatIf Tactic 如果 策略旨在探查卖方的信息 Whatif isdesignedtopryinformationfromseller 这个方法可测试对方是否已准备好解决问题Itisawaytotestthereadinesstosettle可慢慢接近对方的限度Itzeros inontheOpponent slimits两个例子Twoexamples 如果饲料价格增加 0 03 kg 而我们同意 你会考虑使用XP吗 WouldyouconsiderusingXP ifyourfeedcostincreasedby 0 03 kgandweofferedto 你给XP报价 1 35 kg 买主提出如果他大批量购买 可不可以 1 25 kg 然后他就咬定 1 25 kg而不再提大批购买的事 YouhaveofferedXPat 1 35 kg Buyerasksyoutoconsider 1 25 kgforasignificantlylargerquantity Hethengoesforthe 1 25 kgwithouttheextrapurchase 谈判策略NegotiationTactics对付 如果 策略Counteringthe WhatIf Tactic 买主一用 如果 的句子就要警觉Bealertwhenabuyerstartsasking Whatif 不要当场定价Neverpriceonthespot记住并不是对方的每一个问题都值得答复 用 他们不会的 或 这会花很多钱 来打发 如果 的问题 Understandthatnoteveryquestionthebuyerasksdeservesananswer Trytoblock Whatifs by Theywon t or Itwillcostagreatdeal 根据是否能立即下定单决定要否作让步 Ifaconcessionisofferedmakeitcontingentuponreceivingtheorderimmediately 把这个情况转化成机会 那您能不能下10吨的定单而不止是5吨呢 或 那您能否让我们 Turnitintoanopportunitybyasking Wouldyouconsidertaking10MTinsteadof5 Or Wouldyouconsiderallowingusto 谈判策略NegotiationTactics逆向竞价策略The ReverseAuction Tactic 就好比 你从三个买主那索取了同一产品的不同报价 之后你请他们到办公室来议价 时间分别为9 00 9 15和9 30 Workslikethis Yousolicitbidsfromthreesellersonthesamework Afterreceivingthebids youinvitethemtoyouofficetodiscussthem Thefirstat9 00 thenextat9 15 antthelastat9 30 10 00你把第一个买主再次叫到办公室谈业务 At10 00youcallthefirstintoyourofficetotalkbusiness 经过回顾各种互相矛盾的观点 你对整件事的微妙之处和风险都更加了解 Afterhavingreviewedtheconflictingclaimsetc youarebetterabletounderstandthesubtletiesandrisksinvolvedinthework 逆向竞价也有风险 卖主们就不喜欢这种策略 The ReverseAuction isnotwithoutrisks Sellershateit 谈判策略NegotiationTactics应对 逆向竞价 策略Counteringthe ReverseAuction Tactic 作竞价的最后一个参与者 而非第一个Belastintheauction notfirst出动最高明的谈判代表Useyourmostskillednegotiators不要急于让步Don thurrytomakeconcessions以你方的实力和效益作为卖点Sellyourstrengthsandbenefits你的权限不能超越底线 Limityourauthoritytoabottom linefigure带上专家 买主需要信任某个人Bringexperts Thebuyerwantstobelievesomebody 准备创新措施以备事情变糟Haveaninnovativeapproachreadyifthingsgobadly弄清谁是管事的Knowwhoreallymakesthedecision 谈判策略NegotiationTactics蚕食策略TheNibbleTactic Anacceptedpractice 蚕食就是 你刚买了一套新衣服 店老板开始写帐单时你问 你准备送我那条领带 Nibblingworkslikethis Youhavejustpurchasedanewsuit thenasthestorekeeperpreparetowritethecheckyouask Whichtieareyougivingme 蚕食政策之所以有效是因为 TheNibbleiseffectivebecause 事情已基本敲定定 对方极想达成交易99 oftheworkisdoneandtheotherpartyhasastrongdesiretoclose对整个交易来说 这一点要求不为过The bite isnotmuchcomparedtothewholedeal可因此加强长期的关系Alongtermrelationshipmaybeenhancedbyit可让买主感到他捡了个便宜Itmaymakethebuyerfeelheisgettingabargain要的物品不贵Theitemaskedforappearsinexpensive 谈判策略NegotiationTactics应对蚕食策略CounteringtheNibbleTactic 蚕食策略的对象表面看起来是额外送的或打折的 但不一定是小物件或便宜 Nibblesappearasextraitemsthrowninorrebates andarenotnecessarilycheaporsmallitems 使用以下应对措施Usethesecountermoves 准备一份已公开的价目表Haveapublishedvisiblepricelist强调蚕食的物品不包括在买出货物里Insistthatthe nibble isnotpartoftheitemsold忍住 不要让步 要是你够耐心 对方会放弃的Resistthetendencytogivein Ifyouarepatient thenibblerwillgiveup 把蚕食物品计算到销售中Simplyincludethenibbleinthesalesprice禁止销售人员擅自送礼品Donotallowthesalespersonauthoritytogivetidbits 谈判策略NegotiationTactics 明码实价策略Take it or leave it亮底牌策略Thebogey挤压策略Thecrunch循序渐进策略Zeroingin The Whatif 逆向竞价策略The reverseauction 蚕食策略Thenibble做事太急 后悔不及 Actinhaste repentinleisure 结束时有所收获GainingClosure用双赢表归纳SummarizeinWin Winform 以当时你认为能成交的最佳条款提出协议 订单Askforthecommitment orderonthebesttermsyoufellcanbeachievedatthatpoint不要中途放弃Don twaiverwhendoingit忍受住压力 不要在临近结束时让步Resistconcessionpressuresneartheclose如果客户在结束时提出新的棘手问题 尽快简单地处理Ifcustomerraiseanynewriskissuesattheend dealwiththemsimplyandconcisely在握手结束前归纳主要的益处 把双方意见不合的小问题先搁置一边 Setminorstickingpointasidebysummarizingthekeybenefitsjustpriortoshakinghands从我方的角度总结双方都同意的行动 Summarizetheactionsyoubothagreedtofromyourperspective 优秀谈判代表的4个特征FourCharacteristicsoftheGoodNegotiator 事前计划和准备TheyPlanandPrepare他们会为一次的集体谈判花5周做计划 但只为一次常规性的谈判准备5分钟Theymayspendfiveweeksplanningforalargeteamnegotiationorjust5minutesforaroutinecallnegotiation他们在精神上和物质上都作好准备Theygetthemselvesready bothsubstantivelyandemotionally他们已清楚地定好谈判目标Thehaveclearlydefinednegotiatingobjectives 优秀谈判代表的特征 2CharacteristicsoftheGoodNegotiator 2 他们先在内部协商好TheynegotiateInternallyfirst在内部取得一致承诺 同意遵守与谈判客户达成的契约Gaintheinternalcommitmentstofulfillthecustomercommitmentstheynegotiate了解管理层愿意冒多大的风险 Theyknowhowmuchrisktheirmanagementiswillingtotake了解内部对利润和销量那一个更看重Theyunderstandtheirinternalpriorities e g marginversusvolume 优秀谈判代表的特征 3CharacteristicsoftheGoodNegotiator 3 善于创新TheyareCreative重新将销售产品定位以便达到双赢Findwaystoreshapethetotalproductofferingtowardsawin win寻求新的交易和合作Theylookfornewtrade offsandcombinations擅长循序渐进策略 总是问 如果 的话 Theykee