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电话接听 回访技巧 电话接听技巧 电话接听技巧 目的 1 留下客户联系方式2 约访客户至售楼处看房3 了解客户的认知途径4 了解客户的需求 面积 户型 5 让客户对于项目有一个初步的认知 留电话的方法 1 开门见山法 上来打过招呼后就直接问对方电话号码 说法可为 某先生或某小姐 您看留个电话好吗 或者 某先生或某小姐请您留个电话 我们要做一下登记 2 中途打断法 在了解介绍产品途中 突然发问 使客户没有多考虑 自然电话号码脱口而出 3 最后追问便于联系 在介绍产品 将结束时 当他最想了解的东西你还没介绍之前发问 他为了想了解情况而告诉你电话 4 提示法 在介绍产品即将结束时 引导客户说出电话号码 比如 您的电话是13 这样客户会不由自主地告诉你电话 还有一些特殊方法 1 假装电话听不清 让对方留下电话再打过去 2 故意说某个问题不清楚 要查询 或要询问经理 请留下电话再联系 3 说自己不是业务员 说业务员很忙 留下电话再联系 让业务员打过去 4 矢以小利可以留下对方的电话和地址 如公司可能搞活动或酒会到时寄送请柬 5 表示传真图片给对方 要求对方留电话和传真号 6 如果对方非常不喜欢留电话 那么首先邀约他到现场来实地看房 然后主动留自己的手机号给对方 表示诚意 电话接听的注意事项 1 不要一味回答客户的问题 不要被客户牵着走 要会去引导客户 最佳方法是客户提出问题 不要马上急于回答 要婉转发问 然后等其回答你所提问题后 再回答他的问题 但要把握分寸 不要咄咄逼人 2 不要过分夸大赞扬自己楼盘 要不瘟不火 3 由于开盘时来电量大 不要接听时间过长 一般1 2分钟为宜 询问情况结束后 马上约他到现场来 4 要用简短而具有吸引力的语言 给客户良好印象 5 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户 要保留一下 对他才更具有吸引力 想要进一步了解吗 请到现场来 6 要分辨其是否真有意愿买房子 怀疑其若是房产市调员 可把电话给经理或婉言拒绝回答 可说 你看 现在电话很忙 而我们这线路不多 你看想了解更多 不妨约个时间请到现场来 一些敏感问题不要回答 如得房率 容积率 基地面积 总建筑面积等 可推说自己是初来业务员 不是很清楚 记住 凡报上公开的都可以介绍 而其它请到现场来 7 在电话接听中 可留下伏笔 如不回答问题 说去询问过两天给他回应 以便今后追踪 这样今后就有借口再打电话给他 还有一些特殊方法 约客户到现场 1 约客户到现场基础在于 给客户留下好的印象 2 约客户到现场注意事项 不要用提问式的方法 而要用选择式的方法提问 例 不要问 你看 先生什么时候过来 到现场 他会回答你 我有空就来 而要问 先生 小姐 你看 你星期六过来还是星期天过来 给他限定 他会回答 我星期天吧 你说 那好 星期天我等你 一 注意事项接听电话时要有意无意的制造现场火爆 紧张的气氛 所以介绍要精炼 但不需详尽 因为具体内容一定要到现场看才可以了解 接听电话要避免在价格上过多的纠缠 表达一个基本范围就可 因为在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的 一般对答 您一定要到现场来看一下 如果房子很喜欢 再看是否物有所值 我们楼盘规模很大 每套都有不同的价格 电话里肯定说不清楚 接听电话要因人而议 忌千篇一律 要注意对方的关心点 抓住主要内容产生共鸣 二 邀约在介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房 千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动 又给对方自由空间很大的语言来发出邀请 一般邀约用语 过程一今天下午现场人很多 如果您不急呢 我看明天上午来看房比较好 到时我等您如果回答没有空过程二那么先生您的工作一定很忙 这样我看 星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗 说真的买房子是大事一定要多比较 但我很肯定 您到我们这里看一下 我一定让您不枉此行 如果回答还是可能没空 一般对方会很不好意思 同时对方会给您一个时间如果回答有空他会来得 可能对方意向不大 也有可能对方性格属于比较稳健 很有自我想法的 过程三买不买无所谓 多看看肯定是没有错的 希望有机会与您见面 到时我一定会尽地主之谊 帮您好好介绍一下 邀约对方的时间一定要记录下来 便于以后追踪 到时就会有名正言顺的托词 电话追踪一 在房产销售中 电话追踪十分重要 往往少打一个追踪电话 一个本来可以成交的客户没有成交 往往打好了一个原本已经失去的客户又回来成交了 电话追踪就是用电话作为工具紧紧的盯住每一个客户随时随地了解他们的动态 发现状况 想出办法 抓住时机 解决问题 正因为它的重要性所以我们把它单独拿出来作为一个专业课题研究 电话追踪是一门艺术 二 电话追踪要求 因时 因人 因各种情况作出适时 适宜的方法 方案去追踪客户 所以打电话之前要根据不同情况细心考虑 千万不可随意 不然效果可能适得其反 电话追踪三 电话追踪要求锲而不舍 也就是不要指望每一个客户只需一个电话就可达到目的 解决总是需要连续不断运用各种方法 循序渐进地解决问题 用一般真诚的信念与热情打动客户 四 破除对方戒备心理形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在 所以我们给自己定位成参谋 专家 他的朋友或学生仰慕者 而非一个销售人员 要明确打电话给他是一个想和他交朋友的人 对他的问候 是一个专业人士给他的建议 是一个渴望了解他 满足他虑荣心的人对他的仰慕 那么我们与客户之间就不再是对立的 而是朋友 出于朋友间的尊重和友谊 谈话的气氛和接受角度都会发生变化 电话回访技巧 电话回访技巧 目的 1 了解客户意向变化2 了解客户目前的问题3 解决客户疑虑4 约访客户下次至售楼处看房时间5 造成客户紧迫感 逼定6 维持客户关系 加深客户印象 客户回访是销售过程中的重中之重 因此回访不是简单的打个电话而已 而是非常系统性的工作 但最关键的是客户第一次来访时 你的工作是否做得细致 是否真正了解了客户的需求 是否让客户对你的第一印象有好感 认可了你的人 在以上基础上建议可从以下个步骤着手 1 回访前先查看之前客户的来访记录 回忆每个客户的需求点 疑虑点 地段 价格 面积 户型 预算 对配套的要求等等所有的信息 2 了解之后 针对不同的客户做出不同的解释与阐述目的 打消客户之前的疑虑点 缩小客户的选择范围 最好能直接精确到某个户型某套房 注意点 A 拿起电话前先想好客户不同的反应 应对不同的说辞 B 接通电话后不要单刀直入谈及房子的问题 先问好 寒暄 让客户知道你是哪个售楼处的业务员 拿起电话时从内心里告诉自己他不是客户 是自己的一位老朋友 C 根据之前现场接待下来的情况 对客户进行分析 切记 明显存在的项目弱势可直言不讳的承认 让客户感觉到你的坦诚 但同时可以通过几个 但是 用项目优势来淡化客户的疑虑点 D 与客户沟通完毕前 一定要邀约 并且必须具体到某天的某个点 如客户说没空 你可以自己帮客户定具体时间 例如 这样吧 林先生 刚才你说的那个户型 您下周二下午两点再过来看看 我在售楼处等您 如果客户届时还是没出现还没出现 你又有了一个回访的理由 客户也感觉欠了你一次情 3 回访完毕后 再次做详细的记录 包括时间 谈话内容 并突出本次回访中客户所顾虑的集中点在哪些方面 自己考虑分析后 在本子上列出回应的销售说辞 以便下次回访时复看4 不断进行回访并记录 当客户再电话中告诉你 谢谢你 真的不考虑你的楼盘了 那么这个客户可以不必联系了 不要担心挨客户的骂 至少他知道有这么个楼盘 这么个业务员了 哪怕客户跟朋友同事发牢骚时提及了你 提及了这个楼盘