日高端客户有效开发.ppt

合肥本部 夏劲松 高端客户的有效开发 夏劲松 简介 学历 高中职业背景 企业职员入司时间 2000年11月目前职级 资深业务主任个人荣誉 103个月钻石四星级讲师2012 2013年入围总部高峰会MDRT会员 近五年业绩展示 大保单业绩展示 8 的件数创造了近70 的业绩 保险大单时代的来临 关键在于你是否嗅到先机 并有意识的 接触 2013年财富至尊最大保单1400万元 哥买的不是保险是传说 2013年开门红金裕3299万平均每天签单3 3件 天价保险 百度搜索 天价保险 可得到的结果数为 大额保单层出不穷 406万条记录 高端人群的保险意识 总体而言 在高端人群看来 保险的基本功能主要是保障 避税 具有一定的投资回报 高端消费者对保险的心理需求 借助高额保单体现自己的身价 如 选择过亿的保障额度 借助保险实现足额人身 健康保障 规划养老和子女教育费用储备 维持家庭生活品质和规划有尊严的高品质晚年生活 主要表现为资产配置和财富传承两方面 规避企业风险 同时选择一种安全的资产传承方式 中国老百姓依然是全世界财富最多的 我们要做的事情就是找到那些有钱人 根据 胡润2013年中国财富报告 的调查 安徽资产过千万的富裕人数 9600人 较去年增400人安徽资产过亿的富裕人数 920人 较去年增20人 在现阶段 中国的有钱人处于什么样的阶层 应具备什么样的综合 特质 思考 年龄 平均年龄为38岁学历 43 拥有硕士以上或EMBA学历爱好 旅游 看书 品茶运动 游泳 高尔夫投资 房地产 股票 收藏手表和古代字画孩子 1 3人会在高中时期将孩子送出国 年龄 平均年龄为40岁学历 60 拥有硕士以上或EMBA学历爱好 旅游 看书 品茶运动 高尔夫收藏 古代字画 接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计服务特别重要 有钱人会介绍有钱人 明确 高端客户与一般客户是有差异的 如何寻找高端客户 1 异业联盟 装修公司 2 经常出入高档会所 高尔夫球场 健身房 美容会所等 3 参加各种培训课程 4 进入高端汽车俱乐部 4S店 银行理财规划中心 证券规划中心等 5 进入各地的商会 协会 6 通过高端客户转介绍 让客户成为我们的影响力中心 经营高端客户 1 短信关爱 外出休闲 生日礼物 协助解决问题2 年底客户答谢宴 VIP活动邀约3 保单年检4 关心客户身边的人 如孩子的教育辅导 老人的健身养生防病等5 帮助客户与客户之间搭建人际交际网 互帮互助6 季度上门关心一次 做一些简单的服务 让他们时刻感受到我们的存在 高端客户经营与开发 以企业主为案例 80 高端客户是企业主 解读私营企业主特点 我喜欢 我适合 20 直率实干家 非研究派 不斤斤计较购买力强认可了 人 就会认可这个人推介的东西 解读私营企业主家庭 1 2 受启发的两次见闻某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人 不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看 男士并不会真正尊重这样的女业务员 一定要做有品味的尊贵代理人 21 解读私营企业主家庭 2 2 私营企业主的家庭特点 白手起家共同打拼 男主人重视女主人的感受夫妻年龄相仿 30 45岁往往都有孩子双方观念 气质差异很大 男主人优势明显女主人有危机感 更关注财务安排和资金走向 22 得到每个家庭成员的认同 对男主人来说 是专业人士要学会倾听 不会到处乱说不属于任何一个人 我是属于大家的一个朋友对女主人来说 我为人很 正 可以交心我很能干 很忙 不是那种 闲着的女人 不断有新的观念 我很正面 积极 阳光 值得放心 23 如何创造更多财富万一遇到企业经营风险 如员工受伤 资金链断裂 甚至破产 怎么办 资产如何保值增值如何节税避税财富如何安全传承给下一代 解读企业主最关注的5个问题 24 企业主的保险潜在危机 充足的养老金高额的人身保障 健康保障安全的财富传承 1 有舍才有得 学会付出才能收获更多2 真心对每一位客户好 不要因为客户小就忽视他 企业主之间是个互动的圈子 对方的一句话会直接影响你在这片市场的声誉和口碑 3 切记 及时 二字 企业主讲求效益 时间就是金钱 无论是保险方案送达 资料变更 提醒续期等基本服务 还是其他的附加值服务 都一定要及时 4 在交往中不断加强客户的保险观念 让对方明白保险没有一个险种可以囊括所有优点 保险永远都不足够 经营企业主的要点 26 成功案