业务员拜访流程设计

业务员拜访流程设计业务员拜访流程设计 销售的 5 大步骤 事前的准备 拜访客户 探询需求 产品的介绍与展示 缔结业务关系事前的准备 拜访客户 探询需求 产品的介绍与展示 缔结业务关系 一 拜访前的准备工作 1 多渠道了解有关本次客户的相关信息 如 客户的主打产品 消费 群定位 传播媒介选择习惯等 2 本公司产品的介绍材料 包括 公司各项目的文字介绍资料 如快巴 班线表 各网络班次统计表 覆盖范围表 广告样片等 3 重温各主要媒体的相关知识 尤其关注客户常选择的媒体 特别关 注这些媒体与我公司项目基本要素的对比 4 准备好名片 笔记本和笔 并想好开场白内容 二 拜访客户 初次拜访流程设计初次拜访流程设计 1 打招呼 在客户未开口之前 以亲切的音调向客户打招呼问候 如 王 经理 早上好 莫拜时 您好 2 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上 在与客户交换 名片后 对客户抽空和自己见面表达谢意 如 这是我的名片 谢谢你能抽出 时间和我见面 3 破冰 营造一个好的气氛 以拉进彼此之间的距离 缓和气氛 如 王经 理 我是您部门的张工介绍来的 听他说 您是位很随和的领导 4 开场白的结构 1 提出议程 2 陈述议程对客户的价值 3 时间约定 4 询问是否接受 如 王经理 今天我是专门来向您了解你们公司对广告投入的一些需求情况 通 过知道你们明确的计划和需求后 我可以为你提供更方便的服务 只耽误您 10 分 钟时间 您看可以吗 5 巧妙运用询问术 让客户说 1 设计好问题 通过询问客户来达到探询客户需求的真正目的 这是营销人员最基本的销售 技巧 在询问客户时 问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探询 如 王 经理 您能不能介绍一下贵公司今年广告投入方面的计划情况 2 扩大询问 采用扩大询问法 可以让客户自由发挥 让他多说 让我们知道对方更多的东西 跟着采用限定询问法 让客户始终不远离谈话的主题 如 王经理 贵公司广告 投入计划是如何报批的呢 或 王经理 广告投入计划是通过公司总部审批还是 直接由您审批就可以了 3 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈内容和你所记下的要点 对客户所谈到的内容进行简单总结 确保清 楚 完整 并得到客户一致同意 如 王经理 真的很感谢您能告诉我这么多宝 贵的的信息 您刚才说你们公司今年宣传计划的重点在 3 方面 1 2 3 是吧 然后我们这边还需要提供 3 方面的资料 或数据 1 2 3 是吧 6 结束拜访时 约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时 营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达 到 然后向客户叙述下次拜访的目的 约定下次拜访的时间 如 王经理 今天很感谢您用这么久的时间给我提供了这么多宝贵的信息 根据 你今天所谈到的内容 我将回去好好的做一个广告方案 然后再来向您汇报 您看 我是下周二上午将方案带过来让您审阅 您看可以吗 二次拜访二次拜访 满足客户需求满足客户需求 营销人自己的角色 一名专家型方案的提供者或问题解决者一名专家型方案的提供者或问题解决者 让客户出任的角色 一位不断认同的业界权威 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方 案 熟练掌握本公司相关业务知识 本公司的相关业务资料 名片 电话号码等 拜访流程设计 1 电话预约及确定 如 王经理 您好 我是 公司的小张 上次我们谈得挺愉快的 您还 记得吧 上次约好了今天上午由我带广告方案来向您汇报 我九点整到您的办 公室 您看可以吗 进门打招呼 第二次见到客户时 仍然在他未开口之前 以热情的口吻向 客户打招问候 如 王经理 上午好啊 2 再次破冰 再次营造一个好的会谈气氛 重新接近彼此的之间的距离 让客户对你的 来访产生一种愉悦的心情 如 王经理 您今天办公室换了一幅风景画啊 看 起来真不错 或 不好意思王经理 一大早就来占用您的宝贵时间了 等 3 开场白的结构 1 确认理解客户的需求 2 介绍本公司广告产品的重要特征和给 他的利益 3 时间约定 4 询问是否接受 如 王经理 上次您谈到在介绍产品和投放媒体时碰到的几个问题 分 别是 这次我们专门根据您所谈到的问题做了一份方案 这个方案的特点 优点是 通过这个方案 也许能解决您所碰到的问题 边说边递上方案 并做简单介绍 4 介绍解决方法和产品特点 程序如下 1 根据客户的信息 确认客户的每一个需要 2 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 3 介绍每一个解决方法和所选媒体的重点特点 4 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意 肯定能满足他 的需求 5 总结 5 面对客户疑问 善用加减乘除 1 当客户提出异议时 要运用减法 求同存异 2 当在客户面前做总结时 要运用加法 将客户未完全认同的内容附加进 去 3 当客户杀价时 要运用除法 强调留给客户的产品单位利润 4 当营销人员自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己留的余地有多大 业务员拿到客户广告回公司业务员拿到客户广告