客户需求分析.ppt

客户需求分析 FF 2 课程大纲 一 课程导入二 客户需求分析的定义三 客户需求分析的重要性四 如何做客户需求分析五 教学案例 六 课程回顾 3 一 课程导入 为什么要做需求分析 什么是需求分析 4 二 客户需求分析的定义 通过系统的 科学的方法 借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求 从而为客户提供最合适 最科学的产品与服务 以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题 5 猫和鱼的故事 6 7 8 9 三 客户需求分析的重要性 需求是一切销售的前提 做好客户需求分析 是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证 10 四 如何做客户需求分析 客户需求分析要素 客户的家庭关系和教育 职业状况客户的消费状况和消费倾向 1年和长期 客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源 11 需求从哪来 Need 需求Want 想要Have 已有 N W H 12 两条曲线决定人的一生 今天的您为明天的您做准备 13 利用好分析工具 太平洋幸福家庭财务需求分析表 14 太平洋幸福家庭财务需求分析表 客户的身价 1 2 3 4 5 6 7 需要的保障 家用基金 元 12 年住宅基金 元教育基金 元最后基金 元社保 团体险 元储蓄 有价证券 元商业保险 元 15 需求分析表填写练习 分析自己的财务保障需求时间5分钟 16 五 教学案例 我跟主任学保险 之需求分析 背景资料 主任 一位敬业 专业 优秀的业务主任 王老板 主任刚刚发展的一位高端客户业务员 主任的组员陈姐 王老板给主任介绍的准客户事件 主任带着业务员给陈姐做需求分析 17 陈姐基本资料 陈姐 王老板的朋友 30岁 三口之家 孩子小明6岁 家庭年收入8万左右 有一些储蓄和少量医保 没有其他的商业保险和投资收入 有房屋按揭贷款 17 18 我跟主任学保险 主任 陈姐 通过上次王老板的介绍 还有和您的接触 我发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人 陈姐 哪里 哪里 主任 那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做过全盘考虑呢 陈姐 有 可是考虑不清楚主任 其实我今天来 就是帮陈姐做一个需求分析 如果您需要的话 我还会提供一些资料给您 这中间可能要涉及到您一些财务方面的信息 不过您不用担心 公司规定我们要严格保密的 18 19 我跟主任学保险 主任 在设计这份保障计划之前 我能否问一下陈姐 您家现在每月基本开销是多少 陈姐 加上人情往来 一个月大约2000元 主任 我们来简单计算一下 一般人们预期寿命为80岁 您现年30岁 在未来的50年中 您的家庭开支总额是 24000元 年 50年 120万 这120万就是您的家庭开支 如果现在有120万 家人的基本生活开销您都不用担心了 19 20 我跟主任学保险 主任 陈姐 您的房子是自建的还是买的啊 陈姐 买的 现在每月还要还贷1000元 主任 还要还几年 陈姐 概6年 主任 就是说还要还给银行7 2万元 对不对 陈姐 是的 20 21 我跟主任学保险 主任 陈姐 您觉得目前情况下 一个孩子的教育费用大概需要多少啊 陈姐 这个具体的我还不太清楚 主任 根据我们公司资料 一个孩子的教育费用至少20万左右 我们要对孩子的未来做好准备 21 22 我跟主任学保险 主任 除了以上的开支以外 一般的家庭 我们都要储蓄一部分钱 以备不时之需 对吗 陈姐 您家中的存款是多少呢 陈姐 银行大概只存了10万多元 计划将来给小明上大学的 主任 陈姐 除了储蓄以外 您还有没有社会保险和其他的商业保险 陈姐 只有一些医保 主任 那我们算它2万好了 陈姐 您觉得出入不大吧 陈姐 不大主任 从整体的人生规划来讲 人们一般都会考虑一笔最后的基金 陈姐 您觉得2万可以了吗 陈姐 差不多 对以上的资料 记入财务分析表中 22 23 主任 好的 陈姐 根据您刚才的资料 我计算了一下120万 7 2万 20万 2万 10 2 137 2万 这还没有计划你的旅游基金 买车 换房的钱 我相信你也同意 现在的医疗费用越来越高了 我们还要考虑一笔健康基金 其实我们的需求远远不止137 2万 考虑到如果退休后 疾病机率增加 家庭医疗基金的准备一般应包括 一次重大疾病 20万 三次中病 3万 次 多次小病 社保门诊医疗解决为主 所以医疗基金要准备30万 如果平安一生 137 2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累 并以此满足各项费用的支出 但万一发生意外就意味着收入中断 137 2万的需求将无法通过收入积累来完成 这个金额就是您意外伤害的保额需求 您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口 另外您还需要30万的健康基金 其中20万可以通过重大疾病保险来解决 中病费用通过每年投保住院医疗保险解决 我跟主任学保险 24 练习时间 三人一组 角色扮演练习客户 业务员 观察员时间 20分钟 25 今天 主任给我示范了如何去作客户的需求分析 原来客户的需求分析是一门很严谨 很科学的学问 要想打动客户 激发客户的购买欲望 需求分析是一个不可少的环节 我们首先要了解客户想要什么样的生活 通过日常开支 按揭压力 教育费用 医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料 不仅仅是这样 客户已经拥有的我们也要详细的了解 在与客户接触这个问题之时 一定要告诉客户我们会帮她保密的 因为这时客户的个人资料 我们要了解的方面很多 包括客户的储蓄 不动产 是否有其它类型的保险等等 想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了 我们要对客户负责任 要考虑的全面一些