北京某某公建项目营销方案

北京北京 项项目目营销营销方案方案 目目 录录 一 一 本项目 分析 1 二 项目功能规划 6 三 项目定位 7 1 项目概念定位 7 2 项目客户类型定位 7 四 项目营销思路 8 1 关于各功能部分的营销思路 8 2 关于融资及租售结合方式的相关思考 9 3 关于一期项目租赁的具体思路 10 价格定位 10 营销渠道 10 广告宣传 12 项目本身的进一步完善 13 第页共页0 14 一 一 北京北京 项项目 分析目 分析 优势优势分析 分析 Strength S1 总总体交通状况良好 地理位置具有均好性体交通状况良好 地理位置具有均好性 项项目位于目位于 桥东桥东南角 毗南角 毗邻邻北北 环环 路 路 大街等交通要道 距大街等交通要道 距 地地铁铁站 城站 城铁铁 站站约约1 5公里 众多公交公里 众多公交线线路途路途经经本地 本地 总总体交通状况体交通状况 良好 从区域位置来看 本良好 从区域位置来看 本项项目目处处于于CBD 金融街 中关村 金融街 中关村 亚亚运村 燕运村 燕 莎等五大商圈的中心枢莎等五大商圈的中心枢纽纽位置 位置 S2 大型大型综综合性合性项项目 具有目 具有规规模模优势优势 项项目是集众多目是集众多业态为业态为一体的大型一体的大型综综合建筑群 相合建筑群 相对对于周于周边单边单体写字楼 体写字楼 本本项项目在目在规规模 品模 品质质 商 商业业配套 配套 绿绿化化环环境上均具有相当境上均具有相当优势优势 各种配套 各种配套设设 施一施一应应俱全 可以俱全 可以为为区域内客区域内客户户提供各种方便 快捷的服提供各种方便 快捷的服务务 S3 一流的硬件一流的硬件设备设备 3 拥拥有一流的硬件有一流的硬件设备设备 项项目一期中配目一期中配设设的的26部高速部高速电电梯 梯 60m 小小 时时 人的超大新人的超大新风风量 量 24小小时时空空调调冷冷冻冻水等硬件配套均达到了京城写字楼水等硬件配套均达到了京城写字楼较较 为领为领先的先的标标准 先准 先进进的硬件配套将是客的硬件配套将是客户优户优良良办办公公环环境的直接保境的直接保证证 S4 良好的良好的发发展商背景展商背景 项项目开目开发发商商 北京北京 集集团团集集团实团实力雄厚 近年来成功开力雄厚 近年来成功开发发了了 大厦 大厦 大厦 大厦 大厦等知名商大厦等知名商业业楼宇 楼宇 拥拥有丰富的地有丰富的地产产开开发发和和综综合物合物业业管理管理经验经验 发发展商雄厚的展商雄厚的实实力 丰富的力 丰富的经验为项经验为项目开目开发发提供了有力保障 提供了有力保障 S5 独特的建筑外独特的建筑外观设计观设计 直面北三直面北三环环的的项项目一期整体造型新目一期整体造型新颖颖 线线条流条流畅畅 配以美国 配以美国进进口的皮口的皮 尔尔 金盾宝石金盾宝石蓝蓝色玻璃幕色玻璃幕墙墙外外观观 极具 极具现现代感 从外代感 从外观观上使整个上使整个项项目具目具备备了了 成成为为区域内区域内标标志性建筑的前提条件 志性建筑的前提条件 劣劣势势 Weakness 第第页页共共页页1 14 W1 项项目周目周边边商商业设业设施缺乏 商施缺乏 商业业氛氛围围有待培育有待培育 目前 中关村 金融街 目前 中关村 金融街 CBD商圈聚集效商圈聚集效应应呈更加明呈更加明显显 的的趋势趋势 写字楼的 写字楼的 集聚度集聚度进进一步增一步增强强 从 从项项目所在目所在 桥桥地区商地区商务务行行业业机构机构 的数量与密度 区域的数量与密度 区域 内商内商务务配套配套设设施的档次及数量等施的档次及数量等标标准来看 区域内写字准来看 区域内写字 楼集中程度不高 楼集中程度不高 规规 模效模效应应不明不明显显 且区域周 且区域周边边住宅住宅项项目目较较多 商多 商业设业设施相施相 对对缺乏 商缺乏 商业业氛氛围还围还 有待培育 与其他成熟商圈相比 有待培育 与其他成熟商圈相比 这这种商种商业业氛氛围围的差距的差距 在一定程度上会影响在一定程度上会影响 客客户户在此区域在此区域选择选择写字楼的写字楼的热热情 情 W2 项项目小交通目小交通环环境亟待改善境亟待改善 由于目前由于目前 桥桥桥桥下自下自东东向西无法向西无法调头调头 这给东这给东来的来的车辆车辆 进进入本入本项项目目带带来来 诸诸多不便 多不便 项项目目东侧东侧 街由于受居民楼的限制 街由于受居民楼的限制 马马路路暂暂 时难时难以拓以拓宽宽 目前仍 目前仍 为单为单行路行路线线 项项目南目南侧侧小黄庄路亦不是主要交通要道 小黄庄路亦不是主要交通要道 路面路面较较窄 窄 这这些都些都对对 项项目的小交通形成一定的制目的小交通形成一定的制约约 W3 周周边边客客户资质户资质普遍不高普遍不高 根据根据对对周周边边写字楼客写字楼客户进户进行的行的调调研研结结果果显显示 周示 周边边客客户户 资质资质普遍不高 普遍不高 区域内有区域内有实实力的大客力的大客户户和外和外资资客客户户相相对较对较少 客少 客户户能承能承 受高租金的能力有限 受高租金的能力有限 高端客高端客户户相相对对其他区域其他区域较较少 少 W4 项项目分期施工目分期施工给给一期一期项项目目带带来一定的不便来一定的不便 由于由于项项目目规规模模较较大 一期竣工大 一期竣工时时 二 三期尚在建 二 三期尚在建设设中 中 这这种竣工种竣工时间时间 上的差距上的差距给项给项目一期目一期带带来一定的不便 来一定的不便 W5 项项目西目西侧侧居民楼的不利影响居民楼的不利影响 项项目西目西侧侧两两栋栋居民楼 外居民楼 外观较陈观较陈旧 与旧 与项项目整体目整体环环境不境不 协调协调 对项对项目整目整 体形象造成一定的体形象造成一定的负负面影响 面影响 对对于后期西南于后期西南侧侧的的规规划也划也 带带来一定的影响 来一定的影响 机会 机会 Opportunity O1 北京市写字楼市北京市写字楼市场场回暖回暖 世界世界经济经济的恢复 国内的恢复 国内经济经济形形势势和北京市和北京市经济经济呈呈现现良好良好 的的发发展展势头势头 使 使 第页共页2 14 得北京写字楼市场需求的增加得到良好的经济支撑 在 供应量和需求量都有 很大增长的情况下 北京写字楼市场自2004年开始呈现 回升的态势 O2 奥运经济对本区域带来一定的辐射作用 随着奥林匹克公园的建设 北京将在市区北部 城市中 轴线北端形成一 个全新的城市功能区 奥林匹克公园中心区 北京城市中心将逐步北移 随着区域交通和市政设施日趋完善 商业气氛的逐步形 成 奥林匹克公园周 边地区已成为房地产商投资的热点 随着奥运经济的升 温 奥林匹克公园中 心区将发展为集体育 文化 会展 旅游 休闲等为一体 的中心区 对项目 将产生一定的辐射作用 O3 项目潜在客户群体广泛 项目位于奥运中心区南部 北 环边上 一方面 区域内 汇集了众多的 金融 证券 商业 地产 科技 贸易等企业 项目客户群 体广泛 经过调 研 附近区域写字楼客户主要以科技类 咨询服务类 建 筑房产类 商贸类 为主 周边写字楼普遍入住率较高 另一方面 依托北 环四通八达的交通 网络 有助于吸引区域外的其他各种类型的客户 使项 目拥有广泛的潜在客 户群体 O4 地铁 号线及区域内交通的完善将带来更多的商务 氛围 随着距本项目约600米的地铁 号线的全面完工以及 桥向南道路的修 缮完毕 本区域内交通将得到极大改善 同时交通的完 善亦将为本区域带来 更多的人流量及商务氛围 O5 北 环区域缺乏大型综合性项目 由于北 环区域内尚无其他大型综合性项目 故 项目 完全有理由率先 成为本区域的标志性项目 引领区域经济的发展 威胁 Threat T1 未来几年北京市写字楼供给增加 未来几年内 北京写字楼的潜在供应量将大幅度增加 预计在200 至 第页共页3 14 200 年期年期间间 恰 恰为为我我项项目的入市目的入市时时期 期 CBD 中关村 中关村 金融街等几大金融街等几大热热点区点区 域的写字楼将出域的写字楼将出现阶现阶段性的大段性的大规规模集中供模集中供应现应现象 写字象 写字 楼供楼供应应量的大幅增加 量的大幅增加 使未来写字楼市使未来写字楼市场竞场竞争更加激烈 争更加激烈 项项目市目市场风险场风险增加 增加 给给写字楼租售工作写字楼租售工作带带 来来较较大的大的压压力 力 T2 周周边边写字楼定价水平写字楼定价水平较较低低 目前看来 相目前看来 相对对于其他重点商圈于其他重点商圈现现有写字楼的价格水平有写字楼的价格水平 和一些新增和一些新增项项目目 的定价的定价标标准 准 桥桥周周边项边项目定价水平普遍不高 容易形目定价水平普遍不高 容易形 成价格成价格竞竞争 争 这这在一在一 定程度上会影响客定程度上会影响客户对户对于本区域商圈效于本区域商圈效应应和写字楼品和写字楼品质质 的判断 的判断 对项对项目的定目的定 价水平会形成一定的制价水平会形成一定的制约约 由上述由上述SWOT分析可分析可见见 本 本项项目坐落于非目坐落于非传统传统商商业业区域区域 商 商务环务环境略境略为为 欠佳 故作欠佳 故作为为以写字楼以写字楼为为主的主的 项项目 相目 相对对于于CBD 金 金 融街 中关村等融街 中关村等传统传统 商圈的商圈的项项目并不具目并不具备备区域区域优势优势 但 但项项目目临临近北三近北三环环主干主干 道 具有地理位置均道 具有地理位置均 好 好 规规模模庞庞大 品大 品质优质优良等良等综综合合优势优势 再加上整体 再加上整体经济环经济环 境持境持续发续发展 坐享展 坐享 奥运商机等奥运商机等综综合因素 使得本合因素 使得本项项目具有一定的目具有一定的发发展空展空间间 同 同时时我我们们亦可通亦可通过过 对对后期后期项项目的合理目的合理规规划 以划 以进进一步加一步加强项强项目目优势优势 弥 弥补补 弱弱势势 劣劣势势弥弥补补 针对针对W1 项项目周目周边边商商业设业设施缺乏 商施缺乏 商业业氛氛围围有待培育 有待培育 对对二 三期二 三期 项项目目进进行合理行合理规规划 通划 通过项过项目自身目自身营营造商造商业业氛氛围围 弥 弥补补 区域商区域商业设业设施不足的施不足的 问题问题 具体可 具体可见见本方案第二部分 本方案第二部分 项项目功能目功能规规划划 科学分析区域特点和科学分析区域特点和 未来未来发发展前景 利用区域展前景 利用区域优势优势和和项项目特点 目特点 进进行宣行宣传传造造 势势 制造本 制造本项项目在区目在区 域市域市场场的的领领先地位 并先地位 并积积极培育区域商极培育区域商务务氛氛围围 同 同时时 随 随 着着环贸环贸中心中心项项目的目的 全面推出 安全面推出 安贞桥贞桥地区商圈效地区商圈效应应将将进进一步增一步增强强 环贸环贸中中 心将成心将成为为区域商圈崛区域商圈崛 起的起的标标志性建筑 志性建筑 针对针对W2 项项目小交通目小交通环环境亟待改善 境亟待改善 1 协调协调市政 交管市政 交管 部部门门 合理 合理 规规划划项项目北目北侧侧或或东侧东侧出入口 出入口 2 聘 聘请请知名园林知名园林设计设计公司合理公司合理设计项设计项目内部目内部 交通交通组织组织方式 方式 3 首先 首先扩宽项扩宽项目目东侧东侧 街一期部分道路街一期部分道路 解决一期 解决一期车辆车辆出入出入 第页共页4 14 问题 随着二 三期项目的完成 扩宽项目东侧道路至20 米 打通南北通道 4 尽量协调交通部门 在周边交通得以改善的情况下力 争打通 桥下通道 使由东至西可直接调头 5 实施原建议 在条件成熟时 连通项目整体地下部 分 使客户可以较为便利地从多个出入口进出 针对W3 周边客户资质普遍不高 可依托项目的整体规 划和自身良好 的品质 在客户定位上使客户群体超越本区域 通过加 强营销推广 利用各 种有效的营销策略和宣传公关手段 吸引其他区域国内 外知名客户的入驻 针对W4 项目分期施工给前期项目带来一定的不便 加 快二 三期项 目的建设速度 力争在200 年内结束主体施工及外立面 装饰 同时开始进行 整体项目的园林绿化施工工作 尽早为客户展现出一个 良好的综合项目形象 同时设计二 三期施工工地的大型广告围挡 尽量减少 施工过程对已建成项 目的影响 针对W5 项目西侧居民楼的不利影响 在居民楼东侧南 部 即项目内 部靠近居民楼一侧通过一些高大的树木和绿植等进行遮 挡和修饰 威威胁应对胁应对 针对T1 未来几年北京市写字楼供给增加 面对写字楼 供给增加 市 场竞争日趋激烈的趋势 一方面通过高品质硬件配置 完善的商业配套 奠 定本项目相对于其他项目的优势 同时完善配套服务项 目 提供各种物业增 值服务 形成项目核心竞争力 使选择 项目的高品质 客户得以长期稳定 另一方面 在营销上 应通过精心策划推广 对客户品质 的严格把握 着眼于打造良好的项目整体形象 针对T2 周边写字楼定价水平较低 相对于周边的写字 楼项目来说 本项目优势明显 故可在出租工作中利用楼宇的优良品 质来淡化周边价格战 的冲击 从价格定位上跳出区域写字楼价格水平 二 二 项项目功能目功能规规划划 第第页页共共页页5 14 正如正如SWOT分析中所分析中所显显示 示 一期一期项项目在招租工作中面目在招租工作中面 临临的一个主要的一个主要问题问题 便是区位便是区位问题问题 在区位 在区位竞竞争上争上较较CBD 中关村及金融街 中关村及金融街 等区域等区域处处于劣于劣势势 项项目目 周周围围配套配套设设施不施不齐备齐备 商 商业业氛氛围较围较淡 淡 作作为规为规划体量划体量 近近50万平方米的万平方米的项项目 目 我我们认为应们认为应尽可能建尽可能建设为设为多功能多功能综综合合项项目 以解决目 以解决项项目目 周周边环边环境及区位境及区位较较差的状差的状 况 通况 通过项过项目自身配套形成好的商目自身配套形成好的商业业氛氛围围 吸 吸纳纳更多更多优优 质质客客户户 结结合合专业专业地地产产咨咨 询询公司公司SPACE公司公司对环贸对环贸中心中心项项目整体商目整体商务务配套的配套的调调 研 分析及所提出的意研 分析及所提出的意见见 后 我后 我们们建建议议将将项项目目进进行以下行以下规规划 划 1 项项目内建目内建议议配配设设一高档酒店 一高档酒店 鉴鉴于于项项目的目的规规划及建划及建设设 情况 建情况 建议议将将 栋规栋规 划划为为酒店 四星或五星酒店 四星或五星级级 具体星 具体星级标级标准准还应对还应对周周边边做做 深入分析后确定 深入分析后确定 2 项项目内建目内建议议配配设设公寓 从公寓 从项项目的目的总总体建筑位置及面体建筑位置及面积积 规规模来看 建模来看 建议议将将 项项目三期目三期规规划划为为酒店式公寓 至少将三期的酒店式公寓 至少将三期的 栋规栋规划划为为酒酒 店式公寓 店式公寓 3 建 建议议增加增加项项目内商目内商业业部分面部分面积积 商 商业业部分将部分将对对提升提升项项 目人气 改造区域目人气 改造区域 淡薄的商淡薄的商业业氛氛围围 提升地 提升地块块影响力起着重要的作用 而影响力起着重要的作用 而 由于由于规规划所限 本划所限 本项项目中目中 商商业业面面积积主要分散在各楼的底商部分 由于写字楼 酒主要分散在各楼的底商部分 由于写字楼 酒 店 公寓的性店 公寓的性质质所限 所限 对对 于商于商业业态业业态及品牌档次的及品牌档次的选择选择余地余地较较小 故建小 故建议议增大商增大商 业业部分面部分面积积 以改善本区 以改善本区 域商域商业业氛氛围较围较淡的状况 具体可以考淡的状况 具体可以考虑虑利用利用项项目中目中现现有有 楼房如楼房如现现 家具城及家具城及 库库房等改房等改为为商商业业用房 作用房 作为为本本项项目商目商业业配套 同配套 同时时在各在各 期期项项目完工后将地下部分目完工后将地下部分 全面打通 并将地下的部分面全面打通 并将地下的部分面积积改改为为商商业业用途 用途 三 三 项项目定位目定位 1 项项目概念定位目概念定位 明确的定位将是明确的定位将是项项目成功目成功经营经营的第一步 的第一步 经过对项经过对项目自目自 身特点及客身特点及客户户利益点利益点 的分析 我的分析 我们认为们认为可作可作为为本本项项目概念定位的主要利益点目概念定位的主要利益点 主要有以下几个方面 主要有以下几个方面 i 超大超大规规模商模商务综务综合体 可提供合体 可提供单单体体项项目所无法比目所无法比拟拟的完的完 善商善商务务配套配套 规规模 模 ii 品品质质出众 硬件出众 硬件设备设备一流一流 品品质质 iii 健康人性化的健康人性化的专业办专业办公公环环境境 健康 健康 第第页页共共页页6 14 iv 五大商圈均好位置 承接五大商圈中心枢纽 位置 v 造型新颖 地标性建筑 地标 vi 顶级配套 顶级服务 服务 经过进一步的分析 结合项目一期租赁工作中得到的市 场反馈 我们认为对 于客户来讲 上述第一 二 三点才是客户最关心的利益 点所在 超大规模商务 综合体本身便是项目品质的保证 酒店 公寓等完善的 商务配套不但是对安贞桥 区域商务氛围淡薄的良好规避 而且又符合国际化公司 的实际需要 配套完善 硬件设备一流 健康人性化的办公环境又是客户优良办 公环境的直接保证 鉴于此 我们拟主要以项目的规模优势进行对外宣传 同时整合品质出众的 硬件设备 健康办公环境等优势来对项目内涵进行诠释 2 项项目客目客户类户类型定位型定位 鉴于项目庞大的规模 完善的业态配比 优质的软硬件 设施及地处五大商圈 均好位置等优势条件 从客户品质的角度 我们将本项 目客户定位于 世界五百 强公司 外资公司 国内大中型企业或具有良好发展潜 质的中小型公司 从客户行业来看 通过对本项目所在区域内 16个楼盘的客户构成调查分析 我们将本项目的客户类型主要定位于本区域及周边成熟 商圈内资质优良或具有 成长潜质的高科技类 咨询 服务类 建筑地产类及物流 商贸类客户 除高科技 类客户外 上述其他类型客户对区域的要求较少 定位 于此种类型利于我项目吸 引行业内优质客户 但值得注意的是 我项目庞大的规 模已决定我们不能将客户 类型仅仅定位于某几个行业 故在具体操作中 博纳兼 收将是我们的主要原则 四 四 项项目目营销营销思路思路 1 关于各功能部分的 关于各功能部分的营销营销思路 思路 1 写字楼部分 对于一个以写字楼为主的项目 项目内约 万平米 的写字楼部 分将是我们营销工作的重点 对于以租赁为主的写字楼 项目 项目的自 第第页页共共页页7 14 身品身品质质 市 市场场口碑口碑对项对项目的市目的市场场知名度一直起着主要作知名度一直起着主要作 用 用 整体整体项项目目 庞庞大的体量 分期建大的体量 分期建设设的特点使得一期的特点使得一期项项目所吸目所吸纳纳的客的客 户资质户资质 树树立的立的 市市场场形象尤形象尤为为重要 重要 鉴鉴于本于本项项目的自身情况 我目的自身情况 我们拟们拟将将 项项目的目的营销营销思路定思路定 为为 集中集中 一切一切销销售售资资源与力量 吸引源与力量 吸引2 3家国家国际际知名客知名客户户入住 入住 通通过过广告 公广告 公 关活关活动动等方式 等方式 结结合楼内已有合楼内已有优质优质客客户户的潜在影响力 的潜在影响力 大量吸引大量吸引资质较资质较 佳的大 中 小型客佳的大 中 小型客户户入住 入住 随着出租率的上升随着出租率的上升稳稳步步 提升租金水平 提升租金水平 通通过过控制 控制 调调整客整客户资质户资质来充来充实项实项目内涵 目内涵 树树立立 项项目目 高档次 高品位 高档次 高品位 办办公公环环境境优优良的良好市良的良好市场场形象 形象 为项为项目二 三期的出租 目二 三期的出租 酒店公寓等配酒店公寓等配 套面套面积积的的经营经营以及整体以及整体项项目目顶级顶级形象的塑造打好形象的塑造打好坚实坚实的的 基基础础 通通过过上上 述一系列的述一系列的项项目运作 最目运作 最终带动终带动 桥桥整体区域商整体区域商务务氛氛围围 的的质变质变 2 酒店 公寓及其他商酒店 公寓及其他商业业配套部分配套部分 酒店 公寓及商酒店 公寓及商业业配套部分除自身配套部分除自身赢赢利外 更重要的作利外 更重要的作 用是用是为为写字写字 楼部分提供配套服楼部分提供配套服务务 增 增强强写字楼的市写字楼的市场竞场竞争力 提高争力 提高 项项目知名度及市目知名度及市 场场影响力 使得写字楼能影响力 使得写字楼能够够以更高的租金水平以更高的租金水平进进行行长长期期 稳稳定的定的经营经营 酒店部分 知名的酒店部分 知名的专业专业酒店管理机构酒店管理机构对对于保障于保障项项目知名目知名 度 支撑写字度 支撑写字 楼的楼的经营经营 以及改善区域 以及改善区域环环境 提升商境 提升商业业氛氛围围将起着至将起着至 关重要的作用 关重要的作用 为为保保证证酒店的成功酒店的成功经营经营 同 同时为时为 项项目目创创造更多的美誉造更多的美誉 度 建度 建议议将酒将酒 店部分委托国店部分委托国际际知名的知名的专业专业管理机构管理机构进进行管理 行管理 公寓部分 将公寓部分 将项项目三期目三期 栋规栋规划划为为酒店式公寓 建酒店式公寓 建议议交由交由 负责负责酒店管酒店管 理的管理公司一并理的管理公司一并进进行管理 或交由其他行管理 或交由其他专业专业管理机构管理机构 进进行管理 行管理 商商业业部分 因部分 因 桥桥区域商区域商业业氛氛围较为围较为淡薄 故淡薄 故对对于于项项目目 商商业业部分的部分的经经 营营便更要注重客便更要注重客户户品品质质的的选择选择 只有通 只有通过过高品高品质质商商业业客客 户户的入的入驻驻 才 才 能迅速提高能迅速提高项项目乃至整体区域的商目乃至整体区域的商业业氛氛围围 在一期 在一期项项目目 底商的招租底商的招租 中 中 银银行 行 银银行已行已进进入合同洽入合同洽谈阶谈阶段 另段 另拟拟引入引入 咖咖 啡 啡 健身健身 等知名商等知名商业业客客户户 此外 此外 KTV已基本确定入已基本确定入驻驻我我项项目目 二期开二期开设设近近 10000平米的旗平米的旗舰舰店 相信通店 相信通过过以上知名商以上知名商业业客客户户的引的引 入 本入 本项项目商目商 第页共页8 14 业氛围将迅速得以改善 此外 为进一步提升整体区域 的商业氛围 打造 项目小区域的高档商务环境 建议将 家具城及 库房等现状 楼保留并改造为以特色餐厅 高档休闲娱乐为主的商业 区 2 关于融资及租售结合方式的相关思考 作为近50万平方米的综合性项目 资金的投入相对较大 为解决资金压力 问题 同时适当地规避投资风险 亦可考虑实行融资或 租售结合的方式 我们对 项目融资或租售结合的相关问题进行如下建议 1 为保证项目商业部分的经营整体性 酒店及各写字楼 公寓的底商 部分应保持持有 以便统一进行经营管理 保证项目整 体的商务氛围 2 从营运管理的角度考虑 统一产权有利于项目形象 档 次 品质等 多方面的高要求 同时我们亦可拥有充足的空间调整租 户 商家以满足 发展的需要 故首先建议考虑利用已建成的项目一期自 银行以抵押等方 式进行融资 以缓解后期建设资金压力 3 本项目需要投入资金较大 如为降低投资风险 在融资 渠道不畅的 情况下亦可考虑将项目部分对外出售 此种情况下 首 先建议选择整体 售对项目整体影响最小的公寓部分 考虑项目的建设周 期的情况 如现 阶段考虑进行出售 则可选择一期写字楼的一栋进行整 售 这样对一期 剩余面积乃至项目整体出租的影响较小 出售的对象可 考虑面向进行统 一出租经营管理的国内外财团 基金等机构或出售给大 型企业集团自用 4 因目前国际上基金及大的投资者购楼基本上是通过指定 中介机构来 进行选址 洽谈 因此对于项目部分面积的出售 可通过 与外资中介机 构加强合作 寻找国际上大的基金和投资者 同时积极 接洽其它潜在购 买者 3 关于一期项目租赁的具体思路 1 价格定位 综合区域的整体状况 本项目的入市时机 装修及配套 标准等相关 情况 经过初步测算 项目一期写字楼部分初期的租金 含物业管理费 第页共页9 14 平均价格将不低于 平均价格将不低于 元元 月月 平米的水平 当全楼出租平米的水平 当全楼出租 率达到率达到80 后 后 开始着手考开始着手考虑对虑对客客户户的的调调整 如控制入住客整 如控制入住客户户品品质质 提 提 升租金价格 升租金价格 对对 于于资质较资质较差客差客户户不再不再续续租等方式 达到客租等方式 达到客户资质户资质的提高的提高 以及整体价格的以及整体价格的 提升 通提升 通过过2年左右的年左右的时间时间 使大厦最 使大厦最终终平均成交价格可平均成交价格可 提高到 提高到 元元 月月 平米左右 平米左右 2 营销营销渠道渠道 依靠自有依靠自有销销售售资资源源进进行租行租赁赁 我集我集团团之前已通之前已通过过 大厦 大厦 大厦在市大厦在市场场上建立了良好上建立了良好 经营经营口口 碑 加之多年来的自我碑 加之多年来的自我经营经营 已使得我 已使得我们们的的销销售人售人员员具具 备备了一定的了一定的 营销经验营销经验 故在 故在 项项目的目的营销营销工作中 我方工作中 我方销销售人售人员员将将 通通过过接待上接待上 门门客客户户 协协同代理公司的成交 自我挖掘客同代理公司的成交 自我挖掘客户户等各种方等各种方 式 在式 在项项目目 的具体的具体营销营销工作中起着关工作中起着关键键性的作用 性的作用 项项目目销销售人售人员员将通将通过过各种渠道收集市各种渠道收集市场场中目中目标标客客户户的相的相 关关资资 料 直接向其投送料 直接向其投送项项目介目介绍绍折折页页及及户户型平面型平面图图 以达到 以达到 直接向目直接向目标标 客客户进户进行推介的目的 行推介的目的 项项目目销销售人售人员员将与集将与集团团其他写字楼其他写字楼项项目的目的销销售部售部门门建立建立 良好的良好的 沟通渠道 共享沟通渠道 共享销销售售资资源 在保源 在保证证自身自身项项目租目租赁赁工作的工作的 同同时时将不适将不适 合本合本项项目的客目的客户户互相互相进进行推介 行推介 借助中介代理公司力量借助中介代理公司力量 在北京写字楼租在北京写字楼租赁赁市市场场中 各代理公司掌握着市中 各代理公司掌握着市场场中中绝绝 大部分的客大部分的客 户资户资源 而作源 而作为为建筑面建筑面积积达到达到12 8万平方米的大型高档万平方米的大型高档 写字楼写字楼项项目 要目 要 想在想在较较短短时间时间内达到内达到较为较为理想的出租率 京城各大代理理想的出租率 京城各大代理 行将是我行将是我们们的重的重 要要营销营销渠道之一 在渠道之一 在这这种情况下 我种情况下 我们们将通将通过过大量的广大量的广 告 公关活告 公关活动动 结结合少量的直合少量的直销销等配合方式迅速建立等配合方式迅速建立项项目的市目的市场场知名度知名度 吸引各代理行 吸引各代理行 大量介大量介绍绍客客户户看房 并迅速达成看房 并迅速达成签约签约 同 同时时 为为了了进进一步一步 保保证证客客户资质户资质 我我们们正在与国正在与国际际知名地知名地产产代理公司代理公司进进行洽行洽谈谈 考 考虑尝试虑尝试 更更为紧为紧密的合作密的合作 方式 以求方式 以求进进一步在提高客一步在提高客户资质户资质的同的同时时加快加快项项目的招目的招 租租进进度 度 销销售展示中心售展示中心 第页共页10 14 对于写字楼租赁这种较为感性的营销行为 良好的第一 印象尤其重 要 为了给客户更好地展示 项目的优势所在 我们聘 请设计公司对一 期 栋楼顶的挑空部分进行设计装修 力求打造出一个 京城第一流的体验 式销售中心 一期租赁结束后亦可作为项目二 三期的 销售中心 在更 好地展示我们项目的同时加深客户对我项目的良好印象 政府优惠政策 除广泛与代理公司进行沟通交流 以尽快促成签约外 我们另可利 用与 城区政府对我项目的重视 尽快与 城区政府洽 商相关优惠政策 如租金返还 税收奖励等 以便于我们以较低的价格去 吸引更多知名客 户入驻 项目 3 广告宣传 作为如此规模与档次的项目 要想形成长期 稳定的经 济收益 必 须通过较大规模的广告宣传来建立自己的市场品牌形象 为此 我们特 聘请了专业广告公司作为广告宣传的合作伙伴 通过与 广告公司的反复 讨论 我们初拟了 项目的品牌建设思路如下 第页共页11 14 品牌目品牌目标标 目目标标群体群体 忠忠诚诚 钟爱钟爱 延伸 租赁市场龙头地位 的忠诚拥护者 第