调研报告格式模板

精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 33调研报告格式模板调研报告具有很强的指导性和工具性,应积极探索科学化、规范化的写作方法。如何写好市场调研报告呢?下面就是给整理的调研报告格式模板，希望喜。调研报告格式模板：农村医药市场调查报告 中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的 70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。 根据国家统计局的有关资料， 今年上半城镇居民人均可支配收入 3424 元，比上年同期实际增长 5.5%，同比增幅降低 0.9个百分点;农村居民人均现金收入 063 元，实际增长4.2%，同比提高 2.个百分点 。国家统计局的统计资料还同时指出 ，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费 69.2元，占全部消费性支出的 6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3 元，占全部生活消费现金支出的 6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额 723 亿元，而其中农村销售额 35.5 亿元，仅占全国销售额的 4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 33应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。一、现状(一)农村市场药品供销渠道混乱。目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。(二)农村市场药品质量低劣。近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 33市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过 GMP 认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基 层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达 70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。(三) 农村市场药品价格混乱。农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。(四)农村市场药品管理松弛。由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 33前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。二、症结农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 33网点药品供应基本处于无秩序状态。第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 33后服务也基本不见。第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。三、初探农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。一、建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 33的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 33大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。二、建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 33是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供十” ，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题， 。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。三、市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。 、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 10 / 33管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。四、农村是个大市场，有占到全国人口 70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。 、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 11 / 33定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。调研报告格式模板篇 2：平板电脑市场调研报告 05年 3 月 2 日，苹果 iPad 正式亮相，将市场中的大部分目光又吸引至此。根据苹果供应商方面透露，苹果 iPad 在 3 月的销量保守估计达到 240 万-260 万台，预计其在第二季度销量可达到 200 万台。而在 3 月底，联想推出了其首款平板电脑乐 Pad，对市场也是雄心勃勃。互联网消费调研中心ZDC 根据平板电脑关注数据推出 20 年 3 月中国平板电脑市场关注度研究报告：报告摘要：苹果、联想、三星地位稳固，摩托罗拉、万利达、惠普排名均有上升。苹果 iPad(6G/WIFI 版)夺得人气冠军。4000-4999 元产品人气飙升，iPad 带动苹果 iOS 系统备受关注。9.7 英寸产品关注比例超过六成。苹果 iPad 人气上升趋势明显，一代 iPad 市场萎缩。一、 品牌关注比例格局分析苹果、联想、三星地位稳固0 年 3 月的中国平板电脑市场中，苹果、联想和三星依精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 12 / 33然保持在人气品牌前三的位置。其中苹果 iPad 的发布为苹果带来了更多人气，其关注比例达到 60.5%，较 2 月上涨了.3%。联想和三星的关注比例则均有微降。摩托罗拉、万利达、惠普排名上升月，中国平板电脑市场竞争愈显激烈。摩托罗拉在 3 月3 日正式在中国大陆发布 Xoom 平板电脑，品牌人气排名上升两位。而在国际品牌唱主调的平板电脑市场中，本土品牌万利达也在 3 月日正式发布了 Zpad T8 平板电脑，虽然其品牌关注比例较 2 月仅有 0.5%的上涨，但排名上升三位跻身前五。此外，排名同时上升的还有惠普。纽曼则以.2%的关注比例成为 3 月榜单上的新面孔。二、产品关注比例分析(一)产品型号苹果 iPad 夺得人气冠军月最受用户关注的十五款平板电脑产品中，仅苹果就占据了八席。苹果 iPad(6G/WIFI 版)在 3 月初一经发布便人气飙升，以 24.4%的关注比例成为最具人气的平板电脑。而连续数月蝉联冠军的苹果 iPad(6G/WIFI 版)则以 9.0%的关注比例屈居人气亚军位置。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 13 / 33下一页更多精彩调研报告联想、三星、摩托罗拉基本保持稳定联想 乐 Pad、三星 Galaxy Tab P000 平板和摩托罗拉 MOTO XOOM(WIFI+3G 版)作为竞争力较强的平板电脑，在 3月的关注比例基本保持稳定。其中三星 Galaxy Tab P000平板和摩托罗拉 MOTO XOOM(WIFI+3G 版)的排名均有上升。000-4999 元产品人气飙升(二)产品特征、不同价位段产品分析月，4000-4999 元价位段的平板电脑关注比例为35.7%，较 2 月 2.6%的份额出现了 23.%的大幅度上涨。之所以出现这种变化的原因，主要是由于苹果 iPad(6G/WIFI版)在 3 月吸引了众多消费者的目光，单产品人气的迅速飙升带动了这一价位段产品关注比例的整体攀升。其余价位段产品关注比例在 3 月均出现不同程度的下滑，其中 5000 元以上平板电脑的关注比例降幅最大为4.0%。999 元以下、000-999 元和 2000-3999 元产品的关注比例降幅则分别为.0%、5.%和 3.0%。、不同操作系统产品分析iPad 带动苹果 iOS 系统备受关注受苹果 iPad 发布的影响，中国平板电脑市场用户对于不同操作系统产品的关注也呈现出一边倒的趋势。由于苹精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 14 / 33果 iOS 操作系统的封闭性，苹果 iPad 产品备受关注的同时即带动了整体苹果 iOS 系统产品的人气猛增。3 月，苹果iOS 系统产品关注比例超过六成，较 2 月涨幅达到.%。采用谷歌 Android 操作系统的平板电脑受冲击最为明显，关注比例较 2 月下降了 7.%。采用微软 Windows 操作系统的产品关注比例降幅则为 3.5%。案例分析苹果与联想、不同屏幕尺寸产品分析.7 英寸产品关注比例超六成.7 英寸平板电脑人气在 3 月继续呈现上升态势，受苹果iPad 的影响关注比例超过六成达到 62.4%，较 2 月上涨了.8%。虽然 9.7 英寸产品的人气大增给其余尺寸的平板电脑产生一定压力，但 0.英寸平板电脑人气在 3 月也出现一定上升，关注比例较 2 月上涨了 5.0%。英寸平板电脑人气下降趋势相对较为明显，关注比例降幅为 5.9%。其余尺寸产品关注比例也分别有所下滑。三、案例分析苹果与联想月，平板电脑市场的目光大部分集中在月初发布的苹果iPad 上。除了受 iPad 的冲击，苹果对一代 iPad 产品降价、清货的策略已经略见成效，低价 iPad 在市场中已经难觅其踪，苹果 iPad 的人气出现较为明显的下滑。根据 ZDC 数据统计，苹果 iPad 在月初降价策略推行之精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 15 / 33时人气有所回升，但在 3 月后半月几乎呈现直线下降趋势，月底关注比例仅为 25.9%，较月初下滑了近十个百分点。而苹果 iPad 在 3 月初人气陡然上升，随着产品逐渐进入市场，其关注比例下滑之后保持平稳，后半月呈现稳中有升的态势。月底关注比例较月初有 9.7%的涨幅。同时在 3 月底，联想乐 Pad 正式发布，虽然其关注比例较苹果差距明显，但月末几天也表现出了上升势头。预计联想乐 Pad 在 4 月的关注比例会继续上涨。调研报告格式模板：水泥市场调研报告 内容目录一、房地产市场概况.04 年5 年 9 月房地产施工建筑面积与水泥用量.06 年5 年 9 月份市内四区土地成交总量分析.205 年截止 9 月份市内四区出让土地详细信息.05 年市内四区开工楼盘信息.房地产与水泥.房地产与建筑施工有资质企业数量分布情况二、水泥市场概况.本地水泥企业：.水泥生产企业.2、本地水泥生产企业现状：.外地水泥企业三、销售策略与战术分析精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 16 / 33(一)销售策略：、非商品砂浆水泥需求：.、工程项目选择策略：.2、样板工程策略：.3、重大工程参与策略：.4、品牌竞争策略：.5 销售区域界定：.6 销售渠道界定：.7 工程项目信息收集渠道：.商品砂浆水泥需求：.销售区域：.2 销售渠道：.3 商品砂浆企业选择策略.4 促销策略：.5 赊销策略：.其他策略.大连天瑞水泥发展的借鉴策略.2 参股商品砂浆生产企业策略.3 市场定位策略(二)、战术要求四、结束语*销售公司*总及集团*总你们好：精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 17 / 33由于我此前对水泥行业很不了解，经过最近一段时间的调查和，对水泥行业有了进一步的认识了解，下面我从房地产市场概况开始向各级领导汇报。一、房地产市场概况.04 年5 年 9 月房地产施工建筑面积与水泥用量5 年现在已经 0 月,马上进入寒冷季节,02 月施工建筑面积的增长非常有限,但与 07 年接近的水平还是应当可以达到的(以上数据来源于统计局)。上表是房地产建筑工程结构性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，计算依据为 C30 强度 42.5 号 350kg/方,占用量 30%;32.5 号 380kg/方,占用量 70%,单位建筑面积需要混凝土为 0.5 方,80kg/平.非结构性即砌筑、抹灰、地面沙浆水泥用量，根据上海经验，单位建筑面积需要 0.29/吨砂浆,大致需要水泥40kg。单位建筑面积混凝土的用量大约是砂浆用量的 3.4倍。004 年大连本地水泥企业实际销售 598 万吨水泥，本市销售 504 万吨，出口 4 万吨，外埠销售 90 万吨，房地产水泥需求占 62.65%,是绝对水泥需求大户,依此可大致推断出大连市的各年水泥用量。.06 年5 年 9 月份市内四区土地成交总量分析从上表中可以分明看出,5 年四区土地出让量,急剧下降,原精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 18 / 33因其一是四区土地量经过几年连续高速开发,已经非常有限,其二是 5 年 7 月份开始房地产开发明显放缓,投资非常谨慎.土地出让量急剧下降,从一个侧面可以说明房地产开发进入秋冬季节,对水泥行业的影响是非常大的.205 年截止 9 月份市内四区出让土地及规划建筑面积情况(数据来源国土资源局)合计出让土地总量为 88.89 公顷, 合计建筑面积：20.407 万平,大致混凝土需要水泥 37.87 万吨，砂浆需要水泥 8.42 万吨,合计需要 46.29 万吨.这 6 个项目,绝大部分5 年没有开工,预计在 09 年开工,其中甘区 8 块，沙区 4 块，中山 2 块，高心园区和西岗各一块，合计 6 块土地.截止 5 年 9 月大连市内区域土地出让数量分布情况(平)截止 5 年 9 月大连市内区域出让土地对应建筑面积数量分布情况(平).05 年市内四区开工楼盘信息(数据来源统计局)甘井子和沙河口区各开工 6 个楼盘，中山和西岗各开工一个楼盘，合计 4 个楼盘，合计建筑面积 70.9 万平。其中大部分工程砂浆水泥需求，体现在 09 年，但工作需要马上进行。详细信息不再陈述。05 年市内四区新开工楼盘建筑面积分布情况(平).房地产与水泥房地产建筑工程对水泥的需求分为两个阶段：结构性精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 19 / 33需求和非结构性需求。商品混凝土水泥需求，政府经过几年“推散” “禁现”的贯彻落实，已经完成全部供、需、控的结构调整;商品砂浆水泥需求，随着政府强制“推散”“禁现”的不断贯彻落实，供、需、控的结构已经发生翻天覆地的变化，对水泥生产企业的销售，既是一个严峻的市场考验，也是一个难得的市场机遇。对水泥销售人员而言，如何快速适应政策变化，导致需求渠道变化带来的根本性影响来说，特别对老水泥销售人员是一个严峻的挑战和考验，对水泥销售新人是个新的市场机遇。.结构性需求阶段：商品混凝土对水泥的需求，约占房地产水泥需求的 82%商品混凝土水泥需求，全部集中在搅拌站，大连市合计有 72 家搅拌站，2007 年市全行业销售混凝土 59 万方，合计使用水泥 400 万吨多一点，大连四区搅拌站多集中在甘区，其中最大的是彤阳建材 07 年销售 60 万方，5 年预计销售 00 万方，大约用水泥 37 万吨，主用水泥为五岛其次为小野田和金山，第二是金广集团的金和，主用水泥为金山，第三等级的有龙亿、永兴、阿尔宾等。从销售角度说，这部分水泥选择的决定权集中在各个搅拌站决策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部负责。.2 非结构性需求阶段：砂浆对水泥的需求，约占房地产水泥需求的 8%精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 20 / 33.2.政策的供需影响关于在建设工程中限期禁止现场搅拌砂浆的通知摘要：、 “禁现”要求：.自 205 年 8 月日起，凡位于中山区、西岗区、沙河口区的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。.2、自 2009 年 7 月日起，凡位于甘井子区、高新技术园区、开发区的城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。.3、自 200 年 7 月日起，凡位于旅顺口区、金州区、长兴岛临港工业区城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。.4、其他区(市)县城市规划区域内的建设工程，应开展采用商品砂浆试点的工作，具体“禁现”时间另行确定。.位于“禁现”区域内的建设工程，禁止在施工现场堆放用于现场搅拌砂浆的砂子、水泥等。根据通知要求，中山区、西岗区、沙河口区的建设工程水泥需求，从销售角度需求主体发生变化，由原来的建筑商需求，改为商品砂浆生产企业需求，其他区域暂进入过度阶段，虽然目前没有完全禁现化，但是完全商品砂浆生产企业需求，只是时间问题。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 21 / 33.2.2 大连商品砂浆生产企业目录截止到 205 年 8 月 4 日，已经备案的企业有 6 家、 大连中源建筑材料有限公司 普通预拌砂浆、 大连龙亿建筑材料有限公司 普通预拌砂浆、 大连金和混凝土制品有限公司 普通预拌砂浆 (金广集团)、 大连君发混凝土有限公司 普通预拌砂浆、 大连砼鑫混凝土有限公司 普通预拌砂浆、 大连亚田商品混凝土 普通预拌砂浆、 大连汉拿混凝土有限公司 普通预拌砂浆(大连水泥集团参股)、 大连亚细亚混凝土有限公司 预拌砂浆(大连水泥集团参股)、 大连长城混凝土制造有限公司 普通预拌砂浆0、大连五洲混凝土有限公司 预拌砂浆、大连辽渔建设集团有限公司 普通预拌砂浆2、大连铁龙混凝土有限公司 普通预拌砂浆 (中铁)3、大连基业混凝土有限公司 普通预拌砂浆4、大连韬盛工程材料有限公司 普通预拌砂浆5、大连保税区大孤山商品混凝土有限公司 预拌砂浆6、大连嘉隆混凝土有限公司 预拌砂浆精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 22 / 33上述企业具备生产条件，其产品经法定检测机构检验合格，并具备完备的检测报告。.2.存在问题我公司对主城区的市场分工，根据市场现行状况，2009 年 7 月日后，存在交叉状况，商品混凝土和商品砂浆全部上是同一个企业，那么两个部门的销售人员，去攻关同一个企业，存在诸多问题，请各位领导参考。.2.4 水泥市场销售格局的变化建筑工程水泥使用状况，简要分析所用水泥，按用途通常分为两类：结构类和非结构类。结构类水泥主要指承重结构中基础、梁、柱、板、墙所用的水泥，包括现场浇灌和工厂预制两种生产方式。非结构类水泥主要指非承重结构和装修等环节所用的砌筑、抹灰、粘结、修补等所用水泥。目前结构类水泥大量使用散装水泥，袋装水泥的比例在不断下降。而非结构类水泥除少数外墙保温工程用的成品砂浆使用了散装水泥外，绝大部分使用的是袋装水泥。.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供应方式的变化趋势与建筑工程密切相关的水泥用户，主要包括以下 5 类：.建筑施工企业，2.混凝土制品生产企业，3.水泥中间商，4.混凝土搅拌站，5.商品砂浆厂。随着国家和地方“推散” 、“禁现”政策的落实和建筑装饰施工技术水平的提高，第精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 23 / 33一类用户使用袋装水泥的数量将很快减少;第二类用户使用散装水泥的比例将持续增长;第三类用户对水泥的需求量将逐渐减少;第四类用户使用散装水泥的数量将稳定增长，且不再使用立窑水泥;第五类用户数量将迅速增加，散装水泥的需求量也会相应增长。.3 房地产与水泥需求的关系建筑面积与水泥的关系：行业内经验上按照 325 号和425 号各占 50%推算，在大连已经不适用，政府文件明确规定自 205 年 6 月日起全面停止 325 号水泥的生产，并预留个月时间消耗掉 325 号水泥，如此水泥使用最低标号为 425号，另外在主城区，砖混结构已经明文禁止，因此主要就是剪力墙和框架两种建筑结构，以上两个因素必定对水泥的用量产生一定的影响，经验上单位建筑面积水泥使用量在 60200kg，因此参考 80 kg/相对准确一些，这就是建筑面积与水泥的关系，由此可以掌握一定规模的房地产开发项目使用水泥的数量。注意这里的水泥只是混凝土需求,砂浆水泥需求约 40kg/.房地产与建筑施工有资质企业数量分布情况(数据来源建筑行业协会).房地产企业.2 建筑施工企业.3 房地产行业与水泥相关的企业数量分布情况精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 24 / 33建筑施工企业指与水泥相关并且有资质，房地产企业指有资质的企业二、水泥市场概况.本地水泥企业：截止到 205 年 4 月 9 日大连有生产许可证的水泥企业有 56 家，实际为 54 家，其中 2 家为重复，其中被关闭的有 33 家，最后有水泥生产企业 23 家，合计水泥生产能力 500 万吨。水泥产能最大为天瑞，质量最好为小野田，影响力最大是大水，五岛和金山价格适中属于第二集团。.水泥生产企业大连持证水泥企业列表(截止到 205 年 4 月 9 日).2、本地水泥生产企业现状：本地水泥企业主要是以下 6 家主导大连水泥市场，其中大水、小野田是第一集团占主导市场地位，五岛、金山是第二集团，天瑞、金刚天马、新虎等是第三集团。.2.大连水泥集团有限公司：年产高标号优质水泥 90万吨，品牌“远洋” ，是大连本地影响力最大、市场占有率最高的水泥企业。大连 60%的大型工程、重点工程、有影响力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方国有企业特殊身份，有诸多政府要素，再加上 0 年的悠久历史，第一品牌地位很难动摇。.2.2 大连小野田水泥有限公司：中日合资企业，公司精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 25 / 33成立 9 年，年水泥产能 70 万吨，在大连地区的影响力仅次于大水，是大连第二品牌。也是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材水泥供应商，基本是桥梁专用品。小野田水泥品牌为“华日” ，9 年的底蕴，在大连是根深叶茂，质量排名第一，无人不晓，价位相对偏高，但是他的人脉关系极其广泛，从小野田出来的很多从事混凝土预拌，彤阳建材的孙总，原来就是小野田的总经理，其中的影响可见一般。.2.3 大连天瑞水泥有限公司：河南最大全国排名第十的天瑞集团 2005 年进入大连，建厂长兴岛临港工业园，年水泥产能 400 万吨，由于进入大连时间尚短，大水和小野田强大的市场影响力，使其曾经欲做辽宁水泥老大的梦想，划为泡影。个人认为大连天瑞的发展过程，对山水有相当大积极借鉴意义。.2.4 大连五岛水泥集团有限公司座落于瓦房店市谢屯镇 谢屯村河西，水泥年产能力 00 万吨，是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材主力水泥供应商， “五岛”是 07年大连市名牌，价格策略打天下。.2.5 大连金山水泥制造有限公司原名大连市金州金山水泥厂，始创于一九九八年初，2002 年 8 月改制为民营股份有限公司，水泥年产能力 00 万吨，经过几年的发展，大连金广建设集团有限公司、大连阿尔滨集团有限公司、大精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 26 / 33连铁龙混凝土有限公司、大连龙亿建筑材料有限公司、大连样盛建筑工程有限公司、大连东特房地产有限公司、大连众益房地产有限公司、大连金和砼制品有限公司、大连彤阳建材有限公司等一大批有实力的企业成为该公司的常年用户，品牌“金石滩”是 07 年大连市名牌。该品牌不可小觑，有相当的影响力。.2.6 大连新虎水泥企业集团有限公司， “北方新虎”是 07 年大连市名牌，主要通过价格取得市场份额，影响力不大。.2.7 大连金刚天马水泥有限公司，是辽源金刚水泥集团与大连天马水泥有限公司合资组建的大型水泥企业，厂址在瓦房店炮台，年产熟料 40 万吨，水泥 220 万吨。日产4000 吨水泥熟料生产线于 5 年 4 月 28 日成功点火投产。吉林辽源金刚水泥集团，2002 年 3 月成立，在短短几年时间里，异军突起，迅速发展壮大.成长为东北地区最大的水泥熟料生产基地和东北地区第二大水泥生产企业，水泥熟料年总产能将达到 00 万吨。.3 本地水泥企业的水泥产能已经超过 500 万吨，而实际需求 850 万吨左右，供过于求，竞争日趋激烈!.外地水泥企业由于水泥行业独特的区域性控制特点，外来和尚是无法念好经，外地品牌没有什么竞争力。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 27 / 33.商品混凝土使用水泥已经完全散装化,砂浆使用水泥目前还是散装与袋状两种使用形式，但区域特点明显，明年商品砂浆的进一步推广，将会使预拌砂浆和干混沙浆的使用强制化，由于预拌砂浆的使用不便，推广难度会很大，因此干混沙浆的应用会受到普遍，但 3 倍于混合沙浆成本的高价，是推广的最大阻力。三、主城区房地产市场水泥销售策略与战术要求(一)销售策略：、非商品砂浆水泥需求：由于砂浆禁现期限的迫切性，以及商品砂浆的高成本，在禁现期限前，建筑施工企业在利益的驱动下，非商品砂浆的水泥供需传统状况，将延续到禁现期限到来，但考虑到政府职能部门检查力度，建筑施工企业会选择质量稍好的水泥品牌，以提高砂浆质量来应付政府的检查，对山水来说便意味着有快速进入市场的机会。.、工程项目选择策略：选择重点突破工程项目时，尽量避开大水、小野田重点选择的项目，一般来说特大型、有影响力的大型工程项目是他们的选择重点，我们将重心侧重到中等工程项目上，这就是“田忌赛马”策略。.2、样板工程策略：在我们侧重的中等工程项目中，采取三保一策略，选择三个重点突破项目，目的是确保一精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 28 / 33个，达到树立样板工程快速启动市场的目的。.3、重大工程参与策略：市场开发初级阶段，重大工程不能采取敬而远之的策略，必须采取参与策略，目的在于参与的影响，依靠这个参与的影响来拉动中等及偏上规模工程的影响。.4、品牌竞争策略：缘于水泥行业区域化控制的特点显著，大水、小野田是最大的竞争对手，因此在重大项目工程上避免与之发生正面交锋，至于天瑞，尽管 2005 进入大连市场，毕竟品牌地位、影响力都无法与大水和小野田媲美，金刚天马 5 年 4 月末投产，市场影响还没形成，五岛和金山的在市区的主力市场在商品混凝土企业，在非商品砂浆水泥需求市场，几乎没投什么人力、财力、时间。如此以来，我们的第二批竞争对手便主要是天瑞和金刚天马，在市场初级开发阶段，恐怕是主要竞争对手。.5 销售区域界定：到 09 年 7 月日前，甘井子区是主力非商品砂浆区域，高新园区禁现期限是 0 年 7 月日，但项目不是很多。.6 销售渠道界定：非商品砂浆的水泥销售，在禁现期限前的销售渠道，主要就是建筑土建施工企业，联系部门是材料采购部，决策人是副总或总经理。.7 工程项目信息收集渠道：精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 29 / 33.8.国土资源与房产局：主要是交易中心信息和招标信息.8.2 网络：网络信息非常丰富，通过各个相关网站获取有价值信息。.8.3 媒体：半岛晨报、大连晚报、新商报三个主力报纸经常会发布相关信息，注意收集。.8.4 相关企业：如钢材生产和销售单位，注意与他们的业务员建立关系，获得信息。.商品砂浆水泥需求：.销售区域：在目前主要是中山、西岗、沙河口三个区域，09 年 7 月日后为甘井子区，0 年月日后为高新园区。主力区域为沙河口和中山，特别是沙河口，09 年有不少项目。.2 销售渠道：商品砂浆企业，目前为 6 家，以后会逐渐增多。.3 商品砂浆企业选择策略：目前 6 家全部采用预拌砂浆，并且全部主要从事商品混凝土，因此在市场上都有一定的基础，金和主用金山、汉拿和亚细亚主用大水，自家用自家水泥，已经没有回旋余地。省下 3 家如何选择重点突破的商品砂浆企业呢?将他们根据市场地位分为四个等级：领导者、挑战者、跟随者、补缺者，最具有培育价值的是什么呢?跟随者!因此就选择市场跟随者地位的企业，作为重精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 30 / 33点突破方向，我们可以与他们签定供货合同，然后协助他们做市场，销售成本共同分担或我们分担，逐渐将其培育成市