营销人员管理细则(公司批复2010[1][1].10.21修改)

安信证券股份有限公司宜宾营业部 营销人员管理细则 第一章第一章 总则总则1 第二章第二章 组织架构组织架构1 第三章第三章 招聘及辞退招聘及辞退2 第四章第四章 营销人员的日常管理营销人员的日常管理3 第五章第五章 客户的认定与归属客户的认定与归属6 第六章第六章 薪酬管理薪酬管理6 第七章第七章 业绩核算业绩核算8 第八章第八章 培训与会议制度培训与会议制度11 第九章第九章 营业部的管理职责营业部的管理职责12 第十章第十章 附则附则12 1 第一章第一章总则总则 第一条 为适应证券市场的发展 培育一支高效 有序的营销队伍 提升 营业部对经纪业务营销团队的管理水平 促进营销团队的发展 规范管理工作 依据 安信证券股份有限公司经纪业务客户经理管理办法 试行 的精神 特 制定本办法 第二条 本办法所涉及的营销团队由不同级别的客户经理构成 第三条 客户经理是指和营业部签订劳动合同 严格接受营业部培训 管 理 考核并开展工作的经纪业务营销类员工 第四条 客户经理由营业部采用社会公开或其它方式招聘 第五条 客户经理的协议及合同签订期限为一年 期限届满时 符合本办 法相关规定的 可续签 客户经理转为营业部其它类别员工的 按公司相关的 人力资源制度执行 第六条 签订全日制劳动合同的条件 非全日制营销人员半年达到 C 级或 以上考核标准 经营业部按相关规定审核批准后可聘为全日制营销人员 其所 开发的客户及业绩提成延续考核和计提 第七条 全日制营销人员与公司签订有固定期限的全日制劳动合同 为全 日制的营销人员缴纳 五险 基本养老 基本医疗 工伤 失业 生育 一金 工资基数以营销人员基本底薪确定 第八条 营业部负责所辖客户经理的日常管理 第九条 本管理办法适用于营业部的所有客户经理 对于违反本办法的客 户经理 营业部有权进行相应的处罚 情节严重者予以解除劳动合同 第二章第二章 组织架构组织架构 第一条营销人员的架构 按其业务能力及工作的效益 由低到高依次 2 为 E D C B A 共五个级别 第二条 营业部任命综合管理能力较强级别较高的营销人员担任团队 组长 负责团队的日常管理及业务拓展工作 整个营销团队作为一个整体进行 考核 同时也对单个的营销人员独立考核 第三条建立营销团队导师制 同营销区域内高级别的营销人员担任低 级别营销人员的导师 按照人均水平分配学生数量 具体由营业部 导师 学 生三向选择分配 导师有责任和义务担任学生的培训和指导工作 请营业部监 督管理 并纳入营销人员的考核指标 第三章第三章 招聘及辞退招聘及辞退 第四条 营销人员的招聘由营业部自行组织 各岗位素质要求如下 营销人员应当具有高中或中专以上文化程度 热爱营销工作 身体健康 有营销推广工作经验 乐观向上 无不良嗜好 有金融产品销售经验或已取得 证券经纪业务执业资格的人员优先录用 营销人员先与营业部签订 非全日制 用工合同 考核期满 营业部择优录用人员再与营业部签订 劳动合同 期 限一年 录用前须具备证券经纪业务从业资格且无兼职 第五条 应聘营销人员须提供以下材料 1 公司求职表 2 个人简历 3 学历学位证书复印件一份 4 身份证复印件一份 5 近期免冠一寸照片二张 6 公司认为有必要的其它材料 第六条 如有特殊人才 经营业部审核 可以直接聘用为 D 级及以上 营销人员 但 B 级以上须报营销服务中心申请 并按照考核标准严格考核 第七条 有下列情形之一的应聘人员不予录用 一 故意犯罪被判处刑罚 执行期满未逾 5 年的 二 因欺诈等不诚信行为受行政处罚未逾 3 年的 三 被金融监管机构宣布在一定期限内行业禁入 禁入期限仍未届满的 3 第八条 营销人员出现如下情况之一 营业部当月即可解除与其本人 的聘用关系 一 精神或身体无法胜任现任岗位工作 且不服从工作岗位调整安排者 二 违反国家法律法规 受到行政和刑事处罚者 三 严重违反公司规章制度 给公司利益带来损失者 四 未经公司批准在其他证券公司兼职者 五 恶意开 销户 影响恶劣者 六 泄漏公司机密者 七 客户经理按本办法进行考核 如考核不能达到相应级别要求的 则 降到下一个级别 如降到 E 级 则解除劳动合同 八 连续 3 个月考核得分没有一次达到 E 级标准的 其中新入职人员首 次考核增加 1 个月培训期 即连续 4 个月 九 半年达不到 C 级的 不能由非全日制合同转为全日制合同的 十 违反劳动合同规定的 十一 违反国家及公司的法律及相关管理规定等 法律及相关管理规定 参照 证券法 安信证券股份有限公司员工违规行为处理办法 试行 安 信证券 XX 营业部营销人员标准化服务及处罚条例 第九条 营业部应当建立健全营销人员管理档案 及时 准确 完整 地登记营销人员个人基本资料 培训教育情况 业务情况 奖惩情况等内容 每月向营销服务中心报备本网点营销人员的变动情况 第四章第四章 营销人员的日常管理营销人员的日常管理 第一节基本管理 第十条 营业部营销拓展部应视业务需要 定期或不定期举办有关投 资基础知识 技术分析 营销技巧 从业资格等业务方面的培训 积极筹划组 织股民沙龙 客户联谊 投资报告会 小区宣传 渠道开发 社会公益等活动 以利于业务的开拓 第十一条营业部营销拓展部及所辖各团队 应制定年度 半年度 季度 月份的经营计划和业绩目标并报送营销服务中心 并将所有业务活动编制行事 4 历 向全体员工公布后按计划实施 第十二条营销人员应在每日工作结束后 填写工作日志 包括当天拜访 总结 次日拜访的客户 投资建议等 并全力达成 各团队长应每天检查团队 成员的工作日志 并给予协助与辅导 落实活动量管理 第十三条营销拓展部经理必须按要求按时填写周报 每月应将本单位业 务状况 有关活动管理进行分析 检讨和评估 并每月初向营业部和提交工作 报告 第十四条1 客户经理每月考核分数为百分制 第十五条2 日常考勤及例会考勤由营销支持岗负责 缺勤 旷工扣 8 分 迟到扣 5 分 请假 无论病假 事假 扣 4 分 有效投诉扣 10 分 关于 请假的具体规定 因有事请事假 必须提前一天请假 因有病需休息或治疗可 请病假 两天以上须附诊断证明书 要尊重同事和上级 培训和例会以及部门 和公司的其他会议上 手机一律静音或关机 不能接打电话 如违反 一次扣 4 分 每个人每月可以有三次不扣分的请假机会 超过三次按扣分标准执行 第十六条3 营销人员请假超过一天必须填写请假单交营销支持岗 请 假三天内由营销拓展部经理核准 超过三天者由营业部负责人核准 第十七条4 一个月迟到 5 次 含 5 次 以上 一个月内连续缺勤 3 天 或累计缺勤 5 天 一年内请事假时间累计 40 天或以上者将直接除名 第十八条5 按时完成填写及上交拓展部要求上交的各种报告及报表 未及时上交 客户经理年度及月度工作计划表 和 周工作计划和总结表 和 客户回访表 以及月度总结 半年总结 年度总结等的 一次扣 10 分 第十九条6 客户回访要求按照拓展部的相关规定执行 每周一向营销 支持岗提交上周回访的回访表 营销支持岗会根据回访情况抽查 请各位客户 经理重视回访 因为这是让客户为你转介绍客户的一个重要联系渠道 少回访 一个扣 1 分 虚假上报一个扣 10 分 回访客户数可以根据行情变化和工作量 安排做变化 由营销支持岗在例会上宣布 第二十条7 未按部门规定的其他要求进行工作的 由营销支持岗根据 情况进行扣分 第二十一条8 每月会和客户经理的考核分数一起公布考评分数 5 第二十二条9 客户经理应该完成部门规定的基本考核 如开户数 开发 资金金额等 第二节 差勤管理 第二十三条营销拓展部应进行每日考勤 营销人员应严格遵守公司有关差 勤管理的规定 不得无故迟到 早退 旷工 第二十四条营销人员请假超过一天必须填写请假单 请假三天内由营销拓 展部经理核准 超过三天者由营业部负责人核准 第二十五条一个月内连续缺勤 3 天或累计缺勤 5 天 一年内请事假时间累 计 40 天或以上者以上将视情节处分或者除名 第二十六条请假的有关规定 1 事假 因事必须请假者 必须本人提前一天申请 2 病假 因病需休息或治疗可请病假 病假二天以上须附诊断证明书 3 婚假 结婚者可请婚假七天 4 产假 符合计划生育规定的女性专职经纪人 标准如下 1 正常生育者 产假 90 天 符合晚育年龄可增加 15 天 2 难产或多胎产 另增加 15 天 难产须出具医院证明 3 产假结束后 如因健康或其他原因确需休假 必须重新申请病 假或事假 否则按缺勤处理 4 丧假 直系亲属或配偶身故 可请丧假七天 第二十七条对于符合劳动部门认可的病假 婚假 产假 均可享受全额底 薪 每月事假超过 3 天者 按照超过天数扣除对应的底薪 当月事假超过 5 天 扣除当月全部底薪 或训练津贴 第二十八条 营销拓展部经理应严格执行考勤制度 每月制作工资报表时 在个人收入中扣除 第二十九条营销拓展部每周组织 1 2 次晨会或夕会 强化证券专业知识 销售技巧 政策制度的学习 及时解决工作中发现的问题 第三节 营销人员的行为规范 第三十条营销人员应当遵守证券法律法规 在公司授权范围内从事证券 营销活动 自觉接受公司管理 履行委托协议约定的义务 第三十一条营销人员应当客观 全面 准确地向客户披露有关证券金融产 6 品与服务的信息 明确地向客户说明合同条款中责任免除 风险提示等重要信 息 第三十二条营销人员不得与非法从事证券业务 证券中介业务的机构或者 个人发生证券业务往来 第三十三条营销人员从事证券营销活动 不得有以下行为 一 接受客户全权委托代理开户 股票买卖 资金划转或与客户进行操 作收益分成 二 对金融产品做虚假或者误导性说明 承诺或宣传 三 对不同金融产品内容做不公平或者不完全比较 四 隐瞒或夸大金融产品合同条款中的重要情况 五 利用行政处罚结果或者捏造 散布虚假事实 诋毁其他公司 证券 中介机构或者个人的信誉 六 利用行政权力 行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强 迫 引诱或者限制客户订立证券相关合同 七 给予或承诺给予客户证券合同条款规定以外的其他利益 八 向客户收取证券合同条款规定以外的费用 为不当谋利阻碍合作单 位履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务 九 未经公司同意或授权擅自变更证券相关合同条款和费率 十 未经证券相关合同当事人同意或者授权擅自填写 更改证券相关合 同及其文件内容 十一 未经客户同意 代替或者唆使他人代替客户签署证券相关文件 十二 诱导 唆使客户终止 放弃有效的证券相关合同 购买新的证券 产品 损害客户利益 十三 泄露客户 公司的商业秘密或者个人隐私 十四 超出业务范围从事证券营销活动 十五 挪用 截留 侵占证券相关手续费用 客户保证金以及其他相关 费用 十六 私自印制 伪造 变造 倒买倒卖 隐匿 销毁证券相关单证 十七 法律或公司规定的其他扰乱证券市场秩序的行为 第五章第五章 客户的认定与归属客户的认定与归属 第三十四条营销人员获得录用后 应持本人身份证原件 到营业部填写营 销人员 CRM 用户账号申请表 营业部总经理签字确认后 CRM 管理员为其开通 7 CRM 用户账号 并根据客户确认书把营销人员开发的客户确认在该营销人员名 下 第三十五条营销人员的客户确认 营销人员应该在客户前来办理开户手续 前 提前通知营业部相关的工作人员 并按照公司规定的客户确认流程予以客 户确认 营销人员发展的有效新客户认定标准为 在统计日其帐户有 0 5 万元 以上资产或有一次有效交易 第六章第六章 薪酬管理薪酬管理 第三十六条业绩核算 营业部对营销人员所辖的客户带来的经纪业务收入 进行汇总核算 按公司规定的程序以及格式报公司营销服务中心审核 第三十七条财务处理 由营业部财务部将营销人员的收入存入其指定银行 的实名账户 营销人员要照章纳税 税费处理需符合公司的财务制度及国家的 税收政策 第三十八条营业部每月从营销人员的全部月收入中计提 10 的金额作为风 险保证金 如营销人员发生损害客户或营业部利益的行为时 营业部可以酌情 抵扣该风险保证金 造成营业部损失超过该风险保证金额的 不足部分应由营 销人员以及相关责任人补足 如营销人员没有发生违规行为 风险保证金返将 还给营销人员 风险保证金每月计提 累计至年底后平均分为 12 个月 在下 一个年度中逐月发还营销人员 第三十九条按营销人员所开发的客户月净佣提成收入计提 10 作为团队建 设基金 用于营销人员团队集体活动 户外集训 国家法定节假日过节费等团 队建设费用与福利开支 计提采用逐月计提 专款专用和跨月使用的原则 第四十条 如营销人员离职 离职三个月后 未发现违规行为的 风险保证金余额退 还其本人 具有违规行为的 视情节轻重予以扣减一定金额的风险保证金 若 发现营销人员在从事经纪业务期间具有违规行为 给营业部造成损失的 应从 营销人员的风险保证金抵扣 不足部分应向该营销人员以及相关责任人追缴 第四十一条客户经理的收入构成 薪酬收入 税前收入 底薪 净佣提成 开户奖励 其他 或基金债券 销售提成 等 净佣金收入包含 A 股 B 股 国债 企业债 国债回购和权证等业务的净佣 8 金收入 净佣金是指扣除经手费 证管费 营业税后的净额 客户经理的净佣金提成比例上限不超过 35 下限不低于 15 提成比例按照 营销人员的积分及工作表现来确定 第四十二条客户经理的底薪构成 1 底薪按级别分为 5 级 分别为最初级的 E 级营销人员 D 级营销人员 C 级营销人员 B 级营销人员 A 级营销人员 2 E 级 含低于 E 级 营销人员的基本底薪为 800 元 从 E 级到营销总监每 一级增加 350 元 3 后备营销人员给与三个月培训考试机会 在三个月里给与 700 元的基 本工资 无其他福利 如果参加考试不过关 直接淘汰 以后自己参加考 试 取得资格证后再到营业部重新应聘 由营业部培训也可 但无基本 工资 第四十三条 净佣金提成计算公式 1 净佣金提成 净佣金收入 提成比例 营业部考核分数 2 营业部考核分数 月任务完成量 营业部下达的月任务量 80 其它 考核指标 20 营业部考核分数不大于 1 大于 1 时取 1 营销人员的其他考核指标包括日常出勤 培训出勤率 工作态度 客户满 意度等 3 日常考评分数与客户经理月度考核工资挂钩 主要是体现在营业部考 核的 其他考核指标 上 其他考核指标 的比例是 20 客户经理日常 考勤与该比例挂钩 具体算式是 20 每月考核分 X20 实际总工资扣减 比例 总工资 扣减比例 需要扣减的钱 第四十四条单项金融产品销售奖励 单项金融产品销售奖励指销售基金 期货 集合理财等产品的奖金 具体 奖励制度根据单项金融产品的营销方案以及营销服务中心专项制定的奖励标准 执行 第四十五条为了加强对客户经理的培训力度 营业部可以推荐优秀营销人 员作为客户经理进行业务知识 投资技巧的培训 9 第四十六条使用本办法的营销人员不享受 员工开发客户奖励办法 规定 的提成 第四十七条团队长考核表 团队长业绩考核与薪酬标准团队长业绩考核与薪酬标准 业绩要求业绩要求薪酬待遇 元薪酬待遇 元 月 月 1 下辖团队完成每月新增积分不少于 规定 2 完成营业部下达的任务量 3 团队人数连续两个月低于 5 人则取 消团队建制由营业部重新安排 1 本人拓展收入 同普通客户经理 2 团队提成比例详见营销团队管理办 法 详细考核见营销团队管理办法 第七章第七章 业绩核算业绩核算 第四十八条营销人员业绩核算采用积分制度 1 资产每新增 0 5 万元 1 分 资产每转出 0 5 万元 1 分 2 有效开户一个 10 分 3 净佣金收入每 10 元 1 分 4 基金债券每 1 万 8 分 基金债券开户视同股票账户考核 基金债券销售额按 1 万元 8 分纳入佣 金积分考核 佣金提成按基金公司或销售机构返还额全额计提 5 当月营销人员的积分 当月新增客户资产分数 当月有效开户分数 当 月净佣金收入分数 前累计积分 当月营销人员积分还包括奖励积分或处罚扣减的积分 奖励或处罚积分 办法参照 安信证券宜宾营业部营销人员标准化服务及处罚条例 6 积分为累计数 不扣除 不清零 但可以根据公司制订的有关制度以积 分换取其他福利或待遇及发展机会后抵扣积分 例 甲营销人员第一个月拓展 100 万资产 开户数 10 个 创造净佣金收入 10 1000 元 其当月积分为 100 分 100 分 100 分 0 分 300 分 甲营销人员第二个月仍拓展 100 万资产 开户数 10 个 创造净佣金收入 2000 元 其当月积分为 100 分 100 分 200 分 300 分 700 分 第四十九条营业部考核分数的制订 营销人员每月需按要求完成一定的积分积累 同时必须完成所在或营业部 下达的任务数量 该任务数量由或营业部根据本地渠道通畅程度 市场状况 竞争程度等因素每两个月按级别制订一次 范围包括开户数 新增资产 产品 销售等 每次制订完毕后向营销人员传达 该部分的完成情况占考核分数的 80 另 20 由营销人员的平时工作表现 客户维护情况等构成 由或营业部 予以评定 例 或营业部制订的当期营销人员 A 级的任务完成数为 开户数 5 个 客 户新增资产 50 万 甲营销人员当期完成开户数为 6 个 新增资产为 40 万 其 工作表现被或营业部评定为满分 则甲营销人员的考核分数为 50 40 万 50 万 50 80 20 0 92 第五十条营销人员考核表 营销人员业绩考核标准营销人员业绩考核标准 级别及考核级别及考核 时间时间 底薪 元 底薪 元 提成比例提成比例 业绩要求业绩要求 80 80 其他考核指标 其他考核指标 20 20 1 每月增加积分不少于 200 分 E 级 见习 期 三个月 800 15 2 营业部下达的任务数 1 累计积分达到 600 分 2 每月新增积分不少于 600 分 D 级 单月考评 1150 20 3 营业部下达的任务数 1 累计积分达到 20000 分 2 每月新增积分不少于 2000 分 C 级 单月考评 1500 25 3 营业部下达的任务数 1 累计积分达到 40000 分 2 每月新增积分不少于 4000 分 3 营业部下达的任务数 B 级 单月考评 1850 30 1 累计积分达到 60000 分 A 级 单月考评 2200 35 2 每月新增积分不少于 6000 分 1 日常出勤 培训出勤状况 2 按时上交工作日志 月度总结 3 按时提交要求的市场分析报告等 4 遵守营销人员行为规范 5 无客户投诉 6 团队协作 团队活动参与度 7 服从团队的统一安排部署 8 客户回访开展情况 9 担任导师的营销人员尽到辅导义务 11 3 完成营业部下达的任务数 注 开户数奖励为累进奖励 即开户数小于 5 或等于 5 时 奖励为开户数直接 乘以 30 元 开户数大于 5 时 公式为 奖励 开户数 50 100 新进客户经理 E 级和见习期给与三个月的缓冲期 不给与相应的任务处 罚 单月考评的含义是指 客户经理客户经理每个月考核一次 符合累计积分 条件可以获取相应的底薪 必须符合全部条件才能按相应职级的提成比例 如 每月无法完成本级别的积分 提成比例则需按相应积分进行降级 如果每月新 增积分连续三月只达到 E 级 则直接淘汰 第五十一条 每个新增客户数记分对营销人员只计算一次 当月资产记分 以该营销人员所有客户当月的资金流入流出为计算标准 第五十二条营销人员单月考核一次 并以上个月的考核标准进行定级 向 上达到标准的可越级 各项薪酬当月核发 未到月度薪酬核发时间离职的 根据实际工作时间核发薪酬 E 级营销人员套用 E 级考核标准 不享受净佣金 提成奖励 第五十三条E 级营销人员考核期间如能达到 D 级要求的 则可以转为 D 级 如已达到更高级别要求的 则可以直接转为相应级别的营销人员 第五十四条营销人员离职后 积分取消 客户交易不再提成 第五十五条每阶段公司将对累计积分居前的营销人员予以相应的表彰 第八章第八章 培训与会议制度培训与会议制度 第五十六条持续不断的培训是销售业绩提升的有力保障 营业部负责按公 司有关规定组织落实各类培训和营销例会 培训和营销例会面向所有营销人员 营销人员必须参加 第五十七条营销人员的培训根据不同对象分为入职培训 日常改进培训和 晋阶培训三个层次 培训内容包括但不限于 公司理念与管理制度 证券基础 知识 各类金融产品介绍 营销知识 社交礼仪及客户服务等内容 12 培训层次培训对象培训内容 公司及规章制度介绍 证券基础知识 证券法律知识 营销人员的基本素质 职业道德 入职培训 所有新入职 的营销人员 营销基本知识 营销实践 晋阶培训 进入新岗位 营销人员 岗位工作职责及要求 岗位新技能 营销技能 管理技能 素质提 升等 日常改进 培训 所有营销人员 业务知识讲解 营销经验分享 营销问题解答 第五十八条日常改进培训通过日会和周会的形式 这是培训中最重要的环 节 旨在通过持续不断的培养和训练 不断提高营销人员的业务素质和工作能 力 第五十九条 营销人员从事证券营销活动 每年应当按照证券业协会和公 司要求接受后续培训 第九章第九章 营业部的管理职责营业部的管理职责 第六十条营业部委托或授权营销人员从事证券营销活动 委托或授权不 得超出公司和营业部自身的业务范围和经营区域 第六十一条营业部实收净佣金下限原则上不得低于公司的规定 各地营业 部执行上述标准 超越权限的 应报营销服务中心批准 第六十二条营销人员在从事证券营销活动过程中有超越授权范围的行为 给公司 营业部或客户造成损失的 营业部应按有关法律和公司规定依法追究 越权的营销人员的责任 第六十三条营业部应当加强对营销人员的培训和管理 提高证券经纪业务 营销人员的职业道德和业务素质 不得唆使 误导证券经纪业务营销人员进行 违背诚信义务的活动 第六十四条营业部应当组织营销人员参加岗前培训和后续教育培训 营业 13 部应当对营销人员培训内容的合法性和真实性负责 第六十五条证券经纪业务营销人员因故意犯罪被判处刑罚的 或者因经济 违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的 该营销人员所属营业部 应当自知悉之日起 5 日内向公司主管部门报告 第六十六条营业部对本网点营销人员在证券营销活动中的违法违规行为给 予纪律处分的 应当在 5 日内向公司主管部门报告 第十章第十章 附则附则 第六十八条 其他规定 1 每个新增有效账户对营销人员只计算一次 资产以营销人员所开发的 账户新增净流入资产为计算标准 负增长倒扣分 有效账户的资产标准为 5