品牌经理如何关注货品ppt课件.pptx

2011 03 01 如何关注货品 零售产品的生命周期 零售业绩计划零售渠道计划企业营销策计划 采购计划的关注点 单店销售计划 单店折扣计划 店铺渠道计划 年度销售计划 采购计划的关注点 采购计划的关注点 滚动存销比 衡量年度销售计划可行性和准确性的一个有效工具 利用逻辑公式 有效预测计划变动所造成的月度 年度存销比波动状况 帮助决策者拟定行之有效的业务计划和调整方式 OTB确定 公式 OTB 销售预测 新品销售占比 销售平均折扣 预估罄率 OTB确定 公式 OTB 期望期未库存 预测期初库存 销售预测 新品销售占比 销售平均折扣 预估罄率 考虑了滚动存销比对OTB计划的影响 产品订货的关注点 产品订货的关注点 月份金额占比 的常见问题 1 三分三 金额占比法平均主义 缺乏零售行业的市场灵活性容易影响整体季末售罄率达成 季末上市新品的销售周期短 1 50 30 20 金额占比法针对 三分三 金额占比的缺陷 进行了有效的月份占比调整季初金额占比过高 容易造成资金流的短期压力可能忽品牌SKU整体的布局 以及SKU的宽度 深度控制 建议方式 综合以上两种方法的缺点 结合当季市场活动和产品主题系列 整体考量SKU的需求量 SKU选中率 及深度建议参考 40 25 20 产品上市的关注点 30天售罄的关注点 30天售罄的关注点 新品销售30天后 务必要进行一次促计划会议 1 目的 适时调整工作方案 确保新品售罄目标达成 2 数椐 产品部提供产品销售分析报告 TOP30的销售表现和库存状况 低于20 售罄库存量大的SKU等 营运部提供周报表 各渠道销售业绩分析 销售折扣 产品到货后市场反应等 3 议题 新品促销计划 促销活动 促销折扣 促销渠道 4 内容 通过 两头抓 的方式 重点关注畅销 滞销产品 阶梯式 的促销定价策略促销活动的多样化 活动定价分析 促销广告和陈列调整 90天售罄的关注点 90天售罄 零售产品生命周期的关键KPI指标季节产品和库存产品的分界点产品调拨流转的关键控制点库存消化控制的起始点 1 折扣定价策略 考虑到存货跌价因素 重点关注91天 180天的产品折扣定价与毛利额灵活的定价策略 如 折扣统一139元 169元 199元的固定价格段 避免单一的折扣让利 避免一刀切的折扣调整 跟椐单个SKU的库存量售罄率用折扣进行 价梯式 折扣调整袜类等附件不打折 平衡折扣与毛利 使利润最大化 2 店铺级别分级调拨计划 通过划分店铺级别 合理区分产品定位 产品差异化的有效落实 新旧产品良性流转 促销活动多样性 有效控制毛利率消化渠道通畅 货品结构合理 库存总量优化 90天售罄的关注点 180天库存消化 库存出清关注点 库存出清关注点 在零售产品生命周期的结尾阶段 重点把握以下两点 1 库存成本现值 根据库存成本的现值状况 有效控制库存出清的速度和力度良性把握三个销售阶段的利润最大化 0 6个月7 12个月13 18个月严格控制18个月以上 零 现值的库存总量 2 分季节库存出清 严格控制库存产品的年度范围 保证库存有效性通过季节出清控制 有效达成180天内库存占比 85 的指标有效保证各级店铺渠道的产品差异化 以及产品需求量 产品管理的棘手问题 存销比 4 5180天内库存占比 80 毛利率和存销比的矛盾关系新品售罄率和过季库存的矛盾关系服装系列性不完整 季节差异性大店铺SKU过多 断码断色店铺产品差异化与产品深度的控制 总量控制 利润控制 结构控制 总量控制的着重点 利润控制的着重点 结构控制的着重点 产品管理总结 认真贯彻落实以下以个方面 一 各项计划的客观拟定 以及坚决执行年度销售计划 渠道拓展计划 加盟发展计划 全年采购计划 期货采购计划 加盟采购计划 二 订货准备性按照期货采购计划 OTB 组织订货 会前会 小组重点产品订量讨论 通过期货订单签批审核 提高订货准确性 三 库存流转的及时性 有效性关注零售产品生命周期的KPI指标 通过分析及时调整 加快库存周转速度 四 坚持以利润为导向的经营思路 调整促销定价策略 阶梯式 促销 波浪式 促销 活开多样性切忌 眉毛胡子一把抓 五 货品