ICT市场进入策略

江苏移动 13 016 目录 一、易观对于 二、 标杆运营商 三、易观国际的解决方案建议 四、易观国际的相关简介 业内通常对 也有混淆 宏观层面的定义： 即信息和通信技术，是电信服务、信息服务、 务及应用的有机结合 相关注解与分析： 从英语修辞意义上讲， 息）和 信）均修饰技术），相当于信息技术和通信技术的并集，所以 从由于通信技术也以微处理器为基础，美国人直接称之为 见美国商务部和美国劳动统计局的文献）。而在 般以更为准确的 二者涵盖的范围是统一的，都包括基于微处理器的核心技术和外围技术，从产业角度看，传统上一般涵盖电子信息产业和电信产业 从宏观定义看，很容易让人产生一个疑问 “ 是 易观认为： 集”，是一种融合型业务 目前更多地把 种服务是 息业）与 信业）两种服务的结合和交融，通信业、电子信息产业、互联网、传媒业都将融合在 通信运营商为客户提供的一站式 含集成服务、外包服务、专业服务、知识服务、软件开发服务等 事实上， 络构架的解决方案，还减轻了企业在系统升级、运维、安全等方面的负担，同时能为企业运营节约成本 典型的 合” 随着 3国电信、中国联通的针对大客户所提供的重要转型业务 典型的 合”特征： 系统集成 视频监控 飞信等应用业务 综合信息服务提供，以计算机为核心的，包括互联网、多媒体、 年来， 经渗透到社会生活的各个领域 行业内与跨行业融合成为电信行业发展趋势 各行业的融合都在进行中，移动与固定、电信与 信与媒体以及终端融合进展较为明显，其中移动与固定，电信与 未来三年不同类型电信融合的影响调研 行业概述（ 1/4） 融合成为电信业重要的发展趋势，这种融合不仅体现在固网与移动之间 电信技术与 据国家统计局和信息产业部对信息产业的划分标准， 件服务和其他相关服务四个专业领域 11个服务项目。 系统集成 系统集成制造 集成与开发服务 软件相关服务 软件维护培训咨询 软件售后服务 软件定制开发 软件外包服务 其他信息服务 数据处理服务 信息系统运行维护业务 信与 2003 全球 2003， 2006年占比达到 展中国家 亚太地区，韩国、日本、 中国 以及印度的 行业概述（ 2/4） 对于运营商而言， 具有巨大潜力 中国 计世咨询的数据显示， 2009年中国00亿元，并将保持 20%以上的增长速度 目前中国 场 场潜力巨大 20059% 34% 39% 32% 28% 22% 0 200 400 600 800 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 0% 10% 20% 30% 40% 50% 长率 行业概述（ 3/4） 中国 场 场潜力巨大 提供 足客户基本需求的低成本的 开发、实施并管理解决方案，提供针对客户内部业务流与价值链的高效、动态的过程管理 管理整个外包运营过程，专注于核心业务和核心能力 应用解决方案开发和实施服务 除少数国际厂商外，目前国内的 行业概述（ 4/4） 目前国内的 竞争对手会通过其优势的集团客户市场向个人市场进攻 固网家庭客户 重组后稳定性 重组前优势市场 移动公众客户 固网政企客户 移动侵略性进攻方向 固网积极进攻方向 固网侵略性进攻方向 移动防御性进攻方向 固网个人客户 移动集团客户 注：圆圈面积代表客户群价值 固网通过集团客户向公众市场渗透 集团客户成为竞争对手攻击中国移动的重要通道 集团客户市场的稳定与拓展，成为中国移动在集团客户市场的工作重点 主要意义 在新的竞争形势下，集团客户市场的重要性骤然提升 0 互联网时代的去中心化特征，使得越来越多的企业参与到企业通信与信息化市场中。运营商需要更多的掌控价值链才能避免通道化 移动需要实现在劣势集团客户市场的增长，同时要防御竞争对手通过争夺集团客户市场从而向公众客户市场渗透 避免通道化导致的边缘化风险 进一步增强市场争夺能力 集团客户越来越多的业务需要基于业运营价值链的打通需要 使企业对于 面对增速不断回落的通信市场，运营商迫切需要寻求新的收入来源。运营商而言机会众多 深入满足客户需求 带来新的市场空间 进入 主要意义 对江苏移动而言，进入 现在集团客户市场保有与深度拓展的重要路径 1 通信市场收入增速不断回落 1924 2430 2954 3570 4123 26% 22% 21% 16% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 2004 2005 2006 2007 2008 0% 10% 20% 30% 40% 50% 年收入 增长率 数据来源： 008 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 T 004企业信息化支出构成 从通信向 收入增速的回落使运营商需要发掘新市场 主要意义 2 主要意义 集团客户为了提升市场竞争力，越来越期望通过信息化手段优化自身运营价值链，对 行业 关键需求 未来变化趋势 驱动因素 通信、电子设备和 计算机应用服务 提高信息化支撑水平，科研技术 新信息技术与老信息技术之间的融合 提升竞争筹码和自身能力的要求 党政军、科学教育、 文化卫生、金融业 全面到位的信息化建设需求 整合现有 升利用空间 新信息技术发展的要求 采掘业和一般制造业、 旅游、饭店、娱乐服务 互联网、行业解决方案、视频应用、系统集成、固话增值业务等个性化应用 综合信息服务一体化 客户追求全面、方便和快捷的个性化优质服务质量 以部分行业对 3 商务领航三版应用 初始企业阶段 初级企业阶段 中级企业阶段 高级企业阶段 信息化应用深度 通信产品包 信息产品包 行业解决方案 信息发布 移机不改号 遇忙回叫 呼叫等待 网吧方案 美容院方案 酒店方案 提高增值业务渗透率，做好客户保持 提升信息化应用水平，对宽带进行价值填充 创造行业信息化需求，提升客户价值 主要意义 中国电信以商务领航品牌为主导，基于其固网资源在不同行业推广其4 集团客户的业务流程对 制造业为例 主要意义 业务流程与信息化的紧密结合，使得客户转换壁垒越来越高；这客观上要求移动公司尽快进入 免客户为电信所捆绑 数据库管理 网络、系统安全 灾难备份 、 系统回复平台 主机 、存储 、网络操作系统平台 计算机 、网络 、系统 管理 文件 流转 发布 协同 工作 知识 经验 共享 发布 商务智 能系统 决策支 持系统 客户 界面 客户 销售 渠道 管理 客户 市场 分析 虚拟 制造 系统 库存 管理 配送 管理 供应 商管 理 转包 与 采购 管理 企业信息管理平台 计划 管理 系统 设备 管理 系统 财务 管理 系统 销售 管理 系统 环境 管理 系统 统 综合 查询 管理 系统 理 系统 算机 辅助 系统 信息集成 制造业信息化系统与流程 5 不同厂商通过各种方式实现对运营商市场的侵蚀 终端终端系统系统传输传输运营运营应用应用免费 入Mo b i - P a y m e n t L B S E - le a rn i n g 收购 Y a h o o !基于 一通信E - h o P 统一通信A n d ro 机平台设备设备虚拟运营新兴业务领域，生存空间被挤压，面临前所未有竞争压力！在传统领域，业务替代、市场逐渐被蚕食！统一通信 统一通信统一通信 统一通信新兴业务领域，生存空间被挤压，面临前所未有竞争压力！在传统领域，业务替代、市场逐渐被蚕食！主要意义 互联网的去中心化特征，使不同厂商能通过 营商需利用 免沦为通道商 6 目录 一、易观对于 二、标杆运营商 三、易观国际的解决方案建议 四、易观国际的相关简介 7 竞争对手 战略转型和举措 对中国移动的威胁 中国电信 中国电信的转型业务主要是依托现有的电话网、互联网、专线网提供各种增值业务和业务捆绑，以及互联网的宽带接入业务和信息服务，目标是成为电信全业务提供商、互联网应用聚合者、 中小企业 最终成为基于网络的综合信息服务价值链的主导者，商务领航已有50万用户 转型第一阶段 (2006 2008年 )强调的是全业务和融合的解决方案，企业的 并通过成立系统集成公司，进入 转型第二阶段 (2009年 2015年 )强调的是整合服务，中国电信要成为基于网络的综合信息服务价值链的主导者 (电信全业务的提供者、互联网应 固网运营商在业务融合后，摆脱了移动替代固定的被动局面，总体竞争力大幅提升 通过业务融合的的转型，固网运营商获得移动牌照后对其客户的捆绑能力得到提升 未来固网运营商提供融合业务首先将利用即有的优势争夺企业客户市场 中国联通 以宽带为基础核心，提供包括企业解决方案、宽带增值业务、 能家庭解决方案，向宽带通信与多媒体服务提供商转型。 宽带战略是转型的核心，基于宽带向用户提供个性化和多媒体服务的同时，退出宽带商务和 e 成立系统集成公司，进入 供 制定创新战略 国内竞争对手 可以看到，竞争对手普遍将 通过成立专门的系统集成公司，结合其宽带接入资源优势，切入 8 中国电信的转型战略 信息化 转型的战略领域包括： 息内容及应用等“ 3I” 交融的信息化新领域 聚焦客户 在既有接入客户新的信息化需求的发掘、满足和价值重构 客户为主线组织运营和配置资源 创新 基于客户的业务创新和系统创新 自主创新能力提升与价值链合作相结合 息内容及应用 “ 3I”交融新领域 百 /新 聚焦客户 战略领域 战略路径 综合信息服务提供商 黄金机会 国内竞争对手 中国电信在其向“综合信息服务提供商”的转型战略汇总，明确提出将9 中国电信 中国电信 信技术与应用服务的综合业务，包含语音、数据、互联网等通信业务和 2006年中国电信 可以看到，系统集成仍旧是目前中国电信 国内竞争对手 中国电信的 个方面，其中系统集成服务是其核心构成部分 0 中国电信对企业信息化的理解 国内竞争对手 中国电信对企业信息化的理解是基于企业规模与应用层次角度，分析企业不同层次的需求 1 捆绑宽带、 电子报税 数字医院 宽带、 组织开发数据采集与视频图像采集协同的集成应用中间件，嵌入行业核心监管应用中；与行业核心监管应用开发商合作，形成整体解决方案，面向监管对象构建可运营的模式和应用系统 捆绑全球眼的应用 开发面向中小企业及聚类客户的具有呼叫中心及销存功能的整合应用系统，开发硬件型应用终端或 B/捆绑 捆绑短信、 3 捆绑 捆绑 如 应用 其他 开发方向： 面向高端行业客户：借鉴 开发捆绑语音、宽带、 球眼、呼叫中心、 信、 3 中间件 ” 为主攻方向，向上嵌入高端客户行业核心应用系统。 面向低端客户：基于商企平台和 供应用服务整体解决方案。 国内竞争对手 中国电信 计了不同的 2 商务领航品牌下的行业和聚类客户营销，从重点行业切入，加快发展，实施 ”百千万”行业信息化应用拓展工程： “百” ：拓展 300个区县电子政务应用 “千” ：酒店完美联盟加盟酒店达到五千家，发展千家信息商厦、千家数字校园和千场会展应用 “万” ：全国新增 2万全球眼监控点；新增 18万电子报税用户 深入挖掘客户需求，加强 网络层面 : 电路 集成 服务外包 网管专家 + 网络安全 视讯业务 : 电路 集成 视讯租赁 维护外包 呼叫中心外包： 短号码呼叫中心企业总机 子商务平台 深化 加强 重点行业突破 建立信息化应用开发基地，及跨地区行业应用支撑团队 建立有效激励机制，调动 促进和深化合作，加强对 支撑体系 强化支撑体系 国内竞争对手 中国电信以行业版系列应用推广为切入，以“百千万”工程为行业突破口，推动 3 国外运营商提供 价值主张 覆盖范围和服务深度 具有区域深度的领先的 跨区域性 区域性 网络服务 高价值企业级以网络为中心的 自身并未主动转向 是通过与合作伙伴合作共同提供 英国电信 (通信网络而不是 合作伙伴一起提供基于网络的增值通信服务 基于 德国电信通过收购 下的” 有包括 内的全线的 企业客户提供一站式的整合 国际运营商 国际主流运营商主要通过“以网络为中心”和“基于 两种方式提供4 德国电信通过外部并购建立了 2000年， 德国电信通过收购年在 2005年， T 立了商业客户战略单元 2006年， T 国电信组织机构示意 国际运营商 对于“基于 的运营商，大多采用“外部并购”的方式拓展 德国电信等 5 独立的、完整的公司。 来拥有雇员 4万人，占集团总雇员数的 与其他部门协作提供服务。 在网络技术路线和标准选择上主要是 以大客户服务为主。 捆绑集团的大中型企业客户的业务，同时为个人用户和企业用户提供综合信息化服务 国际运营商 独立运作的方式，通过和其他部门的协作，提供个层次的 6 核心通信解决方案 核心信息解决方案 业务流程外包产品 国际运营商 德国电信的 息解决方案与业务流程外包产品。这与中国电信的商务领航分类基本一致 7 负责全球大型商业客户的综合型信息同通信服务及全套的解决方案 出 21注于实现“在任何地方，都可以通过任何设备，以任何的速率接入网络” 对于自身并不熟悉的 客户提供整体的 在 尤其是 产品与服务、桌面支持等业务领域， 面系统集成公司、存储应用系统公司、数据库公司和咨询公司等展开合作。主要的合作伙伴包括，自身专注 产业合作 国际运营商 对于“以网络为核心”的运营商，则大多采用行业融合的方式提供 8 从 层 产品体系来看， 上延伸切入软件服务、流程服务、整体方案和咨询服务 服务体系除了明晰自身 到市场发展的正确方向外，对企业发展和市场竞争的另一个意义还在于市场管控，即以统一的 确竞争对手的强弱多寡，以及不同客户的 上延伸切入软件服务、流程服务、整体方案和咨询服务 统一的确竞争对手的强弱多寡，以及不同客户的 国际运营商 基于这四个层级规划与布局产品 9 企业问题 企业搬迁 更灵活的工作方式一个全新的开始新的办公室，新的机会重新寻址 ,重新寻址 ,重新寻址随时随地保持联系无论员工在哪都能得到公司支持帮助每个人获得更好的连接B T B u si n e n e M i cr o ( O n e F e a t u r e li n e , O n C T ) M a n a g e r X X XT o t a l B r o a d b a n d 持经理 持经理服务器版 站咨询和建设易空间宽带网络B T P C 备份 合 ( W A N , L A N ) X 作空间F e a t u r e li n e ( C e n t r e x ) 审 X 话系统） XP r i v a t e C i r t cu i t X X 远程工作者 X 作空间 X T 代管 在线销售 获得更多客户继续保持增长无缝通信B T B u si n e n e M i cr o ( O n e F e a t u r e li n e , O n e D E C T ) 理 X X XT o t a l B r o a d b a n d X X 持经理 X 持经理服务器版 X 站咨询和建设 易空间 X B T P C 备份 合 ( W A N , L A N ) 作空间 XF e a t u r e li n e ( C e n t r e x )审企业通讯管理（电话系统）P r i v a t e C i r t cu i 作空间创立公司 增长业务基于不同的需求层次， 国际运营商 基于不同的需求层次与情景， 0 目录 一、易观对于 二、标杆运营商 三、易观国际的解决方案建议 四、易观国际的相关简介 1 调研显示，对于一些客户迫切需要满足的需求，移动提供的产品为客户带来的收益却不足，反映我们应进一步深刻理解客户需求 数据来源： 007年广东地区调研 主要发现（ 1/3） 目前移动现有的企业信息化产品和企业的真正需求之间还具有明显差距 2 中国移动与中国电信集团产品对比 与中国电信对比，移动在固网会议类业务、数据类业务和信息化类业务上欠缺明显 由于进入集团客户市场较晚，以及固网宽带接入资源的确实，数据类业务以及信息化类业务成为移动的核心产品短板，严重阻碍着移动在 主要发现（ 2/3） 与主要竞争对手中国电信相比，中国移动的集团客户产品，特别是信息化类产品处于明显劣势 3 江苏电信商务领航 江苏移动动力 100 产品 成熟度 所集成的产品相对成熟，用户比较容易接受，市场开拓比较容易见成效，但存在增长后劲不足等问题 相对新的产品，需要打开一个具有良好示范效应的市场，用户才能逐步接受，市场开拓的难度比较大。 品牌 全国性信息化服务品牌 在品牌建设方面快了一个节拍，具有先发优势 05年为广东移动推行移动信息化的地方性品牌， 09年统一为全国性品牌。目前尚处于推广阶段，认知程度有限 客户资源 （以全国客户数对比为参考） 沉淀了大量的企业客户资源与政府关系资源，。在宽带接入方面具有独特优势，其中： 集团客户宽带数：约 1700万家 互联网宽带用户数：约 5300万户 集团 3万家 重视集团客户市场较晚，客户数量与客户关系与电信都存在差距。在宽带接入方面存在较大劣势： 集团客户宽带数：约 线用户） 互联网宽带用户数： 500万户 集团 3200家 组织结构与人员 形成了省、市、县三级组织机构、矩阵式的事业部体制，根据细分市场设置了政企经理、商业楼宇经理、社区经理、聚类经理等。客户经理数量明显领先江苏移动 成立了集团客户部，但在基层公司机构参差不齐。已经拥有一定数量的客户经理，但在基层公司存在与个人客户经理互兼现象，同时基本上为社会化用工，存在管理与激励风险 集成公司 07年成立江苏鸿信系统集成有限公司，已有数 年的系统集成与 已经建立系统集成公司，但目前集成能力有限 与江苏电信的差距最为明显 主要发现（ 3/3） 除产品外，江苏移动在客户资源、宽带接入、人员和集成能力上也存在明显差距 4 江苏移动的 核心建议（ 1/7） 面对不利的竞争形势，江苏公司一方面要加强重点集团客户接入覆盖，尽快突破带宽服务瓶颈 5 核心建议（ 2/7 ） 在现有资源下，江苏移动的 聚焦：市场与产品聚焦 找准突破市场 基于江苏的经济特点，明确重点突破行业与地域 围绕客户需求设计产品线 基于对客户需求的深入理解，围绕重点行业，设计 借力：借力外部资源 借力合作伙伴完善产品线 充分借力 过合作伙伴完善自身短板，提升竞争力 借力合作伙伴进行市场推广 借力 善市场覆盖，利用 成 6 江苏移动的 核心建议（ 3/7 ） 江苏移动的 免平均发力 3% 1% 1% 2% 2% 2% 2% 3% 3% 3% 3% 4% 12% 20% 40% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 其他行业 住宿和餐饮业 居民服务和其他服务业 计算机服务和软件业 科学研究 房地产业 交通运输 金融业 建筑业 教育 卫生与社会保障 租赁和商务服务业 公共管理和社会组织 批发和零售业 制造业 0% 4% 6% 12% 21% 25% 32% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 航空航天制造业 医药制造业 专用设备制造业 计算机制造业 电气设备制造业 新材料产业 电子通信设备制造业 2005年江苏省行业企业数分布 2008年江苏省制造业收入分布 7 制造业业务流程与信息化示意 营销计划 工程设计 生产计划 物料需求计划 库存管理 采购计划 加工 /装配计划 加工 /装配 交货验收 售后服务 计算机辅助全面成本管理 计算机辅助全面质量管理 市场 订单 营销成本 计成本 质量计划 生产成本 工序质量 实验质量 检验成本 服务成本 安检质量 成品实验 客户质量 信息反馈 设计质量 批发商 客户 分公司 /办事处 代理商 零售商 制造业流程信息化示意图 核心建议（ 4/7 ） 对重点行业的业务流程进行深入分析，发掘 8 基于江苏移动的竞争优势和市场空间双重锁定行业产品线 核心建议（ 5/7 ） 考虑江苏移动的产品竞争优势，以及客户需求强度双重锁定行业产品线 目前，移动办公需求逐渐增加，随着制造业业务增多和规模增大，移动 动 市场空间 竞争优势 弱 强 大 小 备服务外包 网管专家安全专业 统 统 统 商务智能系统 环境管理系统 数据库管理系统 计划管理系统 财务管理系统 综合查询管理系统 设备管理系统 销售管理系统 移动 统 造业信息化需求分析 9 核心建议 （ 6/7 ） 将 现在集团客户市场有层次的突破与推广 楔形模式：以通信需求为突破点，推进标准产品和行业解决方案 存量市场：楔形推进 增量市场：楔形突破 无线宽带接入 主机托管 专线 页 动销售、移动财务、移动 电子商务阶段 基础管理阶段 信息化普及阶段 观察产品 储备产品 潜力产品 行业信息化市场 集团短信用户使用其他业务的比例 核心产品 800/400、呼叫中心 短信集群网 集团 行业终端 移动媒体 财信通 移动总机、 B 企业邮箱 企业名片 集团彩铃 企信通 短号 上均无移动总机企业邮箱集团彩铃企业名片企信通集群网用户使用其他业务的比例 0 核心建议（ 7/7 ） 借力外部资源，一方面以合作伙伴优势补充江苏移动产品线，另外一方面，借力 寻求不同 与 善市场覆盖 系统集成 系统集成制造 集成与开发服务 软件相关服务 软件维护培训咨询 软件售后服务 软件定制开发 软件外包服务 其他信息服务 数据处理服务 信息系统运行维护业务 紧密型 略型 证型 准化或行业应用型 1 目录 一、易观对于 二、标杆运营商 三、易观国际的解决方案建议 四、易观国际的相关简介 2 我们 定位 国互联网和互联网化市场卓越的信息产品，服务及解决方案提供商 公司成立于 2000年 公司总部设于北京，上海、广州、香港设有分公司或办事处 专注于 技、媒体、电信）行业，服务于 3大客户市场 : 运营商、信息技术 /互联网技术产品 /服务提供商优化产品和服务的市场营销策略 行业用户 而更好地使用信息技术推动业务发展 投资机构与专业服务公司选择最适合的投资机会 3 价值 优化产品和服务的业务策略与市场营销策略 更好地推广互联网产品和互联网化产品和服务 服务对象： 运营商、信息技术 /互联网技术产品 /服务提供商 选择最适合的投资机会 更好地投资互联网和互联网化商业模式 服务对象： 投资机构与专业服务公司 投资 推广 应用 客户价值增长 优化互联网应用策略，从而更好地通过互联网化推动业务发展 服务对象： 行业用户 融，房地产，汽车，快速消费品，能源媒体，品牌制造） 4 成为 在北京成立 获得 2002年度美国 00提名 成为中小企业发展委员会会员 成为上海城市信息化专家委员会信息化中小企业分会理事 被沃顿商学院评为最有希望的 28个中小企业之一 建立易观上海办公室 探索信息产品业务 进入战略咨询领域 中国科技咨询协会创始会员 探索多级成长模式 成为 独立品牌建立元年 中国 建立易观深圳分公司 推出在线信息服务平台与 全面进入电信行业 建立易观广州分公司 行业中心增长方式确立 建立面向不同商业模式的独立事业部业务推进模式 进入金融行业 媒体业务事业部的推出标志着全系列产品子品牌的确立 进入政府行业 易观十年 5 媒体影响力 - 国内 3,800家媒体 据易观国际统计 ， 2005年国内 和 0 的市场份额已采用手机定制 ， 预计今年超过三成手机将由运营商定制 。 今后 ， 终端产品和业务的打包销售将成为移动终端销售的一条重要途径 。 与此同时，手中攥满了美元的投资者们也经验丰富。易观国际总裁于扬认为，中国的第二代投资者正浮出水面。“这些人最明显的特征是普遍具备经营公司的经验，与第一代投资者相比，他们能够为其投资的企业带来更多经营层面的指导和帮助，因为他们也曾碰到过类似困难。”于扬说。 2005年 11月底，易观国际推出 2005年第三季度中国网络教育市场监测 显示，网络教育市场 2005年全年市场规模将达到 中网络基础教育市场规模为 络学历教育市场规模为 85亿元，网络职业 认证培训 市场规模为 14亿元，企业 E “苹果采用 要原因是 发热的处理器。”易观国际半导体分析师赵亚洲对 财经时报 称 虽然信产部方面多次表示，研究院出面代表企业进行谈判和信产部无关，但外界普遍认为，这一谈判多少仍有官方指导色彩蕴含其中，因此争取到优惠条件的可能性会比企业单个出马要高得多。”易观国际的电信分析师崔小龙认为，华为、中兴等大设备厂商仍然在期待电信研究院与高通的谈判结果，希望能争取到优惠条件，就