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第四章销售区域的设计与管理 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 学习目标 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 2008年3月8日 一汽大众商务副总兼销售公司总经理苏伟铭首次公开露面 从1月1日正式就职以来 经过两个多月的努力 苏伟铭给一汽大众带来了营销变革的 提速行动 在被称为 提速行动 的一汽大众营销变革中 最为大刀阔斧的莫过于营销模式的变动 原来一汽大众延续多年的营销管理模式的九大销售区域完全被取消 取而代之的是SBU概念 从职能上看 每个SBU的功能包括销售管理 市场推广 售后服务 财务控制 培训支持等 这实际上已相当于一个独立的销售公司所承担的职责 销售公司将把活动经费下发到各个SBU 苏伟铭表示 SBU是借鉴美国市场的一种营销方式 可以说是将权力下放 每个SBU都将做出各自独立的产品促销活动 那种全国统一的产品推广活动将不再提倡 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例 据了解 一汽大众将整个销售区域分成了五个SBU 分别为京津 鲁冀 华北 华中 华南 这五个SBU占总销量的80 另外经销商较少 销量较小的区域将由一汽大众销售公司总部统管 我们希望这种 5 1 的模式在不久的将来变成6 1的模式 苏伟铭表示 这个 6 中的新成员指的就是西南板块 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 销售区域是销售人员完成销售任务的 战场 它是指在一定时期内分配给销售人员 销售分支机构或者中间商 批发商和零售商 的一组现有的和潜在的愿意并能够购买该商品的顾客群 引言 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 目录 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售区域的设计 一 销售区域设计的意义 一 有助于合理分配销售资源 二 有助于明确销售人员职责 提高服务质量 三 有助于降低销售成本 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 二 销售区域设计的原则 一 公平性原则 二 可行性原则 三 挑战性原则 四 具体化原则三 销售区域划分的方法 一 按地区划分是指企业按照地理位置把目标市场划分为若干个销售区域 每个销售人员负责一个区域的销售业务 区域中的销售人员对区域经理负责 区域经理对销售经理负责 几乎所有跨国企业和大中型企业都会采用这种划分区域的方法 如大中华区经理 华东区经理等 第一节销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 二 按产品划分按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类 每一个或每几个销售人员为一组 负责销售其中的一种或几种产品 对产品种类较多 技术性较强 产品问题间没有关联的产品销售 这种方法尤其适用 三 按顾客划分按顾客划分销售区域是指企业按顾客的属性对目标市场进行分类 由不同的销售人员向不同类型的顾客进行销售 分类的标准包括顾客消费的产品类别 顾客规模 分销途径等 银行是最典型的按照顾客划分销售区域的企业 大多数银行都会按照顾客的属性将销售区域分成公司业务销售 个人业务销售 贵宾业务销售等 四 综合划分销售区域综合划分销售区域是对上述划分方法的综合运用 是指当企业的产品和顾客的类别多且分散时 综合考虑地理位置 产品和顾客因素来划分销售区域 上述三种方法任意组合 将这种方法具体分为地区 产品 地区 顾客 产品 顾客和地区 产品 顾客四种方法 第一节销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节销售区域的设计 四 销售区域设计的程序销售区域的设计一般包括以下几个步骤 选择控制单元 确定客户的位置与潜力 初步确定销售区域 调整销售区域 分配销售区域五 销售区域的调整随着内外环境的不断变化 各销售区域的情况随时会发生变化 需要适时进行调整 企业的销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合理性 引起销售区域调整的情况主要有如下几个方面 一 销售潜力的增长 二 客户需求的改变 三 客户重叠 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 四 销售区域设计的程序销售区域的设计一般包括以下几个步骤 选择控制单元 确定客户的位置与潜力 初步确定销售区域 调整销售区域 分配销售区域五 销售区域的调整随着内外环境的不断变化 各销售区域的情况随时会发生变化 需要适时进行调整 企业的销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合理性 引起销售区域调整的情况主要有如下几个方面 一 销售潜力的增长 二 客户需求的改变 三 客户重叠 第一节销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第二节销售区域的管理 一 充分了解销售区域 一 了解销售区域的划分标准 二 了解销售区域的基本情况二 合理利用销售区域地图销售区域地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线模式 一般在地图或列表上标示出来 并注明每个细分市场的顺序 销售区域地图上可以标注客户分布 竞争者分布 交通便利性标注 重点拓展区域和访问路线等 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场 同时使差旅费用最小化 三 巩固与开拓销售区域 一 巩固销售区域 二 开拓销售区域 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第二节销售区域的管理 四 销售区域的时间管理在销售领域 时间管理已经成为理论界研究的重要内容 维尔和伯斯两位时间管理专家用3年时间对257家企业进行了调查 结果发现有83 的企业没有确定每次销售所需要的大致时间 有一半以上的企业没有确定对一个客户进行销售的合理次数 有30 的企业销售人员没有制定销售日程表 虽然大多数企业都觉察到销售人员的实践方法有待改进 但是只有近一半的企业针对自己的销售人员如何使用时间进行过正式调查 这些结果表明许多企业在销售实践中对时间管理还没有引起充分的重视 具体来说 销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容 一 确定拜访频率在确定拜访频率时需要考虑下列因素 1 客户的重要程度 2 与客户的熟识程度 3 客户的订货周期 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第二节销售区域的管理 二 时间管理 1 制定每日 每周 每月拜访计划和完成情况表 月计划是确定本月需要拜访的客户 周计划较为具体 需要确定拜访各个客户的具体时间地点 并做好约客户 安排食宿等活动 日计划是在头天晚上做出的 销售人员已经确定好第二天即将拜访的客户 以及见面的时间地点 并准备销售演示用的相关材料 2 建立销售频度模型 频度模型是销售人员制定计划的重要参考 甚至可以作