第十二章人员推销策划ppt课件.ppt

第十二章人员推销策划 第一节销售队伍的设计 一 销售职位的设置 一 按人员推销的任务接单员室内外勤送货员宣导员技术员外销员客服代表 二 按人员推销工作的性质专职推销员兼职推销员内业推销员现场推销员合约性的推销人员包括 生产商代表销售代理商经纪人 二 销售人员的规模人员推销的特点 成本高成功几率大利润可观 一 确定推销队伍规模的原则销售增长导致的推销员增加推销员增加导致的销售额减少 二 确定队伍规模的方法工作量法 企业最常采用的方法之一 将顾客按照销售量的大小分类 确定每类消费者要造访的次数计算每个销售人员每年的平均访问次数下分法将目标市场划分为若干区域 根据每个区域需要的推销人员来确定总的人员数边际利润法计算增加推销员能带来的利润计算增加推销员的成本如果两者的差值为正值时 应增加如果两者的差值为负值时 应削减 三 销售人力结构 一 地区型优点 可以明确推销员的职责 有利于提高推销效率产生的费用开支较少 二 产品型适用于企业产品数量多 零星分散且复杂的推销情况 三 顾客型 按照顾客的类别结构来组织推销人员 优点 便于建立密切的客户关系可是顾客产生倾向性的购买提高企业的服务质量 四 复合型 四 销售队伍策略一对一策略一对一组策略一组对一组策略会议推销 第二节销售人员管理 一 销售人员招聘 一 销售人员的条件有成功的内在驱动力严密计划和勤奋工作完成推销的能力 3H1F理论 Head科学家的头脑Heart艺术家的心Hand技术员的手Foot劳动者的脚建立关系的能力Putyourselfintoother sshoes 二 招聘的途径企业内部选拔外部公开招聘 三 甄选的程序面谈心理测试资历测验个性和成就测验体检安排工作 二 销售人员的培训 一 培训目的增长专业知识提高技能强化态度 使企业文化渗透到推销者的思想中 二 培训内容企业情况产品知识推销技巧市场情况推销制度 三 培训的方式课堂教学模拟实验案例分析会议讨论现场训练 四 培训时间 五 培训方案的实施不脱产教育培训脱产教育培训自我开发 三 销售人员的激励 一 士气低落的原因工作的性质人的本质个人问题影响 二 激励方式组织气氛销售定额正面鼓励参与式管理教育培训 三 分析并满足部属的不同要求 四 正确引导部属引导有缺点的推销员驾驭明星队员的技巧 五 处理与部属的关系对待下属的原则正确处理部属问题责备下属的技巧赢得忠诚 四 销售人员的报酬 一 建立报酬制度的原则现实原则灵活激励原则相对稳定和指导原则 二 确定报酬水准 三 选择报酬形式薪金制佣金制复合制 五 销售人员的自我管理 一 个人行动管理 二 时间分配管理制度年度访问日程表时间与责任分析法六 销售人员的评价 一 建立绩效标准 P360表12 1 二 评估资料的来源销售报告活动报告 三 绩效考核方法横向比较法纵向比较法综合分析法 第三节销售技术分析 一 销售人员的任务探寻沟通销售服务收集情报分配二 推销过程 一 寻找潜在客户 课后练习题 一 单选题1 到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员是 A 送货员B 宣导员C 技术员D 外销员2 下列推销员中 不是合约性的推销人员是 A 接单员B 生产商代表C 销售代理商D 经纪人3 使用边际利润法确定推销队伍规模的标准是 当 时停止增加销售员 A 边际利润转为负值B 边际利润转为正值C 总利润达转为负值D 总利润转为正值4 告诉谈判对手自己不是最终决策人 自己被授权最多只能以这样的条件成交 以此坚持自己的强硬态度 这是谈判中的 A 最后通牒B 转移视线C 制造僵局D 最大授权5 平均算起来 真正花在面对面的销售时间占总工作时间的 A 30 B 40 C 50 D 60 6 下列不是销售员的任务的是 A 探寻与沟通B 研发新产品C 销售并收集情报D 分配7 某推销员在接触顾客后 提问 您希望明年内节省7万元材料成本吗 则该推销员接触顾客的方法是 A 产品接触法B 利益接触法C 好奇接触法D 问题接触法8 推销员对顾客说 朋友 请上这辆新车 您将看到这种最新式汽车的性能有多好 则该推销员采用的提示面谈法是 A 动议提示法B 明显提示法C 直接提示法D 间接提示法9 推销员对顾客说 哎呀 不太妙哇 你的车胎已经不行了 还是赶快换掉吧 否则会出事的 则该推销员采用的提示面谈法是 A 积极提示法B 消极提示法C 逻辑提示法D 明显提示法10 推销员对顾客说 张厂长 昨天北京的8家工厂决定购买我厂生产的这种产品 请看 这是签订的购销合同书 则该推销员采用的面谈法是A 产品演示法B 文字演示法C 图片演示法D 证明演示法 11 给顾客造成是最后一次成交机会的压力 提示成交机会 结合优惠条件 促成成交的方法是 A 分段成交法B 从众成交法C 机会成交法D 异议成交法12 以针锋相对 最大授权 利用竞争 软硬兼施和最后通牒为主要内容的谈判策略是 A 合作型谈判策略B 进攻型谈判策略C 防守型谈判策略D 混合型谈判策略二 多选题1 确定推销队伍规模的方法有 A 工作量法B 下分法C 利润率最大法D 销售额最大法E 边际利润法2 国外企业提出 3H1F 理论 认为 A 推销员的工作是由3个H 1个F组成的B 3个H是Head 头 Heart 心 Hand 手 C 而F是指Foot 脚 D 优秀的推销员是具备科学家的头脑 艺术家的心 技术员的手和劳动者的脚E 强调优秀的推销员应有成功的内在驱动力 3 优秀的推销员的性格类型应该是 A 竞争型B 成就型C 自我实现型D 幻想型E 关系型4 培训推销人员的方式主要有 A 课堂教学B 模拟实验C 案例分析题D 会议讨论E 现场训练5 对销售人员采用薪金制的特点有 A 企业对推销员保持最大的控制力 便于随时调动他们的工作B 如果固定工资长期不变 容易造成士气低落 人心涣散 难以吸引和留住进取心强 水平高的推销员C 适合新推销员上岗培训时采用D 适用于为了尽快打开销路的新产品 需要特别推销的情况下使用E 可以极大地调动推销人员的积极性 给推销员最大的灵活性6 推销员约见顾客的方法有 A 面约B 函约C 电约D 托约E 广约 7 销售负责人在处理与部属的关系时 应该做到 A 尽力满足部属的所有要求 关注员工的切身利益B 可观 公正地评价员工C 给部属一片爱心D 避免当众责骂员工 用私下或口头的方法处理下属的错误E 强调部属对企业的忠诚和贡献8 顾客产生异议的原因有 A 顾客偏见 成见或习惯B 顾客没有发现自己的问题和需要C 顾客没有购买权D 顾客对商品缺乏了解E 顾客有比较固定的关系户9 合作型谈判策略的主要内容有 A 表达合作意愿B 坚持原则C 软硬兼施D 解决分歧E 最大授权 三 简答题简述用工作量法确定销售队伍规模的工作程序 简述销售人员甄选的程序 简述推销员绩效考核的方法 简述推销过程的主要步骤 简述处理顾客异议的基本策略 如何做好贸易谈判的准备工作 四 论述题论推销人员的激励 答案 一 单选题D A A D