市场营销第9讲促销策略ppt课件.ppt

1 第9章促销策略 科技为企业提供动力 促销则为企业安上了翅膀 2 开篇案例 营销策划让王老吉从一亿到十亿 3 作为中国民营企业的王老吉 一下就捐款一个亿 真的太恨了 网友一致认为 不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上 见一罐买一罐 坚决买空王老吉的凉茶 今年爸妈不收礼 收礼就收王老吉 支持国货 以后我就喝王老吉了 让王老吉的凉茶不够卖 让他们着急去吧 封杀 王老吉 4 营销的传播路径 IM软件 论坛 博客 门户媒体 5 北京晨报 的报道 这个 正话反说 的 封杀王老吉 倡议 昨天在天涯社区发出后 迅速成为最热门的帖子 很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥 但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖 很快 帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛 6 业内评论 这是 真正的 网络事件营销 抛开是不是利用了网民的爱国热情不谈 经典在它帮助品牌树立了形象 经典在它提升了消费者对于品牌的忠诚度 经典在它最终促进了销售 经典在它完美的运用了互联网的口碑传播力量 再次忠心的祝贺创造了中国互联网营销史上的一个经典案例 成功之一 借势 灾难营销 成功之二 制造事件 依靠网友的单纯性 易煽动性 王老吉迅速成为论坛 博客讨论的焦点话题 但需要更强有力的话题让这场讨论升级 封杀王老吉 成为了由赞扬到付诸实际购买行动的号令 成功之三 推动 背后网络推手对于这个帖子的初期转载和回复引导至关重要 7 第一节概述 一 促销及促销组合 促销的本质是信息沟通 营销信息沟通的主要方式有四种 广告 营业推广 宣传报道和人员推销 这四种方式的组合与搭配称为营销信息沟通组合 8 发送者 编码 信息 解码 接受者 噪声 反馈 反应 媒体 沟通过程 二 沟通过程中的要素 9 发送者 这一方发送信息至另一方 麦当劳公司 编码 将思想转换为符号的过程 麦当劳公司的广告代理商将文字与图示组合成广告 传达该公司期望传达的信息 信息 发送者传递的一套符号 麦当劳公司的真正广告 10 媒体 信息从发送者传至接收者所经过的沟通渠道 在此情况下 麦当劳公司选择电视与特定的电视节目 解码 接收者对发送者所传递的符号赋予意义的过程 消费者收看到麦当劳公司的广告并对其中所包含的文字和图片加以解释 接收者 接受由另一方传来信息的人 收看麦当劳广告的消费者 11 反应 接收者受到信息后的反应 数百种可能反应的任何一种 反馈 接收者将反应部分传回发送者 麦当劳公司的研究显示 消费者喜欢并记住广告 或打电话赞扬或反对 干扰 在沟通过程中发生的意外曲解 导致接收者所受到的信息与发送者的不同 消费者的电视收视情况较差 或在收看广告时家人所分散了注意力 12 1 明确目标受众 目标受众 决定购买和影响购买的人 个人 群体 特殊公众或一般公众 既可以是目前购买者也可以是潜在购买者 三 进行有效传播的步骤 13 2 确定寻求的反应购买阶段消费者的反应主要是 知晓 了解 喜欢 偏好 信任 购买 知晓 了解 认识产品 喜欢 偏好 信任 建立正面情感和信任 良好的营销传播要求 先是说得好听 后是做得好看 14 3 选择广告信息 AIDA模式 得到注意 保持兴趣 引发欲望 获得行动 15 信息传播者要决定对目标观众说什么 以期产生所希望的反应 这被称为诉求 主题 构思或独特的推销主题 有 理性诉求 感情诉求 道义诉求 理性型吸引力 表明产品将产生预想的好处 与受众的自身利益有关 情绪型吸引力 试图及其能够调动购买的负面或正面情绪 道德型吸引力 指向观众的是非感 信息内容 16 针对不同媒体形式设计相应的健全的信息结构和格式 颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用 当家庭主妇们面对放在棕 蓝 红 黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查 所有的咖啡质量都是相同的 但她们并不知道 75 的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓 近85 的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳 几乎所有的人感到放在蓝色容器里的咖啡味道温和 而放在黄色容器里的咖啡香味不够 信息形式 17 个人宣传渠道 特点是直接相互交流 个人影响对那些价格昂贵 风险大或别人十分容易看到的产品来说很有价值 4 选择媒体 18 非个人宣传渠道 主要媒体 报刊媒体 广播媒体 展示媒体 氛围 特别设计的环境 建立并加强买主购买某一产品的倾向 活动 安排好的事件 向目标观众传达信息 非个人宣传影响受众的途径 直接影响 间接影响 大众传媒 舆论向导 其他个人 4 选择媒体 19 信息对目标受众的影响还取决于受众对传播人员的看法 因此 信息的可靠性非常重要 可以增强说服力 企业每年都想获得中央电视台的广告 标王 的称号 20 5 收集反馈目标消费者的记忆 满意度 行为变化研究 21 四 影响促销组合决策的因素 1 促销目标 2 目标市场特点 3 产品 4 竞争者 5 企业预算 22 购买准备阶段知晓 了解 广告 公共关系 喜欢 偏好 信任 人员销售 广告 由于人员销售成本高 应该在顾客购买的最后阶段使用 23 广告 营业推广 人员推销 宣传报道 人员推销 营业推广 广告 宣传报道 相对重要性 消费品 工业品 由于产品性质的不同 消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯 因而企业所采取的促销组合也会有所差异 24 产品生命周期导入期 广告和公共关系有利于提高知晓度 促销促进消费者试用 成长期 广告 公共关系作用依然强大 但刺激减小 促销也可减少 成熟期 相对于广告促销变得重要 衰退期 广告起提醒作用 人员销售 公共关系可以停用 促销继续起作用 25 促销预算方法量力支出法销售额比例法竞争对等法目标任务法 26 促销 人员促销 非人员促销 上门推销 门市推销 广告 公共关系 营业推广 五 促销组合的确定 27 人员销售 喜欢 信任 购买阶段的最有效促销工具 直接影响 调整迅速 建立各种层次关系 可以引起倾听 费用过高 28 广告 在总体营销组合中占有独特地位 低成本 可重复 公共性 使受众认为其合法 易于接受 提高声誉 不带个人性质 不具人员的个性和说服力 29 销售促进 吸引消费者注意 并提供可能导致购买的信息 刺激性强 容易引起反应 短期效应 不利于建立长期品牌偏好 公共关系可信性 深入性 30 六 拉引 策略和 推动 策略 推动策略 拉引策略 31 一 人员推销主要步骤 发掘 事前准备 接近 介绍 应付异议 成交 事后跟踪 第二节人员推销 32 展开对话询问需要概括需要提出建议获得承诺 处理抵触 二 人员推销技巧 33 展开对话 如果有必要 首先介绍自己访问目的如何让他得到效益 34 询问需要 开放提问 开始访问时 获得一般信息时 目标用户想谈时 具体提问想得到特定的信息时目标用户不想谈时对方表示不关心时 35 提问内容对产品的看法 态度目标用户的详细情况改变或扩大经营计划对需要或存在问题的认识 询问需要 36 概括需要 概括目标用户的需要询问概括是否准确 37 提出建议 介绍产品 程序 服务询问以往的经验和知识介绍适合目标用户的特性和效益询问是否认可这些效益 38 获得承诺 概括主要的需要概括主要的效益请求给予承诺 39 处理抵触 为了了解抵触的类型从开放提问着手表示不关心时针对需要和问题点具体提问 表示抵触时对话转向提问形式展示相对应的效益询问是否认可效益 表示怀疑时理解怀疑的态度展示实证询问是否认可实证 40 三 销售队伍的管理包括 销售人员的构成 销售人员的招募 选拔 培训 补充 监督和评估等 41 1 销售队伍的结构 区域销售队伍结构 每名推销员负责一个区域 向那个地区的顾客推销公司的所有产品或为他们提供服务 特点是职责明确 促使销售人员努力与当地公司搞好关系 交通等费用少 区域销售的组织结构往往是金字塔式的 42 产品销售队伍结构产品数量多且复杂时往往采取产品销售队伍结构 此时 不同的销售人员销售不同的产品 该方式容易产生同一公司的不同推销员针对同一客户进行推销 导致成本上升和混乱的问题 43 顾客销售队伍结构根据客户或产品组织销售人员 服务于不同的顾客 能使公司更为顾客所关注 能够与客户建立更紧密的关系 44 复合销售队伍结构根据顾客与地域 产品与地域 产品与顾客 产品与顾客 或是地域 顾客及产品来组织销售队伍 来对销售人员进行培训 45 2 销售队伍的规模 工作量计算法 将顾客根据其规模交易数量和与保持关系所花的力量相关的其他因素分成不同等级 然后再确定拜访这些顾客的理想次数所需要的销售人员数量 46 例 假设公司估计全国有1000个A种客户和2000个B种客户 A种客户每年需要访问36次 B种客户则需要访问12次 在这种情况下 销售人员的工作负荷 每年必须访问的次数为60000次 1000 36 2000 12 36000 24000 60000 若销售人员每年能完成访问的平均次数为1000次 则应该设置60000 1000 60名销售人员 47 3 销售人员的招募 选择 培训 激励 招募和培养优秀的推销员可以提高产品的销售量 同时还意味着节省成本 销售人员的培训 了解公司的历史与现状 了解产品和生产过程 了解客户与竞争对手 学习推销方法 了解过程与职责 48 组织氛围 销售定额 酬劳 酬金的构成 固定金额 薪金 可变金额 佣金 红利 消费补助 工作消费 小额奖励 休假或意外费用 退休金和生活保障金 付薪方式 纯薪水 纯佣金 薪水加红利 薪水加佣金 销售人员的激励 49 八千万十点 踏遍千山万水叩响千家万户针对千差万别经过千思万想说尽千言万语吃尽千辛万苦历尽千难万险迎来千回万转 度量大一点嘴巴甜一点行动快一点效率高一点脑筋活一点理由少一点做事多一点脾气小一点说话轻一点微笑露一点 50 一 概述1 定义广告的发起者以支付费用的方法 以非人员的任何形式 对产品 业务或某项行动的意见想法所作的介绍 由发起者支付费用的做法非人员介绍产品 劳务或某项活动的意见 想法任何形式目的是要人们购买某种产品或劳务 或接受某种观念 想法 以使广告发起者能从中获取一定的利益 第三节广告 51 2 广告的作用传递信息 促进销售引导消费 创造需求树立产品形象 提高企业知名度美化生活 陶冶情操3 四大广告媒体报纸杂志广播电视 52 二 广告决策过程 在确定企业目标市场和明确购买动机的前提下 广告决策制定过程包括以下五项决策 广告目标是什么 可用费用有多少 应传送什么信息 应使用什么媒体 如何评价效果 53 信息选择目标确定预算编制效果衡量 告知性质 说明性质 媒体选择 提示性质 54 1 广告目标 55 2 确定广告预算还需考虑以下特定因素 产品生命周期市场份额竞争与干扰广告次数产品差异 56 3 广告战略包括两个主要因素 创设广告信息 选择广告媒体 以往制作信息部门与媒体部门是分别进行工作的 现在媒体分工越来越细 这种方式不适应形势的不变化 信息和媒体应该协调的结合起来 产生广告攻势的整体效应 57 1 制作广告信息 变化的信息环境对消费者存在着广告爆炸的问题 麻木 对广告商存在着费用飙升的问题 成本 接受者随时转换频道 躲避广告 缺乏耐心 现在的问题是如何抓住消费者的注意力 眼球 需要完善规划 富有想象力 娱乐性和奖励性 需要创意策略 58 广告信息战略a 从顾客的利益入手产品信息应作为开发产品概念的一部分来确定 它要表达出品牌所具有的主要用途 其中有不少信息可用 创意人员要寻求可能的广告诉求 主要来源有 顾客 经销商 专家 竞争者等 59 b 用平易的用语描绘利益产品的定位c 要有特殊的感染力应该具有意义感召力应让人可信吸引力应该是独特的 60 信息处理也即确定信息内容的表现形式 A 处理风格生活片断 生活方式 幻境 气氛或意象 音乐效果 个性象征 技术专长 科学证明 推荐证明 61 生活片断 62 生活方式 63 气氛或意象 64 个性象征 65 技术专长 66 C 措辞美国 时代广告 评出20世纪最有影响力的广告语 可口可乐 享受清新一刻 耐克 说做就做 迪比尔斯 钻石恒久远 一颗永留传 百事可乐 百事 正对口味 麦氏咖啡 滴滴香浓 意犹未尽 B 调子广告中的格调主要有两种 正经 幽默 D 格式图解 标题 行文 67 2 选择广告媒体 主要步骤 确定广告涉及的范围 出现的频率和效果 选择主要的媒体形式 选定特定的传载媒体 选择媒体时间安排 68 影响媒体选择的主要因素 目标顾客对媒体的习惯 产品的特性 不同种类的信息要求不同的媒体 成本 69 主要媒体 70 1 交流效果主要靠问卷调查来了解 主要研究受众的知晓 了解 偏好 4 广告评估 2 销售效果 将过去的销售量与广告开支进行对比 通过实验 测试各种水平广告开支的销售效果 71 附录 经典广告欣赏 附录1 关注汽车尾气 72 附录2 绝望的香蕉 73 附录3 快干漆 74 附录4 请勿乱扔口香糖 75 附录5 矿泉水广告 76 附录6 孕妇咨询中心 77 附录7 雀巢咖啡广告 78 附录8 开瓶器广告 79 附录9 交通安全广告 80 丰田 霸道广告事件 2003年11月5日 一汽丰田为其三款新车 陆地巡洋舰 霸道和达路特锐举行了隆重的上市仪式 可是半个月后 两则丰田汽车的广告却将丰田公司 广告制作公司和刊登广告的杂志推到了风口浪尖 在互联网的论坛上 喊打之声一片 81 82 一则是陆地巡洋舰的广告 它的画面是 在可可西里无人区的崎岖山路上 一辆丰田 陆地巡洋舰 迎坡而上 后面的铁链上拉着一辆笨重的 军绿色的 看似 东风 的大卡车 在画面左侧 还挂着追捕盗猎者所用的军大衣 冲锋枪等 83 84 另一则是霸道的广告 画面上 霸道越野车威武地行驶在路上 而两只石狮蹲坐路旁 一只挺身伸出右爪向 霸道 车作行礼状 另一只则低头作揖 配图的广告语写道 霸道 你不得不尊敬 85 网友看到这两则广告后 留言表示了疑义和愤怒 认为石狮在我国有着极其重要的象征意义 代表权利和尊严 丰田广告用石狮向霸道车敬礼 作揖 极不严肃 更有网友将石狮联想到卢沟桥的狮子 并认为 霸道 你不得不尊敬 的广告语太过霸气 有商业征服之嫌 损伤了中华民族的感情 而对于 陆地巡洋舰 的广告 网友也认为 用丰田车拉着看似 东风 的大卡车跑 有贬低中国落后之嫌 86 网友的声音迅速扩大 仅新浪网上关于此事的网友评论就达到了3000多条 网友的关注程度远远超过了其他汽车新闻 其中 大多数网友把抨击的矛头指向了丰田公司 广告制作公司和刊登广告的杂志 要求他们赔礼道歉 一位网友甚至还模仿 霸道 广告制作了一幅图画 画面上狮子把霸道车按在了爪子之下 87 88 89 90 91 媒体也迅速跟进报道此事 12月3日 国内最具影响力的媒体 新华社对 问题广告 进行了报道 随后 国内的许多媒体都不同程度地对此事进行了追踪 各方的强烈反应 使整个事件从 问题广告 有向 日资企业在华经营风波 方向转化的趋势 92 三方低头 12月2日 汽车之友 在自己的网站上向读者致歉 表示 由于我们政治水平不高 未能查出广告画面中出现的一些容易使人产生联想的有伤民族情感的图片 广告刊出后 许多读者纷纷来信来电话质询 我们已认识到问题的严重性 在此 我们诚恳地向多年来关心和支持 汽车之友 的广大读者表示衷心的歉意 同时 汽车之友 还表示 将停发这两则广告 由于发行原因 将于明年1月在下一期杂志上正式刊登道歉函 93 12月3日晚上9点 丰田公司在紧急磋商之后 启动了危机公关程序 对本报记者表示了他们的歉意 第二天 4日 上午 日本丰田联合一汽丰田 在新浪等主要网站上 刊登了道歉信 晚上6点半 又紧急召集记者到京广中心 正式宣读道歉信 94 12月4日 这两则广告的制作公司 盛世长城国际广告公司也公开致歉 表示 一些读者对陆地巡洋舰和霸道平面广告的理解与广告创意的初衷有所差异 我们对这两则广告在读者中引起的不安情绪高度重视 并深感歉意 我们广告的本意只在汽车的宣传和销售 没有任何其他的意图 同时 还表示 对出现问题的两则广告已停止投放 由于12月的杂志均已印刷完成并发布 这两则广告将在1月份被替换 95 第四节营业推广 一 概述1 定义 营业推广又称为销售促进 是指为能刺激顾客的需求 吸引消费者购买而采取的各种促销手段2 特点特殊的优惠强烈的呈现多样性 灵活性地区限制性