DMC管理ppt课件.pptx

分销渠道管理 DMC管理 结构目录 一 分销渠道指什么 三 分销商渠道管理策略 二 分销渠道的重要性 一 分销渠道指什么 分售渠道 是指产品从厂家到消费者经过的中间环节 生产厂商 产品 消费者 中间环节 产品特性 价格 包装等决定采用什么样的渠道来销售 分销渠道 分销商渠道 是指产品经过 经销商 到达消费者手中的销售过程 生产厂商 产品 消费者 分销商渠道 传统分销渠道 经销商 终端门店 一 分销渠道指什么 分销渠道多元化 产品采用多种渠道销售 一 分销渠道指什么 分销商渠道流通渠道直供渠道特殊渠道 生产厂商 分销商渠道 消费者 经销商 终端门店 分销渠道多元化 产品采用多种渠道销售 一 分销渠道指什么 分销商渠道 生产厂商 KA分销渠道 KB分销渠道 消费者 经销商 大型连锁店国际大卖场当地连锁店 重点渠道 生产厂商 流通渠道 消费者 批发商 终端门店 分销渠道多元化 产品采用多种渠道销售 一 分销渠道指什么 流通渠道 生产厂商 直供渠道 消费者 大型连锁店国际大卖场当地连锁店专卖店其他终端门店 分销渠道多元化 产品采用多种渠道销售 一 分销渠道指什么 直供渠道 生产厂商 特殊渠道 消费者 网购团购其他渠道 分销渠道多元化 产品采用多种渠道销售 一 分销渠道指什么 特殊渠道 分销渠道另一种分类 按渠道性质划分 一 分销渠道指什么 一 直接渠道和间接渠道二 长渠道和短渠道1 零级渠道2 一级渠道3 二级渠道4 三级渠道三 宽渠道和窄渠道四 传统分销渠道和新型分销渠道 分销渠道策略是市场营销策略的一个重要策略 因为企业生产出为的产品 只有经过一定的渠道才能在合适的时间 合适的地方 以适当的价格卖给消费者 从而实现企业既定的营销目标 目前大多数成功的知名企业都是以 分销渠道至胜 开拓和经营好分销渠道尤其是 分销商渠道 是企业的重中之重 二 分销售渠道的重要性 采用 分销商渠道 的优势 分销商拥有比厂家更为实际的有效资源 人 物 车 钱 网络 可以将产品迅速覆盖市场 分销商是厂家进入陌生市场的入场券 能为厂家降低风险 分销商能降低厂家进入市场的成本 分但库存压力 快速回扰资金等 分销商能为市场促销提供人员 车辆 赠品 客情 二 分销售渠道的重要性 采用 分销商渠道 缺点 厂家对分销商的依懒性强 不好约束分销商 企业不能掌握市场状况 市场风险较大 后期厂家可以通过增加市场费用 人员逐渐控制市场 二 分销售渠道的重要性 2020 3 30 总结回顾 分销渠道指什么 分销渠道的种类 例举自己知道的渠道 采用分销渠道的优势与缺点 选择经销商 要考虑以下因素 经营年数 企业规模 经营产品 赢利记录 财务状况 仓库大小 车辆数量 销售网络 渠道数量 分销商素质 声誉 是否有专业的营销队伍等 对分销商进行综合评估 选择有实力信誉好的分销商做为长期的战略伙伴 三 分销商渠道管理策略 三 分销商渠道管理策略 分销特性 分销商的共同点及兴趣点 经营利润对新品牌知名度不高的品牌 往往要求较高的利润支撑销售费用 对畅销品牌利润低也接受 2 经营难度根据自身开发市场经验 对新品牌的价格 包装等综合评价 判定经营难度厂家支持和服务水平关心厂家是否有市场费用 是否有广告和促销支持 有没有专业的市场业务团队 三 分销商渠道管理策略 需求分析 分销特性 分销商的共同点及兴趣点 厂家市场控制能力关心厂家是否有控制窜货政策和方法 5 厂家的诚信度厂家在更换市场领导和主管时会推翻前面的政策 为了企业眼前的利益不惜损害分销商的利益 或有种种不确定的政策因素 他们更愿意选择管理成熟和诚信的厂家合作 6 资金需求付款方式对利润高 经营难度小 支持力度大 控制能力强的品牌现款现货 反之 则只愿代销或不愿意销售 三 分销商渠道管理策略 需求分析 分销需求 分销商对厂家的期望 资金风险先赊货 后付款 低价格 高返利单次进货量少 可以随时订货随时可以退货 更大的独家经销权最好是中国总理100年不许变 更多的支持厂家更多的人力投入更多的广告 推广费 促销支持 更好服务产品质量没有问题 客诉出现厂家能及时出面处理及时送货 不良品调换 其他厂家给经销商更多的培训指导品牌力能给人销商带行业内的声望产品能弥补分销商产品线的不足 三 分销商渠道管理策略 需求分析 厂家需求 厂家对分销商的期望 降低厂家成本先付款后提货执行厂家价格 不得抬价 砸价最少整车进货 减少厂家的送货成本产品销售和库存管理细 尽量别出现退货 更专注的投入最好只经营我一家的产品 最差也不要经营竞品 更大的市场推动力经销商最好有成熟的网络 充足的人力 物力 厂家不必有太多的投入 分销商最好能自行推广市场 更大的配合力度分销商能全完执行厂家的市场策略不窜货 全品项销售 能完全执行的厂家的促销 三 分销商渠道管理策略 需求分析 三 分销商渠道管理策略 合作态度 合作伙伴 把分销商看成是合作伙伴 极左看法 看分销商为纯卖货的对象 变现工具 行为 压货 威胁取消经销权极右看法 把经销商看成是客户 是上帝 完成销售目标的依赖行为 任凭分销商活阔天空 同流合污 点型的软骨病 我们是通过分销商销售 而不是卖货给分销双赢态度 持双益的合作态度 厂家和分销商已不是简单的买卖关系了 是需要相互尊重 帮助 协作共同成长的合作伙伴 是战略共赢关系 遵循共同的价值观 专业顾问 成为分销商的专业营销顾问 我们有责任保证高回报率我们义务确保规范的市场市场体系我们有能提供高质量的市场服务和稳步增长的市场份额我们必要引领持续健康发展的理念和高效的市场执行力 三 分销商渠道管理策略 策略制定 分销策略 制定完善的分销商管理考评机制制定完善的分销商激励机制以合同约定方式确保双方的利益和尽的责任定价策略 厂家确保统一的价格政策 统一的市场促销政策合同约定分销商不得随意抬价 砸价扰乱市场制定相应的考评机制服务策略 库存服务 避免政策性压货加强终端促销市场服务 制定指导市场 稳定价格 处理客诉等培训服务 为分销商提供专业培训 供货配送物流服务 确保准时为分销商保质保量供货损货处理 能及时为分销商处理配送过程中造成的破损产品结款事务货款服务 及时对账为分销商做到货款结算清楚账款服务 定期准时为分销商处理各种市场代垫费用审计服务 定期对市场费用进行审计确保市场费用的真实有效事件处理窜货处理 能及时有效的控制窜货稳定市场价格客诉处理 能及时快捷处理客户投诉避免终端产生负面影响重大事件 如 食品安全事件 有危机攻关终端事件应对的策略 三 分销商渠道管理策略 业务工作 三 分销商渠道管理策略 约束工作 信用管理建立全面完善的分销商信用管理制度定期对分销商进行评估考核 设定级别并存档窜货控制界定明确的分销商销售区域实行保证金制度加强窜货管理的执行力度营销流通中严格执行货号编号登记制度加强市场监控力度不定期明查暗访设立相关分销商负责人的连带处罚制度价格控制制定合理规范的价格体系 如 出厂价 供货价 批必价 零售价协助分销商建立销售网络 区域执行统一终端促销 三 分销商渠道管理策略 激励工作 任务奖励目标奖励 完成月度 季度 年度任务分别进行奖励折扣奖励 按进货额度坎级折价 随货搭赠 增加赠品费用奖励 完成一定任务 给增加市场人员费用 促销费用 广告费用级别荣誉设定级别 如 重点客户 重点关注政策倾斜 特殊客户 特殊政策对待 普通客户 一般关注精神荣誉 每年的经销商大会上评出优秀经销商 颁发证书 奖金 参加旅游等沟通维护设立销售区域机构 负责终端市