第一章推销面面观ppt课件.ppt

1 推销技巧 工商系 2 市场营销与推销 市场营销过程 需求 发现 刺激 分析 生产 销售 消费 服务 市场营销 推销 3 第一章推销面面观 何谓 推销 推销活动的产生与发展推销需要的能力与技巧推销员的基本素质推销中的80 20原理 4 何谓 推销 更好理解 推销 的几个方面推销的定义推销的特点推销活动的分类 5 第一 推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动 推销主体 推销客体 推销媒介 推销环境 更好理解推销的几个方面 6 第二 推销工作的核心问题是说服顾客与用户 抓住对方切身利益展开说服工作 更好理解推销的几个方面 7 第三 推销活动是商品交换过程 信息传递过程与心理变化过程的有机统一 更好理解推销的几个方面 8 推销的定义 所谓 推销 是指推销人员说服潜在顾客购买某项商品或劳务 以满足顾客需求 实现自身推销目标的沟通协调活动 9 推销的三个阶段 推销对象选择 顾客调查 约见 接近 面谈 异议 成交 前期阶段 中期阶段 后期阶段 推销活动流程表 10 推销的特点 主动性灵活性服务性接触性互通性实效性 11 推销活动的分类 广义的推销活动使自己的意图和观念获得对方认可 接受的过程 也就是获得他人理解的行为 狭义的推销活动指经济领域中 商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客 针对其销售对象所采取的一系列促销手段和促销活动 分为 人员推销和非人员推销 12 推销活动的产生与发展 古老的推销技术 19世纪中叶前 偶然性 短期性 欺诈性 依赖个人的作用生产型推销 19世纪中叶到20世纪20年代 销售型推销 20世纪20年代到50年代 现代推销 即市场型推销 20世纪50年代至今 13 顾客导向是现代商业推销的利器 14 顾客导向是现代商业推销的利器 以满足顾客需要和解决顾客问题为推销的主要目的推销专业化企业利润目标与顾客需要满足是相辅相成的 15 推销需要的能力与技巧 了解每一推销程序中基本的说服技巧了解顾客真正的需要和问题的症结会说顾客的行话和专门术语对顾客的业务 设备资金等的一般情况 需要某种程度的认识了解自己和同行的商品 并辨别其间的优劣差异 16 推销员应具备的基本素质 3H1F HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术员的手 FOOT 劳动者的脚 17 推销中的80 20原理 向内行请教或参加强化培训推销时 勤奋 是你的灵魂如果你能对顾客了解80 那你付出20 的努力就可有80 的成功把握真正接受你推销的人只有20 用80 的耳朵去倾听 用20 的嘴巴去说服 18 推销中的80 20原理 永无机会改变自己的第一形象成功的80 来自交流和建立感情 20 来自产品本身推销从被顾客拒绝开始80 的顾客都会说你推销的产品价格高只要决心成功 就能战胜失败 19 马斯洛需求层次论 生理需要 饥饿 口渴 安全需要 安全 保障 社会需要 归属感 爱情 尊重需要 自我尊重 赏识 地位 自我实现需要 顾客购买需求体系图 低 高 20 顾客需求 推销信号 刺激 强化 理智 约束 购买动机 购买行为 推销与购买联动关系图 21 推销四大法则 法则之一 发现目标 唤起注意 法则之二 称心合