以客户为中心-发展品牌战略

以客户为中心 发展品牌战略 改革开放 30 年 服装业快速发展壮大 流花服装商 圈注定要在广东乃至中国的服装批发销售市场占据重要的 一席之地 该商圈集群内服装门类品种齐全 商品丰富 而各家市场经营定位也很清晰 各有专攻 作为流花服装 商圈的重要一员 新大地服装批发市场是较早意识到细分 市场 品牌营销重要性的一家专业性大型服装批发市场 在激烈的市场竞争中 从国有独资到合资 再到国有独资 新大地一路风雨 但它 以人为本 品牌化经营 专业化 市场定位 的模式 为国有资产顺利转型和变革提供了运 营层面上成功经验 2008 年中国流花国际服装节闭幕不久 笔者对新大地 宾馆的总经理张展欣先生进行了采访 问 酒店业一直是新大地的主攻方向 是怎样的契机 使得新大地开始经营服装城的 张展欣 新大地宾馆是中国进出口商品交易会 即广交 会 的下属宾馆 每年广交会 新大地宾馆的客房入住率很 高 而且在交易会期间 很多商家都会租用宾馆房间作为 展示场所 随着当时广交会搬入流花路展馆 以及站前路 的服装批发市场的日益火爆 受这部分商机影响 新大地 宾馆专门安排 500 多间客房改建成服装批发市场 问 宾馆改建服装城是一个大工程吧 张展欣 对 工程不小 刚开始由宾馆改造的商铺并 不怎么好用 因为在这里经营的服装批发的大都是国内的 知名品牌 如英伟 成就 衣伦等等 他们重视品牌形象 也重视商业经营的环境 而我们原先的商场外立面显得破 烂陈旧 商铺内部装修不到位 虽然地段好又有区域优势 但还是吸引不到品牌好的租户 所以 从 1999 年以来 我 们陆续投资 2000 多万元 对服装城的一楼至八楼进行装修 改造 加建货梯 对外墙实施玻璃幕墙装修 以独特的 高档写字楼的形式 星级宾馆式的管理 模式建成了现 在的新大地服装批发市场 问 什么是 高档写字楼的形式 星级宾馆式的管理 呢 张展欣 高档写字楼的形式 星级宾馆式的管理 是我们整个经营的一个重要理念 写字楼形式的批发市场 是新大地首创的特色 我们给每一个商铺都配备了宽带上 网接口 数字电视接口 引进了先进的电子化管理软件 建成了服装城网站 做到了信息共享 我们所有的公用电 脑都是中 英双语界面 方便外来客商使用 我们提供宾 馆式的管理 每隔 45 分钟有保安巡查 以保证商铺交易的 安全 采购商来到这里 看货版 订几个货柜 然后就可 以走了 以下所有都可以用电子商务交易 在交易中 资 金 货品 决策我们都没有办法帮助他们做 我们只能尽 可能多地提供市场信息给他们 帮助他们主动获取商场上 的第一手资料 研究市场动向 做大产业蛋糕 问 2008 年是中国服装业不同寻常的一年 流花商圈 是自然繁殖发展起来的 目前行业存在同质化严重 市场 定位 引进品牌相同 生存空间受到挤压等问题 新大地 服装城是如何应对这些问题的 张展欣 新大地服装城从一开始就没有向流花地区其 它批发市场一样朝综合性的批发市场发展 它专注一个领 域 细分市场 率先走出了差异化道路 2000 年 我们发 现毛纺织批发市场的可观前景 于是我们有意识地利用各 种优惠政策招商 首创广州地区纯写字楼式的毛纺服装专 业批发市场 目前仍是广州乃至全国最大的毛纺织经营市 场 现有毛纺织商户 600 多家 集中了全国和省内的大部 分毛纺织品生产基地的大部分厂家 产品主要销往印尼 菲律宾 美国 俄罗斯 欧盟以及广大的阿拉伯地区 曾 经就有一个非常形象的比喻 做服装批发市场的都是苹果 你是红苹果 我是青苹果 关键是如何细分市场 定位营 销 我举一个小例子 我们楼下的广州市农业银行流花支 行 开业第一年营业额即排行广州市第三 远远超过很多 老营业网点 问 新大地服装城是如何经营品牌的同时 打造自身 品牌的 张展欣 企业经营通常分为 3 个阶段 经营资源 经 营品牌 经营理念 在刚开始成立的时候 经过对市场的 探索 我们定位于 毛纺服装专业批发市场 经营毛纺服 装这个资源 随后我们有意识地经营品牌 在招商的过程 中 我们派出了 3 个小组到毛纺生产基地实地考察 引入 了一些有发展潜力的品牌 引入品牌之后 我们便成为 培养儿子的英雄母亲 如 我们免费为租户举办品牌讲 座并通过各类媒体宣传品牌 以帮助租户培养品牌 我们 会同广州是服装行业协会一起组织评选 新大地十大品牌 等等 问 如果企业通过新大地这个平台成熟了 它不再需 要这个平台了 这样会不会影响新大地的利益呢 张展欣 企业成熟了 有了他们自己以后的发展路线 不再需要我们这个 孵化器 了 我们并不认为这是个坏 事 反而企业及其品牌在新大地成熟了 这是最好不过的 结果 因为它们为新大地其它企业提供了 示范作用 在 这个过程中双方都是既得利益者 也只有不断地培育新的 有潜力的品牌 不断地做好孵化作用 新大地才会像一个 不落幕的交易会 更长久地走下去 责编 李亚缸 张展欣 1954 年生 笔名欣星 湖南衡阳人 曾就读 于南京解放军政治学院 广东省社会科学院经济硕士班 中山大学 EMBA 工商管理硕士班 从 197