保险公司寿险营销督导手册

寿寿 险险 营营 销销 督督 导导 手手 册册 目目 录录 第一部分第一部分 人管分册人管分册 第二部分第二部分 业管分册业管分册 第三部分第三部分 企划分册企划分册 第四部分第四部分 综合开拓分册综合开拓分册 第五部分第五部分 组训管理分册组训管理分册 第一部分第一部分 督导手册人管分册督导手册人管分册 机构人管室工作职责机构人管室工作职责 1 1 考核 考核 按时进行全省业务人员晋升 维持考核 定期进行考核预警 2 2 佣金 佣金 佣金的提取 发放 业务员佣金的查询 人员管理 LBS系统人力维护 3 3 日常管理 日常管理 档案管理 差勤管理 加扣款的管理 4 4 资格管理 资格管理 组织代理人资格考试的报名 组织投连资格考试管理 5 5 人力分析 人力分析 人力发展分析 考核分析 6 6 品质管理 品质管理 业务员违反 基本法 品质管理规定的处理 接受业务员的投诉 7 7 其它 其它 基本法 的解释 宣导 对三级机构人管的培训 管理 对总公司营销部人管室相关政策的执行 人管人管检查内容之一 业务员档案管理检查表检查内容之一 业务员档案管理检查表 具体内容与选项具体内容与选项说明说明 1 是否制定了业务员档案管理制度 是 有请呈报 否 2 全体业务员建档的比例 25 以下 25 含 50 50 含 75 75 含 100 100 3 档案何处保管 何人保管 中心城市 三级机构 营业区 5 离职档案的保存期 三年以上 6 档案的更新频率 7 业务员档案所保存的人事资料包括 合同书 资格证书 展业证书 身份证复印件 担保人材料 入司申请表 风险抵押金收据 学历复印件 体检证明 面试 培训合格通知书 奖惩记录 升降级记录 其他 各级机构应制定业务员档案管 理制度 为每一位业务员建立独立的二 级档案是 基本法 的要求 100 建档为优 75 100 为良 50 75 为合格 低于 50 为不合格 各级机构的业务员档案必须存 放在所属机构的人管室 应由 人管或营业区组训统一管理 档案管理凡有不符合上述任何 一要求者为不合格 离职业务员人事档案至少应保 存两年以上 保存三年以上为优 两年为良 一年及以下为差 档案更新 每月或每季为优 半 年一次为良 一年一次为中 不更新为差 1 2 3 为关键资料 4 5 为重要资料 7 15 为一般资料 全部资料齐全为优 缺少一般资料为良 缺少任一重要资料为中 缺少任一关键资料为差 档案管理总体评价 档案管理总体评价 人管人管检查内容之二 业务员差勤管理检查表检查内容之二 业务员差勤管理检查表 具体内容与选项具体内容与选项说明说明 1 是否执行业务员考勤制度 是 否 2 机构平均出勤率 90 含 以上 80 含 到 90 80 以下 3 业务员考勤谁负责 部经理 部内勤 组训 机构人管 其他 5 业务员考勤表的保存期 三个月以下 三个月以上 未保管 6 一般业务人员请假的审批流程 部经理 区经理 机构人管室 7 七天以上的请假条保管处 部经理 区 部组训 机构人管室 其他 8 七天以上的请假条的保存期 一个月以下 一到三个月 三个月以上 未保管 9 兼职业务员的管理办法 原则不录入兼职业务员 各级机构应该比照 基本法 制定相应的考勤管理实施办法 此处出勤率由机构报 督导如 有条件可以到营业职场抽查实 际出勤率 考勤表是考勤扣款的重要依据 应当保存三个月以上以备查询 长假请假条应当妥善保存在区 部组训或人管室处 长假请假条表应该保存一个月 以上以备查询 督导人员应询问机构是否有兼 职业务员 兼职业务员的差勤 是如何管理的 差勤管理总体评价 差勤管理总体评价 人管人管检查内容之三 检查内容之三 基本法基本法 考核管理 佣金发放检查表考核管理 佣金发放检查表 具体内容与选项具体内容与选项说明说明 1 考核预警的频率 半月一次 每月一次 每季一次 未预警 其他 2 考核预警的对象 全体业务员 业务主任及以上 3 系统自动除名的挂零人员的处理情况 占比 做离职处理 80 恢复代码 20 4 若恢复代码 原因 请假 契约原因未能及时承保 其他 零业绩或 6 个月未 能转正且仍有意愿作保险代理人 经部经理和营业区经理谈 话确实优秀者 并有代理人证者给一次恢复代码的机会 5 如果业务员达到了晋升条件而没未晋升 原因是 违反品质管理条例 其他 各种原因契约未得到及时承 保 6 主任晋升培训时间 无 晋升前 晋升后 7 对业务员进行 基本法 宣导的方式包括 新人培训 小册子 职场内海报 其他方式 人管及组 训不定期宣导 佣金发放检查佣金发放检查 1 佣金发放是否有人员复核 有 2 佣金查询有否专人负责 有 无 3 佣金预提时间 10 号之后 4 是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底 薪 转正 考核 税收等情况 是如何处理的 有 无 5 若有请统计平均每月的数量 请写出处理办法 综合开拓部分此类情部多一些 个险平均每月发生一至二 次 综合开拓每月都有 3 4 次不能导入 LBS 目前采取手工 发放的方式 考核预警应做到至少每季一次 预警时间在每考核季末前两周 考核预警对象应是全体业务员 考核预警没达到上述 1 2 项要 求的机构 督导提请改正 写出两种处理方式所占的比例 请着重注意未能正常晋升的原因 并详细列举 正常培训时间应为晋升前 请注意各机构对业务员进行 基 本法 宣导的方式 收集列举 佣金发放应专人进行复核 人管应该有岗位负责佣金查询 请特别注意各机构是在每月 10 号之前还是 10 号之后预提佣金 总体评价 总体评价 人管人管检查内容之四 加扣款管理 人力分析 品质管理检查表检查内容之四 加扣款管理 人力分析 品质管理检查表 检查项目检查项目具体内容与选项具体内容与选项说明说明 加扣款管 理 人力分析 状况 品质管理 状况 1 加款事项包括哪些 退回多扣款项 因佣金发放错误而退回 其他 2 进行加款履行何手续 流程 有则选择 本人申请 部经理签字 区经理或组训签字 人 管签字 营销部经理签 营销副总签字 机构负责 人签字 3 加扣款手续何处存档 营销人管岗 财务 岗 其他 4 考勤扣款是如何运用的 部费用 区费用上缴公司统一使用 1 人力报表的频率 每月 每季 不定 无 2 佣金报表的频率 每月 每季 不定 无 3 制式人力分析报告的频率 每月 每季 不定 无 4 是否有考核分析报告 是 否 5 机构为营业区提供什么样的人力分析服务 人力报表 佣金报表 考核报表 人力分析 考核分析 无 其他 1 是否制定了品质管理制度 否 是 请呈报 2 业评委组成 机构或销售负责人 营销部经理 人管 区经理 部经理 其他 维权中心人员及部分优秀业务 员 3 业评会每年开会次数 次 次以下 含 次以上 4 业务员违反规定处理程序 人管直接处理 人管提出意见负责人定夺 业评会开会讨论 5 最近一次三 四级机构投连资格考试进行过 何种形式检查 无 培训检查 考卷抽查 其他 其他加款事项请列举 需要的流程请选择 特别注 意进行加款最后需何级领导 把关 机构负责人 加扣款手续应存档在各级人 管处以备查 重点考察考勤扣款的运用是 否明晰化 制度化 人力 佣金报表应每月制作 总公司营销部规定 每月需 制作人力分析报告并连同当 地同业的人力发展状况上报 重点了解二级机构人管室为 三级机构以及营业区提供的 人力分析服务的种类 作用 效果 各机构应根据 基本法 规 定制定相应的品质管理实施 规则 重点关注业评会组成人员是 否随着机构的人事变动及时 调整 重点关注业评会是否定期开 会 是否发挥作用 各个机构在业务员品质管理 处理程序上可能有所不同 请注意实际程序 并记录在 册 重点关注二级机构对投连资 格的管控有何动作 总体评价 人管人管检查内容之五 龙腾部经理运作检查表检查内容之五 龙腾部经理运作检查表 具体内容与选项说明 1 龙腾营业部行政助理是否到位 是 否 2 龙腾营业部职场配置是否到位 是 否 1 2 3 4 电话 空调 沙发 茶几 工作台 打印机 传真机 复印机 电脑 DDN 专线 考勤钟 业务员柜 物品柜 活动白板 桌 椅 主管桌 音箱 话筒 VCD 电视 实物投影仪 投影幕 讲台 3 龙腾部经理发挥了何种作用 龙腾营业部的职场配置分 为四部分 1 营业部经理办公室 2 营业部内勤办公室 3 营业部职场 4 营业部小教室 请在缺少的项目上打钩 如果各机构有自定的龙腾 部配置方案请上报 督导评价 龙腾营业部经理的发 展状况及发挥的作用 部月保费平台 部均人力 营业部主任人均 FYC 正式员工人均 FYC 试用员工人均 FYC 月均增员率 月均脱落率 3 个月转正率 业务员月考核维持率 季度考核晋升维持状况 总体评价 总体评价 第二部分第二部分 督导手册业管分册督导手册业管分册 机构业管室工作职责机构业管室工作职责 建立 完善营销业务数据 报表系统为业务分析及经营 决策提供支持 年度 阶段业务计划的拟订与达成分析 营销业务阶段发展评估 趋势研究及策略提出 月度业绩分析及报告的制作 营销激励方案的拟订及实施 业管业管检查内容之一 检查内容之一 机机构构业业务务报报表表体体系系调调查查表表检查日期 2010 年 5 月 23 日 具体内容具体内容评定说明评定说明督导备注督导备注 营销部 营销部 1 1 日报 日报 有 无 2 2 周报 周报 有 无 3 3 月报 月报 有 无 4 4 其他报表 其他报表 1 KPI 报告 2 3 5 5 营业部有无自 营业部有无自 行制作报表行制作报表 有 无 6 6 所需报表支援 所需报表支援 有 无 注 请收集报表样注 请收集报表样 本 本 送达单位 总公司营销部 主管领导 三级机构 营业区 营业部 时效性 当日 滞后 1 天 滞后 2 天 数据来源 电脑系统 人工上报 统计单位 上报单位 三级机构 营业区 营业部 营业组 送达单位 总公司营销部 主管领导 三级机构 营业区 营业部 制作 送达 时间 星期 五 数据来源 电脑系统 人工上报 统计单位 上报单位 三级机构 营业区 营业部 营业组 送达单位 总公司营销部 主管领导 三级机构 营业区 营业部 制作时间 每月 5 日前 5 日 10 日 10 15 日 数据来源 电脑系统 人工上报 统计单位 三级机构 营业区 营业部 营业组 送达单位 主要内容 使用原因 总公司营销部 主管领导 三级机构 营业区 营业部 制作时间 数据来源 电脑系统 人工上报 统计单位 三级机构 营业区 营业部 营业组 2010 年 5 月 23 日 调查人 李智慧 业管业管检查内容之二 检查内容之二 M MI IS S 系系统统与与机机构构业业务务分分析析报报告告调调查查表表 检查日期 2010 年 5 月 23 日 调查人 李智慧 具体内容评定标准督导明示 1 1 总公司开发的 总公司开发的 MISMIS 系统系统 2 2 有无自行开发 有无自行开发 数据系统 数据系统 有 无 3 3 非制式业务数 非制式业务数 据提取能力据提取能力 4 4 业务分析报告 业务分析报告 有无业务分析报 告 有 无 5 5 机构有无数据系 机构有无数据系 统需求 统需求 有 无 注 请收集分析报注 请收集分析报 告样本告样本 安装层级 营销部 营业区 营业部 使用频率 经常使用 偶尔使用 不用 提取速度 好 一般 差 提取数据完整性 完整 部分 不完整 某月 某三级机构 营业区新增人力三个月转正率 某月 某三级机构 营业区新增人力六个月留存率 某月 某三级机构 营业区新增人力产能情况追踪 某三级机构 营业区分职级产能情况 某三级机构 营业区分年资产能情况 某三级机构营业区分险种销售情况 送达层级 总公司营销部 主管领导 三级机构 营业区 营业部 制作频率 日 周 月 不定期 如有 请注明 1 分职级活动率 销售状况 2 分司龄的人员业绩状况 3 预收方面的数据 MIS 系统中关 于保费的数据 不准确 因为 没有含健康险 的保费 这些数据无法 提取 需要电 脑部支持 总体评价 业管业管检查内容之三 检查内容之三 机机构构业业务务竞竞赛赛方方案案追追踪踪调调查查表表 检查日期 2010 年 5 月 23 日 调查人 李智慧 具体内容具体内容评定标准评定标准督导明示督导明示 1 1 总公司业务竞 总公司业务竞 赛方案赛方案 长期业务竞赛长期业务竞赛 方案方案 MDRTMDRT 高峰会 高峰会 议等 议等 阶段性业务竞阶段性业务竞 赛方案赛方案 季度竞赛方案 季度竞赛方案 等 等 2 2 分 分 支支 机构业机构业 务竞赛方案务竞赛方案 有无竞赛方案 有无竞赛方案 有 无 竞赛的激励点 竞赛的激励点 3 3 竞赛存在的主竞赛存在的主 要问题要问题 4 4 对总公司业务 对总公司业务 竞赛方案的建议竞赛方案的建议 有 无 注注 请收集竞赛方案请收集竞赛方案 是否宣导到竞赛对象 是 否 宣导形式 宣导大会 海报 宣传画 文件下发 其他 追踪形式 业绩报表 其他 追踪频率 每日 每月 不定期 是否宣导到竞赛对象 是 否 宣导形式 宣导大会 海报 宣传画 文件下发 其他 追踪形式 业绩报表 其他 追踪频率 每日 每月 不定期 是否宣导到竞赛对象 是 否 宣导形式 宣导大会 海报 宣传画 文件下发 其他 追踪形式 业绩报表 其他 追踪频率 每日 每月 不定期 兑现状况 及时兑现 拖延兑现 未兑现 如有 1 竞赛期间过长 造成业务员松懈心理 2 过多的物质激励 降低了业务员对激励的兴趣 3 如有 1 2 3 阶段性业务 竞赛追踪频 率是竞赛前 期是每周一 次 到竞赛 后期是每日 一次 总体评价 总体评价 第三部分 督导手册企划分册第三部分 督导手册企划分册 机构企划室工作职责机构企划室工作职责 市场调研市场调研 了解公司在当地市场占有率的变化情况 了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况 业务队伍稳定性 基本法 和 营销策略 了解公司新产品的市场适应性 了解公司最近的营销新举措 了解业务员对公司商品的需求 行销支援行销支援 制定和执行机构辅助品管理规范 设计新商品行销辅助品 设计行销手册 调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司 调查业务员对行销辅助品的需求 机机构构市市场场调调研研分分析析工工作作调调查查表表 检查日期 2010 年 5 月 22 日 检查人 张志红 具体内容评定标准督导评价 人员人员 人员配备 工作态度 工作技能 岗位流动性 岗位职责岗位职责 工作计划工作计划 工作执行状况工作执行状况 调研相关资料调研相关资料 管理管理 2 人及以上 1 人 无 积极 一般 差 好 一般 差 过低 正常 过高 有无明确的书面表述 有 是否合理 明确 明确 有无市场调研分析计划 有 无 计划制定是否明确 详细 非常详细 明确 一般 较差 调研计划执行情况 完全执行 部分执行 没有执行 调研执行效果 很好 一般 不满意 非常不好 调研对营销企划工作的作用 很大促进 作用一般 没有任何作用 调研总结 均形成总结报告 部分有总结 均没总结报告 调研资料是否存档 有 无 总体评价 由于目前分公司还有成立三级机构 市内竞争主体较少 市场调研工作相对较总体评价 由于目前分公司还有成立三级机构 市内竞争主体较少 市场调研工作相对较 少 随着市场的变化调研也会相应加强 少 随着市场的变化调研也会相应加强 另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况 由机构提供 1 当地各家保险公司的市场份额 人力 2 当地市场的产品销售状况 其中销量在前几名的产品是哪些 3 当地市场在近期是否有比较大的波动 波动主要来自于哪家公司 原因是什 么 4 当地同业最近的较大举措 5 同业近期规模较大的企划案 6 同业近期新商品上市情况 机机构构行行销销辅辅助助品品管管理理体体系系检检查查表表 检查日期 2010 年 5 月 22 日 检查人 张志红 检查具体内 容 评定标准督导评价 人员人员 人员配备 工作态度 工作技能 岗位流动性 岗位职责岗位职责 工作流程工作流程 工作效果工作效果 档案管理档案管理 2 人及以上 1 人 无 积极 一般 差 好 一般 差 过低 正常 过高 有无明确的书面表述 有 是否合理 明确 是 制作的行销辅助品是否经总公司审核 是 否 分公司内部是否有严格的审批流程 是 否 审批流程为 内部签报内部签报 上报总公司营销部上报总公司营销部 分公司财分公司财 务部务部 上报总公司上报总公司 签报转人事部签报转人事部 印制印制 主要制作过什么样的行销辅助品 产品彩页 产品建议书 新产品海报 产品汇编 增员手册 健康手册 理赔手册 保全手册 培训手册 其他 业务员分公司制作的辅助品是否满意 可通过访谈获得印象 非常满意 一般满意 不满意 是否征订并使用总公司设计制作的行销辅助品 是 否 业务员总公司制作的辅助品是否满意 可通过访谈获得印象 非常满意 一般满意 不满意 行销辅助品样稿是否存档 是 否 档案管理状况如何 很好 较好 一般 较差 请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品 总体评价 目前的行销辅助品能够基本满足业务员的需求 但随着监管力度的加强及业务员总体评价 目前的行销辅助品能够基本满足业务员的需求 但随着监管力度的加强及业务员 队伍的不断扩大 目前的辅助品开发人员力量有待加强 同时行销辅助品的种类应不断增多 队伍的不断扩大 目前的辅助品开发人员力量有待加强 同时行销辅助品的种类应不断增多 企划企划检查内容之三 机构行销辅助品已开发种类及开发需求表检查内容之三 机构行销辅助品已开发种类及开发需求表 检查日期 2010 年 5 月 22 日 检查人 张志红 开发数量开发数量开发名称开发名称是否满足是否满足 需求需求 急需开发的辅助品急需开发的辅助品 增员类增员类 行销类行销类 商品类商品类 增员管理类增员管理类 礼品类礼品类 其他类别其他类别 3000030000 10001000 一步为赢 步步为赢一步为赢 步步为赢 生活方式与身心健康生活方式与身心健康 寿险推销案例点评寿险推销案例点评 世界杯小礼品世界杯小礼品 XXXX 雨伞雨伞 瓶启瓶启 标准展业夹标准展业夹 督导手册综合开拓分册督导手册综合开拓分册 目目 录录 1 二级机构营销部综合开拓室 岗 职能 二级机构营销部综合开拓室 岗 职能 2 检查点 检查点 3 其他动向咨询的收集 其他动向咨询的收集 二级机构综合开拓室 岗 的职能定位二级机构综合开拓室 岗 的职能定位 一 年度综合开拓预算的制订 二 综合开拓计划的分解 三 每月对本机构综合开拓计划达成率等相关 KPI 指标的分析并提出改进报告 四 机构综合开拓人员销售资格的考核 管理 五 组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训 六 每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税 费用的划拨等 七 制定本机构综合开拓竞赛 激励方案八 对各营业区 部的综合开拓业务进 行日常督导工作 九 本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研 十 与产品方综合开拓部门及人员的日常协调 沟通 十一 领导交办的其它事项 检查项目一 组织架构搭建情况检查项目一 组织架构搭建情况 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 人员编人员编 制情况制情况 1 是否已发文成立综合 开拓室 岗 2 人员是否满编 室编 制 3 人 岗编制 1 2 人 3 室主任是否到位 是 否文件任命 4 综合开拓室 岗 是 否设在营销部 5 现有人力是否能满足 整个综合开拓业务流 程的需要 1 已经成立 专职综合 开拓岗 2 综合开拓 岗一人 3 按照总公 司规定没 有设立室 主任 4 是 5 基本可以满 足综合开拓业 务量的需要 1 已完成 营 销部经理 2 已完成 营 销部经理 3 按照业务量 没有设立 4 已设立 营 销部经理 5 综合开拓岗 检查项目二 后援流程检查项目二 后援流程 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 1 营业区是否有专人专 岗负责综合开拓业务 初审 责任人是谁 2 对初审人员的培训如 何落实 专员是否主 动为营业区培训初审 人员 3 现有初审人力能否满 足今年的业务需求 i 现有初审人 数及日均处 理单量 ii 缺编人数 iii 机构认为初 审人员日均 单达到饱 和 1 目前是由 营业区初 审或团险 专员进行 综合开拓 保单初审 没有明确 责任人 2 由综合开 拓岗对初 审进行简 单的培训 3 基本可以 满足目前 业务量需 求 i 每个营业 区初审 为一人 日均出 单量不 到一件 ii 暂无 iii 十单 1 逐步转向由个 险柜面对所有 保单初审 2 由团险专职人 员对个险初审 进行团险投保 规则 培训 3 加强对初审人 员的培训力度 保 证综合开拓单证质 量 1 正在执行 综合开拓岗 营业区经理 2 已完成 综 合开拓岗 3 正在进行 综合开拓岗 保费收保费收 取取 1 业务员综合开拓业务 收取保费是否交给个 险内勤 责任岗位及 责任人是否落实 2 保费到帐后如何安全 转到产 团险 分三种 情况 现金 支票 法 人转帐 1 大部分交 到个险内 勤处 由 营业区初 审负责收 取 2 现金和支 票 由营 业区收取 后在公司 直接交给 团险财务 法人转帐 是直接按 1 通过宣导 引 导业务员将保 费直接交到个 险初审内勤处 1 已完成 综 合开拓岗 2 按照目前方 式执行 照团险帐 号转入团 险帐户内 单证传单证传 递及管递及管 理理 1 投保单应在营业区内 勤处领取 2 暂收收据均使用个险 的暂收收据 暂收收据金额风险控 制团险 产险有何措 施 暂收收据数量控制个 险有何措施 3 营业区是否建立综合 开拓单证登记簿并注 明责任人 4 行销辅助品的领用 发放由何人负责 1 业务员均 在初审内 勤处领取 投保单 2 收取客户 保费使用 的是个险 暂收收据 通过四联 暂收收据 进行回销 3 由营业区 综合内勤 负责 有 综合开拓 登记簿 4 公司由个 险单证室 负责发放 营业区由 营业区综 合内勤负 责领用并 且向业务 员发放 1 按照既定规 定实施 营 业区综合内 勤 2 按照规定执 行 综合开 拓岗 3 按照规定执 行 营业区 综合内勤 4 按照规定执 行 公司单证管 理岗 营业区综 合内勤 检查项目三 单证征订检查项目三 单证征订 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 单证征单证征 订订 下列单证是否已到位 一 在个险征订的单 证 团险 四个套餐的建议 书彩页 投保单 被保 险人清单 展业用条款 其它险种的相关单证 产险 车险 家财险的 建议书彩页和封套 投 保单 二 产险能否及时提 供的其他非主打 险种的相关单证 三 单证征订请纳入 财务部单证岗征 订系统 是否顺 畅及时 单证都已经到 位 并下发到 了各个营业区 二 XX 没有产 险 三 是 按照规定时间下 发到各个营业区 单证管理岗 按照规定执行 单证管理岗 检查项目四 佣金发放检查项目四 佣金发放 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 佣金发佣金发 放放 1 LBS 每月能否从 GBS 和 PCIS 中读取相应 的承保数据并由个 险营销部人管室利 用 LBS 计佣 2 数据的时效性和精 确度 3 其他暂时不能处理 的团险险种的手工 计佣是否有明确的 责任人 4 佣金是否及时反映 在业务员的工资条 上 5 所有暂由手工记录 的佣金及相应的管 理津贴要确保在考 核期计入业务人员 考核并落实责任人 1 大部分险 种佣金可 以读取发 放 但是 象 M11 222 2 23 等险种 还无法自 动计算佣 金 仍需 要手工记 提 2 时效性较 高 精确 度较差 3 由个险佣 金岗负责 4 比较及时 5 每月按照 1 希望总公司能 够继续完善系 统 提高综合 开拓佣金发放 的效率 2 个团两套系统 数据导入导出 存在一些问题 部分数据仍然 无法直接从个 险系统中获取 3 直接人工加款 工作比较繁琐 建议公司尽快 完善系统 减 轻工作强度 按照目前方式执 行 营销部佣金 岗人员 佣金岗 佣金岗 检查项目五 和产 团险的后援接口检查项目五 和产 团险的后援接口 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 产团险产团险 后援系后援系 统的支统的支 1 单证在个险和产 团 险内勤之间的传递是 否有交接记录 2 产 团险核保的政策 能否与直销一致 1 有记录 2 同团险直 销业务员 相比政策 2 经过同团险协 商和对政策调 整现在已经一 1 每天进行交 接 个险契约部 内勤 2 已经按照新 政策执行 个险 综合开拓岗 持情况持情况 3 理赔的时效 产 团险后援系统有 无专人负责综合开拓 的理赔 责任岗位及 责任人 从理赔传递到产团险 到结案传回个险需多 长时间 4 保全的时效 产 团险后援系统有 无专人负责综合开拓 的保全 责任岗位及 责任人 从保全件传递到产 团险到处理完毕传回 个险需多长时间 还有一些 差别 3 由于业务 量不大 所有没有 专人负责 综合开拓 的理赔是 同其他团 单一起进 行 4 没有专人负 责综合开拓保 全 是同其他 团单一起进行 保全 致 3 按照相应程 序进行 团 险核赔人员 4 3 天内办理保 全作业 团险保 全员 检查项目六 培训完成情况检查项目六 培训完成情况 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 启动培训 1 省会或中心城市的培训要求推广至各 营业区主任层级 在由主任利用二次 晨会推广到业务员层级 2 各三级机构的主任培训要求在 2 月底 以前完成 3 种子讲师班举办的时间 地点 课程 讲师安排 主任普及班举办的时间 地点 课程 讲师安排 4 检查业务员活动管理工具中的客户回 访纪录以考量培训效果 5 参加营业部二次早会 调查业务员对团 险四个套餐产品和产险车险 家财险掌握 程度 1 培训已经推广 到了主任层级 并且在早会上 向业务员宣导 2 XX 没有三级机 构 3 种子讲师班 2009 年 12 月 20 日 公司第 三营业区 由 赵全宝和阎旭 岗主讲 1 已完成 综 合开拓岗 营业区经理 3 已完成 综 合开拓岗 制式培制式培 训训 上述两项培训完成后纳入制式化培训的情 况 正在研讨 还没有 纳入制式培训中 6 月中旬执行 综合开拓岗 检查项目七 业务冲突的处理检查项目七 业务冲突的处理 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 业务冲业务冲 突处理突处理 1 是否已成立仲裁委员 会 仲裁委员会的人 员组成 2 发生业务冲突的处理 流程是否依据集团战 略发展中心发布的 客户综合开拓业务 冲突管理暂行规定 执行 3 记录相关案例 1 已经成立 公司副总 经理 团 险部经理 营销部经 理个险综 合开拓专 员 团险 综合开拓 室经理 2 在总公司 的 冲突 管理在暂 行规定 基础上 结合 XX 实 际 制定 的相关规 定处理 3 每一次的 协调会都 有详细的 会议记录 1 下设常委会 处理日常工作 1 完成 综合 开拓岗 2 已完成 个 团综合开拓 岗 3 按照相关规 定执行 综合开 拓岗 检查项目八 大项目 法人项目 的操作检查项目八 大项目 法人项目 的操作 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 大项目大项目 操作流操作流 1 是否根据 客户综合 开拓业务冲突管理暂 行规定 建立相应立 项标准 1 是 团险 3 万元 以下 3 10 万元 10 万元 1 已完成 个 团综合开拓 相关人员 程程 团险 产险 2 申请表的格式是否采 用集团统一格式 3 个险综合开拓管理人 员审批时效是否在 3 日之内 4 产品方综合开拓部的 审批实效是否在 3 日 之内 5 在联合展业中业务员 的利益能否得到保护 具体采取哪些措施 6 联合展业的业绩 佣 金的计算及分配方法 以上 2 是 3 是 4 是 5 联合展业 中 在业 务进行到 最后阶段 时 由双 方业务员 和双方负 责综合开 拓人员召 开协调会 议 协调 解决利益 分配问题 6 2 按照总公司 要求执行 个团综合开 拓岗 3 4 均能够在 实效 3 日内完成 5 已制定相应 的管理办法 个 团综合开拓岗 6 检查项目九 续保业务的管理检查项目九 续保业务的管理 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 产团的产团的 续保业续保业 务管理务管理 1 产险是否已提供 2009 年度个险业务 员综合开拓的承保 清单 2 团险是否已提供 2009 年度个险业务 员综合开拓的承保 清单 2 是2 正在按照续 收清单进行业绩 追踪 综合开拓 岗 个险综个险综 合开拓合开拓 续保业续保业 务管理务管理 1 个险综合开拓室 岗 是否建立续 保信息管理制度 2 明确已脱落业务员 的综合开拓保单的 递归人 首先递归 到直接推荐人 若 无直接推荐人或直 接推荐人已脱落则 递归到直接主管 个险是否严格执行 有无人为改变 LBS 中脱落业务递归关 系的情况 3 能否做到在保单到 期前 45 天及时通知 业务员并提供技术 支持 1 是 2 是 没有 出现 3 提前 20 到 30 天通知业务 员 3 按照总公司要 求执行 1 按照公司要 求执行 综 合开拓岗 2 严格按照相 关规定执行 综合开拓岗 3 按照公司要 求时效执行 综 合开拓岗 检查项目十 检查项目十 ITIT 系统系统 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 ITIT 系统系统 支持支持 1 能否以个险业务员的 代码在团险系统中录 单出单 2 能否以个险业务员的 代码在产险系统中录 单出单 3 个险综合开拓管理人 员能否在产 团险系 统中读取当日综合开 拓业务的相关承保数 据 4 LBS 中综合开拓佣金 管理津贴的计算是否 准确 发生错误如何 处理 5 是否每天通过营销部 业管准确上报业绩 6 能否在 LBS 上出综合 1 不能 是 通过在团 险系统中 生成团险 工号后出 单 3 部分能够 读取 4 准确 发 生手工计 算错误时 由佣金岗 进行加扣 款处理 5 是 1 按照现状执 行 团险核 保人员 3 每日统计 综合开拓岗 4 发生错误的 下一个月进 行处理 佣 金岗 5 按照公司规 定时间上报 业 管岗 开拓承保报表6 不能完全读 出 检查项目十一 产品方专员检查项目十一 产品方专员 具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 产品方产品方 专员支专员支 持情况持情况 1 能否根据产险要求完成 大项目售前服务 如 计划书制作 协助 销售谈判 争取有利于 促成业务的相关政策 2 能否完成个险应式培训 中对实战课程的要求 3 产险辅导专员能否完成 产险业务标的的查验 包括验车 XX 没有产险 其他动向咨询的收集其他动向咨询的收集 1 了解当地产团险的支援协作情况 2 了解一线员工对现有综合开拓产品的改进意见及其对新产品的需求 3 了解当地的监管政策 4 了解同业在综合开拓方面的动向 第五部分 督导手册组训管理手册第五部分 督导手册组训管理手册 机构营销部辅导专员管理岗职责机构营销部辅导专员管理岗职责 一 一 年度辅导专员人力规划与呈报 年度辅导专员人力规划与呈报 二 辅导专员考核晋级初审的呈报 辅导专员考核晋级初审的呈报 1 辅导专员见习考核的呈报 2 辅导专员季度考核的呈报 3 辅导专员半年考核的呈报 三 三 辅导专员的会报管理 辅导专员的会报管理 1 辅导专员专员季度例会的组织召开 2 辅导专员月度例会 周例会的追踪 3 辅导专员管理工作年度总结计划的上报 4 辅导专员管理工作季度总结计划的上报 5 辅导专员月度工作总结和周工作总结的追踪 四 四 辅导专员激励与奖励办法执行 辅导专员激励与奖励办法执行 五 五 辅导专员异动的初审及上报 辅导专员异动的初审及上报 六 六 储备辅导专员的选拔与训练 储备辅导专员的选拔与训练 七 七 辅导专员的档案管理和电脑信息系统 辅导专员的档案管理和电脑信息系统 AMSAMS 的维护 的维护 八 八 辅导专员的资讯支援辅导专员的资讯支援 九 上级主管部门交办的其他工作 上级主管部门交办的其他工作 检查表一 检查表一 检查项目检查项目具体内容具体内容调查对象调查对象现状现状督导指导督导指导 档案管理 人员选拔 1 辅导专员 的档案资 料是否放 在营销部 进行管理 2 是否建立 档案管理 制度 3 辅导专员 档案的组 成部分 4 目前辅导 专员建档 的比例 1 组训选拔 来源 2 各种选拔 来源中 侧重于哪 一类人员 全部资料都在营销部进行管理 部分资料放在营销部进行管理 全部资料都在人事部进行管理 没有对辅导专员的档案进行专 门的管理 否 是 有请呈报 个人简历 或参训推荐表 学历证明复印件 身份证复印 件 照片 季度考核 半年考核 年度综 合考核的相应记录 异动记录 培训协议书 竞业限制协议书 副本 获奖记录 其他 请列举 100 80 100 50 80 50 以下 应届毕业生 社会招聘有一定工作经历人员 后援管理部门员工 营销员 应届毕业生 社会招聘有一定工作经历人员 后援管理部门员工 营销员 营销部应对本机 构所有辅导专员 的档案进行专门 的管理 二级机构应建立 简单的档案管理 制度 前四项是必不可 少的记录 分别是优 良 中 差四个等级 不主张过多招聘 应届毕业生 最 好多选拔有一定 工作经历的人员 备注 检查表二 检查表二 检查项目具体内容调查对象现状督导指导 人员选拔 和推荐 3 组训人员 招聘选拔 的时间 4 对于所选 拔人员的 学历水平 要求 5 对于所选 拔人员的 学历性质 把关 6 推荐参加 组训育英 班人员的 市场锻炼 时间 7 通过总公 司测试待 培训人员 的留存情 况 8 参训前培 训协议的 签订情况 依据总公司的全年测试计划提 早准备 分公司自行计划并实施招聘工 作 待总公司要求报送人员资料时 方进行人员的选拔招聘 中心城市及三级机构均要求本 科以上学历 中心城市要求本科以上学历 三级机构要求大专以上学历 要求必须是正规学历 五大生 严格排除在外 把关不严 没有严格审核学历 性质 3 个月以上 1 3 个月 1 个月以下 没有经历市场锻炼 100 留存 80 以上留存 80 以下留存 严格要求 必须签订培训协议 否则不予参训 把关不严 有部分人员没有签 订协议 总公司集中测试 计划年初公布 2010 年安排在 1 4 9 月 机 构应提早做相应 的准备 中心城市 省会 城市要求本科以 上学历 其他地 区原则上要求本 科以上学历 特 殊情况可酌情放 宽到正规大专 组训人员必须具 备正规学历 自 考 函授 成教 夜大 职大等非 正规学历 均不 符合要求 在参加组训班前 必须保证有 3 个 月以上的市场锻 炼时间 分公司应注重储 备组训的培养及 待遇落实情况 防止出现储备期 间的人才流失 每一名组训在训 前都必须与分公 司签订培训协议 备注 检查表三 检查表三 检查项目具体内容调查对象现状督导指导 辅导专员 的配置情 况 辅导专员 的职责定 位 1 辅导专员 的数量能 否满足需 求 2 辅导专员 配置不能 满足需求 的原因 3 目前对于 辅导专员 如何进行 配置 4 为营业单 位配置辅 导专员执 行怎样的 原则 1 分公司对 于辅导专 员的工作 职责有无 进行宣导 2 分公司宣 导辅导专 员职责定 位的对象 层面 辅导专员 辅导专员 管理岗 已经基本满足需求 距离满足需求存在一定差距 远远不能满足需求 业务发展 人力扩充的需要 新机构 网点的开设 需要大 量人才 辅导专员转向营销管理岗位 辅导专员的流失 人员招聘存在困难 辅导专员 的储备不足 全部配置在营业区 全部配置在营业部 优先满足营业区的需求 然后 满足营业部 优先满足营业部的需求 然后 配置到营业区 没有依据任何原则 只要有需 求就给予支援 有侧重 优先考虑大而强的营 业区 部 对于新设的三 四级机构 优 先考虑 明确宣导过辅导专员的职责定 位 没有进行任何宣导 对于自身 的职责定位不明晰 全部辅导专员 部分辅导专员 营业区经理 三级机构负责人 辅导专员的配置 应优先满足营业 区 再逐步配置 到营业部 助强不扶弱 辅 导专员应优先向 大而强的区 部 配置 分公司应明确辅 导专员的职责定 位 职责定位宣导的 对象不应仅局限 于辅导专员 更 应注重对区经理 和三级机构负责 人的宣导 备注 检查表四 检查表四 检查项目具体内容调查对象现状督导指导 辅导专员 的职责定 位 辅导专员 的会报管 理 3 营业区辅 导专员的 主要工作 内容包括 哪些 4 营业部辅 导专员的 工作内容 主要包括 哪些 1 目前的辅 导专员会 报管理由 哪几部分 组成 辅导专员 辅导专员 对公司政令的宣导和企业文化 的传播 年度计划的拟定与执行 有关营销业务活动的策划 执 行和追踪 训练体系的规划 建立及授课 对各项经营业务指标的分析与 改善 会报管理 其他工作 请在备注中简单注 明 对公司政令的宣导和企业文化 的传播 年度计划的拟定与执行 有关营销业务活动的策划 执 行和追踪 营业部训练体系的规划 建立 及授课 协助业务员办理后援工作 职场布置与管理 各级业务员的日常管理及辅导 会报管理 其他工作 请在备注中简单注 明 年度例会 半年度例会 季度例会 月度例会 周例会 年度总结 半年度总结 季度总结 月度总结 周总结 其他 请注明 这些都是管理办 法规定的辅导专 员的工作职责 调查时 应让辅 导专员自己列举 其工作内容 然 后将每项工作列 入相应的类别中 不能让辅导专员 做选择 同时 督导人员 还应了解辅导专 员大部分的工作 时间放在哪些工 作上面 备注 辅导专员的工作还有组织及主讲创业说明会 协助营业区综合内勤事物管理 保安等 的杂事 我公司无专门针对营业部的辅导专员 XX 分公司的辅导专员执行两周一次的例会 检查表五 检查表五 检查项目具体内容调查对象现状督导指导 辅导专员 的会报管 理 2 是否每季 度都召开 辅导专员 例会 3 季度例会 召开的时 间 4 最近一次 季度例会 的主要内 容 5 是否每月 召开月度 例会 6 月度例会 的参加人 员 7 月度例会 的主要内 容 8 是否召开 辅导专员 周例会 营销部 辅导专员 营销部 营销部 营销部 辅导专员 辅导专员 辅导专员 辅导专员 是 不是每季召开 次季度第一个月 次季度第二个月 不确定 公司工作重点的宣导 上季度工作总结 本季度工作计划 本季度辅导专员的工作方向和 重点 辅导专员季度考核情况的通报 优秀经验的交流和分享 专题培训 专题研讨 其他 请注明 是 否 本中心城市 三级机构 的全 部辅导专员 本中心城市 三级机构 的部 分辅导专员 上个月工作总结汇报 下个月工作安排 专题研讨 专项培训 经验分享 是 否 二级机构应每季 度应召集所有辅 导专员召开例会 季度例会应在次 季度第一个月 最好在中上旬 召开 季度例会的主要 目的 是为了加 强辅导专员的管 理 促进交流 提升辅导专员的 技能 同时增强 团队凝聚力 内 容应由督导人员 归类 而非调查 对象选择 每月应以城市为 单位召开月度例 会 月度例会要求本 城市所有的辅导 专员参加 参会 人员不足 说明 例会制度执行力 度不够 会议内容由督导 人员进行归类 而非让辅导专员 进行选择 营业区 三级机 构 应每周召开 辅导专员例会 备注 XX 分公司的辅导专员例会两周一次 主要内容是辅导专员上两周工作总结及下两周 工作汇报 营销部经理指示下两周工作重点及思路 专题研讨 专题培训 经验分享等 检查表六 检查表六 检查项目具体内容调查对象现状督导指导 辅导专员 的考核 1 目前是否 执行总公 司统一的 考核办法 2 对于辅导 专员的考 核办法是 否进行了 宣导 3 考核办法 宣导对象 的层面 4 是否每一 位辅导专 员